Come ottenere più lead accettati dalle vendite (SAL)

Molte aziende passano rapidamente dai lead qualificati per il marketing (MQL) ai lead qualificati per le vendite (SQL) senza consultare il passaggio intermedio spesso trascurato: i lead accettati dalle vendite (SAL). Ma cosa sono esattamente i SAL e perché sono importanti?

Continua a leggere per scoprire come ottenere più lead accettati dalle vendite per la tua azienda e come possono beneficiare dei tassi di conversione delle vendite. Quindi iscriviti alla nostra newsletter per ricevere altri consigli di marketing digitale direttamente nella tua casella di posta!

Cosa sono i SAL?

I lead accettati per le vendite sono un'estensione dei lead qualificati per il marketing prima che vengano passati ai lead qualificati per le vendite. Una volta che il team di vendita ha esaminato e approvato il lead, diventerà un SQL. In altre parole, la fase SAL è un punto di blocco di tutti gli MQL, dopo che sono stati trasmessi dal team di marketing, ma prima che il team di vendita li abbia approvati.

Se gli obiettivi dei team di marketing e vendita sono allineati, il tasso di accettazione SAL dovrebbe contenere la maggioranza. Ogni team dovrebbe fidarsi l'uno dell'altro nel fornire e approvare i potenziali clienti per contribuire a incrementare le vendite e le entrate.

Importanza dei SAL

Il team di marketing dovrebbe eliminare tutti i lead che non sembrano promettenti per la tua attività. In tal modo, fanno quanto segue per il team di vendita:

• Risparmia tempo: il team di vendita ora ha più tempo per rivolgersi a clienti mirati piuttosto che sprecare tempo e risorse con persone disinteressate.
• Migliorare la collaborazione vendite-marketing: se il team di vendita non accetta la maggior parte dei SAL, c'è un apparente problema di comunicazione tra i due reparti. L'utilizzo del processo SAL può trovare e affrontare questi problemi prima di passare alla fase successiva.
• Stimolare la crescita: concentrarsi su clienti interessati e motivati ​​aumenterà le entrate, le vendite e la crescita complessiva.
• Creare vendite personalizzate: i SAL possono aiutare il team di marketing a trasmettere informazioni cruciali su un cliente, come i punti deboli e il budget, al team di vendita per soddisfare le esigenze individuali del cliente.
• Garantire follow-up tempestivi: il team di vendita può controllare lo stato di ogni lead e avere un timestamp pertinente di quanto velocemente devono seguire per continuare la vendita.

Come ottenere più contatti accettati dalle vendite

Il tuo marketing dovrebbe incorporare i seguenti suggerimenti per generare SAL più promettenti.

1. Utilizza un imbuto di marketing

Probabilmente hai sentito parlare del tradizionale imbuto di vendita tra i professionisti del marketing, una pratica per filtrare i lead non motivati ​​e concentrarsi su quelli che sono interessati. Ma che dire di una canalizzazione di marketing?

Una canalizzazione di marketing può precedere la canalizzazione di vendita per determinare se un cliente è pronto per le vendite. Questo processo può inviare lead pronti per la vendita continuando a nutrire coloro che non sono ancora arrivati.

2. Comprendere l'intento del cliente

Dato che i SAL sono il punto di transizione, non provare ancora a lanciare opzioni di vendita in faccia ai clienti. Invece, scopri di più su quali sono i loro obiettivi. Ci saranno molte opportunità per vendere loro prodotti una volta che saranno lead qualificati.

Avviare una conversazione con loro può creare fiducia e responsabilità mentre si rivolgono a te come consulente del settore.

3. Riconnetti i contatti morti

Tornare indietro ai lead persi in precedenza può mostrare ai clienti che ci tieni. Quelli che potresti considerare lead morti potrebbero essere ancora interessati senza un'iniziativa definita. Riportali indietro con contenuti significativi e possibili soluzioni ai loro problemi.

4. Coltiva un account

Uno scioccante 79% dei lead non finisce per convertirsi in vendite, che possiamo ricondurre al nutrimento. Il lead nurturing è un dialogo coerente con i potenziali clienti, indipendentemente dalla loro tempistica.

Cercare di qualificarli ad ogni passo può facilmente allontanarli. Coltivare un account può darti una migliore comprensione di ciò che il titolare deve acquistare.

5. Educare quando necessario

I SAL sono l'inizio del processo di vendita. L'obiettivo principale è fornire al cliente le informazioni richieste per essere istruttivo e utile senza un vantaggio di vendita.

Come convertire i SAL in clienti paganti

Alla fine di un processo SAL, il team di vendita prenderà il sopravvento per valutare ogni candidato e convertirlo in clienti paganti. Qui, il team di vendita determinerà se il lead è pronto per continuare o essere restituito al marketing per ulteriore nutrimento.

Di seguito sono riportate alcune caratteristiche che il team di vendita può prendere in considerazione affinché un SAL diventi un SQL.

• Intenzione all'acquisto: un segno positivo è se il cliente mostra un motivo specifico per l'acquisto del prodotto. Rivisitare il tuo sito e richiedere le guide per gli acquirenti è un'indicazione preziosa che stanno cercando di acquistare.
• L'urgenza di una soluzione: il lead può mostrare un senso di urgenza per il tuo prodotto. Se il lead è consapevole di ciò di cui ha bisogno e del motivo per cui ne ha bisogno, puoi convertirlo facilmente: entra per salvare la giornata con risorse sul perché il tuo prodotto è la soluzione.
• Valutazione del budget: conoscere il budget del cliente può aiutare a guidare le conversioni e determinare se si tratta di potenziali clienti realistici. Parlare di prezzo fin dall'inizio può scoraggiare il cliente, quindi sii attento e paziente.
• Autorizzazione all'acquisto: lo scenario migliore è quando il cliente o il cliente con cui parli regolarmente ha il potere di prendere decisioni aziendali. È più probabile che i clienti prendano decisioni di vendita se le informazioni sono dirette e non devono essere passate di seconda mano a un dirigente.

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