Cómo obtener más oportunidades de venta aceptadas (SAL)

Muchas empresas saltan rápidamente de clientes potenciales calificados de marketing (MQL) a clientes potenciales calificados de ventas (SQL) sin consultar el paso intermedio que a menudo se pasa por alto: clientes potenciales aceptados de ventas (SAL). Pero, ¿qué son exactamente las licencias SAL y por qué son importantes?

Continúe leyendo para saber cómo obtener más oportunidades de venta aceptadas para su empresa, así como también cómo pueden beneficiar sus tasas de conversión de ventas. ¡ Entonces suscríbase a nuestro boletín para recibir más consejos de marketing digital directamente en su bandeja de entrada!

¿Qué son las SAL?

Los prospectos aceptados por ventas son una extensión de los prospectos calificados por marketing antes de que se pasen a prospectos calificados por ventas. Una vez que el equipo de ventas revise y apruebe el cliente potencial, se convertirá en un SQL. En otras palabras, el paso SAL es un punto de espera de todos los MQL, después de que hayan sido transmitidos por el equipo de marketing, pero antes de que el equipo de ventas los haya aprobado.

Si los objetivos de los equipos de marketing y ventas están alineados, la tasa de aceptación de SAL debería contener la mayoría. Cada equipo debe confiar el uno en el otro para proporcionar y aprobar prospectos para ayudar a impulsar las ventas y los ingresos.

Importancia de las licencias SAL

El equipo de marketing debe descartar cualquier cliente potencial que no parezca prometedor para su negocio. Al hacerlo, hacen lo siguiente para el equipo de ventas:

• Ahorre tiempo: el equipo de ventas ahora tiene más tiempo para dirigirse a los clientes objetivo en lugar de perder tiempo y recursos en personas desinteresadas.
• Mejore la colaboración entre ventas y marketing: si el equipo de ventas no acepta la mayoría de las licencias SAL, existe una aparente falta de comunicación entre los dos departamentos. Utilizar el proceso SAL puede encontrar y abordar estos problemas antes de pasar al siguiente paso.
• Impulse el crecimiento: Centrarse en clientes interesados ​​y motivados aumentará sus ingresos, ventas y crecimiento general.
• Cree ventas personalizadas: las licencias SAL pueden ayudar al equipo de marketing a pasar información crucial sobre un cliente, como los puntos críticos y el presupuesto, al equipo de ventas para que se adapte a las necesidades individuales del cliente.
• Asegure seguimientos oportunos: el equipo de ventas puede verificar el estado de cada cliente potencial y tener una marca de tiempo relevante de la rapidez con la que deben realizar un seguimiento para continuar con la venta.

Cómo obtener más oportunidades de venta aceptadas

Su marketing debe incorporar los siguientes consejos para generar licencias SAL más prometedoras.

1. Utiliza un embudo de marketing

Probablemente haya oído hablar del embudo de ventas tradicional entre los especialistas en marketing, una práctica para filtrar clientes potenciales desmotivados y centrarse en los que están interesados. Pero, ¿qué pasa con un embudo de marketing?

Un embudo de marketing puede adelantarse al embudo de ventas para determinar si un cliente está listo para las ventas. Este proceso puede enviar clientes potenciales listos para la venta mientras continúa nutriendo a aquellos que aún no lo han logrado.

2. Comprender la intención del cliente

Dado que las licencias SAL son el punto de transición, no intente lanzar opciones de venta en la cara de los clientes todavía. En cambio, aprenda más sobre cuáles son sus objetivos. Habrá muchas oportunidades para venderles productos una vez que sean clientes potenciales calificados.

Iniciar una conversación con ellos puede generar confianza y responsabilidad a medida que recurren a usted como asesor en la industria.

3. Vuelva a conectar clientes potenciales muertos

Volver a los clientes potenciales perdidos anteriormente puede mostrarles a los clientes que te importan. Aquellos que consideres leads muertos podrían seguir interesados ​​sin una iniciativa definida. Tráigalos de vuelta con contenido significativo y posibles soluciones a sus problemas.

4. Nutrir una cuenta

Un impactante 79% de los clientes potenciales no terminan convirtiéndose en ventas, lo que podemos rastrear hasta la crianza. La crianza de prospectos es un diálogo constante con los prospectos, independientemente de su cronograma.

Tratar de calificarlos con cada paso puede ahuyentarlos fácilmente. Nutrir una cuenta puede brindarle una mejor comprensión de lo que el titular necesita comprar.

5. Educar cuando sea necesario

Los SAL son el comienzo del proceso de ventas. El objetivo principal es proporcionar al cliente la información solicitada para que sea educativo y útil sin una ventaja de ventas.

Cómo convertir SAL en clientes de pago

Al final de un proceso SAL, el equipo de ventas se encargará de evaluar a cada candidato y convertirlo en cliente de pago. Aquí, el equipo de ventas determinará si el cliente potencial está listo para continuar o regresar al departamento de marketing para una mayor atención.

Las siguientes son algunas características que el equipo de ventas puede considerar para que un SAL se convierta en un SQL.

• Intención de compra: Una señal positiva es si el cliente muestra un motivo específico para comprar tu producto. Volver a visitar su sitio y solicitar guías para compradores es una indicación valiosa de que están buscando comprar.
• La urgencia de una solución: el cliente potencial puede mostrar un sentido de urgencia por su producto. Si el cliente potencial es consciente de lo que necesita y por qué lo necesita, puede convertirlo fácilmente: acérquese para salvar el día con recursos sobre por qué su producto es la solución.
• Evaluación del presupuesto: conocer el presupuesto del cliente puede ayudar a generar conversiones y determinar si son prospectos realistas. Hablar del precio desde el principio puede desanimar al cliente, así que tenga cuidado y paciencia.
• Autoridad para comprar: el mejor de los casos es cuando el cliente o el cliente con el que está hablando regularmente tiene el poder de tomar decisiones comerciales. Es más probable que los clientes tomen decisiones de venta si la información es directa y no tiene que pasarse de segunda mano a un ejecutivo.

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