より多くの販売承認済みリード (SAL) を獲得する方法

公開: 2022-12-15

多くの企業は、見過ごされがちな中間ステップである販売承認済みリード (SAL) に相談することなく、マーケティング認定リード (MQL) から販売認定リード (SQL) にすぐにジャンプします。しかし、SAL とは正確には何であり、なぜ重要なのでしょうか?

続きを読んで、あなたの会社の見込み客をより多く獲得する方法と、それらがどのように販売コンバージョン率に利益をもたらすかを学びましょう。次に、ニュースレターにサインアップして、デジタルマーケティングのヒントを受信トレイに直接お届けします。

SALとは？

販売承認済みリードは、販売認定済みリードに渡される前の、マーケティング認定済みリードの延長です。営業チームがリードを確認して承認すると、SQL になります。つまり、SAL ステップは、マーケティングチームから渡された後、営業チームが承認する前のすべての MQL の保持ポイントです。

マーケティングチームと営業チームの目標が一致している場合、SAL 受け入れ率は過半数を占めるはずです。各チームは、見込み客の提供と承認においてお互いを信頼し、売り上げと収益を高める必要があります。

SAL の重要性

マーケティングチームは、あなたのビジネスにとって見込みがないと思われる見込み客を除外する必要があります。そうすることで、彼らは営業チームのために次のことを行います。

時間の節約:営業チームは、関心のない個人に時間とリソースを浪費するのではなく、対象の顧客に対応するためにより多くの時間を割けるようになりました。
販売とマーケティングのコラボレーションを強化する: 販売チームが SAL の大部分を受け入れていない場合は、2 つの部門の間に明らかな誤解があります。 SAL プロセスを利用すると、次のステップに進む前に、これらの問題を見つけて対処できます。
成長を促進する:関心があり意欲的な顧客に焦点を当てることで、収益、売上、および全体的な成長が向上します。
パーソナライズされた販売を作成する: SAL は、マーケティングチームがクライアントに関する重要な情報 (問題点や予算など) を販売チームに渡して、顧客の個々のニーズに合わせるのに役立ちます。
タイムリーなフォローアップを保証する:営業チームは、各リードのステータスを確認し、販売を継続するためにどれだけ迅速にフォローアップする必要があるかについてタイムスタンプを確認できます。

より多くの販売承認済みリードを獲得する方法

より有望な SAL を生成するには、マーケティングに次のヒントを組み込む必要があります。

1. マーケティングファネルを活用する

マーケティング担当者の間で行われている従来のセールスファネルについて聞いたことがあるかもしれません。しかし、マーケティングファネルはどうでしょうか。

マーケティングファネルは、セールスファネルよりも先に進んで、顧客が販売の準備ができているかどうかを判断できます。このプロセスは、まだ販売の準備が整っていないリードを引き続き育成しながら、販売の準備が整ったリードを送ることができます。

2. 顧客の意図を理解する

SAL は移行ポイントであるため、まだ顧客に販売オプションを投げつけようとしないでください。代わりに、彼らの目標が何であるかについてもっと学びましょう。彼らが有望な見込み客になると、製品を販売する機会がたくさんあります。

彼らと会話を始めることで、彼らが業界のアドバイザーとしてあなたに頼るようになるため、信頼と説明責任を築くことができます。

3.デッドリードを再エンゲージ

以前に失ったリードに戻ることで、あなたが気にかけていることを顧客に示すことができます。死んだリードと見なす可能性のあるリードは、明確なイニシアチブがなくても関心を持っている可能性があります。有意義なコンテンツと問題の解決策を提供して、彼らを呼び戻します。

4. アカウントを育てる

驚くべきことに、見込み客の 79% が最終的に販売に結び付きません。これは、ナーチャリングにまでさかのぼることができます。リードナーチャリングは、見込み客のタイムラインに関係なく、見込み客との一貫した対話です。

すべてのステップでそれらを修飾しようとすると、簡単に離れてしまう可能性があります。アカウントを育成することで、所有者が何を購入する必要があるかをよりよく理解できます。

5. 必要に応じて教育する

SAL は販売プロセスの始まりです。主な目標は、要求された情報を顧客に提供し、販売上の優位性を持たずに、教育的で役立つ情報を提供することです。

SAL を有料顧客に変換する方法

SAL プロセスの最後に、営業チームが引き継ぎ、各候補者を評価し、有料の顧客に変えます。ここで、営業チームは、リードが継続する準備ができているか、さらに育成するためにマーケティングに戻されるかを判断します.

以下は、営業チームが SAL を SQL にするために考慮する可能性のある特性の一部です。

購入意向: 1 つの肯定的な兆候は、クライアントが製品を購入する特定の理由を示している場合です。 あなたのサイトを再訪問してバイヤーガイドをリクエストすることは、彼らが購入を検討していることを示す貴重な兆候です.
解決策の緊急性:リードは、製品に対する緊急性を示している可能性があります。 リードが必要なものとその理由を認識している場合は、簡単に変換できます。製品がソリューションである理由についてリソースを提供して、時間を節約するために急いで参加してください。
予算の評価:顧客の予算を知ることは、コンバージョンを促進し、それらが現実的な見込み客であるかどうかを判断するのに役立ちます。 最初から価格について話すことは、顧客の興味をそそる可能性があるため、注意して辛抱してください。
購入の権限:最良のシナリオは、あなたが定期的に話している顧客またはクライアントがビジネス上の決定を下す力を持っている場合です。 情報が直接的であり、役員に間接的に渡す必要がない場合、クライアントは販売決定を下す可能性が高くなります。

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