Como obter mais leads aceitos por vendas (SALs)

Muitas empresas saltam rapidamente de leads qualificados de marketing (MQLs) para leads qualificados de vendas (SQLs) sem consultar a etapa intermediária frequentemente negligenciada - leads aceitos por vendas (SALs). Mas o que exatamente são SALs e por que eles são importantes?

Continue lendo para saber como obter mais leads aceitos para vendas para sua empresa, bem como como eles podem beneficiar suas taxas de conversão de vendas. Em seguida , inscreva-se em nosso boletim informativo para receber mais dicas de marketing digital diretamente na sua caixa de entrada!

O que são SALs?

Os leads aceitos para vendas são uma extensão dos leads qualificados de marketing antes de serem passados ​​para leads qualificados para vendas. Assim que a equipe de vendas revisar e aprovar o lead, ele se tornará um SQL. Em outras palavras, a etapa SAL é um ponto de espera de todos os MQLs, depois de serem repassados ​​pela equipe de marketing, mas antes da equipe de vendas aprová-los.

Se os objetivos das equipes de marketing e vendas estiverem alinhados, a taxa de aceitação do SAL deve conter a maioria. Cada equipe deve confiar uma na outra ao fornecer e aprovar clientes em potencial para ajudar a aumentar as vendas e a receita.

Importância dos SALs

A equipe de marketing deve eliminar quaisquer leads que não pareçam promissores para o seu negócio. Ao fazer isso, eles fazem o seguinte para a equipe de vendas:

• Economize tempo: a equipe de vendas agora tem mais tempo para abordar os clientes-alvo, em vez de desperdiçar tempo e recursos com indivíduos desinteressados.
• Melhore a colaboração entre vendas e marketing: se a equipe de vendas não está aceitando a maioria dos SALs, há uma aparente falta de comunicação entre os dois departamentos. A utilização do processo SAL pode localizar e resolver esses problemas antes de passar para a próxima etapa.
• Impulsionar o crescimento: o foco em clientes interessados ​​e motivados aumentará sua receita, vendas e crescimento geral.
• Crie vendas personalizadas: os SALs podem ajudar a equipe de marketing a passar informações cruciais sobre um cliente — como pontos problemáticos e orçamento — para a equipe de vendas para atender às necessidades individuais do cliente.
• Garanta acompanhamentos oportunos: a equipe de vendas pode verificar o status de cada lead e ter um carimbo de data/hora relevante com a rapidez com que precisam fazer o acompanhamento para continuar a venda.

Como obter mais leads aceitos por vendas

Seu marketing deve incorporar as dicas a seguir para gerar SALs mais promissores.

1. Utilize um funil de marketing

Você provavelmente já ouviu falar do funil de vendas tradicional entre os profissionais de marketing – uma prática para filtrar leads desmotivados e focar nos interessados. Mas e o funil de marketing?

Um funil de marketing pode ir à frente do funil de vendas para determinar se um cliente está pronto para vendas. Esse processo pode enviar leads prontos para vendas enquanto continua a nutrir aqueles que ainda não chegaram lá.

2. Entenda a intenção do cliente

Com os SALs sendo o ponto de transição, não tente jogar opções de vendas na cara dos clientes ainda. Em vez disso, aprenda mais sobre quais são seus objetivos. Haverá muitas oportunidades para vender produtos a eles assim que forem leads qualificados.

Iniciar uma conversa com eles pode gerar confiança e responsabilidade à medida que eles se voltam para você como um consultor do setor.

3. Reenvolva leads mortos

Voltar aos leads perdidos anteriormente pode mostrar aos clientes que você se importa. Aqueles que você considera leads mortos ainda podem estar interessados ​​sem uma iniciativa definida. Traga-os de volta com conteúdo significativo e possíveis soluções para seus problemas.

4. Cultive uma conta

Surpreendentes 79% dos leads não se convertem em vendas, o que pode ser rastreado até a nutrição. A nutrição de leads é um diálogo consistente com os clientes em potencial, independentemente de seu cronograma.

Tentar qualificá-los a cada passo pode facilmente afastá-los. Nutrir uma conta pode lhe dar uma melhor compreensão do que o titular precisa comprar.

5. Eduque quando necessário

SALs são o início do processo de vendas. O principal objetivo é fornecer ao cliente as informações solicitadas para serem educativas e úteis sem vantagem de vendas.

Como converter SALs em clientes pagantes

No final de um processo SAL, a equipe de vendas assumirá a tarefa de avaliar cada candidato e convertê-los em clientes pagantes. Aqui, a equipe de vendas determinará se o lead está pronto para continuar ou será devolvido ao marketing para posterior nutrição.

A seguir estão algumas características que a equipe de vendas pode considerar para que um SAL se torne um SQL.

• Intenção de compra: Um sinal positivo é se o cliente apresentar um motivo específico para a compra do seu produto. Revisitar seu site e solicitar guias do comprador é uma indicação valiosa de que eles desejam comprar.
• A urgência de uma solução: O lead pode demonstrar um senso de urgência pelo seu produto. Se o lead estiver ciente do que ele precisa e por que ele precisa, você pode convertê-lo facilmente – mergulhe para salvar o dia com recursos sobre por que seu produto é a solução.
• Avaliação do orçamento: conhecer o orçamento do cliente pode ajudar a gerar conversões e determinar se são clientes em potencial realistas. Falar sobre preço desde o início pode ser um problema para o cliente, então seja cuidadoso e paciente.
• Autoridade para comprar: o melhor cenário é quando o cliente ou cliente com quem você está falando regularmente tem o poder de tomar decisões de negócios. É mais provável que os clientes tomem decisões de vendas se as informações forem diretas e não precisarem ser passadas de segunda mão a um executivo.

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