Comment obtenir plus de prospects acceptés par les ventes (SAL)

De nombreuses entreprises passent rapidement des prospects qualifiés par le marketing (MQL) aux prospects qualifiés par la vente (SQL) sans consulter l'étape intermédiaire souvent négligée - les prospects acceptés par les ventes (SAL). Mais que sont exactement les SAL et pourquoi sont-elles importantes ?

Lisez la suite pour savoir comment obtenir plus de prospects acceptés pour votre entreprise, ainsi que comment ils peuvent bénéficier de vos taux de conversion des ventes. Alors inscrivez-vous à notre newsletter pour recevoir plus de conseils de marketing numérique directement dans votre boîte de réception !

Que sont les SAL ?

Les prospects acceptés par les ventes sont une extension des prospects qualifiés par le marketing avant qu'ils ne soient transmis aux prospects qualifiés par les ventes. Une fois que l'équipe commerciale a examiné et approuvé le lead, il deviendra un SQL. En d'autres termes, l'étape SAL est un point d'arrêt de tous les MQL, après qu'ils ont été transmis par l'équipe marketing, mais avant que l'équipe commerciale ne les ait approuvés.

Si les objectifs des équipes marketing et commerciales sont alignés, le taux d'acceptation SAL devrait contenir la majorité. Chaque équipe doit se faire confiance pour fournir et approuver des prospects afin de stimuler les ventes et les revenus.

Importance des SAL

L'équipe marketing doit éliminer toutes les pistes qui ne semblent pas prometteuses pour votre entreprise. Ce faisant, ils font ce qui suit pour l'équipe de vente :

• Gagner du temps : L'équipe commerciale a désormais plus de temps pour s'adresser aux clients ciblés plutôt que de perdre du temps et des ressources sur des personnes non intéressées.
• Améliorer la collaboration ventes-marketing : si l'équipe de vente n'accepte pas la majorité des SAL, il y a une mauvaise communication apparente entre les deux départements. L'utilisation du processus SAL peut trouver et résoudre ces problèmes avant de passer à l'étape suivante.
• Stimulez la croissance : vous concentrer sur des clients intéressés et motivés augmentera vos revenus, vos ventes et votre croissance globale.
• Créez des ventes personnalisées : les SAL peuvent aider l'équipe marketing à transmettre des informations cruciales sur un client, telles que les points faibles et le budget, à l'équipe commerciale pour répondre aux besoins individuels du client.
• Assurer des suivis en temps opportun : l'équipe de vente peut vérifier le statut de chaque prospect et disposer d'un horodatage pertinent indiquant la rapidité avec laquelle elle doit effectuer un suivi pour poursuivre la vente.

Comment obtenir plus de prospects acceptés

Votre marketing doit intégrer les conseils suivants pour générer des SAL plus prometteurs.

1. Utilisez un entonnoir marketing

Vous avez probablement entendu parler de l'entonnoir de vente traditionnel chez les spécialistes du marketing - une pratique pour filtrer les prospects non motivés et se concentrer sur ceux qui sont intéressés. Mais qu'en est-il d'un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing peut précéder l'entonnoir des ventes pour déterminer si un client est prêt à vendre. Ce processus peut envoyer des prospects prêts à la vente tout en continuant à nourrir ceux qui n'en sont pas encore là.

2. Comprendre l'intention du client

Les SAL étant le point de transition, n'essayez pas encore de lancer des options de vente à la face des clients. Au lieu de cela, apprenez-en davantage sur leurs objectifs. Il y aura de nombreuses occasions de leur vendre des produits une fois qu'ils seront des prospects qualifiés.

Entamer une conversation avec eux peut renforcer la confiance et la responsabilité lorsqu'ils se tournent vers vous en tant que conseiller dans l'industrie.

3. Réengager les fils morts

Revenir à des prospects précédemment perdus peut montrer aux clients que vous vous souciez de vous. Ceux que vous pourriez considérer comme des pistes mortes pourraient toujours être intéressés sans initiative définie. Ramenez-les avec un contenu significatif et des solutions possibles à leurs problèmes.

4. Entretenir un compte

Un pourcentage choquant de 79 % des prospects ne finissent pas par se convertir en ventes, ce que nous pouvons retracer à l'entretien. Le lead nurturing est un dialogue cohérent avec les prospects, quel que soit leur calendrier.

Essayer de les qualifier à chaque étape peut facilement les faire fuir. Entretenir un compte peut vous donner une meilleure compréhension de ce que le titulaire doit acheter.

5. Éduquer au besoin

Les SAL sont le début du processus de vente. L'objectif principal est de fournir au client les informations demandées pour qu'elles soient éducatives et utiles sans avantage commercial.

Comment convertir les SAL en clients payants

À la fin d'un processus SAL, l'équipe commerciale prendra le relais pour évaluer chaque candidat et les convertir en clients payants. Ici, l'équipe de vente déterminera si le prospect est prêt à continuer ou à être renvoyé au marketing pour un développement ultérieur.

Voici quelques caractéristiques que l'équipe commerciale peut prendre en compte pour qu'un SAL devienne un SQL.

• Intention d'achat : Un signe positif est si le client montre une raison spécifique pour acheter votre produit. Revisiter votre site et demander des guides d'achat est une indication précieuse qu'ils cherchent à acheter.
• L'urgence d'une solution : le prospect peut montrer un sentiment d'urgence pour votre produit. Si le prospect est conscient de ce dont il a besoin et pourquoi il en a besoin, vous pouvez le convertir facilement - foncez pour sauver la situation avec des ressources expliquant pourquoi votre produit est la solution.
• Évaluation du budget : Connaître le budget du client peut aider à générer des conversions et à déterminer s'il s'agit de prospects réalistes. Parler de prix dès le début peut décourager les clients, alors soyez prudent et patient.
• Autorisation d'achat : le meilleur des cas est lorsque le client ou la cliente à qui vous parlez régulièrement a le pouvoir de prendre des décisions commerciales. Les clients sont plus susceptibles de prendre des décisions de vente si l'information est directe et n'a pas à être transmise de seconde main à un cadre supérieur.

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