Cara Menggunakan Pemasaran Peer to Peer dengan Strategi Berbasis Akun

Pemasaran peer to peer (P2P) dan pemasaran berbasis akun (ABM) keduanya merupakan bentuk penargetan dan menjangkau pelanggan potensial. Meskipun keduanya bukanlah konsep baru, teknologi saat ini telah membuatnya lebih mudah untuk dipraktikkan.

ABM digunakan kembali di tahun 60-an oleh salah satu tokoh terbesar di dunia periklanan: David Ogilvy. Tetapi pemasar digital saat ini tidak memerlukan anggaran Ogilvy & Mather untuk mewujudkannya.

Untuk mempelajari bagaimana Anda dapat secara efektif menggunakan kedua metode bersama-sama untuk membuat kampanye yang dipersonalisasi dan hemat biaya, artikel ini akan membahas semuanya, mulai dari dasar-dasar P2P dan ABM hingga penargetan dan peran personalisasi.

Apa itu peer to peer marketing (P2P)?

Peer to peer marketing adalah salah satu bentuk pemasaran tertua. Singkatnya, ini adalah bentuk dari mulut ke mulut yang mencakup keluarga, teman, dan bahkan pelanggan saat ini yang merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain.

Meskipun calon pelanggan mungkin menonton video Anda, membaca konten Anda, atau melihat-lihat brosur Anda, mereka tahu bahwa konten Anda kemungkinan besar bias demi membuat perusahaan Anda terlihat baik. Namun ketika orang-orang yang sama ini menerima informasi dari rekan-rekan mereka (orang-orang yang pendapatnya mereka percayai) mengenai bisnis Anda, mereka tahu bahwa mereka menerima rekomendasi yang tidak bias.

Namun, seberapa besar pengaruh orang lain terhadap orang lain dalam hal melakukan pembelian?

Dalam survei yang dilakukan oleh Nielsen, 68% responden menyatakan bahwa mereka mempercayai influencer online dan 88% mempercayai ulasan online produk dan layanan menurut Bright Local. Rekomendasi dari keluarga dan teman juga mempengaruhi keputusan pembelian. Dalam laporan lain, hasil menunjukkan bahwa 49% pembeli B2B mengikuti saran orang terdekat mereka.

Jika statistik tersebut tidak cukup menarik, infografis di sini merinci beberapa poin menarik lainnya tentang P2P/pemasaran dari mulut ke mulut:

Pemasar dapat mendorong dari mulut ke mulut dengan menyusun program rujukan, penghargaan, diskon untuk pelanggan setia, dan berinvestasi dalam layanan pelanggan berkualitas tinggi.

Apa itu pemasaran berbasis akun (ABM)?

ABM adalah strategi yang berfokus untuk menemukan sejumlah kecil perusahaan dan pengambil keputusan mereka dalam hal pembelian baru, alih-alih mencoba menjangkau massa.

Tidak seperti pemasaran masuk, yang bertujuan untuk mendatangkan pengunjung maksimum dan memindahkan mereka melalui corong, ABM berfokus untuk mengidentifikasi prospek/pelanggan yang memenuhi syarat terlebih dahulu sebelum memasarkan kepada mereka.

Grafik ini menunjukkan bagaimana pemasaran masuk dan ABM mengidentifikasi perusahaan target secara berbeda:

Pendekatan ini menghilangkan anggaran yang dihabiskan untuk prospek yang mungkin tertarik dengan solusi Anda tetapi karena faktor lain (misalnya, anggaran, waktu, poin kesulitan) tidak akan turun ke saluran penjualan.

Alih-alih mengirim email ke audiens yang ikut serta, dan melihat rasio klik-tayang rata-rata 2-3% sebagai hasilnya, ABM bekerja dengan database yang jauh lebih kecil dan peluang sukses yang lebih tinggi.

Cara menggunakan pemasaran P2P dan ABM bersama-sama

Pemasaran peer-to-peer dan ABM berjalan beriringan. Agar pelanggan merekomendasikan perusahaan Anda, Anda harus lebih dari sekadar membuat mereka senang. Anda perlu menciptakan kesan yang begitu kuat sehingga menumbuhkan momen "wow" (mis: "Wow, layanan pelanggan perusahaan ini luar biasa!").

Namun, sulit untuk melakukan itu jika Anda mengambil pendekatan pemasaran masuk dan fokus pada massa.

Dengan ABM, Anda dapat fokus pada sekelompok kecil pelanggan potensial dan mendedikasikan waktu dan upaya yang layak mereka dapatkan. Ini adalah saat Anda dapat membuat hubungan nyata dengan orang-orang ini begitu kuat sehingga mereka bersedia memberi tahu teman, keluarga, dan kenalan mereka tentang bisnis Anda.

Contoh
Daripada hanya menghabiskan beberapa menit untuk panggilan, sekarang Anda memiliki kemampuan untuk menghabiskan hingga satu jam mengobrol dengan klien untuk benar-benar memahami kebutuhan mereka dan membangun hubungan yang tulus. Atau, mungkin Anda menyiapkan demo produk dan memandu mereka melalui bagaimana produk Anda akan memecahkan masalah mereka.

Keduanya akan sulit dicapai jika Anda mengambil pendekatan volume. Dalam hal ini, kualitas melebihi kuantitas.

Pendekatan langkah demi langkah untuk menggunakan pemasaran P2P

Pemasaran peer-to-peer bukanlah strategi pasif. Meskipun menciptakan produk yang luar biasa dan memberikan layanan pelanggan yang luar biasa adalah kuncinya, terkadang pelanggan perlu sedikit dorongan untuk merekomendasikan bisnis Anda.

Selain itu, dengan munculnya pemasaran influencer, perusahaan kini memiliki kesempatan untuk menjangkau tokoh-tokoh terkenal atau berwibawa secara langsung untuk melakukan pemasaran bagi mereka.

Pendekatan langkah demi langkah di bawah ini, akan membahas bagaimana Anda dapat memanfaatkan influencer, membangun komunitas, dan mendorong orang di luar perusahaan Anda untuk berbicara positif tentang bisnis Anda.

1. Cari influencer di niche Anda

Keluarga dan teman bukan satu-satunya yang memengaruhi calon pelanggan Anda.

Banyak orang beralih ke influencer, pengulas produk, dan situs web otoritatif. Influencer bisa menjadi selebritas yang mendukung produk Anda tetapi juga bisa menjadi pembuat konten populer di YouTube atau blogger tepercaya dengan banyak pengikut.

Yang mengatakan, Anda tidak perlu menyewa seorang selebriti untuk mendukung produk Anda.

Sebaliknya, jika anggaran terbatas, yang terbaik adalah fokus pada ceruk yang lebih kecil dengan mikro-influencer yang dapat mempromosikan produk atau layanan Anda dengan harga yang lebih terjangkau. Untuk melihat secara mendalam berapa biaya influencer, panduan ini mencakup tarif rata-rata pada tahun 2018.

Saat mencari influencer, pastikan bahwa:

• Mereka memiliki audiens yang besar dan terlibat yang akan tertarik dengan apa yang Anda jual
• Konten mereka selaras dengan persona merek Anda
• Influencer memiliki sejarah memposting konten berharga secara konsisten

Jika influencer tidak bisa menjawab “ya” untuk ketiganya, maka teruslah mencari yang sesuai dengan kebutuhan Anda.

2. Terhubung dengan influencer

Sebelum mengirimkan penawaran kepada influencer, Anda harus mempertimbangkan bagaimana penyebutan influencer tentang perusahaan Anda memengaruhi merek mereka sendiri.

Misalnya, Anda tidak disarankan untuk mengirimkan promosi penjualan yang agresif kepada seorang blogger yang dengan memposting tentang produk Anda, akan kehilangan sebagian besar pembaca mereka serta menurunkan kredibilitas mereka.

Penawaran seperti ini tidak akan diterima. Anda harus memastikan bahwa konten yang Anda hasilkan dan produk atau layanan yang Anda kirimkan disajikan dengan cara yang kredibel.

Jika memungkinkan, lewati perusahaan yang bekerja seperti perantara antara Anda dan influencer. Sampai saat itu, menurut Penguji Media Sosial, 79% influencer sosial lebih suka dihubungi secara langsung.

3. Hadiahi orang-orang yang mendukung bisnis Anda

Diskon, program rujukan, produk gratis, atau biaya tetap adalah cara yang bagus untuk mendorong dukungan dari pemberi pengaruh. Platform seperti Influitive, Mention Me, dan Ambassador semuanya menawarkan cara bagi Anda untuk menghargai pelanggan karena merujuk bisnis Anda:

Dalam hal penginjil pelanggan, akses ke fitur awal, diskon untuk layanan atau produk baru, atau kartu hadiah adalah cara untuk memastikan mereka merasa dihargai.

4. Bangun komunitas di sekitar merek Anda

Perusahaan seperti Sony telah berhasil membangun komunitas eksklusif seputar merek mereka dengan menghubungkan pengguna Playstation:

Forum, grup media sosial, dan obrolan tidak hanya bagus dalam membangun loyalitas pelanggan, tetapi juga tempat yang bagus untuk mencari umpan balik pelanggan. Selain itu, tidak ada cara yang lebih baik untuk membuat orang membicarakan bisnis Anda selain memberi mereka akses ke platform tempat mereka dapat mengekspresikan diri dan terhubung dengan orang yang berpikiran sama.

Bagaimana penargetan berperan?

John Wanamaker, pendiri department store Amerika pertama dan pelopor dalam pemasaran, dengan terkenal menyatakan:

Setengah dari uang yang saya habiskan untuk iklan terbuang sia-sia; masalahnya adalah saya tidak tahu bagian mana.

Namun, tinjauan penargetan Anda dapat membantu Anda menghindari situasi serupa dan kemungkinan menghabiskan anggaran iklan.

Proses penargetan biasanya dimulai dengan membuat beberapa profil dari 20% klien teratas Anda dan mengidentifikasi posisi apa yang mereka miliki, apa poin kesulitan mereka, siapa yang melakukan pembelian, dll.
Salah satu cara terbaik untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan utama Anda adalah dengan mengajukan pertanyaan kepada mereka melalui survei. Bahkan survei singkat terkadang diabaikan, jadi untuk mendapatkan tanggapan maksimal, termasuk diskon kecil sebagai hadiah dapat memberi insentif kepada orang-orang.

Dalam survei Anda, ajukan pertanyaan seperti:

• Apa titik rasa sakit terbesar Anda?
• Apa yang mendorong Anda untuk membeli produk atau layanan kami?
• Seberapa puaskah Anda dengan produk atau layanan kami?
• Peningkatan produk atau layanan apa yang dapat kami lakukan?
• Bagaimana kami dapat mempermudah proses pembelian Anda?

Setelah meninjau hasilnya, identifikasi prospek mana yang memiliki poin kesulitan yang sama dan sesuaikan produk atau layanan Anda jika Anda menerima umpan balik negatif.

Apa peran personalisasi dalam kesuksesan pemasaran?

Alih-alih mencoba menarik sekelompok besar orang, ABM berfokus pada mengidentifikasi perusahaan sasaran, pelanggan, dan pengambil keputusan terlebih dahulu. Dengan demikian, tim Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu dengan orang-orang yang tertarik dan kemungkinan besar akan membeli dari Anda. Hal ini memungkinkan tim pemasaran dan perwakilan penjualan Anda untuk berdiskusi lebih dalam dengan pelanggan, membangun kepercayaan, dan meninggalkan kesan yang lebih berdampak, yang merupakan kunci untuk menciptakan pelanggan yang melakukan pemasaran untuk Anda.

Menjembatani kesenjangan antara pelanggan dan kampanye Anda

Pemasaran peer to peer dan ABM bekerja sama adalah senjata pamungkas dalam gudang senjata pemasar melawan tebakan, tingkat konversi yang rendah, dan ketakutan bahwa suatu produk tidak akan memenuhi janjinya.

Dengan banyaknya pelacakan prospek, CRM yang kuat, program rujukan dan penghargaan, tidak ada alasan bagi perusahaan untuk mengabaikan pemasaran peer to peer dan ABM.

Kedua metode pemasaran ini bukan satu-satunya alat yang harus digunakan pemasar. Untuk cara tambahan untuk menunjukkan tautan yang hilang di kampanye Anda, daftar untuk demo Instapage Enterprise di sini.