Cara Mengidentifikasi Titik Nyeri Klien

Seorang wanita berjalan ke kantor dokter mengeluh nyeri bahu. Dia memberi tahu dokternya bahwa dia baru-baru ini harus mengganti bantalnya. Bantal baru menyebabkan rasa sakit, katanya. Lagi pula, apa lagi yang bisa terjadi?

Seorang dokter yang baik tahu bahwa sebab dan akibat dapat dengan mudah dihubungkan dalam pikiran orang, bahkan jika mereka tidak benar-benar berhubungan.

Agen pemasaran beroperasi dengan cara yang hampir sama. Terkadang klien datang kepada kami untuk meminta bantuan dengan masalah tertentu , padahal sebenarnya, tantangan utama mereka ada di tempat lain. Bagaimanapun juga, sulit untuk membedakan gejala penyakit — terutama dari dalam.

Kemampuan penting yang harus ditunjukkan oleh pemasar adalah kemampuan untuk mengidentifikasi titik nyeri klien dan memberikan solusi yang efektif.

Perspektif luar dan pengalaman Anda menempatkan Anda pada posisi yang sempurna untuk melakukannya — tetapi Anda harus melakukan banyak pekerjaan persiapan untuk mendapatkan visi yang mereka cari, dan itu berarti mengajukan pertanyaan yang tepat.

Sama seperti dokter, Anda harus menyaring tantangan klien, baik yang nyata maupun yang dirasakan. Ketika Anda mendapatkan kebenaran dari masalah ini, Anda benar-benar dapat membantu klien Anda sukses.

Pada artikel ini, saya akan menjelaskan:

• Apa yang benar- benar diinginkan klien Anda dari Anda.
• Bagaimana mengidentifikasi titik nyeri klien.
• Bahaya menjawab tantangan yang salah.

Siap untuk melayani klien Anda dengan lebih baik? Mari kita mulai.

Mengapa klien Anda mempekerjakan Anda?

Sepertinya pertanyaan yang jelas - dan mudah dijawab, bukan? Klien mempekerjakan Anda untuk melakukan pemasaran mereka untuk mereka dan untuk membantu mereka mencapai tujuan mereka. Ini bisa berbasis proyek atau berkelanjutan, tetapi di mata mereka, bantuan Anda diperlukan untuk membawa mereka ke sana.

Tapi kita bisa memperkecil untuk melihat gambaran yang lebih besar dan benar-benar memahami peran kita. Ini bukan hanya tentang satu tujuan atau kampanye satu kali. Untuk apa klien Anda benar-benar mempekerjakan Anda adalah keahlian dan perspektif luar Anda.

Klien mempekerjakan keahlian Anda

Klien mempekerjakan Anda karena keahlian Anda. Ini tampaknya cukup jelas. Anda adalah pemasar ahli yang telah melakukan penelitian dan dapat mengembangkan rencana. Anda memiliki kombinasi pengetahuan dan pengalaman yang mereka harap dapat Anda bawa ke situasi mereka. Ketika mereka menginvestasikan waktu Anda, mereka mendapatkan wawasan dan bimbingan yang berharga.

Anda berharga bagi klien Anda karena Anda tahu apa yang Anda ketahui dan telah melakukan apa yang telah Anda lakukan.

Klien menyewa perspektif Anda

Sulit bagi siapa pun untuk memecahkan masalah ketika mereka berada di dalamnya. Untuk klien, Anda menawarkan perspektif ahli yang segar dari luar organisasi . Pemisahan ini adalah kuncinya. Anda tidak terlibat dalam politik kantor, bagian dari klik, atau marah karena promosi yang ditahan. Anda netral, dengan hanya kesuksesan dalam pikiran.

Untuk alasan ini, Anda dapat mengetahui akar dari setiap tantangan yang mereka hadapi:

• Anda dapat membantu mereka memahami masalahnya: Klien terkadang salah memahami apa yang ada di depan mereka, menyebabkan mereka berpikir bahwa mereka menghadapi masalah yang berbeda dari yang sebenarnya. Mereka bahkan mungkin salah memahami produk atau basis pelanggan mereka. Pekerjaan pertama Anda adalah menyelesaikan tantangan klien.

• Anda dapat membantu mereka memahami solusinya: John Dewey dengan terkenal mengatakan bahwa masalah yang dinyatakan dengan baik adalah masalah yang setengah terpecahkan. Setelah Anda menyelesaikan bagian pertama, Anda dapat dengan lebih mudah menjelaskan solusi yang mengatasi tantangan yang dihadapi klien Anda.

Misalnya, klien mungkin berpikir bahwa mereka memerlukan desain ulang situs web yang lengkap karena mereka tidak mendapatkan lalu lintas yang mereka butuhkan. Faktanya, masalah sebenarnya mereka mungkin adalah strategi pemasaran atau pengoptimalan konversi — keduanya tidak akan diselesaikan dengan mendesain ulang situs web.

Bagaimana mengidentifikasi titik nyeri klien

Jadi, bagaimana Anda mengidentifikasi tantangan yang dihadapi setiap klien? Bagaimana Anda memisahkan masalah nyata dari yang dirasakan? Dimulai dengan mengajukan pertanyaan yang tepat.

Ajukan pertanyaan yang tepat

Ingat wanita dengan nyeri bahu? Orang yang yakin bantal barunya yang harus disalahkan? Dia mungkin tidak ingat dua jam bermain frisbee.

Meskipun terkadang mereka dapat salah memahami masalah, anggota tim klien masih merupakan sumber informasi penting tentang tantangan apa yang dihadapi perusahaan.

Kuncinya di sini adalah berbicara dengan sebanyak mungkin pemangku kepentingan. Jika Anda memuaskan diri sendiri hanya dengan C-suite, Anda berisiko kehilangan wawasan kunci dari peringkat dan file.

Anda harus menyertakan pertanyaan seperti ini:

• Apa kekuatan terbesar organisasi Anda?
• Apa tantangan terbesar yang Anda hadapi?
• Apakah Anda yakin organisasi Anda terstruktur dan memiliki staf yang tepat?
• Bagaimana Anda menggambarkan budaya perusahaan Anda?
• Apa yang membuat pelanggan Anda memilih Anda daripada pesaing Anda?
• Apa yang membuat pelanggan lain memilih pesaing Anda daripada Anda?

Anda dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini dalam wawancara, kelompok fokus, survei, atau metode lain, tetapi tujuannya di sini adalah pengumpulan data. Cobalah untuk mengumpulkan informasi sebanyak mungkin, kemudian Anda dapat mulai mencari pola dan tanda bahaya.

Tapi kita tidak bisa hanya mengandalkan apa yang kita dengar dalam wawancara. Selanjutnya, penelitian.

Lakukan riset Anda

Anda harus menyeimbangkan apa yang Anda dengar dari dalam perusahaan dengan apa yang dapat Anda pelajari dari luar.

• Pelajari tentang bisnis mereka: Lihatlah seluruh bisnis klien dan benar-benar mengenal apa yang mereka jual, baik itu produk atau layanan. Baca ulasan pelanggan, detail lalu lintas, dan laporan data pengguna lainnya.
• Pelajari tentang industri mereka: Selanjutnya, teliti semua yang Anda bisa tentang industri mereka. Siapa merek yang paling mapan? Siapa pendatang baru yang paling menarik? Bagaimana industri berubah selama lima tahun terakhir? Siapa yang mendorong perubahan itu dengan inovasi?

Gunakan apa yang Anda pelajari dari penelitian untuk menyeimbangkan dan mengontekstualisasikan informasi yang Anda dapatkan langsung dari anggota tim klien.

Menilai kembali sepanjang jalan

Sama seperti bisnis Anda yang tidak sama dengan tahun lalu, bisnis klien Anda akan berkembang dan berubah selama Anda bersama mereka.

Anda harus merencanakan untuk menilai kembali titik nyeri mereka secara berkala: tidak jarang pivot terasa tiba-tiba dan reaksioner, dan tidak terlalu sering sehingga menghentikan Anda dari membuat kemajuan menuju tujuan yang Anda tetapkan.

Kami menyarankan Anda melakukannya sekali per kuartal.

Konsekuensi dari memperlakukan masalah yang salah

Dalam hal pekerjaan yang kami lakukan dengan klien, permulaan sangat penting. Penelitian menunjukkan bahwa awal dari setiap hubungan bisnis akan menentukan jalannya keseluruhan hubungan. Seperti kata pepatah lama, Anda tidak pernah mendapatkan kesempatan kedua untuk membuat kesan pertama.

Pada tahap awal pekerjaan Anda dengan klien, mereka mencari bukti bahwa Anda sepadan dengan apa yang mereka bayarkan kepada Anda. Mereka ingin melihat demonstrasi keahlian, ketajaman, dan wawasan yang jelas. Mereka ingin melihat bahwa Anda memahami masalah mereka.

Jika, pada kenyataannya, Anda memahami mereka lebih baik daripada mereka memahami diri mereka sendiri, kemungkinan Anda berada dalam posisi untuk memberi tahu mereka bahwa masalah yang mereka rasakan bukanlah masalah mereka yang sebenarnya. Ini mungkin sulit didengar oleh pemimpin bisnis mana pun. Semakin banyak pekerjaan yang Anda lakukan, semakin banyak bukti yang Anda miliki, semakin banyak modal intelektual yang Anda bangun, semakin besar kemungkinan klien Anda akan bersedia mendengar dan menerima diagnosis Anda.

Seorang wanita berjalan ke kantor dokter mengeluh tentang nyeri bahu. Seorang dokter yang baik mendengarkan, mengajukan pertanyaan, mengamati, dan kemudian menawarkan prognosis. Terkadang, bantal tidak ada hubungannya dengan itu.

Lakukan pekerjaan sebelumnya sehingga Anda mengenal klien dan industrinya. Dengan cara ini, ketika Anda membantu mereka memetakan arah ke depan, Anda tahu bahwa mereka setuju dengan visi Anda.