Monétiser l'économie de la perturbation : ce que les Daft Punk peuvent nous apprendre

Quelle meilleure façon d'illustrer les réalités de l'économie disruptive dans laquelle nous vivons actuellement qu'avec les paroles de la chanson popularisée des Daft Punk "Harder, Better, Faster Stronger". Avec leurs casques "Stormtrooper" et leur style musical hautement numérisé, ce duo français évoque des images de puissantes forces numériques infiltrant nos vies - le futur est là, que vous soyez prêt à l'embrasser ou non.

Sans vouloir être alarmiste ou trop sombre dans mon utilisation des analogies, mais au milieu des changements rapides du marché et de la montée indéniable de l'économie basée sur l'abonnement, les entreprises de tous types font face à une pression incroyable pour monétiser en permanence la perturbation.

Des forces avec lesquelles il faut compter

Au taux de roulement actuel, 75 % des entreprises du S&P 500 de 2012 seront remplacées d'ici 2027, la durée de vie moyenne des entreprises étant passée de 61 à 18 ans au cours des 60 dernières années.

Des changements monumentaux comme celui-ci ont été le résultat peut-être inattendu d'un paysage économique perturbateur qui a laissé de nombreuses entreprises non préparées à affronter ses forces motrices. Comprendre comment se fortifier et même s'aligner sur ces changements est essentiel pour prospérer et même diriger dans un environnement hautement perturbateur. Les entreprises les plus à risque sont les suivantes :

• Le manque d' agilité, de rapidité et de simplicité sont des obstacles évidents lorsqu'il s'agit de réinventer des modèles commerciaux - une nécessité absolue dans le paysage disruptif. Aujourd'hui, 74 % des entreprises pensent que la complexité de l'entreprise nuit à leur capacité à atteindre leurs objectifs, mais seulement 17 % pensent que les efforts de simplification actuels sont très efficaces et 38 % sont prêts à payer plus pour des expériences plus simples.
• Le désengagement vis-à-vis du consommateur final met les entreprises en danger pour de nombreuses raisons. Pouvoir accéder et exploiter les données du CRM, de la facturation et des finances pour une vue à 360 degrés du client et tirer parti d'une boucle de rétroaction bidirectionnelle est essentiel pour proposer des offres et des services personnalisés et pertinents - des clés pour rester compétitif.
• Les back-ends cloisonnés et l'absence de processus financiers automatisés augmentent les opérations manuelles et les coûts de maintenance tout en contribuant à la perte de revenus et à un nombre plus élevé de DSO (Days of Sales Outstanding).

La préparation est essentielle et pour lutter contre ce qui précède, les entreprises devront automatiser tout en planifiant simultanément de maintenir des opérations à grande échelle si elles veulent atteindre, répéter et maintenir une croissance saine.

En gardant à l'esprit qu'il y aura plus de mots écrits sur Twitter au cours des deux prochaines années que dans tous les livres jamais imprimés, les entreprises numériques auront besoin d'une infrastructure transparente et d'un accès à des informations constantes si elles veulent assurer leur survie.

L'économie de la perturbation : Transformer pour défendre

Un incroyable 96 % des spécialistes du marketing affirment que la capacité de prendre des décisions fondées sur des données est le meilleur moyen de gérer les perturbations, mais seulement 13 % le font. Faire face aux perturbations commence par un parcours de transformation loin de la stagnation.

La mise en œuvre d'un tel parcours - en tant qu'ensemble de stratégies - doit être :

1. Conçu pour créer et fournir la meilleure valeur pour le client final
2. Capturez-le et monétisez-le
3. Comme pour tout voyage, vous devez commencer par une vision - une combinaison soigneusement orchestrée de mesures pour développer ou protéger l'entreprise - choisir d'innover et de perturber ou d'améliorer l'efficacité, en fonction des circonstances individuelles

Pour revenir à notre analogie musicale, les entreprises seraient avisées d'intégrer une « approche de mesure à 4 temps », tout comme Daft Punk l'inspire : « Work it hard, Make it Better, Do It Faster, Make the company strong!

Ce que signifie courir plus fort

Créez de nouvelles sources de revenus en passant d'une approche centrée sur le produit à une approche axée sur la fourniture de services et de résultats.

Pour y parvenir, une restructuration de haut en bas de l'entreprise afin de permettre une approche permanente est nécessaire. Étant donné que le nouveau modèle de revenus est soumis à des changements continus au lieu d'être axé sur des transactions discrètes et ponctuelles, les ventes, le marketing, les finances et l'informatique doivent tous repenser leurs processus métier pour prendre en charge le modèle agile.

Alors que les entreprises s'orientent vers la vente de solutions « complètes » et de modèles basés sur les résultats, la capacité de gérer les composants de la solution, c'est-à-dire les produits et les services, sur un devis, une commande et une facture uniques, tout en gérant les prix en fonction de la valeur tangible fournie, devient un atout essentiel.

Offrez une flexibilité de paiement globale pour répondre à la demande des consommateurs à tout moment et en tout lieu.

Passer des ventes en magasin physique aux plates-formes mobiles et de commerce électronique nécessite que les clients se voient offrir une diversité de méthodes de paiement pour permettre les achats en ligne, y compris la liberté de choisir entre les options prépayées, à crédit, à la livraison ou à tempérament.

En outre, les entreprises doivent être prêtes à gérer des transactions à volume élevé sur les canaux de commerce, des ventes en ligne aux ventes mobiles, en magasin et sur le terrain.

Ce que signifie être plus fort dans l'économie de perturbation

1. Innovez et perturbez - tirez parti de la technologie IoT pour des services en temps réel basés sur l'utilisation qui mènent le mouvement et définissent la tendance. L'Internet des objets continuera d'avoir un impact économique considérable dans les années à venir. Avec plus de 200 milliards d'appareils connectés d'ici 2020 pour un marché total d'une valeur de 6,2 billions de dollars en 2025, la superposition de services à valeur ajoutée sur un appareil ou un produit connecté présente un potentiel de revenus illimité. Pour les entreprises ou les unités commerciales habituées à vendre et à exécuter des commandes de produits ponctuelles, cela implique un changement radical de modèle économique.
2. Introduisez une stratégie de monétisation multifacette. Le moyen idéal non seulement de perturber un marché industriel, mais aussi de construire une position défendable à long terme, est de passer à un modèle d'entreprise à plusieurs facettes où les transactions commerciales avec, par l'intermédiaire et au nom de tiers. Plus il y a de partenaires sur la plateforme, plus il y a de valeur pour les clients finaux. Pour réussir, cela nécessite d'accorder une attention égale à l'engagement du client final et du partenaire, en développant de concert les tarifs client et les conditions de partage des revenus des partenaires.

Ce que signifie courir plus vite

Développez des capacités agiles pour introduire rapidement des modèles d'abonnements, basés sur l'utilisation et de partage des revenus.

Développer des modèles de tarification pour gérer les options d'abonnement, d'utilisation et de partage des revenus implique plus qu'un simple changement de prix. Il s'agit d'affiner, de concert, tous les différents instruments relatifs aux frais d'utilisation initiaux, récurrents et mesurés, y compris les droits, etc.

Guider les clients vers le bon plan tarifaire tout en les tenant informés de l'état d'avancement de leur plan d'abonnement et des droits qu'il leur reste.

L'économie de perturbation : ce que signifie mieux fonctionner

Pour évoluer en douceur, pensez à l'automatisation, à l'intégration et à la gestion de gros volumes.

Gérer le recouvrement des revenus, la gestion des crédits et la reconnaissance des revenus de manière hautement automatisée et fiable peut sembler évident, mais de nombreuses entreprises ont encore du mal à le faire. Il en résulte une fuite de revenus et un coût de transaction élevé par unité de revenu. 87 % des responsables financiers pensent qu'ils doivent analyser les données financières et de performance beaucoup plus rapidement que ce qu'ils sont actuellement capables de faire.

Aborder ce problème à lui seul a le potentiel de débloquer des opportunités cachées pour vous aider à faire le premier pas sur le chemin de la transformation du modèle commercial, vous permettant de prospérer dans l'économie disruptive.