Monetizar la economía disruptiva: lo que Daft Punk puede enseñarnos

Qué mejor manera de ilustrar las realidades de la economía disruptiva en la que vivimos actualmente que con la letra de la popular canción de Daft Punk "Harder, Better, Faster Stronger". Con sus cascos "Stormtrooper" y su estilo musical altamente digitalizado, este dúo francés evoca imágenes de poderosas fuerzas digitales que se infiltran en nuestras vidas: el futuro está aquí, ya sea que esté listo para aceptarlo o no.

No quiero ser alarmista o demasiado sombrío en mi uso de analogías, pero en medio de los rápidos cambios del mercado y el inconfundible aumento de la economía basada en suscripción, las empresas de todo tipo enfrentan una presión increíble para monetizar continuamente la interrupción.

Fuerzas a tener en cuenta

Con la tasa de rotación actual, el 75 por ciento de las empresas S&P 500 de 2012 serán reemplazadas para 2027, y la vida útil promedio de las empresas se redujo de 61 a 18 años en los últimos 60 años.

Cambios monumentales como este fueron el resultado quizás inesperado de un panorama económico disruptivo que dejó a muchas empresas sin preparación para enfrentar sus fuerzas impulsoras. Comprender cómo fortalecerse e incluso alinearse con estos cambios es clave para prosperar e incluso liderar en un entorno altamente disruptivo. Las empresas que corren mayor riesgo son las siguientes:

• La falta de agilidad, velocidad y simplicidad son obstáculos claros cuando se trata de reinventar los modelos de negocios, una necesidad absoluta en el panorama disruptivo. Hoy en día, el 74 % de las empresas cree que la complejidad del negocio perjudica su capacidad para cumplir los objetivos; sin embargo, solo el 17 % cree que los esfuerzos de simplificación actuales son muy efectivos; el 38 % está dispuesto a pagar más por experiencias más simples.
• La desvinculación con el consumidor final está poniendo en riesgo a las empresas por muchas razones. Ser capaz de acceder y aprovechar los datos de CRM, facturación y finanzas para obtener una vista de 360 ​​grados del cliente y aprovechar un ciclo de retroalimentación bidireccional es esencial para brindar ofertas y servicios personalizados y relevantes, claves para mantenerse competitivo.
• Los back-end aislados y la ausencia de procesos financieros automatizados aumentan las operaciones manuales y los costos de mantenimiento, al mismo tiempo que contribuyen a la fuga de ingresos y a una mayor cantidad de DSO (días de ventas pendientes).

La preparación es clave y para combatir lo anterior, las empresas deberán automatizar y, al mismo tiempo, planificar para mantener operaciones escaladas si quieren lograr, repetir y mantener un crecimiento saludable.

Teniendo en cuenta que habrá más palabras escritas en Twitter durante los próximos dos años que las contenidas en todos los libros impresos, las empresas digitales necesitarán una infraestructura perfecta y acceso a información constante si quieren garantizar su supervivencia.

La economía disruptiva: transformar para defender

Un increíble 96 % de los especialistas en marketing dice que la capacidad de tomar decisiones basadas en datos es la mejor manera de gestionar la disrupción, pero solo el 13 % lo hace. Abordar la disrupción comienza con un viaje de transformación lejos del estancamiento.

La implementación de dicho viaje, como un conjunto de estrategias, debe ser:

1. Diseñado para crear y ofrecer el mejor valor para el cliente final
2. Captúralo y monetízalo
3. Al igual que con cualquier viaje, debe comenzar con una visión: una combinación cuidadosamente orquestada de movimientos para hacer crecer o proteger el negocio, eligiendo innovar e interrumpir, o mejorar la eficiencia, según las circunstancias individuales.

Volviendo a nuestra analogía musical, sería prudente que las empresas incorporaran un "enfoque de medida de 4 tiempos", tal como inspira Daft Punk: "¡Trabaja más duro, hazlo mejor, hazlo más rápido, haz que la empresa sea más fuerte!"

Lo que significa correr más fuerte

Cree nuevas fuentes de ingresos evolucionando de un enfoque centrado en el producto a uno centrado en la prestación de servicios y resultados.

Para lograr esto, se requiere una reestructuración de arriba a abajo de la empresa para permitir un enfoque siempre activo. Dado que el nuevo modelo de ingresos está sujeto a cambios continuos en lugar de centrarse en transacciones discretas y únicas, Ventas, Marketing, Finanzas y TI deben repensar sus procesos comerciales para respaldar el modelo ágil.

A medida que las empresas avanzan hacia la venta de soluciones "completas" y modelos basados ​​en resultados, la capacidad de administrar los componentes de la solución, es decir, productos más servicios, en una sola cotización, pedido y factura, mientras administra los precios en función del valor tangible entregado, se convierte en un activo fundamental.

Proporcione flexibilidad de pago global para satisfacer la demanda de los consumidores en cualquier momento y en cualquier lugar.

Pasar de las ventas en tiendas físicas a las plataformas móviles y de comercio electrónico requiere que a los clientes se les ofrezca una diversidad de métodos de pago para permitir las compras en línea, incluida la libertad de elegir entre opciones de prepago, crédito, pago contra entrega o pago a plazos.

Además, las empresas deben estar preparadas para administrar transacciones de alto volumen a través de los canales de comercio, desde ventas en línea hasta dispositivos móviles, en la tienda y de campo.

Lo que significa ser más fuerte en la economía disruptiva

1. Innove y altere: aproveche la tecnología IoT para servicios en tiempo real basados ​​en el uso que lideren el movimiento y definan la tendencia. El Internet de las cosas seguirá teniendo un tremendo impacto económico en los próximos años. Con más de 200 000 millones de dispositivos conectados para 2020 para un mercado total valorado en $6,2 billones en 2025, la superposición de servicios de valor agregado en un dispositivo o producto conectado presenta un potencial de ingresos ilimitado. Para las empresas o unidades de negocio acostumbradas a vender y cumplir con pedidos de productos únicos, esto implica un cambio radical de modelo de negocio.
2. Introducir una estrategia de monetización multifacética. La forma ideal no solo de interrumpir el mercado de una industria, sino también de construir una posición defendible a largo plazo es pasar a un modelo comercial de múltiples lados en el que se realicen transacciones comerciales con, a través y en nombre de terceros. Cuantos más socios en la plataforma, más valor para los clientes finales. Para tener éxito, esto requiere tener un enfoque igualitario tanto en el compromiso del cliente final como del socio, desarrollando los precios del cliente y los términos de reparto de ingresos del socio en conjunto.

Qué significa correr más rápido

Desarrolle capacidades ágiles para introducir rápidamente suscripciones, modelos basados ​​en el uso y de reparto de ingresos.

El desarrollo de modelos de precios para administrar las opciones de suscripción, uso e ingresos compartidos implica más que solo cambiar un punto de precio. Se trata de ajustar con precisión, en concierto, todos los diferentes instrumentos relacionados con las tarifas de uso por adelantado, recurrentes y medidas, incluidos los derechos, etc.

Guiar a los clientes hacia el plan de precios correcto mientras los mantenemos informados de dónde se encuentran en su plan de suscripción y qué derechos les quedan.

La economía disruptiva: lo que significa funcionar mejor

Para escalar sin problemas, piense en la automatización, la integración y el manejo de grandes volúmenes.

Ejecutar la cobranza de ingresos, la gestión de créditos y el reconocimiento de ingresos de una manera altamente automatizada y confiable puede parecer obvio, pero muchas empresas aún luchan con esto. El resultado es una pérdida de ingresos y un alto costo de transacción por unidad de ingresos. El 87 por ciento de los ejecutivos de finanzas creen que necesitan analizar los datos financieros y de rendimiento mucho más rápido de lo que pueden hacer actualmente.

Abordar este problema por sí solo tiene el potencial de desbloquear oportunidades ocultas para ayudarlo a dar el primer paso en el viaje de transformación del modelo de negocio, permitiéndole prosperar en la economía disruptiva.