E-commerce B2B : Top 3 des sujets de préoccupation et d'investissement en 2017

Qu'est-ce qui préoccupe le plus les dirigeants du commerce électronique B2B de nos jours ? Options de paiement flexibles, contenu Web personnalisé et service client après-vente.

C'est selon une récente enquête auprès de 400 cadres répartis aux États-Unis et en Europe, qui a révélé que 76 % des répondants ont déjà construit un site de commerce électronique B2B dédié ; pour 39 % des répondants, ce site est leur principal canal de vente.

Forrester Research indique que les entreprises de commerce électronique B2B ont généré 780 milliards de dollars en 2015. Les revenus devraient continuer de croître dans un avenir prévisible, le marché atteignant 1,13 billion de dollars d'ici 2020. Cela étant, il n'est pas surprenant que des dirigeants avant-gardistes font tout ce qu'ils peuvent pour s'emparer d'une aussi grande part du gâteau que possible.

Voici où ils prévoient d'investir en 2017.

Options de paiement flexibles

Selon l'enquête, 47 % des personnes interrogées pensent que les options de paiement flexibles (la possibilité de payer avec des cartes de crédit, PayPal et des méthodes de paiement au fil du temps telles que l'utilisation de conditions de crédit) sont les plus essentielles pour offrir la meilleure expérience utilisateur à leurs clients. C'est vraiment intéressant que cela soit en tête de liste, mais quand on s'arrête pour y penser, cela commence à avoir beaucoup de sens.

Le financement par crédit traditionnel fait partie intégrante de la vente interentreprises depuis des centaines d'années. Depuis l'époque de l'égrenage de coton, les fabricants et les distributeurs qui vendent à d'autres propriétaires d'entreprise ont utilisé les conditions de crédit et les méthodes de financement flexibles comme outil de vente standard et même comme point de différenciation concurrentiel.

La SBA rapporte que plus de 65% des entreprises utilisent le crédit pour effectuer des achats professionnels. Les options de paiement flexibles présentées en ligne représentent un énorme domaine d'opportunités de revenus. Plus il est facile pour les clients de payer, plus ils seront susceptibles d'acheter, c'est aussi simple que cela.

De nouvelles méthodes de paiement au fil du temps, telles que le crédit PayPal, sont introduites sur le marché du commerce électronique B2B et sont extrêmement prometteuses pour transformer et accélérer l'adoption de cette méthode d'achat éprouvée pour les entreprises. De plus, le paiement par carte bancaire est encore un peu naissant dans le e-commerce B2B. Si le paiement par bon de commande est toujours à l'origine de la majorité des transactions via les canaux en ligne en B2B, il est mûr pour une évolution rapide au cours des prochaines années.

[adrotate banner=”28″]

Contenu web personnalisé

Un contenu personnalisé et hautement pertinent est ce qui distingue les sites de commerce électronique B2B, ce qui explique probablement pourquoi 42 % des répondants ont déclaré qu'il était important de le produire.

Aujourd'hui, les humains ont une durée d'attention plus courte que les poissons rouges. Oui, malheureusement, la durée d'attention humaine serait passée de 12 secondes en 2002 à seulement huit secondes en 2013, soit une seconde de moins qu'un poisson rouge, selon une étude récente de Microsoft. Cela est dû au fait qu'il y a tellement d'informations partout où nous regardons.

Étant donné que notre durée d'attention est plus courte que jamais, les vendeurs de commerce électronique disposent d'un temps extrêmement court pour la capturer. En présentant du contenu et des produits pertinents pour les utilisateurs individuels lors de leurs sessions en ligne, les vendeurs de commerce électronique offrent de la valeur et évitent aux clients d'avoir à faire des recherches par eux-mêmes.

Pour les vendeurs B2B, cela signifie présenter sur le site Web des éléments associés à des produits que le client possède déjà (par exemple, les formulaires chimiques qui accompagnent l'équipement de recherche médicale que j'ai dans mon laboratoire), ou fournir des données et des informations sur l'application de produits (par exemple, contenu sur l'optimisation de l'efficacité d'un équipement CVC que je possède, présenté sur mon appareil mobile, lors de la connexion).

Service client après-vente

Au-delà du contenu Web personnalisé, 40 % des dirigeants ont déclaré que le service client après-vente est un élément essentiel du succès du commerce électronique.

Ceci est essentiel pour de nombreux produits sur le Web. Par exemple, il peut être difficile pour les clients de comprendre comment utiliser, installer ou entretenir des équipements spécifiques. Les vendeurs de commerce électronique qui fournissent des conseils de dépannage ou des informations générales qui aident les clients à résoudre rapidement les problèmes ont un net avantage sur ceux qui ne le font pas.

Ma prise

Alors que la fonctionnalité de recherche de site apparaît sur la liste (29%), je pense qu'elle devrait avoir plus de poids, compte tenu de ce que j'ai vu dans le monde du commerce électronique B2B. Les gens n'ont pas un temps infini pour chercher quelque chose (et rappelez-vous, nous sommes maintenant moins concentrés que les poissons rouges). La recherche sur le site est une indication claire de l'intention de l'utilisateur d'apprendre quelque chose ou de faire un achat. Plus il leur est facile de trouver ce qu'ils recherchent, plus ils sont capables de faire leur travail efficacement.

Cela se confirme dans les chiffres - nous voyons une recherche de site bien réglée générer des taux de conversion qui sont 5x ou plus les taux de conversion moyens du site. Assurez-vous que les mots-clés sont configurés correctement pour garantir que le processus de recherche est aussi rapide que possible, et examinez attentivement la technologie de recherche de votre site sous-jacent pour vous assurer qu'elle est capable de vous répondre. De nombreux outils de recherche par défaut intégrés aux plates-formes de commerce électronique sont médiocres.

Il ne figurait pas sur la liste, mais des données et des prix précis sur les produits devraient y figurer, à mon avis. C'est fondamental, et nous voyons de nombreuses entreprises ne pas y accorder suffisamment d'attention. Les vendeurs de commerce électronique B2B doivent s'assurer que leurs sites fournissent clairement ces informations d'une manière qui reflète les devis et les contrats qui sont exécutés par la force de vente.

S'ils ne l'ont pas déjà fait, les vendeurs doivent nettoyer leurs données pour s'assurer que le contenu de leurs sites correspond à ce que l'équipe commerciale communique. Lancer un site avec des prix et des informations sur les produits inexacts est un moyen infaillible de gagner la méfiance de vos clients et de supprimer rapidement tous les avantages potentiels que vous pourriez voir de l'adoption du commerce électronique.

Enfin, les vendeurs en ligne doivent aligner la force de vente et le site Web, et utiliser le Web pour responsabiliser l'équipe de vente . Avec l'alignement en place, chaque fois qu'un client se connecte au site, les vendeurs pourront suivre les informations que le client consulte sur le site et les activités qu'ils effectuent (comme l'ajout d'articles au panier ou la demande d'un devis) .

Ces informations sont précieuses pour la force de vente et peuvent être utilisées pour créer des suivis immédiats sur lesquels les commerciaux peuvent agir et augmenter la probabilité de conclure une vente. Le client en profite également, car les commerciaux sont informés de leurs intérêts avant une discussion et peuvent organiser des conversations de suivi.

Dans le commerce électronique B2B, la clé pour satisfaire les clients est de suggérer de manière proactive des choses qui leur feront gagner du temps et, en fin de compte, les rendront plus efficaces et informés dans l'exécution de leur travail. C'est un peu différent du paysage des consommateurs - les acheteurs B2B, contrairement aux consommateurs, ne naviguent pas ou n'utilisent pas principalement le Web lors de leurs achats pour «s'inspirer» - ils sont très dirigés et sur le site pour faire un travail. L'efficacité domine la journée. Plus tôt les vendeurs B2B s'en rendent compte, plus la part du gâteau du commerce électronique qu'ils peuvent capturer est importante !

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont vous pouvez tirer parti de ces tendances pour votre entreprise et profiter des énormes avantages en termes de revenus et d'efficacité dont vous disposez, contactez-moi ! Je suis un e-mail rapide à [email protected].