Marchés d'affaires - Définition, caractéristiques et types
Publié: 2022-06-11Les marchés commerciaux sont les plates-formes et les processus d'offre de vos biens et services à d'autres entreprises afin qu'ils soient utilisés comme matière première pour la fabrication d'articles supplémentaires ou pour les revendre.
Les marchés commerciaux sont les arènes dans lesquelles les entreprises cherchent à vendre leurs biens et services. C'est le marché qui répond aux besoins des autres entreprises. Supposons que vous dirigez une entreprise qui crée des sacs en papier. Vous pouvez modifier vos articles en fonction de ce que l'autre société prévoit d'en faire lors de la vente.
Quels sont les marchés d'affaires?
Définition : Les marchés commerciaux sont définis comme la plate-forme sur laquelle les entreprises peuvent proposer leurs produits ou services à d'autres entreprises. Ces marchés sont des endroits idéaux pour échanger des biens et des services avec d'autres entreprises qui peuvent les utiliser comme source de matière première pour une fabrication ultérieure ou les revendre à leurs publics cibles.
Les marchés commerciaux impliquent généralement des entreprises qui ont un lien direct les unes avec les autres, contrairement aux marchés de consommation qui impliquent la vente de biens et de services des entreprises aux utilisateurs finaux ou aux clients. Les entreprises de ces marchés sont liées les unes aux autres par différentes relations commerciales telles que fournisseur-client, distributeur-fabricant, etc.
Caractéristiques des marchés d'affaires
Certaines des caractéristiques des marchés d'affaires sont
- Les marchés d'affaires impliquent généralement un plus petit nombre d'acheteurs par rapport aux marchés de consommation.
- Les acheteurs du marché des entreprises sont plus influencés par leurs objectifs commerciaux que par leurs objectifs personnels.
- Les entreprises de ces marchés ont tendance à avoir un pouvoir de négociation plus élevé que les consommateurs des marchés.
- Les transactions sur le marché des entreprises reposent principalement sur le crédit plutôt que sur les espèces.
- Les marchés commerciaux ont tendance à être plus complexes que les marchés de consommation en raison de la présence de différents types d'acheteurs commerciaux tels que les organisations gouvernementales, les revendeurs, etc.
Types de marchés commerciaux
Il existe différents types de marchés commerciaux en fonction des produits et services offerts et du type d'acheteur commercial impliqué dans la transaction. Jetons un coup d'œil à ceux-
1. Marchés interentreprises (B2B)
Les marchés interentreprises sont ceux où les entreprises offrent leurs produits ou services à d'autres entreprises. Les biens et services échangés sur les places de marché interentreprises sont utilisés par les acheteurs commerciaux pour une fabrication ultérieure ou la revente à leurs publics cibles. Des entreprises telles que des grossistes, des fournisseurs industriels, etc. opèrent sur ces marchés.
2. Marchés entreprise à consommateur (B2C)
Le marché entreprise-consommateur est celui où les entreprises offrent leurs produits ou services aux utilisateurs finaux ou aux clients. Des entreprises telles que des magasins de détail, des détaillants en ligne, etc. opèrent sur ces marchés. Les transactions sur ces marchés sont principalement basées sur les espèces.
3. Marché industriel
Les marchés industriels sont ceux où les entreprises offrent leurs produits ou services à d'autres entreprises qui les utilisent comme matières premières pour une fabrication ou une transformation ultérieure. Des entreprises telles que les fabricants d'acier, les raffineries de pétrole, etc. opèrent sur ces marchés.
4. Marché des services
Le marché des services est celui où les entreprises proposent des produits basés sur les services tels que la maintenance, les réparations, etc. à d'autres entreprises. Les professionnels de l'industrie des services vendent différents services à d'autres clients commerciaux. Des entreprises telles que des ateliers de réparation, des services d'entretien ménager, etc. opèrent sur ces marchés.
5. Marché mondial
Les marchés mondiaux sont ceux où les entreprises offrent leurs produits ou services à d'autres entreprises dans différents pays. Des entreprises telles que des sociétés multinationales, des entreprises d'import-export, etc. opèrent sur ces marchés.
6 : Marché des services professionnels
Les marchés commerciaux où les entreprises offrent leurs services professionnels à d'autres entreprises, telles que le conseil, le marketing, etc., sont appelés marchés de services professionnels. Des entreprises telles que des agences de publicité, des cabinets d'avocats, etc. opèrent sur ces marchés. Dans celui-ci, les professionnels de l'industrie des services peuvent offrir des services à d'autres entreprises ou des services de conseil.
Variables de segmentation du marché des entreprises
La segmentation du marché des entreprises est le processus de division d'un marché des entreprises en petits groupes d'acheteurs ayant des caractéristiques similaires. L'objectif de la segmentation du marché des entreprises est de permettre aux entreprises de cibler leurs efforts de marketing sur les groupes d'acheteurs les plus prometteurs. Les entreprises peuvent utiliser diverses variables pour la segmentation du marché des entreprises telles que
1. Industrie
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction de l'industrie à laquelle appartient l'acheteur cible. Par exemple, une entreprise qui fabrique des équipements de construction peut segmenter son marché en fonction de l'industrie de la construction, de l'industrie minière, etc.
2. Taille de l'entreprise
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction de la taille de l'entreprise cible. Par exemple, une entreprise qui fabrique du mobilier de bureau peut segmenter son marché en fonction des petites entreprises, des moyennes entreprises et des grandes entreprises.
3. Emplacement de l'entreprise
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction de l'emplacement géographique de l'acheteur cible. Par exemple, une entreprise qui fournit des services informatiques peut segmenter son marché en fonction des entreprises locales, des entreprises nationales et des entreprises internationales.
4. Type d'entreprise
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction du type d'entreprise impliquée dans la transaction. Par exemple, une entreprise qui fabrique du matériel informatique peut segmenter son marché en fonction des entreprises qui revendent le matériel, des entreprises qui utilisent le matériel pour leurs propres opérations, etc.
5. Besoin commercial
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction des besoins de l'acheteur cible. Par exemple, une entreprise qui fournit des services de conception Web peut segmenter son marché en fonction des entreprises qui ont besoin de sites Web simples, des entreprises qui ont besoin de sites Web complexes, etc.
6. Processus d'achat d'entreprise
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction de la façon dont les acheteurs cibles prennent leurs décisions d'achat. Par exemple, une entreprise qui vend des fournitures de bureau peut segmenter son marché en fonction des entreprises qui prennent des décisions d'achat via le processus formel de demande de propositions (RFP), des entreprises qui prennent des décisions d'achat informelles, etc.
7. Critères d'achat des entreprises
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction des critères que les acheteurs cibles utilisent pour prendre des décisions d'achat. Par exemple, une entreprise qui vend des logiciels peut segmenter son marché en fonction des entreprises qui prennent des décisions d'achat en fonction du prix, des entreprises qui prennent des décisions d'achat en fonction des fonctionnalités, etc.
8. Relation commerciale
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction de la nature de la relation qu'elles entretiennent avec l'acheteur cible. Par exemple, une entreprise qui fournit des services de maintenance peut segmenter son marché en fonction des entreprises qui sont des clients actuels, des entreprises qui sont d'anciens clients, etc.
9. Profil de risque de l'entreprise
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction du profil de risque de l'acheteur cible. Par exemple, une entreprise qui fournit des services financiers peut segmenter son marché en fonction des activités à haut risque, des activités à risque modéré, etc.
10. Situation financière de l'entreprise
Les entreprises peuvent segmenter leurs marchés en fonction de la situation financière de l'acheteur cible. Par exemple, une entreprise qui fournit des services de crédit-bail peut segmenter son marché en fonction d'entreprises financièrement saines, d'entreprises financièrement en difficulté, etc.
Exemples de marchés d'affaires
Une entreprise qui vend des produits et des matériaux à des entreprises de construction pour des projets de construction serait dans le segment de marché des entreprises de la construction est un exemple de marché b2b. Les entreprises qui vendent aux consommateurs appartiennent au segment du marché des consommateurs.
Les entreprises qui fournissent des services à d'autres entreprises, tels que des services comptables ou juridiques, appartiennent au segment de marché interentreprises (B2B). Les cabinets juridiques et comptables opèrent sur le marché des services. Les entreprises qui fournissent des matériaux ou des composants aux fabricants qui les utilisent dans les produits qu'ils fabriquent appartiennent au segment de marché industriel.
Les entreprises qui revendent des produits ou des services à d'autres entreprises font partie du segment du marché de gros. Et les entreprises qui servent le gouvernement, telles que les entrepreneurs de la défense, font partie du segment de marché du gouvernement.
Marchés de consommation vs marchés d'affaires
Certaines des différences entre les marchés de consommation et les marchés d'affaires sont-
- Les marchés d'affaires impliquent généralement des décisions plus compliquées que les marchés de consommation.
- Les marchés d'affaires sont généralement plus petits en termes de nombre d'acheteurs que les marchés de consommation.
- Les marchés d'affaires sont plus concentrés géographiquement que les marchés de consommation.
- Les acheteurs professionnels achètent généralement à des fins professionnelles, tandis que les consommateurs achètent généralement pour leur consommation personnelle.
- Les acheteurs professionnels disposent généralement de plus d'informations sur les produits et services qu'ils achètent que les consommateurs.
- Les marchés d'affaires sont plus sensibles aux prix que les marchés de consommation.
- Les acheteurs commerciaux ont généralement plus de pouvoir que les consommateurs sur le marché.
- Les entreprises achètent généralement en plus grandes quantités que les consommateurs.
- Les acheteurs professionnels sont généralement plus fidèles à leurs fournisseurs que les consommateurs.
- Les marchés d'affaires sont plus segmentés que les marchés de consommation.
- Les marchés des entreprises sont plus complexes que les marchés des consommateurs.
- Le processus d'achat sur les marchés professionnels est généralement plus long et plus compliqué que sur les marchés de consommation.
- Les entreprises disposent généralement d'un budget plus important pour l'achat de produits et de services que les consommateurs.
- Les acheteurs professionnels sont généralement plus sophistiqués que les consommateurs.
Les marchés d'affaires impliquent généralement des décisions plus compliquées que les marchés de consommation. En effet, les entreprises doivent tenir compte de nombreux facteurs tels que le prix, la qualité et le service lorsqu'elles prennent des décisions d'achat. Les entreprises doivent également tenir compte de l'impact de leurs décisions d'achat sur leur résultat net.
Les marchés d'affaires sont généralement plus petits en termes de nombre d'acheteurs que les marchés de consommation. C'est parce qu'il y a moins d'entreprises que de consommateurs sur le marché. Les entreprises sont aussi généralement plus concentrées géographiquement que les consommateurs. En effet, les entreprises ont tendance à être situées à proximité de leurs fournisseurs et de leurs clients. Les acheteurs professionnels achètent généralement à des fins professionnelles, tandis que les consommateurs achètent généralement pour leur consommation personnelle.
Conclusion!
Enfin, il est clair que les marchés d'affaires sont utiles aux entreprises pour identifier et cibler les clients potentiels. Les marchés des entreprises sont généralement plus segmentés que les marchés des consommateurs et ont un pouvoir d'achat plus élevé. Les acheteurs commerciaux ont également tendance à être plus fidèles à leurs fournisseurs.
Les marchés des entreprises sont également plus complexes que les marchés des consommateurs. Le processus d'achat sur les marchés professionnels est généralement plus long et plus compliqué que sur les marchés de consommation. Les entreprises disposent généralement d'un budget plus important pour l'achat de produits et de services que les consommateurs.
Les acheteurs professionnels sont également généralement plus sophistiqués que les consommateurs. Tous ces facteurs font des marchés commerciaux un outil précieux que les entreprises peuvent utiliser pour augmenter leurs ventes et leurs bénéfices.
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