Las nuevas audiencias coincidentes de LinkedIn: lo que necesita saber

Para los anunciantes de la principal red social de empresa a empresa del mundo, el potencial de ROI de la campaña simplemente creció exponencialmente.

En una publicación de blog publicada a principios de esta semana, LinkedIn anunció el lanzamiento de nuevas capacidades de segmentación que, según un columnista de Marketing Land, están a punto de sacar del agua a las todopoderosas audiencias personalizadas de Facebook.

¿Qué es el programa de audiencias coincidentes de LinkedIn?

El programa de LinkedIn Matched Audiences ofrece a los anunciantes un conjunto de herramientas de orientación que les permiten llegar mejor a los miembros de la plataforma utilizando sus propios datos. Según el anuncio de Eva Chau:

Con Matched Audiences puede usar LinkedIn para reorientar a los visitantes de su sitio web, comercializar sus contactos desde sus bases de datos de clientes y plataformas de automatización de marketing, y llegar a los tomadores de decisiones en las empresas objetivo para sus programas de marketing basados ​​en cuentas. Las audiencias coincidentes ayudan a aumentar el ROI al permitirle centrar sus esfuerzos en las audiencias y las cuentas que tienen más probabilidades de generar ingresos.

Facebook y Twitter han permitido capacidades de orientación similares durante años. Con esta oferta, LinkedIn no solo se une a ellos, sino que supera a las otras dos plataformas en al menos una forma (más sobre eso en un momento).

Estas son las tres formas en que los anunciantes pueden utilizar las audiencias coincidentes para segmentar segmentos en LinkedIn.

Reorientación de sitios web

Según Marketo, el 96% de los visitantes de su sitio web no están listos para comprar. Para llevarlos de un prospecto inseguro a un comprador seguro, necesitará nutrirlos para la venta. Y ahí es donde entra en juego el retargeting.

Con fragmentos de código colocados en el back-end de las páginas web, la tecnología de reorientación rastrea a los visitantes y les muestra anuncios en sus sitios y plataformas favoritos, con el objetivo de atraerlos al siguiente paso en el embudo de marketing.

Según el informe de 2017 sobre el estado del marketing de rendimiento de AdRoll, el 42% de los especialistas en marketing dicen que gastan la mayor parte de su presupuesto en retargeting. Eso no debería ser tan sorprendente, considerando que la técnica puede aumentar el ROI en 13 veces, según Marketo.

Ahora, los miembros de LinkedIn pueden utilizar la técnica para ofrecer anuncios personalizados a gran escala. Según LinkedIn, con Retargeting de sitios web puedes:

• Segmentar a los visitantes del sitio web. Cree audiencias objetivo basadas en las páginas que visitan en su sitio web.

• Adapte el contenido de su anuncio. Cuando puede segmentar en función de las páginas visitadas, le permite crear anuncios personalizados hiperespecíficos.

• Convierta más prospectos. Cuanto más relevantes sean sus anuncios, más probabilidades habrá de que se conviertan y generen un ROI.

Introducción a la reorientación de sitios web

Para comenzar con la función Retargeting de sitios web de LinkedIn, siga los siguientes pasos:

1. Agregue la etiqueta de información de LinkedIn a su sitio web.

Siga estos pasos de LinkedIn para instalar la etiqueta. Luego, inicie sesión en su Campaign Manager, haga clic en el nombre de su cuenta y acceda a "Etiqueta de información" en el menú desplegable "Herramientas". Si agregó la etiqueta correctamente, su sitio web aparecerá como "Verificado".

2. Crea una audiencia para reorientar

Navegue a la página de creación de audiencia en Campaign Manager, luego haga clic en "Crear una audiencia para reorientar" y cree reglas para el seguimiento con tres opciones:

• Empieza por: coincide con caracteres idénticos desde el principio de la cadena hasta el último carácter de la cadena que especifique, incluido. Si quisiéramos orientarnos a todos los visitantes del blog de Instapage, usaríamos "https://instapage.com/blog"

• Exacto: coincide con todos los caracteres de su URL de principio a fin. Esto es para cuando desee reorientar a los visitantes de una página web muy específica. Por ejemplo, si quisiéramos apuntar a los lectores de solo esta publicación de blog, ingresaríamos "https://instapage.com/blog/linkedin-matched-audiences" en el campo "Exacto".

• Contiene: coincide con los caracteres que aparecen en cualquier parte de su URL. Si quisiéramos dirigirnos a los visitantes del blog de Instapage (https://instapage.com/blog) y el centro de ayuda de Instapage (https://help.instapage.com/hc/en-us), ingresaríamos " instapage.com ”en el campo“ Contiene ”.

Una vez que se definen sus URL, LinkedIn ofrecerá anuncios a cualquier persona que las haya visitado en los últimos 90 días.

3. Deje que su audiencia se desarrolle

Después de instalar la etiqueta Insight y definir las URL, tendrá que esperar a que se genere su audiencia. Cuantos más miembros de LinkedIn atraigas, mayor será tu audiencia. Tenga en cuenta que antes de que pueda comenzar a rastrear visitantes, el tamaño de su audiencia debe llegar a 300. Esto, según LinkedIn, puede demorar hasta 48 horas.

Algunas otras cosas que debes saber:

Para asegurarse de que no se pierda nada durante la configuración, consulte esta lista de verificación para anunciantes.

Segmentación por cuenta

La función de segmentación por cuenta, según Chau, permitirá a los anunciantes de LinkedIn llegar a personas influyentes y responsables de la toma de decisiones en una de las casi 12 millones de páginas de empresas de la red social.

AJ Wilcox, socio certificado de anuncios de LinkedIn y comercializador basado en cuentas, está particularmente entusiasmado con esta función. Después de que una reunión de marketing reveló que su equipo de ventas estaba ignorando una afluencia de clientes potenciales de baja calidad que no se estaban convirtiendo, utilizó la segmentación de cuentas para adoptar un enfoque diferente. Esto es lo que les dijo:

Todos denme una lista de las 50 empresas con las que darían CUALQUIER COSA para trabajar ". Los equipos comerciales se comprometieron y aportaron 1.050 empresas. Creé campañas publicitarias basadas en cuentas en torno a ellos, lo que significa que el 100 por ciento de los clientes potenciales generados a partir de ellos eran clientes potenciales que el equipo de ventas atendería con gusto y diligencia.

Con la función, puede orientar sus anuncios a una lista de hasta 300.000 empresas. Y aún más específicamente, puede orientar sus anuncios a datos demográficos profesionales en esas empresas. Si los directores de marketing de las empresas de Fortune 1,000 son a quienes debe llegar, ahora puede comunicarse con ellos.

Según LinkedIn, con la segmentación de cuentas puede:

• Ejecute campañas de marketing basadas en cuentas. Publique anuncios solo a las empresas con las que desea trabajar.

• Segmentar por datos demográficos profesionales. Sirva anuncios a los tomadores de decisiones en las empresas de su elección.

• Genere más conversiones. Con una segmentación más enfocada, se obtienen mayores posibilidades de conversión. Si conoce la demografía profesional de su cliente objetivo, ahora puede comunicarse con ellos en LinkedIn.

Introducción a la segmentación de cuentas

Para comenzar con la función de segmentación de cuentas de LinkedIn, siga los siguientes pasos:

1. Prepare su lista de cuentas

Utilice una hoja de cálculo de una columna y una fila para enumerar sus cuentas objetivo. En la primera fila, escriba "nombre de la empresa". Importe hasta 300.000 nombres y luego guárdelos como un archivo .CSV.

2. Configure sus anuncios para la orientación por cuenta

Configure sus anuncios para la orientación por cuenta iniciando sesión en Campaign Manager y seleccionando "Audiencias coincidentes" en el menú desplegable "Herramientas". Luego, a través de la pestaña "Públicos subidos", seleccione "Lista de carga". Por último, ingrese el nombre de esa lista, haga clic en "Cargar archivo" y luego presione "Siguiente".

Según LinkedIn, la lista de cuentas sugerida es de 1.000 registros y el tamaño máximo de archivo es de 20 MB. Algunas cosas más que debes saber:

Asegúrese de no perderse nada durante la configuración con esta lista de verificación.

Segmentación de contactos

La función de segmentación de contactos permite a los visitantes cargar direcciones de correo electrónico para segmentar en LinkedIn, de forma similar a como funcionan las audiencias personalizadas en Facebook. Pero esta oferta, dice Wilcox en Marketing Land, "acaba de sacar a las audiencias personalizadas de Facebook del agua para B2B".

La razón, dice, es que las tasas de coincidencia son mucho más bajas en otras plataformas sociales. ¿Qué tan bajo?

Cuando los anunciantes utilizan listas de correo electrónico B2B para dirigirse a segmentos de usuarios de Facebook y Twitter, solo alrededor del 15% de esas audiencias ve un anuncio. ¿Por qué? Porque la gente rara vez registra cuentas con su dirección de correo electrónico del trabajo. Wilcox elabora:

Para los anunciantes B2B, una tasa de coincidencia baja significa que el volumen de anuncios de esta orientación está condenado a ser bajo. Los anunciantes avanzados consideran su retorno del esfuerzo (ROE) por tomarse el tiempo para probar una nueva función. Muchos de estos anunciantes B2B me explican que ni siquiera se molestaron en configurar la coincidencia de correo electrónico en los anuncios de Facebook porque generaría tan poco volumen que no valía la pena su tiempo para configurarlo.

Pero LinkedIn, comparte, es más probable que tenga sus direcciones de correo electrónico personales y profesionales. He aquí por qué tenían el suyo:

"Cada vez que un colega de trabajo enviaba una invitación a mi dirección de trabajo, y yo hacía clic y me autenticaba en mi perfil de LinkedIn, LinkedIn automáticamente hacía esa asociación entre nuestras cuentas".

Como la red social con más probabilidades de conocer sus dos cuentas de correo electrónico, las tasas de coincidencia de LinkedIn podrían dispararse en comparación con otras redes. Wilcox estima que, en lugar del 15%, los usuarios de Matched Audience podrían ver tasas promedio cercanas al 75%.

Según LinkedIn, esto es lo que puede hacer con la segmentación de contactos:

• Cree una audiencia personalizada: cargue de forma segura una lista de contactos de correo electrónico a los que apuntar.

• Entregue contenido relevante: llegue a posibles clientes potenciales, clientes actuales y usuarios que ha perdido debido a la rotación.

• Genere más conversiones: al igual que con cualquier anuncio, una mayor relevancia conduce a una mayor tasa de conversión.

Introducción a la segmentación de contactos

Para empezar a utilizar la segmentación de contactos de LinkedIn, utilice uno de estos dos métodos:

1. Sube tu lista de correo electrónico

Para preparar y cargar su lista de correo electrónico, seguirá exactamente los mismos pasos que realizó para configurar la segmentación de cuenta. Cree una hoja de cálculo de una columna con las direcciones de correo electrónico enumeradas hacia abajo, una por fila. En la fila superior, escriba "correo electrónico".

A continuación, navegue hasta Campaign Manager. Desde allí, haga clic en "Crear una audiencia", seguido de "Coincidir según una lista de contactos de correo electrónico". Luego, cargue su archivo y haga clic en "Siguiente".

2. Configurar una integración

Con Contact Targeting, también puede importar datos de correo electrónico de Eloqua, Marketo o LiveRamp. Hágalo navegando a "Audiencias coincidentes" en el menú desplegable "Herramientas". A continuación, haga clic en la pestaña "Subir audiencias de la lista" y seleccione "Conectarse a la integración de datos".

Después de eso, todo lo que tendrá que hacer es vincular las claves API a su software de automatización de marketing; entonces su lista se completará automáticamente dentro de las 24 horas.

Si está cargando una lista manualmente, revise esta lista de verificación para asegurarse de que no se pierda nada. Aquí hay uno para si está importando datos de Eloqua, Marketo o LiveRamp.

Audiencias coincidentes de LinkedIn: primeros resultados

Durante los últimos seis meses, LinkedIn ha estado ejecutando un programa piloto de Matched Audiences con más de 370 anunciantes. En ese tiempo, han creado más de 2000 campañas de alto rendimiento. Estos son los resultados, basados ​​en la segmentación:

• Reorientación del sitio web: los anunciantes disfrutaron de un aumento del 30% en la tasa de clics y una caída del 14% en el costo por conversión post-clic.

• Segmentación por cuenta: las tasas de conversión post-clic aumentaron en un 32%, mientras que el costo por conversión post-clic se redujo en un 4,7%.

• Orientación por contacto: la tasa de clics aumentó en un 37%

Resultados como estos deberían hacer que los anunciantes B2B estén ansiosos por optimizar su inversión en publicidad social con la nueva oferta. He aquí por qué, en una palabra: relevancia.

En las estadísticas informadas del programa piloto de la red social, notará que LinkedIn no se detuvo en medir el CTR de los anuncios en su plataforma. En cambio, dieron un paso más para descubrir cómo se comportaron las audiencias coincidentes una vez que abandonaron LinkedIn.

Y aunque no sabemos si estaban descargando, comprando o suscribiéndose, sí sabemos que tenían más probabilidades de realizar una conversión una vez que llegaron a la página de destino posterior al clic de un anuncio.

Las tasas de conversión post-clic más altas y los costos post-clic por conversión más bajos indican que las Audiencias coincidentes, dirigidas a través de mensajes InMail patrocinados, contenido patrocinado y anuncios de texto, encontraron más atractivo el contenido de la página a la que fueron dirigidos porque era más relevante. Como resultado, era más probable que lo reclamaran a un costo menor para los anunciantes.

Uso de audiencias coincidentes de LinkedIn con páginas de destino posteriores al clic

El aumento de ROI que obtendrá de la nueva función de Audiencias coincidentes crecerá aún más cuando combine las capacidades de orientación de LinkedIn con una página de destino posterior al clic de LinkedIn.

¿Qué es una página de destino posterior al clic de LinkedIn?

Una página de destino posterior al clic de LinkedIn es una página web independiente diseñada para un objetivo: convertir visitantes. Con elementos persuasivos como prueba social, indicadores de confianza y más, obliga a los prospectos a actuar (descargar, comprar, etc.).

Este tipo de página de destino posterior al clic se utiliza específicamente para convertir el tráfico de contenido patrocinado, mensajes InMail patrocinados y anuncios de texto en la red de LinkedIn.

¿Qué hace que una página de destino posterior al clic de LinkedIn sea tan valiosa para los anunciantes en la plataforma?

Todas las capacidades de segmentación de las audiencias coincidentes están diseñadas para hacer una cosa: aumentar la relevancia con un mayor enfoque.

Cuanto más relevante y personalizado sea un mensaje de marketing, más probabilidades habrá de convertir un cliente potencial en un cliente potencial o un cliente potencial en un comprador. Podemos inferir eso de los resultados por encima del promedio del programa piloto de LinkedIn, o simplemente podemos consultar cualquiera de estas fuentes:

• Econsultancy: 74% de los especialistas en marketing dicen que la personalización aumenta el compromiso.
• Posición 2: el 80% de los especialistas en marketing indicó que las estrategias personalizadas aumentaron los ingresos.
• Kibo: las promociones personalizadas en la página de inicio obligan al 85% de los consumidores a realizar una compra, y las recomendaciones personalizadas del carrito de la compra influyen en el 92% de los compradores para completar una compra.
• Evergage: con la personalización, el 63% de los especialistas en marketing han visto tasas de conversión más altas; El 61% ha mejorado la experiencia del cliente; y el 57% ha aumentado la participación de los visitantes.

Podríamos continuar, pero entiendes el punto.

Ahora, las páginas de destino posteriores al clic le permiten aumentar la relevancia y la personalización de manera similar a como lo hacen las audiencias coincidentes.

Cuando dirige el tráfico de las redes sociales pagadas a su página de inicio con un anuncio que promete una oferta en particular, no está aprovechando la relevancia. Son prospectos abrumadores que hacen clic.

Por ejemplo, si vio este anuncio de LinkedIn, con el título "Impulse su negocio más rápido con WP Engine", podría preguntarse: "¿Cómo puede WP Engine impulsar mi negocio?"

Hará clic y aterrizará en esta página:

En él, verá un menú de navegación completo, numerosas llamadas a la acción y colores brillantes que atraen su atención hacia los diferentes rincones de la página. Entonces te preguntas: "¿Qué pueden hacer por mí y dónde puedo encontrarlo?"

Pero en lugar de hacer clic y explorar, probablemente abandonará la página. No tienes tiempo para buscar la respuesta a tu problema. Necesitas que te lo entreguen. Y eso es lo que hacen las páginas de destino posteriores al clic.

Optimizan la inversión publicitaria al satisfacer las expectativas del visitante con elementos persuasivos diseñados para convertir. Las páginas de destino posteriores al clic presentan la respuesta a la pregunta que plantea su anuncio. En este caso, fue "¿Cómo puede WP Engine impulsar mi negocio?" Pero la respuesta no estaba a la vista en ninguna parte de la página de inicio.

Y es por eso que cada promoción necesita su propia página. Cuantas más campañas ejecute, más páginas de destino posteriores al clic necesitará para proporcionar relevancia y personalización. La investigación muestra que las empresas con 40 o más páginas de destino posteriores al clic generan 12 veces más clientes potenciales que aquellas con 5 o menos.

¿Probarás las audiencias coincidentes de LinkedIn?

Las nuevas audiencias coincidentes de LinkedIn se implementarán la próxima semana para todos los anunciantes. ¿Lo aprovecharás?

Siempre conecte todos sus anuncios a páginas de destino post-clic personalizadas para reducir su costo por adquisición de cliente. Comience a crear sus páginas dedicadas posteriores al clic registrándose hoy para una demostración de Instapage Enterprise.