Os novos públicos correspondentes do LinkedIn: o que você precisa saber

Para anunciantes na principal rede social business to business do mundo, o potencial de ROI da campanha cresceu exponencialmente.

Em uma postagem de blog publicada no início desta semana, o LinkedIn anunciou o lançamento de novos recursos de segmentação que, de acordo com um colunista da Marketing Land, estão prestes a explodir o todo-poderoso público personalizado do Facebook.

O que é o programa LinkedIn Matched Audiences?

O programa LinkedIn Matched Audiences oferece aos anunciantes um conjunto de ferramentas de segmentação que lhes permite alcançar melhor os membros da plataforma usando seus próprios dados. De acordo com o anúncio de Eva Chau:

Com o Matched Audiences, você pode usar o LinkedIn para redirecionar os visitantes do seu site, comercializar para seus contatos a partir de seus bancos de dados de clientes e plataformas de automação de marketing e alcançar tomadores de decisão em empresas-alvo para seus programas de marketing baseados em contas. Os públicos-alvo correspondentes ajudam a aumentar o ROI, permitindo que você concentre seus esforços nos públicos e contas com maior probabilidade de gerar receita.

O Facebook e o Twitter permitem recursos de segmentação semelhantes há anos. Com esta oferta, o LinkedIn não apenas se junta a eles, mas também supera as outras duas plataformas em pelo menos um aspecto (mais sobre isso daqui a pouco).

Aqui estão as três maneiras pelas quais os anunciantes podem usar os Públicos-alvo correspondentes para segmentar segmentos no LinkedIn.

Retargeting de site

De acordo com Marketo, 96% dos visitantes do seu site não estão prontos para comprar. Para levá-los de um cliente em potencial inseguro a um comprador confiante, você precisa incentivá-los a vender. E é aí que entra o retargeting.

Com trechos de código colocados no back-end das páginas da web, a tecnologia de retargeting rastreia os visitantes e exibe anúncios em seus sites e plataformas favoritos, com o objetivo de atraí-los para a próxima etapa do funil de marketing.

De acordo com o relatório State of Performance Marketing de 2017 da AdRoll, 42% dos profissionais de marketing dizem que gastam a maior parte de seu orçamento em retargeting. Isso não deve ser um choque, considerando que a técnica pode aumentar o ROI em 13 vezes, de acordo com Marketo.

Agora, os membros do LinkedIn podem usar a técnica para oferecer anúncios personalizados em grande escala. De acordo com o LinkedIn, com o Retargeting de sites você pode:

• Segmente os visitantes do site. Crie públicos-alvo com base nas páginas que eles visitam em seu site.

• Personalize o conteúdo do seu anúncio. Quando você pode segmentar com base nas páginas visitadas, isso permite que você crie anúncios hiperespecíficos e personalizados.

• Converta mais clientes em potencial. Quanto mais relevantes forem seus anúncios, maior será a probabilidade de conversão e retorno do investimento.

Primeiros passos com redirecionamento de site

Para começar a usar o recurso de redirecionamento de site do LinkedIn, execute as seguintes etapas:

1. Adicione a tag Insight do LinkedIn ao seu site.

Siga estas etapas do LinkedIn para instalar a tag. Em seguida, faça login no Campaign Manager, clique no nome da sua conta e acesse “Insight Tag” no menu suspenso “Ferramentas”. Se você adicionou a tag corretamente, seu site será listado como “Verificado”.

2. Crie um público para redirecionar

Navegue até a página de criação de público no Campaign Manager, clique em “Criar um público para redirecionar” e crie regras para rastreamento com três opções:

• Começa com: Corresponde a caracteres idênticos, começando do início da string até e incluindo o último caractere da string que você especificar. Se quiséssemos direcionar todos os visitantes do blog Instapage, usaríamos “https://instapage.com/blog”

• Exato: corresponde a cada caractere em seu URL do início ao fim. Isso é para quando você deseja redirecionar para os visitantes de uma página da web muito específica. Por exemplo, se quiséssemos ter como alvo apenas os leitores desta postagem do blog, inseriríamos “https://instapage.com/blog/linkedin-matched-audiences” no campo “Exato”.

• Contém: corresponde aos caracteres que aparecem em qualquer lugar do seu URL. Se quiséssemos direcionar os visitantes do blog Instapage (https://instapage.com/blog) e da central de ajuda Instapage (https://help.instapage.com/hc/en-us), inseriríamos “ instapage.com ”no campo“ Contém ”.

Assim que seus URLs forem definidos, o LinkedIn exibirá anúncios para qualquer pessoa que os tenha visitado nos últimos 90 dias.

3. Deixe seu público construir

Depois de instalar o Insight Tag e definir URLs, você terá que esperar que o seu público cresça. Quanto mais membros do LinkedIn você atrair, maior será o seu público. Lembre-se de que antes de começar a rastrear visitantes, o tamanho do seu público precisa chegar a 300. Isso, de acordo com o LinkedIn, pode levar até 48 horas.

Algumas outras coisas que você deve saber:

Para garantir que você não perca nada durante a configuração, verifique esta lista de verificação do anunciante.

Segmentação de conta

O recurso de segmentação de contas, de acordo com Chau, permitirá que os anunciantes do LinkedIn alcancem influenciadores e tomadores de decisão em uma das quase 12 milhões de páginas corporativas da rede social.

AJ Wilcox, um Parceiro Certificado do LinkedIn e profissional de marketing baseado em contas, está particularmente animado com esse recurso. Depois que uma reunião de marketing revelou que sua equipe de vendas estava ignorando um influxo de leads de baixa qualidade que não estavam sendo convertidos, ele usou a segmentação por conta para adotar uma abordagem diferente. Aqui está o que ele disse a eles:

Todos me dão uma lista das 50 empresas com as quais você daria QUALQUER COISA para trabalhar. ” As equipes de vendas atenderam e forneceram 1.050 empresas. Criei campanhas publicitárias com base em contas em torno deles, o que significa que 100 por cento dos leads gerados a partir deles eram leads que a equipe de vendas atenderia com prazer e zelo.

Com o recurso, você pode segmentar uma lista de até 300.000 empresas. E, ainda mais especificamente, você pode direcionar dados demográficos profissionais para essas empresas. Se os diretores de marketing das empresas Fortune 1.000 são quem você precisa alcançar, agora você pode alcançá-los.

De acordo com o LinkedIn, com a segmentação por conta você pode:

• Execute campanhas de marketing baseadas em contas. Publique anúncios apenas para as empresas com as quais deseja trabalhar.

• Alvo por dados demográficos profissionais. Publique anúncios para os tomadores de decisão nas empresas de sua escolha.

• Gere mais conversões. Com uma segmentação mais focada, há uma chance maior de conversão. Se você conhece a demografia profissional de seu cliente-alvo, agora pode alcançá-los no LinkedIn.

Introdução à segmentação de contas

Para começar a usar o recurso de segmentação de conta do LinkedIn, execute as seguintes etapas:

1. Prepare sua lista de contas

Use uma planilha de uma coluna e uma linha para listar suas contas-alvo. Na primeira linha, escreva “nome da empresa”. Importe até 300.000 nomes e salve como um arquivo .CSV.

2. Configure seus anúncios para segmentação por conta

Configure seus anúncios para segmentação de conta fazendo login no Campaign Manager e selecionando “Públicos-alvo correspondentes” na lista suspensa “Ferramentas”. Em seguida, por meio da guia “Públicos-alvo carregados”, selecione “Lista de uploads”. Por último, insira o nome dessa lista, clique em “Fazer upload do arquivo” e, em seguida, clique em “Avançar”.

De acordo com o LinkedIn, a lista de contas sugerida tem 1.000 registros e o tamanho máximo do arquivo é de 20 MB. Mais algumas coisas que você deve saber:

Certifique-se de não perder nada durante a configuração com esta lista de verificação.

Segmentação de contato

O recurso Contact Targeting permite que os visitantes carreguem endereços de e-mail para segmentar no LinkedIn, semelhante à maneira como os públicos-alvo personalizados funcionam no Facebook. Mas esta oferta, Wilcox diz em Marketing Land, “simplesmente tirou o público-alvo do Facebook da água para o B2B”.

A razão, diz ele, é que as taxas de correspondência são muito mais baixas em outras plataformas sociais. Quão baixo?

Quando os anunciantes usam listas de e-mail B2B para segmentar os segmentos de usuários do Facebook e Twitter, apenas cerca de 15% desses públicos veem um anúncio. Porque? Porque as pessoas raramente registram contas com seus endereços de e-mail corporativos. Wilcox elabora:

Para anunciantes B2B, uma taxa de correspondência baixa significa que o volume de anúncios dessa segmentação está fadado a ser baixo. Anunciantes avançados consideram seu retorno do esforço (ROE) para testar um novo recurso. Muitos desses anunciantes B2B explicam-me que nunca se preocuparam em configurar correspondência de e-mail nos anúncios do Facebook porque geraria tão pouco volume que não valeria a pena configurar.

Mas o LinkedIn, ele compartilha, é mais provável que tenha seus endereços de e -mail pessoal e profissional. Veja por que eles tinham o dele:

“Sempre que um colega de trabalho enviava um convite para meu endereço de trabalho e eu clicava e autenticava meu perfil do LinkedIn, o LinkedIn fazia automaticamente essa associação entre nossas contas.”

Como a rede social com maior probabilidade de conhecer ambas as contas de e-mail, as taxas de correspondência do LinkedIn podem disparar em comparação com outras redes. Wilcox estima que, em vez de 15%, os usuários do Público-alvo correspondido poderiam ver taxas médias próximas a 75%.

De acordo com o LinkedIn, aqui está o que você pode fazer com a segmentação por contato:

• Construir um público personalizado: carregue com segurança uma lista de contatos de e-mail para direcionar.

• Ofereça conteúdo relevante: alcance clientes em potencial, clientes atuais e usuários que você perdeu devido ao desligamento.

• Gere mais conversões: como acontece com qualquer anúncio, a relevância mais alta leva a uma taxa de conversão mais alta.

Introdução à segmentação por contato

Para começar a usar a segmentação de contatos do LinkedIn, use um dos dois métodos:

1. Faça upload da sua lista de e-mail

Para preparar e fazer upload de sua lista de e-mail, você seguirá quase exatamente as mesmas etapas que executou para configurar a segmentação por conta. Crie uma planilha de uma coluna com os endereços de e-mail listados para baixo, um por linha. Na linha superior, escreva “e-mail”.

Em seguida, navegue até o Campaign Manager. A partir daí, clique em “Criar um público”, seguido de “Corresponder com base em uma lista de contatos de e-mail”. Em seguida, faça upload do seu arquivo e clique em “Avançar”.

2. Configure uma integração

Com o Contact Targeting, você também pode importar dados de e-mail do Eloqua, Marketo ou LiveRamp. Faça isso navegando até “Públicos-alvo correspondentes” no menu suspenso “Ferramentas”. Em seguida, clique na guia “Fazer upload de públicos-alvo da lista” e selecione “Conectar-se à integração de dados”.

Depois disso, tudo o que você precisa fazer é vincular as chaves de API ao seu software de automação de marketing; então, sua lista será preenchida automaticamente em 24 horas.

Se você estiver enviando uma lista manualmente, execute esta lista de verificação para ter certeza de não perder nada. Aqui está um para se você estiver importando dados do Eloqua, Marketo ou LiveRamp.

Públicos-alvo correspondentes do LinkedIn: primeiros resultados

Nos últimos seis meses, o LinkedIn tem executado um programa piloto de Públicos-alvo correspondentes com mais de 370 anunciantes. Nesse período, eles criaram mais de 2.000 campanhas de alto desempenho. Aqui estão os resultados, com base na segmentação:

• Retargeting de site: os anunciantes desfrutaram de um aumento de 30% na taxa de cliques e de uma queda de 14% no custo por conversão pós-clique.

• Segmentação da conta: as taxas de conversão pós-clique aumentaram 32%, enquanto o custo por conversão pós-clique caiu 4,7%.

• Segmentação por contato: a taxa de cliques aumentou em 37%

Resultados como esses devem deixar os anunciantes B2B ansiosos para otimizar seus gastos com anúncios sociais com a nova oferta. Aqui está o porquê, em uma palavra: relevância.

Nas estatísticas relatadas do programa piloto da rede social, você notará que o LinkedIn não parou para medir o CTR dos anúncios em sua plataforma. Em vez disso, eles deram um passo a mais para descobrir como os Públicos-alvo correspondentes se comportaram depois que deixaram o LinkedIn.

E embora não saibamos se eles estavam baixando, comprando ou assinando, sabemos que eles eram mais propensos a converter quando alcançavam a página de destino pós-clique de um anúncio.

As taxas de conversão pós-clique mais altas e os custos por conversão pós-clique mais baixos indicam que os Públicos-alvo correspondentes - direcionados por InMail patrocinado, Conteúdo patrocinado e Anúncios de texto - acharam o conteúdo da página para a qual foram direcionados mais atraente porque era mais relevante. Como resultado, eles eram mais propensos a reivindicá-lo a um custo menor para os anunciantes.

Uso de públicos correspondentes do LinkedIn com páginas de destino pós-clique

O aumento do ROI que você obterá com o novo recurso de Públicos-alvo correspondentes aumentará ainda mais quando você combinar os recursos de segmentação do LinkedIn com uma página de destino pós-clique do LinkedIn.

O que é uma página de destino pós-clique do LinkedIn?

Uma página de destino pós-clique do LinkedIn é uma página da web autônoma projetada para um objetivo: converter visitantes. Com elementos persuasivos como prova social, indicadores de confiança e muito mais, ele obriga os clientes em potencial a agir (baixar, comprar etc.).

Esse tipo de página de destino pós-clique é usado especificamente para converter o tráfego de Conteúdo patrocinado, InMail patrocinado e Anúncios de texto na rede LinkedIn.

O que torna uma página de destino pós-clique do LinkedIn tão valiosa para os anunciantes na plataforma?

Todos os recursos de segmentação dos Públicos-alvo correspondentes são projetados para fazer uma coisa: aumentar a relevância com maior foco.

Quanto mais relevante e personalizada for uma mensagem de marketing, maior será a probabilidade de ela converter um cliente potencial em um cliente potencial ou um cliente potencial em comprador. Podemos inferir isso a partir dos resultados acima da média do programa piloto do LinkedIn ou podemos apenas consultar qualquer uma destas fontes:

• Econsultancy: 74% dos profissionais de marketing afirmam que a personalização aumenta o engajamento.
• Posição2: 80% dos profissionais de marketing indicaram que as estratégias personalizadas aumentaram a receita.
• Kibo: as promoções personalizadas da página inicial obrigam 85% dos consumidores a fazer uma compra, e as recomendações personalizadas de carrinhos de compras influenciam 92% dos compradores a concluir uma compra.
• Evergage: com a personalização, 63% dos profissionais de marketing viram taxas de conversão mais altas; 61% melhoraram a experiência do cliente; e 57% aumentaram o envolvimento do visitante.

Poderíamos continuar, mas você entendeu.

Agora, as páginas de destino pós-clique permitem que você aumente a relevância e a personalização de maneira semelhante ao que fazem os Públicos-alvo correspondentes.

Quando você direciona o tráfego de mídia social paga para sua página inicial com um anúncio que promete uma oferta específica, você não está aproveitando a relevância. Você está sobrecarregando os clientes potenciais que clicam.

Por exemplo, se você viu este anúncio no LinkedIn, com o título "Impulsione seus negócios mais rapidamente com o WP Engine", talvez se pergunte: "Como o WP Engine pode impulsionar meus negócios?"

Você clicará e chegará a esta página:

Nele, você vê um menu de navegação completo, vários CTAs e cores brilhantes que chamam a atenção para diferentes cantos da página. Então você se pergunta: "O que eles podem fazer por mim e onde posso encontrá-lo?"

Mas, em vez de clicar e explorar, você provavelmente abandonará a página. Você não tem tempo para procurar a resposta para o seu problema. Você precisa que seja entregue a você. E é isso que as páginas de destino pós-clique fazem.

Eles otimizam os gastos com anúncios atendendo às expectativas do visitante com elementos persuasivos projetados para conversão. as páginas de destino pós-clique apresentam a resposta à pergunta que seu anúncio levanta. Nesse caso, era “Como o WP Engine pode impulsionar meus negócios?” Mas a resposta não estava à vista de todos na página inicial.

E é por isso que cada promoção precisa de sua própria página. Quanto mais campanhas você executar, mais páginas de destino pós-clique você precisará para fornecer relevância e personalização. A pesquisa mostra que as empresas com 40 ou mais landing pages pós-clique geram 12 vezes mais leads do que aquelas com 5 ou menos.

Você experimentará o LinkedIn Matched Audiences?

O novo LinkedIn Matched Audiences será lançado na próxima semana para todos os anunciantes. Você vai tirar vantagem disso?

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