Los 6 factores desencadenantes principales de la publicidad emocional y cómo se aplican a las páginas de destino

Recuerdo ver Mad Men por primera vez y sentirme emocionado de ver el crecimiento de la industria de la publicidad.

Temporada tras temporada, los personajes principales fueron descubriendo los conceptos básicos del marketing moderno, como la importancia de las relaciones duraderas con los clientes, la investigación de mercado y la medición del éxito. También recuerdo el momento en que Don Draper se dio cuenta de que una campaña eficaz comienza tirando de las fibras del corazón de la gente.

Desde la década de 1960, muchas cosas han cambiado. Lo que no ha cambiado es: la gente usa sus emociones tanto como su razonamiento al comprar, sigue siendo bien conocido y válido. ¡Incluso sabemos cómo las emociones particulares influyen en los compradores! Según Geoffrey James, el experto en ventas, todas las decisiones de compra están impulsadas por la codicia, el miedo, el altruismo, la envidia, el orgullo y la vergüenza. Y para las páginas de destino posteriores al clic, existen algunos trucos simplemente psicológicos que puede aplicar para aumentar su tasa de conversión.

El atractivo emocional en la publicidad es ciertamente algo real, y hay muchos ejemplos publicitarios emocionales en los que inspirarse (consulte el comercial de las Olimpiadas “Thank You Mom” de Proctor and Gamble). Pero en la publicación de hoy, voy a mostrar cómo usar las siguientes seis emociones en su página de destino posterior al clic para alentar a la gente a comprarle.

Cómo utilizar desencadenantes emocionales en sus páginas de destino posteriores al clic

1. Codicia: si tomo una decisión ahora, seré recompensado

La codicia es una emoción común (y bastante simple) que nos hace sentir que obtenemos algo de la compra. Todas las ventas “2 por 1” muestran que la mayoría de nosotros desea obtener la mayor cantidad posible en el menor tiempo posible, y no hay nada de malo en ello.

Cómo puede utilizar la codicia en su página de destino posterior al clic

Ejecute una promoción para atraer nuevos clientes y clientes recurrentes. Informe claramente que esta es solo una oferta única, una oferta limitada o una que vencerá pronto. Inserte un temporizador de cuenta regresiva en su página de destino posterior al clic para fortalecer el efecto y usar una copia urgente (por ejemplo, "¡no se lo pierda!", "¡Solo por tiempo limitado!" O "¡solo quedan 3 horas!").

Una buena práctica para las llamadas a la acción urgentes es escribir en primera persona; "Iniciar mi prueba gratuita de 30 días" es mucho más convincente que "iniciar una prueba gratuita". A continuación, se muestra un ejemplo de una página que utiliza un temporizador de cuenta atrás y una copia en primera persona:

2. Miedo: si no tomo una decisión ahora, lo lamentaré

Si bien no es bueno asustar o intimidar a sus prospectos, el miedo puede ser una emoción buena y útil. El miedo a menudo apunta a las áreas que debemos investigar más detenidamente, advierte del peligro y, al final, nos ayuda a crecer. El miedo nos hace preocuparnos de que perderemos o perderemos algo si no actuamos.

Cómo puede utilizar el miedo en su página de destino posterior al clic

Si ha realizado su investigación de mercado correctamente, sabrá quién es su público objetivo y conoce sus problemas. Su cliente puede ser un emprendedor que tiene miedo de cerrar su negocio, pero también puede ser un gerente de ventas que tiene miedo de no alcanzar su cuota mensual.

En su página de destino posterior al clic, recuérdeles este miedo de una manera sutil y ofrezca su solución. Cuando sientan el dolor o se lo recuerden, será más probable que actúen y se conviertan (consulte la página de destino posterior al clic de Instapage a continuación). Sin embargo, tenga cuidado de no exagerar, ya que podría asustar a sus clientes.

3. Altruismo: si tomo una decisión ahora, ayudaré a los demás

El altruismo, mi favorito personal de comprar emociones, hace que la gente compre para ayudar a otros con esta decisión. Puede funcionar particularmente bien para las empresas que venden productos "ecológicos" o donan dinero a una causa mayor.

Cómo puede utilizar el altruismo en su página de destino posterior al clic

En este caso particular, su página de destino posterior al clic debe responder a una pregunta: ¿cómo va a ayudar su empresa a salvar el mundo una vez que su cliente le compre (o done)? ¿Cómo va a utilizar su dinero para ayudar a las personas o al medio ambiente?

Explique la causa que defiende, sea transparente sobre las formas en que va a hacer una donación y muestre los resultados de su acción.

Este tipo de emoción funciona mejor para empresas o marcas sin fines de lucro que se centran en el marketing de causa. Mire cómo Futures Without Violence persuade a las personas para que actúen con una página de destino posterior al clic de donación:

4. Envidia: si no tomo una decisión ahora, mi competencia ganará

La envidia le dice a un cliente: debes actuar para mantenerte competitivo. ¿Quién es o cuál es la competencia de nuestros clientes?

Si está vendiendo a empresas, su competencia son otras empresas de su industria. Se vuelve más complicado cuando vende a clientes individuales. Su "competencia" puede ser sus colegas, compañeros de clase o concursantes; Una investigación de mercado bien hecha debería dejarlo claro.

Cómo puede utilizar la envidia en su página de destino posterior al clic

Apele a la naturaleza competitiva de sus visitantes mostrándoles cómo pueden beneficiarse de su producto o servicio. Darles una lista de ventajas y pintar una imagen de éxito una vez que compren su producto. Tableau lo hace muy bien con su página de inicio post-clic de su informe técnico:

No inventes nada, porque tarde o temprano tus clientes compartirán sus opiniones con el mundo y podrías perder tu credibilidad.

5. Orgullo: si tomo una decisión ahora, me veré inteligente

Este tipo de emoción está dedicado a todos los compradores que quieren lucir inteligentes después de haber hecho una buena elección. No solo quieren que los demás sepan la gran compra que hicieron, sino que también quieren sentir que tomaron la mejor decisión posible.

Cómo puede usar el orgullo en su página de destino posterior al clic

Este tipo de emoción es muy compleja y varía según la persona, por eso la investigación de mercado es fundamental. La gente puede estar orgullosa de comprar comida local, hacer la compra con el mejor valor monetario o comprar un libro superventas.

Necesitas saber qué desean tus clientes y dárselo, apoyándolo con argumentos sólidos.

Tome Lyft como ejemplo. Su página de destino posterior al clic a continuación habla del deseo de su público objetivo de ganar un buen salario sin tener que comprar recursos adicionales. Una vez que los usuarios se registren, estarán orgullosos de trabajar para sí mismos en su propio horario:

6. Vergüenza: si no actúo ahora, será una mala decisión.

La vergüenza es un hermano mayor de la culpa y puede ser muy difícil de usar. Debe tener cuidado de no convertir la emoción que hace que las personas compren su producto en un sentimiento negativo de que podrían conectarse con su marca en el futuro.

Cómo puede usar la vergüenza en su página de destino posterior al clic

En mi experiencia, hay dos formas de utilizar la vergüenza en una página de destino posterior al clic.

El primer caso es mostrarle a su cliente lo fantástico que es su producto, cuántos beneficios puede traer y cómo puede mejorar su vida. En este caso, le está dando a los clientes muchas razones para comprar su producto que comienzan a sentirse avergonzados de no haberlo descubierto antes.

El segundo caso funciona muy bien para empresas relacionadas con causas como World Wildlife Fund o Greenpeace. Al mostrar una situación trágica en el mundo y cómo podría ser peor (o mejor, dependiendo de las acciones del visitante), estas organizaciones invocan la vergüenza y, en última instancia, persuaden a los visitantes a donar:

Sin embargo, existe el peor de los casos en el que el visitante puede sentirse avergonzado y culpable, y simplemente abandona la página de destino posterior al clic para evitar emociones desagradables. Por esta razón, siempre recomiendo combinar la vergüenza con la esperanza, para dejar claro a los visitantes que sus acciones marcarán una diferencia positiva.

Utilice desencadenantes publicitarios emocionales a su favor

Las emociones son una parte importante del proceso de compra. Incluso hay una expresión popular: "la gente toma decisiones de compra emocionales y luego usa la lógica para justificarlas".

Sin embargo, recuerde que el camino hacia el corazón de un cliente (o para comprar, si lo desea) debe ser tanto emocional como racional. Las mejores páginas de destino posteriores al clic deben contener hechos, información sobre el producto o servicio y pruebas de que vale la pena comprar el producto.

Al utilizar las seis emociones básicas anteriores en sus páginas de destino posteriores al clic, podrá conectarse emocionalmente con su cliente potencial y aumentar las posibilidades de conversión y / o compra.

Ahora que sabe cómo combinar las emociones anteriores, puede hacerlo.

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Sobre el Autor
Justyna Polaczyk es escritora de contenido y autora del podcast Business Sidekick. Solía ​​trabajar como analista de negocios y periodista. Ahora escribe sobre psicología empresarial y comercio electrónico.