Comercio electrónico B2B: las 3 principales áreas de preocupación e inversión en 2017

¿Qué es lo que más preocupa a los ejecutivos de comercio electrónico B2B en estos días? Opciones de pago flexibles, contenido web personalizado y servicio postventa al cliente.

Eso es según una encuesta reciente de 400 ejecutivos repartidos por los Estados Unidos y Europa, que encontró que el 76% de los encuestados ya ha creado un sitio de comercio electrónico B2B dedicado; para el 39 por ciento de los encuestados, ese sitio es su principal canal de ventas.

Forrester Research dice que las empresas de comercio electrónico B2B generaron $780 mil millones en 2015. Se espera que los ingresos sigan creciendo en el futuro previsible, con un aumento del mercado de $1,13 billones para 2020. Siendo ese el caso, no sorprende que los ejecutivos con visión de futuro están haciendo todo lo posible para obtener la mayor parte del pastel posible.

Aquí es donde planean invertir en 2017.

Opciones de pago flexibles

Según la encuesta, el 47 por ciento de los encuestados cree que las opciones de pago flexibles (la capacidad de pagar con tarjetas de crédito, PayPal y métodos de pago en el tiempo, como el uso de términos de crédito) son más importantes para brindar la mejor experiencia de usuario a sus clientes. Definitivamente es interesante que esto esté en la parte superior de la lista, pero cuando te detienes a pensar en ello, comienza a tener mucho sentido.

La financiación crediticia tradicional ha sido una parte integral de las ventas de empresa a empresa durante cientos de años. Los fabricantes y distribuidores que venden a otros empresarios han aprovechado las condiciones de crédito y los métodos de financiación flexibles como una herramienta de venta estándar e, incluso, como un punto de diferenciación competitiva, desde la época de la desmotadora de algodón.

La SBA informa que más del 65 por ciento de las empresas usan crédito para realizar compras comerciales. Las opciones de pago flexibles que se presentan en línea representan una enorme área de oportunidades de ingresos. Cuanto más fácil sea para los clientes pagar, más probable será que compren, es así de simple.

Se están introduciendo nuevos métodos de pago en el tiempo, como PayPal Credit, en el mercado de comercio electrónico B2B, y son una gran promesa para transformar y acelerar la adopción de este método de compra probado por el tiempo para las empresas. Además, el pago con tarjeta de crédito todavía es algo incipiente en el comercio electrónico B2B. Si bien el pago por orden de compra sigue siendo responsable de la mayoría de las transacciones a través de canales en línea en B2B, esto está listo para un cambio rápido en los próximos años.

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Contenido web personalizado

El contenido personalizado y altamente relevante es lo que distingue a los sitios de comercio electrónico B2B, razón por la cual probablemente el 42% de los encuestados dijo que es importante producirlo.

Hoy en día, los humanos tienen períodos de atención más cortos que los peces de colores. Sí, lamentablemente, según se informa, la capacidad de atención humana se redujo de 12 segundos en 2002 a solo ocho segundos en 2013, que es un segundo más corto que un pez dorado, según un estudio reciente de Microsoft. Esto se debe al hecho de que hay tanta información dondequiera que miremos.

Dado que nuestros períodos de atención son más cortos que nunca, los vendedores de comercio electrónico tienen muy poco tiempo para capturarlo. Al presentar contenido y productos que son relevantes para los usuarios individuales durante sus sesiones en línea, los vendedores de comercio electrónico brindan valor y evitan que los clientes tengan que investigar por su cuenta.

Para los vendedores B2B, esto significa presentar elementos en el sitio web que están asociados a productos que el cliente ya posee (por ejemplo, los formularios químicos que van con el equipo de investigación médica que tengo en mi laboratorio), o proporcionar datos e información sobre la aplicación de productos (por ejemplo, contenido sobre la optimización de la eficiencia de un equipo HVAC que poseo, presentado en mi dispositivo móvil, al iniciar sesión).

Servicio postventa al cliente

Más allá del contenido web personalizado, el 40 por ciento de los ejecutivos dijo que el servicio posventa al cliente es un componente fundamental del éxito del comercio electrónico.

Esto es crítico para muchos productos en la web. Por ejemplo, puede ser complicado para los clientes descubrir cómo usar, instalar o dar servicio a equipos específicos. Los vendedores de comercio electrónico que brindan consejos para la solución de problemas o información general que ayudan a los clientes a resolver problemas rápidamente tienen una clara ventaja sobre los que no lo hacen.

Mi toma

Si bien la funcionalidad de búsqueda de sitios aparece en la lista (29 por ciento), creo que se le debe dar más peso, dado lo que he visto en el mundo del comercio electrónico B2B. Las personas no tienen una cantidad infinita de tiempo para buscar algo (y recuerda, ahora estamos menos concentrados que los peces dorados). La búsqueda en el sitio es una indicación clara de la intención del usuario de aprender algo o de realizar una compra. Cuanto más fácil sea para ellos encontrar lo que buscan, más eficientemente podrán hacer su trabajo.

Esto se confirma en los números: vemos que la búsqueda del sitio bien ajustada genera tasas de conversión que son 5 veces o más las tasas de conversión promedio del sitio. Asegúrese de que las palabras clave estén configuradas correctamente para garantizar que el proceso de búsqueda sea lo más rápido posible, y analice detenidamente la tecnología de búsqueda de su sitio subyacente para asegurarse de que pueda cumplir con sus necesidades. Muchas de las herramientas de búsqueda predeterminadas integradas en las plataformas de comercio electrónico están por debajo de la media.

No hizo la lista, pero en mi opinión, los datos precisos del producto y los precios deberían estar allí. Esto es fundamental, y vemos que muchas empresas no le prestan suficiente atención. Los vendedores de comercio electrónico B2B deben asegurarse de que sus sitios proporcionen claramente esta información de una manera que refleje las cotizaciones y los contratos que ejecuta la fuerza de ventas.

Si aún no lo han hecho, los vendedores deben limpiar sus datos para asegurarse de que el contenido de sus sitios coincida con lo que comunica el equipo de ventas. Lanzar un sitio con precios e información de productos inexactos es una forma segura de ganarse la desconfianza de sus clientes y eliminar rápidamente cualquier beneficio potencial que pueda obtener de la adopción del comercio electrónico.

Finalmente, los vendedores de comercio electrónico necesitan alinear la fuerza de ventas y el sitio web, y utilizar la web para empoderar al equipo de ventas . Con la alineación en su lugar, cada vez que un cliente inicia sesión en el sitio, los vendedores podrán rastrear la información que el cliente está viendo en el sitio y las actividades que están realizando (como agregar artículos al carrito de compras o solicitar una cotización) .

Esta información es oro para la fuerza de ventas y se puede utilizar para crear seguimientos inmediatos en los que los representantes de ventas pueden actuar y aumentar la probabilidad de capturar una venta. El cliente también se beneficia, ya que los representantes de ventas están informados de sus intereses antes de una discusión y pueden organizar conversaciones de seguimiento.

En el comercio electrónico B2B, la clave para complacer a los clientes es sugerir de manera proactiva cosas que les ahorrarán tiempo y, en última instancia, los harán más eficientes e informados en el desempeño de su trabajo. Esto es un poco diferente del panorama del consumidor: los compradores B2B, a diferencia de los consumidores, no navegan ni utilizan principalmente la web mientras compran para 'inspirarse'; están altamente dirigidos y en el sitio para hacer un trabajo. La eficiencia gobierna el día. ¡Cuanto antes los vendedores B2B se den cuenta de esto, mayor será la porción del pastel de comercio electrónico que podrán capturar!

Si desea obtener más información sobre cómo puede aprovechar estas tendencias para su negocio y capturar los enormes beneficios de ingresos y eficiencia disponibles, ¡comuníquese conmigo! Estoy a un rápido correo electrónico de distancia en [email protected].