15 de las mejores formas de adquirir nuevos clientes en sus campañas publicitarias y de marketing

Puede pasar innumerables horas trabajando en una gran idea y perfeccionando su producto o servicio, pero todo el crecimiento futuro se reduce a un factor clave: su capacidad para adquirir nuevos clientes y retenerlos a largo plazo.

Adquirir nuevos clientes puede parecer simple, pero puede ser increíblemente desafiante encontrar nuevas oportunidades en el saturado mercado actual. Si no se mantiene actualizado y modifica sus estrategias de marketing, es posible que tenga dificultades para mantener su embudo de ventas lleno.

Este artículo cubrirá 15 formas viables de adquirir nuevos clientes, pero primero ...

¿Cuál es el costo de adquirir un nuevo cliente?

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el costo total de ventas y marketing requerido para ganar un nuevo cliente durante un período designado. Esto es importante porque asigna un valor real a sus esfuerzos de marketing y le permite medir su ROI.

Mostrado como una fórmula, se ve así:

Entonces, si una empresa gasta $ 300 mil en ventas y marketing y genera 300 nuevos clientes en un trimestre, su costo de adquisición de clientes sería de $ 1 mil.

Nota: El costo total de marketing incluye todos los programas, software y gastos de marketing, salarios, salarios, comisiones, bonificaciones y gastos generales asociados con la adquisición de nuevos clientes potenciales y clientes dentro del período de tiempo que está evaluando (mes, trimestre, año).

Ahora que lo hemos definido, veamos cómo adquirir clientes.

15 de las mejores formas de adquirir nuevos clientes

La lista aquí no es la forma definitiva de adquirir clientes, pero cada artículo es una forma común para que los especialistas en marketing digital aumenten su base de clientes en la actualidad.

1. Marketing de contenido

El contenido es la base de la publicidad, porque una vez que haya publicado contenido (publicaciones de blog, libros electrónicos, guías, videos, etc.), el correo electrónico, las redes sociales, etc. pueden promocionarlo. También genera aproximadamente 3 veces más clientes potenciales que otros métodos de marketing y cuesta un 62% menos:

La publicación constante de contenido nuevo, y la actualización del anterior, mantiene su marca relevante y muestra a los prospectos que está activamente comprometido con su industria. Esto es crucial en un mundo lleno de publicidad engañosa y caída en picado de la confianza de los clientes.

2. Publicidad altamente dirigida

Si no está generando la cantidad de nuevos clientes que desea, o suficientes clientes calificados, defina y redefina su público objetivo hasta el más mínimo detalle:

• ¿Dónde viven?
• ¿Qué edad tienen?
• ¿Que hacen ellos para vivir?
• ¿Cómo es la composición de su familia?
• ¿Qué les gusta y qué les disgusta?
• ¿Qué problemas tienen y cómo puede ayudar su producto o servicio?

La segmentación del mercado puede ayudar:

Reorientar a los clientes antiguos es un buen punto de partida. Si bien esto puede parecer una retención de clientes, no una adquisición, ese no es necesariamente el caso. Si han pasado años desde la última vez que un cliente estuvo activo, muchas empresas ya no se referirán a esa persona como un cliente existente. Devolverlos a su negocio es como volver a adquirirlos como un nuevo cliente. Utilice cualquier información antigua que tenga sobre ellos (correo electrónico, número de teléfono, dirección, etc.) y comuníquese con una oferta irresistible para volver a ganar su negocio.

3. Desarrollo de asociaciones comerciales

No todos en su industria son competidores. Lo más probable es que también haya varios negocios complementarios en su nicho, con bases de clientes similares.

Tomemos las empresas e integraciones de SaaS, por ejemplo. Las integraciones hacen posible que el software se comunique entre sí y envíe datos de un lado a otro. Sin esta capacidad, recopilar y compartir datos de clientes potenciales sería mucho más difícil y, como resultado, podría perder negocios.

Ejemplo
Su empresa SaaS se integra con MailChimp (marketing por correo electrónico) y Salesforce (CRM) porque ambas son dos de las soluciones más populares en sus respectivas industrias. El problema es que no se integra con Zoho (otra solución de CRM). A través de encuestas, aprende que el 40% de sus prospectos usa MailChimp con Zoho y solo el 15% usa Salesforce. Aquí, podría estar perdiendo clientes potenciales simplemente por el hecho de que los clientes potenciales prefieren Zoho como su CRM.

Esto no quiere decir que no pueda integrarse también con Salesforce. Pero la integración (desarrollo de una asociación comercial) con Zoho podría ser de gran ayuda para atraer a más clientes.

4. Cree un sitio de generación de oportunidades de venta

Su sitio web puede parecer profesional y ofrecer un montón de información útil para los visitantes, pero ¿genera nuevos clientes potenciales y adquiere nuevos clientes?

Es esencial que, además de su sitio web, también tenga páginas de destino posteriores al clic dedicadas para capturar información de contacto y llenar la parte superior de su embudo de ventas.

A menudo, su página de destino posterior al clic es lo primero y lo último que la gente ve conectado a su negocio. Dado que tiene menos de cinco segundos para captar su atención, haga que se destaque siguiendo las mejores prácticas de la página de destino posterior al clic.

Un título que llame la atención, una forma prominente y un botón de CTA en contraste son solo algunos ejemplos a seguir. Esta página de destino iterable posterior al clic demuestra los tres:

5. Céntrese en los beneficios sobre las características

Las características de la lista pueden ayudar a vender su producto hasta cierto punto, pero es importante que no pase por alto la experiencia del cliente. Resaltar los beneficios de su producto es una forma más directa de relacionarse con sus clientes y mostrarles lo que obtendrán al seleccionar su empresa sobre otra.

Esta página de destino post-clic de SOCi en realidad hace ambas cosas: destaca cómo la plataforma puede ayudar a los clientes y luego enumera sus características a continuación:

Enumere las características brevemente, pero concéntrese principalmente en los beneficios. Piense en los problemas de su cliente y profundice para explicar cómo su producto resuelve esos problemas. Esto le ayuda a destacar y les muestra a los clientes lo que hace que su marca sea única.

6. Estar presente en las redes sociales

Si no está presente en las redes sociales, se está perdiendo un mercado enorme que probablemente sus competidores ya se estén aprovechando.

• El usuario promedio de Internet tenía 3 cuentas de redes sociales en 2012, y ahora el promedio está más cerca de 7 cuentas.
• El 97% de los adultos (de 16 a 64 años) inician sesión al menos en una red social por mes.
• Cuentas de mensajería y redes sociales durante aproximadamente 1 de cada 3 minutos pasados ​​en Internet
• Más de 3 millones de empresas se anuncian en Facebook

Tener presencia en las redes sociales tampoco tiene por qué ser caro. Crear una cuenta comercial en Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn es gratis. Simplemente únase a discusiones y grupos que pertenezcan a su industria. Proporcione respuestas útiles a preguntas y conocimientos sobre varias publicaciones para darse a conocer.

Ejemplo
El servicio de cuidado del césped GreenPal ha tenido un gran éxito en la adquisición de nuevos clientes mediante el seguimiento de los grupos de redes sociales locales. El director ejecutivo de GreenPal, Bryan Clayton, dice que cuando alguien en los grupos solicita una recomendación de servicio de cuidado del césped, sugiere GreenPal. La empresa hizo un seguimiento de su éxito y descubrió que el 60% de las recomendaciones condujeron a nuevos registros.

Además de la participación en grupo, ganar seguidores es aún más importante. Es más probable que la mayoría de los usuarios de Internet, de todas las generaciones, compren de las marcas que siguen en las redes sociales:

No todos sus seguidores se convertirán en clientes, pero cuantos más seguidores obtenga, más posibilidades tendrá de ganar nuevos clientes.

7. Dar a conocer su marca en los foros

Estar en foros basados ​​en preguntas como Quora es enorme. Al responder preguntas y hablar sobre su producto, puede darse a conocer como líder de la industria y atraer nuevos clientes potenciales.

Dado que los temas de discusión abarcan muchas áreas, existen innumerables oportunidades para ser vistas simplemente respondiendo preguntas relacionadas con su marca. Jason Lemkin, CEO de SaaStr, ha respondido más de 2,000 preguntas en Quora que genera más de 1 millón de visitas mensuales como resultado.

Para encontrar las preguntas correctas que le permitirán obtener el mayor rendimiento de su tiempo:

1. Utilice SEMrush para hacer una búsqueda en quora.com
2. Vaya a la pestaña "Investigación orgánica" en "Análisis de dominio".
3. Con la lista de preguntas de mayor rango en Quora, ejecute una búsqueda de una palabra clave relacionada con su contenido
4. Ordene los resultados en orden descendente por volumen de búsqueda

Cuando responda preguntas, no se limite a publicar un enlace a su contenido, ya que probablemente se eliminará. De todos modos, esa no es una forma de generar confianza. Está bien incluir enlaces dentro de sus respuestas de vez en cuando, pero cada respuesta debe proporcionar valor sin tener que visitar otro lugar.

8. Ofrecer ofertas y promociones.

A las personas les encantan los descuentos porque ahorran dinero y sienten que tienen acceso a algo exclusivo y limitado. Algunas ideas para ofrecer ofertas y promociones incluyen:

• Usar sus cuentas de redes sociales para publicar anuncios de cupones
• Creación de una campaña de goteo de correo electrónico que recompensa a los suscriptores por acceder a sus bandejas de entrada con una oferta exclusiva.
• Lanzar artículos con pocas existencias o artículos que ya no se hacen como obsequios en pedidos superiores a una determinada cantidad

Las campañas promocionales más exitosas también inspiran a compartir. Cuando las personas comparten ofertas con sus familiares y amigos, es más probable que estén interesadas, ya que proviene de alguien que conocen y en quien confían, en lugar de un anuncio de una marca desconocida. Los hace más propensos a canjear la oferta y seguir compartiendo con otros también.

9. Realice sorteos

Si la gente no está comprando su producto, considere darles algo gratis. Eso no significa regalar miles de productos, pero realizar obsequios mensuales o semanales ciertamente puede funcionar para su beneficio. Darle a alguien la sensación de que “ganó” algo es una forma poderosa de hacer que elija su producto sobre el de la competencia.

Los sorteos y los concursos son dos métodos diferentes para elegir. Un sorteo implica regalar algo a una persona seleccionada al azar (no se requiere nada de la persona); mientras que el ganador de un concurso se selecciona en función del juicio.

En comparación, los concursos tienden a ser más efectivos porque los participantes se involucran más y se involucran más. Esto es excelente para adquirir nuevos clientes porque, incluso si alguien no gana, es probable que haya puesto suficiente esfuerzo en su participación como para estar más inclinado a realizar una compra ahora.

Ambos métodos son excelentes para crear su lista de suscriptores de correo electrónico porque para ingresar puede requerir una dirección de correo electrónico. De esta manera, puede enviar correos electrónicos promocionales si el concurso no los atrajo a realizar una compra.

10. Exhiba testimonios

Una de las mejores formas de adquirir nuevos clientes es destacar los existentes. Cuando tenga pruebas de que los clientes tienen una experiencia particularmente positiva, pídales que proporcionen un testimonio a cambio.

Infegy hace esto en su página de destino posterior al clic:

Ya sea que el testimonio sea una cita breve, una reseña, un estudio de caso, una entrevista, etc., es una prueba de que cumple sus promesas y ayuda a los clientes potenciales a sentirse más seguros de que pueden confiar en usted.

11. Mantenga un registro de la competencia.

Monitorear activamente las tácticas de marketing de la competencia, los vínculos de retroceso y el tráfico, el diseño web, las menciones sociales, los productos o servicios, etc. es la mejor manera de mantenerse a la vanguardia.

Esto puede ser especialmente útil para adquirir nuevos prospectos porque lo coloca en una posición privilegiada para lanzarse y capitalizar cualquier oportunidad. Por ejemplo, si sabe que un competidor ha introducido una iniciativa impopular, como un aumento de precio, puede ser el momento perfecto para intervenir y ver si alguno de sus clientes está dispuesto a abandonar el barco.

12. Organiza un evento

A un número cada vez mayor de consumidores les gusta experimentar las marcas, no solo leer sobre ellas en línea o recibir spam con sus anuncios. Tanto es así que el 89% de las empresas compiten principalmente sobre la base de la experiencia del cliente, frente a solo el 36% en 2010.

Organizar un evento es una excelente manera de hacerlo, ya que brinda a los clientes potenciales la oportunidad de conocer su marca a un nivel más personal. Dependiendo de su producto o servicio, puede organizar un evento en persona donde los clientes puedan conocerlo o organizar un seminario web en línea donde todavía se sienta personalizado, como si estuviera justo frente a su audiencia.

13. Solicite referencias

¿Qué mejor manera de atraer nuevos clientes que utilizar los existentes? Pero en lugar de depender de los clientes existentes para evangelizar su marca por sí mismos, anímelos con un programa de referencia.

El incentivo puede ser un regalo físico, una recompensa monetaria o un crédito, solo asegúrese de que sea valioso para ellos. De manera realista, no puede esperar referencias valiosas de clientes sin devolver algo valioso a cambio.

El programa de referencias de Ebates ofrece a los miembros una recompensa de $ 25 por cada referencia que traen:

Independientemente de lo que elija, asegúrese de especificar todos los términos por adelantado, tanto los términos de referencia como los términos de recompensas.

14.Asegúrate de que tu SEO esté actualizado

El SEO complementa los esfuerzos de marketing de contenido optimizando el contenido y facilitando que su público objetivo lo encuentre. Clasificar alto en SERPs y persuadir a las personas para que hagan clic es el objetivo final aquí.

Las mejores prácticas de SEO implican la creación de contenido indexable que los motores de búsqueda pueden leer, descifrar e indexar mediante:

• Incluir su palabra clave / frase principal en el título
• Agregar texto alternativo relacionado a sus imágenes
• Subir transcripciones de audio y video
• Vinculación interna dentro de su sitio
• Acelerando el tiempo de carga de su página

El SEO es un método popular de adquisición de clientes porque es relativamente rentable. De hecho, el SEO y el crecimiento orgánico han demostrado ser la prioridad número uno del inbound marketing para muchas empresas.

15. Prueba A / B todo

Las pruebas A / B son cruciales para determinar qué estrategias y componentes de campaña producen el mayor número de conversiones.

Para aprovechar al máximo sus esfuerzos de pruebas A / B:

• Marque cada nueva prueba en Google Analytics
• Tenga un marco de tiempo estándar por cuánto tiempo ejecuta cada prueba y cuántos visitantes deben experimentar ambas versiones
• Cree un proceso de aprobación ejecutiva para anunciar al ganador
• Pase al siguiente elemento para probar
• Repita según sea necesario

Es importante probar todas las facetas de su campaña o estrategia. Por ejemplo, no solo la copia de la página de destino posterior al clic, sino el diseño completo de la página. Cuanto más sepa sobre el desempeño de sus esfuerzos, más control tendrá sobre los resultados finales.

Ahora que los adquirió, ¿cómo los conserva?

Mantener un flujo constante de clientes que regresan es igualmente importante. A continuación, presentamos algunas razones para centrarse en la retención de clientes tanto como en la adquisición:

• El costo de adquirir nuevos clientes frente a retenerlos es 5 veces mayor
• Aumentar la retención de clientes en un 5% puede aumentar los ingresos en un 25-95%
• La probabilidad de vender a clientes existentes y nuevos es 60-70% y 5-20%, respectivamente.
• El 90% de los consumidores satisfechos volverá a comprar

Las estrategias de retención de clientes variarán según el modelo de negocio, la audiencia, los recursos y más, pero aquí hay varias cualidades clave que todas deben tener:

Conveniencia
Es difícil ignorar algo cuando está disponible al alcance de su mano, así que haga que sus productos y servicios sean lo más accesibles posible. Identifique los deseos y comportamientos de sus clientes y cree herramientas que los capaciten con conveniencia. Por ejemplo, tanto Starbucks como McDonald's tienen aplicaciones para que los clientes hagan pedidos con anticipación para eliminar el tiempo de espera en el sitio.

Altruismo
A veces, una marca inspira la lealtad del cliente con las creencias de su empresa, en lugar de con sus tácticas de venta. Muchos consumidores se centran en los efectos altruistas y medioambientales que tienen sus hábitos de compra porque hacer el bien es muy importante para ellos. Encuentra algo que le importe a la gente y coloca tu marca en torno a él.

Personalización
Ejecute el servicio al cliente con un toque humano auténtico. Demuestre su interés identificando las personas de su audiencia, comunicándose con ellos en sus canales preferidos y agregando personalidad a cada interacción.

No se pierda clientes

Toda empresa necesita adquirir nuevos clientes para que su negocio funcione sin problemas. Si bien hay muchas formas de abordar la adquisición de clientes, todas dan como resultado lo mismo.

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