Pazarlama ve Reklam Kampanyalarınızda Yeni Müşteriler Kazanmanın En İyi 15 Yolu

Harika bir fikir üzerinde çalışmak ve ürün veya hizmetinizi mükemmelleştirmek için sayısız saat harcayabilirsiniz, ancak gelecekteki tüm büyüme tek bir anahtar faktöre bağlıdır: yeni müşteriler edinme ve onları uzun vadede elde tutma beceriniz.

Yeni müşteriler edinmek basit görünebilir, ancak günümüzün doymuş pazarında yeni fırsatlar bulmak inanılmaz derecede zor olabilir. Güncel kalmazsanız ve pazarlama stratejilerinizi değiştirmezseniz, satış huninizi dolu tutmakta zorlanabilirsiniz.

Bu makale, yeni müşteriler edinmenin 15 uygulanabilir yolunu ele alacaktır, ancak önce…

Yeni bir müşteri edinmenin maliyeti nedir?

Müşteri edinme maliyeti (CAC), belirli bir süre boyunca yeni bir müşteri kazanmak için gereken toplam satış ve pazarlama maliyetidir. Bu önemlidir çünkü pazarlama çabalarınıza gerçek bir değer verir ve yatırım getirinizi ölçmenize olanak tanır.

Formül olarak görüntülendiğinde şöyle görünür:

Yani bir şirket satış ve pazarlamaya 300 bin dolar harcarsa ve bir çeyrekte 300 yeni müşteri yaratırsa, müşteri edinme maliyeti 1 bin dolar olur.

Not: Toplam pazarlama maliyeti, değerlendirdiğiniz zaman aralığında (ay, çeyrek, yıl) yeni müşteri adayları ve müşteriler edinmeyle ilişkili tüm program, yazılım ve pazarlama harcamalarını, maaşları, ücretleri, komisyonları, ikramiyeleri ve genel giderleri içerir.

Şimdi bunu tanımladığımıza göre, nasıl müşteri kazanılacağına bakalım.

Yeni müşteriler edinmenin en iyi 15 yolu

Buradaki liste, müşterilerin nasıl kazanılacağıyla ilgili her şeyin sonu değil, ancak her bir öğe, dijital pazarlamacıların bugün müşteri tabanlarını büyütmeleri için ortak bir yoldur.

1. İçerik pazarlaması

İçerik, reklamcılığın temelidir, çünkü bir kez içerik (blog gönderileri, e-kitaplar, kılavuzlar, videolar, vb.) yayınladıktan sonra e-posta, sosyal medya vb. onu tanıtabilir. Ayrıca, diğer pazarlama yöntemlerine göre yaklaşık 3 kat daha fazla potansiyel müşteri üretir ve %62 daha az maliyetlidir:

Sürekli olarak yeni içerik yayınlamak ve eskiyi yenilemek, markanızın alakalı kalmasını sağlar ve sektörünüzle aktif olarak ilgilendiğinizi gösterir. Bu, yanlış reklamlarla dolu ve müşteri güveninin hızla düştüğü bir dünyada çok önemlidir.

2. Yüksek düzeyde hedeflenmiş reklamcılık

İstediğiniz sayıda yeni müşteri veya yeterli sayıda nitelikli müşteri oluşturamıyorsanız, hedef kitlenizi en ince ayrıntısına kadar tanımlayın ve yeniden tanımlayın:

• Onlar nerede yaşıyor?
• Kaç yaşındalar?
• Yaşamak için ne yapıyorlar?
• Aile makyajları nasıl?
• Neleri sever ve sevmezler?
• Ne gibi sorunları var ve ürününüz veya hizmetiniz nasıl yardımcı olabilir?

Pazar segmentasyonu aşağıdakilere yardımcı olabilir:

Eski müşterileri yeniden hedeflemek, başlamak için harika bir yerdir. Bu, müşteriyi elde tutmak değil, müşteriyi elde tutmak gibi görünse de, durum böyle değildir. Bir müşterinin en son aktif olmasının üzerinden yıllar geçtiyse, birçok işletme artık o kişiden mevcut müşteri olarak bahsetmeyecektir. Onları işinize geri döndürmek, onları yepyeni bir müşteri olarak yeniden kazanmak gibidir. Sahip olduğunuz tüm eski bilgileri (e-posta, telefon numarası, adres vb.) kullanın ve işlerini tekrar kazanmak için karşı konulmaz bir teklifle ulaşın.

3. İş ortaklıklarının geliştirilmesi

Sektörünüzdeki herkes rakip değil. Muhtemelen, nişinizde de benzer müşteri tabanlarına sahip birkaç tamamlayıcı işletme var.

Örneğin SaaS şirketlerini ve entegrasyonlarını ele alalım. Entegrasyonlar, yazılımların birbirleriyle konuşmasını ve ileri geri veri göndermesini mümkün kılar. Bu yetenek olmadan, müşteri adayı verilerini toplamak ve paylaşmak çok daha zor olurdu ve bunun sonucunda işinizi kaybedebilirsiniz.

Örnek
SaaS şirketiniz MailChimp (e-posta pazarlaması) ve Salesforce (CRM) ile bütünleşir çünkü her ikisi de kendi sektörlerinde en popüler çözümlerden ikisidir. Sorun, Zoho (başka bir CRM çözümü) ile entegre olmamanızdır. Anketler aracılığıyla, potansiyel müşterilerinizin %40'ının MailChimp'i Zoho ile kullandığını ve yalnızca %15'inin Salesforce kullandığını öğreniyorsunuz. Burada, potansiyel müşterilerin CRM olarak Zoho'yu tercih etmesi nedeniyle potansiyel müşterileri kaybediyor olabilirsiniz.

Bu, Salesforce ile de entegre olamayacağınız anlamına gelmez . Ancak Zoho ile entegre olmak (bir iş ortaklığı geliştirmek) daha fazla müşteri çekmek için uzun bir yol kat edebilir.

4. Potansiyel müşteri üreten bir site oluşturun

Web siteniz profesyonel görünebilir ve ziyaretçiler için tonlarca yararlı bilgi sunabilir, ancak yeni potansiyel müşteriler yaratıyor ve yeni müşteriler kazanıyor mu?

Web sitenize ek olarak, iletişim bilgilerini yakalamak ve satış huninizin üst kısmını doldurmak için tıklama sonrası açılış sayfalarınızın da olması önemlidir.

Çoğu zaman, tıklama sonrası açılış sayfanız, insanların işletmenizle bağlantılı olarak gördüğü ilk ve son şeydir. Dikkatlerini çekmek için beş saniyeden az süreniz olduğundan, tıklama sonrası açılış sayfası en iyi uygulamalarını izleyerek dikkatinizi çekin.

Dikkat çekici bir başlık, göze çarpan form ve zıt CTA düğmesi izlenecek örneklerden sadece birkaçıdır. Bu Yinelenebilir tıklama sonrası açılış sayfası, üçünü de gösterir:

5. Özellikler yerine avantajlara odaklanın

Listeleme özellikleri, ürününüzü bir dereceye kadar satmanıza yardımcı olabilir, ancak müşteri deneyimini gözden kaçırmamanız önemlidir. Ürününüzün avantajlarını vurgulamak, müşterilerinizle ilişki kurmanın ve şirketinizi diğerine tercih ederek onlara ne kazanacaklarını göstermenin daha doğrudan bir yoludur.

Bu SOCI tıklama sonrası açılış sayfası aslında her ikisini de yapıyor — platformun müşterilere nasıl yardımcı olabileceğini vurguluyor ve ardından özelliklerini aşağıda listeliyor:

Özellikleri kısaca listeleyin, ancak öncelikle faydalara odaklanın. Müşterinizin sorunlarını düşünün ve ürününüzün bu sorunları nasıl çözdüğünü açıklamak için derinlere inin. Bu, öne çıkmanıza yardımcı olur ve müşterilere markanızı neyin benzersiz kıldığını gösterir.

6. Sosyal medyada hazır olun

Sosyal medyada yer almıyorsanız, rakiplerinizin halihazırda yararlandığı büyük bir pazarı kaçırıyorsunuz demektir.

• Ortalama bir internet kullanıcısının 2012 yılında 3 sosyal medya hesabı vardı ve şimdi ortalama 7 hesaba yaklaştı.
• Yetişkinlerin %97'si (16-64 yaş arası) ayda en az bir sosyal ağda oturum açıyor
• İnternette geçirilen her 3 dakikada bir sosyal medya ve mesajlaşma hesapları
• 3 milyondan fazla işletme Facebook'ta reklam veriyor

Bir sosyal medya varlığına sahip olmak da pahalı olmak zorunda değildir. Facebook, Twitter, Instagram ve LinkedIn'de bir işletme hesabı oluşturmak ücretsizdir. Sektörünüzle ilgili tartışmalara ve gruplara katılın. Sorulara faydalı cevaplar verin ve kendinizi tanıtmak için çeşitli gönderiler hakkında bilgi verin.

Örnek
GreenPal çim bakım hizmeti, yerel sosyal medya gruplarını izleyerek yeni müşteriler edinmede son derece başarılı olmuştur. GreenPal'in CEO'su Bryan Clayton, gruplardaki herhangi biri bir çim bakım hizmeti önerisi istediğinde GreenPal'i önerdiklerini söylüyor. Şirket başarılarını takip etti ve tavsiyelerin %60'ının yeni kayıtlara yol açtığını öğrendi.

Grup katılımına ek olarak takipçi kazanmak daha da önemlidir. Tüm nesillerdeki internet kullanıcılarının çoğunluğunun sosyal medyada takip ettikleri markalardan satın alma olasılığı daha yüksektir:

Tüm takipçileriniz müşteriye dönüşmeyecek, ancak ne kadar çok takipçi kazanırsanız, yeni müşteriler kazanma şansınız o kadar artar.

7. Markanızı forumlarda tanıtın

Quora gibi soru tabanlı forumlarda olmak çok büyük. Soruları yanıtlayarak ve ürününüz hakkında konuşarak kendinizi endüstri lideri olarak tanıtabilir ve yeni potansiyel müşteriler çekebilirsiniz.

Tartışma konuları birçok alana yayıldığından, markanızla ilgili soruları yanıtlayarak görülebilecek sayısız fırsat vardır. SaaStr CEO'su Jason Lemkin, Quora hakkında 2.000'den fazla soruyu yanıtladı ve bunun sonucunda aylık 1 milyondan fazla görüntüleme elde edildi.

Size zamanınızdan en büyük getiriyi sağlayacak doğru soruları bulmak için:

1. quora.com'da arama yapmak için SEMrush kullanın
2. "Alan Analitiği" altındaki "Organik Araştırma" sekmesine gidin
3. Quora'daki en üst sıradaki soruların listesiyle, içeriğinizle ilgili bir anahtar kelime için arama yapın
4. Sonuçları arama hacmine göre azalan düzende sıralayın

Soruları cevaplarken içeriğinize bir bağlantı göndermeyin, çünkü muhtemelen kaldırılacaktır. Zaten güven tesis etmenin yolu bu değil. Ara sıra yanıtlarınıza bağlantılar eklemek sorun değil, ancak her yanıt başka bir yeri ziyaret etmek zorunda kalmadan yine de değer sağlamalıdır.

8. Fırsatlar ve promosyonlar sunun

İnsanlar indirimleri severler çünkü paradan tasarruf ederler ve özel ve sınırlı bir şeye eriştiklerini hissederler. Fırsatlar ve promosyonlar sunmak için bazı fikirler şunları içerir:

• Kupon reklamları yayınlamak için sosyal medya hesaplarınızı kullanma
• Aboneleri gelen kutularına erişim için özel bir teklifle ödüllendiren bir e-posta kampanyası oluşturma
• Düşük stoklu veya belirli bir miktarın üzerindeki siparişlerde artık ücretsiz olarak yapılmayan ürünlere atma

En başarılı tanıtım kampanyaları da paylaşıma ilham verir. İnsanlar teklifleri aileleri ve arkadaşlarıyla paylaştığında, teklif tanıdık olmayan bir markanın reklamından ziyade tanıdıkları ve güvendikleri birinden geldiği için ilgilenme olasılıkları daha yüksektir. Bu onların teklifi kullanma ve başkalarıyla paylaşmaya devam etme olasılığını artırır.

9. Eşantiyonları çalıştırın

İnsanlar ürününüzü almıyorsa, onlara ücretsiz bir şeyler vermeyi düşünün. Bu, binlerce ürünü dağıtmak anlamına gelmez, ancak aylık veya haftalık eşantiyonlar yayınlamak kesinlikle sizin yararınıza olabilir. Birine bir şeyi "kazandığı" hissini vermek, rakiplerinizin yerine sizin ürününüzü seçmelerini sağlamanın güçlü bir yoludur.

Çekilişler ve yarışmalar, aralarından seçim yapabileceğiniz iki farklı yöntemdir. Bir çekiliş, rastgele seçilen bir kişiye bir şey vermeyi içerir (kişiden hiçbir şey istenmez); bir yarışmanın galibi yargıya göre seçilir.

Buna karşılık, yarışmalar daha etkili olma eğilimindedir çünkü katılımcılar daha fazla dahil olur ve meşgul olur. Bu, yeni müşteriler edinmek için harikadır, çünkü biri kazanmasa bile, girişleri için muhtemelen şimdi satın almaya daha meyilli olabilecekleri kadar çaba harcamışlardır.

Her iki yöntem de e-posta abone listenizi oluşturmak için harikadır çünkü girmek için bir e-posta adresi gerektirebilir. Bu şekilde, yarışma onları satın almaya ikna etmediyse promosyon e-postaları gönderebilirsiniz.

10. Vitrin referansları

Yeni müşteriler edinmenin en iyi yollarından biri, mevcut müşterileri öne çıkarmaktır. Müşterilerin özellikle olumlu bir deneyim yaşadıklarına dair kanıtınız olduğunda, karşılığında onlardan bir referans vermelerini isteyin.

Infegy bunu tıklama sonrası açılış sayfasında yapar:

Referans kısa bir alıntı, inceleme, vaka çalışması, röportaj vb. olsun, vaatlerinizi yerine getirdiğinizin kanıtıdır ve potansiyel müşterilerin size güvenebileceklerinden daha emin hissetmelerine yardımcı olur.

11. Yarışmayı takip edin

Rakibin pazarlama taktiklerini, geri bağlantılarını ve trafiğini, web tasarımını, sosyal sözleri, ürünleri veya hizmetleri vb. aktif olarak izlemek, oyunun bir adım önünde olmanın en iyi yoludur.

Bu, özellikle yeni potansiyel müşteriler edinmede faydalı olabilir, çünkü sizi herhangi bir fırsata dalmak ve bunlardan yararlanmak için birinci sınıf bir konuma getirir. Örneğin, bir rakibin fiyat artışı gibi popüler olmayan bir girişim başlattığını biliyorsanız, devreye girmek ve müşterilerinden herhangi birinin gemiden ayrılmak isteyip istemediğini görmek için mükemmel bir zaman olabilir.

12. Bir etkinliğe ev sahipliği yapın

Giderek artan sayıda tüketici, markaları yalnızca çevrimiçi olarak okumak veya reklamları tarafından spamlanmakla kalmayıp, gerçekten deneyimlemeyi de seviyor. Öyle ki, şirketlerin %89'u, 2010'da sadece %36'ya karşılık, öncelikle müşteri deneyimi temelinde rekabet ediyor.

Bir etkinliğe ev sahipliği yapmak, potansiyel müşterilere markanızla daha kişisel bir düzeyde tanışma fırsatı verdiği için bunu yapmanın harika bir yoludur. Ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak, müşterilerin sizinle tanışabileceği bir yüz yüze etkinliğe ev sahipliği yapabilir veya hala kişiselleştirilmiş hissettirdiği bir çevrimiçi web seminerine ev sahipliği yapabilirsiniz - sanki hedef kitlenizin önündeymişsiniz gibi.

13. Tavsiye isteyin

Yeni müşterileri çekmenin mevcut müşterileri kullanmaktan daha iyi bir yolu var mı? Ancak, markanızı kendi başlarına yaymak için mevcut müşterilere güvenmek yerine, onları bir tavsiye programı ile teşvik edin.

Teşvik fiziksel bir hediye, parasal bir ödül veya bir kredi olabilir, sadece onlar için değerli olduğundan emin olun. Karşılığında değerli bir şey vermeden gerçekçi bir şekilde değerli müşteri tavsiyeleri bekleyemezsiniz.

Ebates'in tavsiye programı, üyelere getirdikleri her tavsiye için 25$ ödül sunuyor:

Hangisini seçerseniz seçin, tüm koşulları önceden belirttiğinizden emin olun - hem tavsiye koşulları hem de ödül koşulları.

14. SEO'nuzun güncel olduğundan emin olun

SEO, içeriği optimize ederek ve hedef kitlenizin onu bulmasını kolaylaştırarak içerik pazarlama çabalarını tamamlar. SERP'lerde üst sıralarda yer almak ve insanları tıklamaya ikna etmek buradaki nihai hedeftir.

SEO en iyi uygulamaları, arama motorlarının okuyabileceği, deşifre edebileceği ve dizine ekleyebileceği dizine eklenebilir içerik oluşturmayı içerir:

• Başlığa birincil anahtar kelimenizi/ifadenizi dahil etmek
• Resimlerinize ilgili alternatif metin ekleme
• Video ve ses dökümlerini yükleme
• Sitenizde dahili olarak bağlantı oluşturma
• Sayfa yükleme sürenizi hızlandırma

SEO, nispeten uygun maliyetli olduğu için popüler bir müşteri edinme yöntemidir. Aslında, SEO ve organik büyüme, birçok şirket için bir numaralı gelen pazarlama önceliği olduğunu göstermiştir.

15. Her şeyi A/B testi yapın

A/B testi, hangi stratejilerin ve kampanya bileşenlerinin en yüksek sayıda dönüşüm ürettiğini belirlemede çok önemlidir.

A/B testi çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için:

• Google Analytics'te her yeni testi işaretleyin
• Her testi ne kadar süreyle çalıştıracağınız ve her iki sürümü de kaç ziyaretçinin deneyimlemesi gerektiği konusunda standart bir zaman çerçevesine sahip olun.
• Kazananı duyurmak için yönetici onayı için bir süreç oluşturun
• Test etmek için bir sonraki öğeye geçin
• Gerektiği kadar tekrarlayın

Kampanyanızın veya stratejinizin her yönünü test etmek önemlidir. Örneğin, yalnızca tıklama sonrası açılış sayfası kopyası değil, sayfanın tüm düzeni. Çabalarınızın performansı hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, nihai sonuçlar üzerinde o kadar fazla kontrolünüz olur.

Şimdi onları elde ettiğinize göre, onları nasıl muhafaza edeceksiniz?

Geri dönen müşterilerin sürekli akışını sağlamak da aynı derecede önemlidir. Müşteriyi elde tutmak kadar müşteriyi elde tutmaya da odaklanmak için birkaç neden:

• Yeni müşteriler edinmenin maliyeti, onları elde tutmanın maliyeti 5 kat daha fazladır.
• Müşteriyi elde tutma %5 oranında artırmak, geliri %25-95 oranında artırabilir
• Mevcut müşterilere ve yeni müşterilere satış yapma olasılığı sırasıyla %60-70 ve %5-20'dir.
• Memnun tüketicilerin %90'ı tekrar satın alacak

Müşteriyi elde tutma stratejileri iş modeline, hedef kitleye, kaynaklara ve daha fazlasına göre değişiklik gösterecektir, ancak hepsinde olması gereken birkaç temel nitelik şunlardır:

Kolaylık
Parmaklarınızın ucundayken bir şeyi görmezden gelmek zordur, bu nedenle ürünlerinizi ve hizmetlerinizi mümkün olduğunca erişilebilir hale getirin. Müşterilerinizin arzularını ve davranışlarını belirleyin ve onları kolaylıkla güçlendiren araçlar oluşturun. Örneğin, hem Starbucks hem de McDonald's, müşterilerin yerinde bekleme süresini ortadan kaldırmak için önceden sipariş verebilecekleri uygulamalara sahiptir.

fedakarlık
Bazen bir marka, satış taktikleri yerine şirket inançları ile müşteri sadakati yaratır. Pek çok tüketici, satın alma alışkanlıklarının sahip olduğu fedakar ve çevresel etkilere odaklanır çünkü iyilik yapmak onlar için çok önemlidir. İnsanların önemsediği bir şey bulun ve markanızı onun etrafında konumlandırın.

Kişiselleştirme
Gerçek bir insan dokunuşuyla müşteri hizmetlerini yürütün. Hedef kitlenizi belirleyerek, onlarla tercih ettikleri kanallarda iletişim kurarak ve her etkileşime kişilik ekleyerek ilgilendiğinizi gösterin.

Müşterileri kaçırmayın

Her şirketin, işlerini sorunsuz bir şekilde sürdürebilmesi için yeni müşteriler edinmesi gerekir. Müşteri kazanımına yaklaşmanın birçok yolu olsa da, hepsi aynı sonuca varır.

Instapage'i kullanarak tıklama sonrası aşamayı optimize ederek bugün daha fazla yeni müşteri kazanmaya başlayın. AdMap™, 1:1 kişiselleştirme, AMP, ısı haritaları ve daha fazlasıyla başka hiçbir çözüm karşılaştırılamaz. Enterprise demosu için buradan kaydolun.