15 des meilleures façons d'acquérir de nouveaux clients dans vos campagnes marketing et publicitaires

Vous pouvez passer d'innombrables heures à travailler sur une excellente idée et à perfectionner votre produit ou service, mais toute croissance future se résume à un facteur clé : votre capacité à acquérir de nouveaux clients et à les fidéliser à long terme.

L'acquisition de nouveaux clients peut sembler simple, mais il peut être incroyablement difficile de trouver de nouvelles opportunités sur le marché saturé d'aujourd'hui. Si vous ne restez pas à jour et ne modifiez pas vos stratégies marketing, vous pourriez avoir du mal à garder votre entonnoir de vente plein.

Cet article couvrira 15 façons concrètes d'acquérir de nouveaux clients, mais d'abord…

Quel est le coût d'acquisition d'un nouveau client ?

Le coût d'acquisition client (CAC) est le coût total des ventes et du marketing requis pour gagner un nouveau client sur une période donnée. Ceci est important car il attribue une valeur réelle à vos efforts marketing et vous permet de mesurer votre retour sur investissement.

Affiché sous forme de formule, il ressemble à ceci :

Ainsi, si une entreprise dépensait 300 000 $ en ventes et marketing et générait 300 nouveaux clients en un trimestre, son coût d'acquisition de clients serait de 1 000 $.

Remarque : Le coût marketing total comprend toutes les dépenses de programme, de logiciel et de marketing, les salaires, les salaires, les commissions, les primes et les frais généraux associés à l'acquisition de nouveaux prospects et clients au cours de la période que vous évaluez (mois, trimestre, année).

Maintenant que nous l'avons défini, voyons comment acquérir des clients.

15 des meilleures façons d'acquérir de nouveaux clients

La liste ici n'est pas la solution ultime pour acquérir des clients, mais chaque élément est un moyen courant pour les spécialistes du marketing numérique de développer leur clientèle aujourd'hui.

1. Marketing de contenu

Le contenu est le fondement de la publicité, car une fois que vous avez publié du contenu (articles de blog, livres électroniques, guides, vidéos, etc.), les e-mails, les réseaux sociaux, etc. peuvent en faire la promotion. Il génère également environ 3 fois plus de prospects que les autres méthodes de marketing et coûte 62 % moins cher :

La publication constante de nouveau contenu - et l'actualisation de l'ancien - maintient votre marque pertinente et montre aux prospects que vous êtes activement engagé dans votre secteur. Ceci est crucial dans un monde plein de publicité mensongère et de confiance des clients en chute libre.

2. Publicité très ciblée

Si vous ne générez pas le nombre de nouveaux clients que vous souhaitez ou suffisamment de clients qualifiés, définissez et redéfinissez votre public cible dans les moindres détails :

• Où vivent-ils?
• Quel âge ont-ils?
• Que font-ils pour vivre?
• Quelle est la composition de leur famille ?
• Qu'est-ce qu'ils aiment et n'aiment pas ?
• Quels problèmes ont-ils et comment votre produit ou service peut-il vous aider ?

La segmentation du marché peut aider à :

Le reciblage d'anciens clients est un excellent point de départ. Bien que cela puisse sembler être de la fidélisation de la clientèle, pas de l'acquisition, ce n'est pas nécessairement le cas. Si cela fait des années qu'un client n'a pas été actif pour la dernière fois, de nombreuses entreprises ne feront plus référence à cette personne en tant que client existant. Les ramener dans votre entreprise, c'est comme les racheter en tant que tout nouveau client. Utilisez toutes les anciennes informations que vous avez sur eux (e-mail, numéro de téléphone, adresse, etc.) et contactez-nous avec une offre irrésistible pour gagner à nouveau leur entreprise.

3. Développer des partenariats commerciaux

Tout le monde dans votre secteur n'est pas un concurrent. Il y a de fortes chances qu'il existe également plusieurs entreprises complémentaires dans votre créneau, avec des bases de clients similaires.

Prenez par exemple les entreprises et les intégrations SaaS. Les intégrations permettent aux logiciels de communiquer entre eux et d'envoyer des données dans les deux sens. Sans cette capacité, la collecte et le partage de données sur les prospects seraient beaucoup plus difficiles, et vous pourriez ainsi perdre des clients.

Exemple
Votre entreprise SaaS s'intègre à MailChimp (marketing par e-mail) et à Salesforce (CRM) car les deux sont deux des solutions les plus populaires dans leurs secteurs respectifs. Le problème est que vous ne vous intégrez pas à Zoho (une autre solution CRM). Vous apprenez grâce à des sondages que 40 % de vos prospects utilisent MailChimp avec Zoho et seulement 15 % utilisent Salesforce. Ici, vous pourriez perdre des clients potentiels simplement parce que les prospects préfèrent Zoho comme CRM.

Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas également intégrer Salesforce. Mais l'intégration (développement d'un partenariat commercial) avec Zoho pourrait grandement contribuer à attirer plus de clients.

4. Créer un site générateur de leads

Votre site Web peut sembler professionnel et offrir une tonne d'informations utiles aux visiteurs, mais génère-t-il de nouveaux prospects et acquiert-il de nouveaux clients ?

Il est essentiel qu'en plus de votre site Web, vous disposiez également de pages de destination post-clic dédiées pour capturer les informations de contact et remplir le haut de votre entonnoir de vente.

Souvent, votre page de destination post-clic est la première et la dernière chose que les gens voient en lien avec votre entreprise. Puisque vous avez moins de cinq secondes pour capter leur attention, faites-la ressortir en suivant les bonnes pratiques de la page de destination post-clic.

Un titre accrocheur, une forme proéminente et un bouton CTA contrasté ne sont que quelques exemples à suivre. Cette page de destination post-clic itérable illustre les trois :

5. Concentrez-vous sur les avantages plutôt que sur les fonctionnalités

Les fonctionnalités de référencement peuvent aider à vendre votre produit dans une certaine mesure, mais il est important de ne pas négliger l'expérience client. Mettre en évidence les avantages de votre produit est un moyen plus direct de communiquer avec vos clients et de leur montrer ce qu'ils gagneront en sélectionnant votre entreprise plutôt qu'une autre.

Cette page de destination post-clic SOCi fait en fait les deux : elle met en évidence comment la plate-forme peut aider les clients, puis répertorie ses fonctionnalités ci-dessous :

Énumérez brièvement les caractéristiques, mais concentrez-vous principalement sur les avantages. Pensez aux problèmes de vos clients et creusez pour expliquer comment votre produit résout ces problèmes. Cela vous aide à vous démarquer et montre aux clients ce qui rend votre marque unique.

6. Soyez présent sur les réseaux sociaux

Si vous n'êtes pas présent sur les réseaux sociaux, vous passez à côté d'un énorme marché dont vos concurrents profitent probablement déjà.

• L'internaute moyen avait 3 comptes de médias sociaux en 2012, et maintenant la moyenne est plus proche de 7 comptes
• 97% des adultes (16-64 ans) se connectent à au moins un réseau social par mois
• Comptes de médias sociaux et de messagerie pour environ 1 minute sur 3 passées sur Internet
• Plus de 3 millions d'entreprises font de la publicité sur Facebook

Avoir une présence sur les réseaux sociaux ne doit pas non plus être coûteux. La création d'un compte professionnel sur Facebook, Twitter, Instagram et LinkedIn est gratuite. Rejoignez simplement les discussions et les groupes qui se rapportent à votre industrie. Fournissez des réponses utiles aux questions et des informations sur divers messages pour vous faire connaître.

Exemple
Le service d'entretien des pelouses GreenPal a très bien réussi à acquérir de nouveaux clients en surveillant les groupes de médias sociaux locaux. Le PDG de GreenPal, Bryan Clayton, dit que lorsque quelqu'un dans les groupes demande une recommandation de service d'entretien des pelouses, il suggère GreenPal. L'entreprise a suivi son succès et a appris que 60 % des recommandations ont conduit à de nouvelles inscriptions.

En plus de la participation au groupe, gagner des followers est encore plus important. La majorité des internautes, toutes générations confondues, sont plus susceptibles d'acheter auprès de marques qu'ils suivent sur les réseaux sociaux :

Tous vos abonnés ne se convertiront pas en clients, mais plus vous gagnez d'abonnés, meilleures sont vos chances de gagner de nouveaux clients.

7. Faites connaître votre marque sur les forums

Être sur des forums basés sur des questions comme Quora est énorme. En répondant aux questions et en parlant de votre produit, vous pouvez vous faire connaître en tant que leader de l'industrie et attirer de nouveaux clients potentiels.

Étant donné que les sujets de discussion couvrent de nombreux domaines, il existe d'innombrables opportunités d'être vues en répondant simplement à des questions relatives à votre marque. Jason Lemkin, PDG de SaaStr, a répondu à plus de 2 000 questions sur Quora, ce qui génère plus d'un million de vues mensuelles.

Pour trouver les bonnes questions qui vous rapporteront le plus de votre temps :

1. Utilisez SEMrush pour effectuer une recherche sur quora.com
2. Accédez à l'onglet « Recherche organique » sous « Analyse de domaine »
3. Avec la liste des questions les mieux classées sur Quora, lancez une recherche d'un mot-clé lié à votre contenu
4. Trier les résultats par ordre décroissant par volume de recherche

Lorsque vous répondez à des questions, ne vous contentez pas de publier un lien vers votre contenu, car il sera probablement supprimé. Ce n'est pas une façon d'établir la confiance de toute façon. Il est normal d'inclure des liens dans vos réponses à l'occasion, mais chaque réponse devrait toujours apporter de la valeur sans avoir à visiter ailleurs.

8. Offrez des offres et des promotions

Les gens adorent les remises parce qu'ils économisent de l'argent et ont l'impression d'avoir accès à quelque chose d'exclusif et limité. Voici quelques idées pour proposer des offres et des promotions :

• Utiliser vos comptes de réseaux sociaux pour diffuser des annonces de coupons
• Création d'une campagne de goutte à goutte par e-mail qui récompense les abonnés pour l'accès à leurs boîtes de réception avec une offre exclusive
• Ajout d'articles en stock faible ou d'articles qui ne sont plus offerts en cadeau sur les commandes dépassant une certaine quantité

Les campagnes promotionnelles les plus réussies inspirent également le partage. Lorsque les gens partagent des offres avec leur famille et leurs amis, ils sont plus susceptibles d'être intéressés car cela vient de quelqu'un qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance, plutôt que d'une annonce d'une marque inconnue. Cela les rend plus susceptibles de profiter de l'offre et de continuer à partager avec les autres également.

9. Faites des cadeaux

Si les gens n'achètent pas votre produit, envisagez de leur donner quelque chose gratuitement. Cela ne veut pas dire offrir des milliers de produits, mais organiser des cadeaux mensuels ou hebdomadaires peut certainement être à votre avantage. Donner à quelqu'un le sentiment qu'il a « gagné » quelque chose est un moyen puissant de lui faire choisir votre produit plutôt que celui d'un concurrent.

Les tirages au sort et les concours sont deux méthodes différentes parmi lesquelles choisir. Un tirage au sort consiste à offrir quelque chose à une personne choisie au hasard (rien n'est exigé de la personne); tandis que le gagnant d'un concours est sélectionné sur la base du jugement.

En comparaison, les concours ont tendance à être plus efficaces parce que les participants s'impliquent et s'engagent davantage. C'est très bien pour acquérir de nouveaux clients, car même si quelqu'un ne gagne pas, il a probablement fait suffisamment d'efforts pour entrer dans le jeu pour être plus enclin à faire un achat maintenant.

Les deux méthodes sont idéales pour créer votre liste d'abonnés par e-mail, car pour entrer, vous pouvez avoir besoin d'une adresse e-mail. De cette façon, vous pouvez envoyer des courriels promotionnels si le concours ne les a pas incités à effectuer un achat.

10. Témoignages de vitrine

L'un des meilleurs moyens d'acquérir de nouveaux clients est de mettre en avant les clients existants. Lorsque vous avez la preuve que les clients ont une expérience particulièrement positive, demandez-leur de fournir un témoignage en retour.

Infegy le fait sur sa page de destination post-clic :

Que le témoignage soit une courte citation, une critique, une étude de cas, une interview, etc., c'est la preuve que vous tenez vos promesses et aide les prospects à se sentir plus confiants qu'ils peuvent vous faire confiance.

11. Gardez une trace de la concurrence

Surveiller activement les tactiques marketing, les backlinks et le trafic des concurrents, la conception de sites Web, les mentions sociales, les produits ou services, etc. est le meilleur moyen de garder une longueur d'avance.

Cela peut être particulièrement utile pour acquérir de nouveaux prospects, car cela vous met dans une position privilégiée pour saisir et capitaliser sur toutes les opportunités. Par exemple, si vous savez qu'un concurrent a lancé une initiative impopulaire, comme une augmentation de prix, c'est peut-être le moment idéal pour intervenir et voir si l'un de ses clients est prêt à quitter le navire.

12. Organisez un événement

Un nombre croissant de consommateurs aiment faire l'expérience des marques, pas seulement lire à leur sujet en ligne ou se faire spammer par leurs publicités. A tel point que 89 % des entreprises rivalisent principalement sur l'expérience client, contre seulement 36 % en 2010.

Organiser un événement est un excellent moyen de le faire, car cela donne aux clients potentiels l'opportunité de rencontrer votre marque à un niveau plus personnel. Selon votre produit ou service, vous pouvez soit organiser un événement en personne où les clients peuvent vous rencontrer, soit organiser un webinaire en ligne où il se sent toujours personnalisé, comme si vous étiez juste devant votre public.

13. Demander des références

Quelle meilleure façon d'attirer de nouveaux clients que d'utiliser ceux qui existent déjà ? Mais au lieu de compter sur les clients existants pour évangéliser votre marque par eux-mêmes, encouragez-les avec un programme de parrainage.

L'incitatif peut être un cadeau physique, une récompense monétaire ou un crédit, assurez-vous simplement qu'il a de la valeur pour eux. Vous ne pouvez pas vous attendre de manière réaliste à des recommandations de clients précieuses sans donner quelque chose de précieux en retour.

Le programme de parrainage d'Ebates offre aux membres une récompense de 25 $ pour chaque parrainage :

Quoi que vous choisissiez, assurez-vous de spécifier toutes les conditions à l'avance, à la fois les conditions de parrainage et les conditions de récompenses.

14. Assurez-vous que votre référencement est à jour

Le référencement complète les efforts de marketing de contenu en optimisant le contenu et en permettant à votre public cible de le trouver plus facilement. Rang élevé dans les SERP et persuader les gens de cliquer est l'objectif ultime ici.

Les meilleures pratiques en matière de référencement impliquent la création de contenu indexable que les moteurs de recherche peuvent lire, déchiffrer et indexer en :

• Inclure votre mot-clé/expression principale dans le titre
• Ajout de texte alternatif associé à vos images
• Téléchargement de transcriptions vidéo et audio
• Lien interne au sein de votre site
• Accélérer le temps de chargement de votre page

Le référencement est une méthode d'acquisition de clients populaire car elle est relativement rentable. En fait, le référencement et la croissance organique se sont révélés être la priorité numéro un du marketing entrant pour de nombreuses entreprises.

15. A/B testez tout

Les tests A/B sont essentiels pour déterminer quelles stratégies et quels composants de campagne produisent le plus grand nombre de conversions.

Pour tirer le meilleur parti de vos efforts de test A/B :

• Marquer chaque nouveau test dans Google Analytics
• Avoir un délai standard pendant combien de temps vous exécutez chaque test et combien de visiteurs doivent expérimenter les deux versions
• Créer un processus d'approbation de la direction pour annoncer le gagnant
• Passer à l'élément suivant à tester
• Répéter au besoin

Il est important de tester chaque facette de votre campagne ou stratégie. Par exemple, non seulement la copie de la page de destination post-clic, mais toute la mise en page de la page. Plus vous en savez sur la performance de vos efforts, plus vous avez de contrôle sur les résultats finaux.

Maintenant que vous les avez acquis, comment les conservez-vous ?

Maintenir un flux constant de clients fidèles est tout aussi important. Voici quelques raisons de se concentrer autant sur la fidélisation de la clientèle que sur l’acquisition :

• Le coût d'acquisition de nouveaux clients par rapport à leur fidélisation est 5 fois plus élevé
• Augmenter la fidélisation de la clientèle de 5 % peut augmenter les revenus de 25 à 95 %
• La probabilité de vendre aux clients existants et aux nouveaux clients est de 60 à 70 % et de 5 à 20 %, respectivement
• 90% des consommateurs satisfaits achèteront à nouveau

Les stratégies de fidélisation de la clientèle varieront en fonction du modèle commercial, de l'audience, des ressources, etc., mais voici plusieurs qualités clés qu'elles devraient toutes avoir :

Commodité
Il est difficile d'ignorer quelque chose lorsqu'il est disponible à portée de main, alors rendez vos produits et services aussi accessibles que possible. Identifiez les désirs et les comportements de vos clients et créez des outils qui les rendent plus pratiques. Par exemple, Starbucks et McDonald's ont tous deux des applications permettant aux clients de commander à l'avance afin d'éliminer le temps d'attente sur place.

Altruisme
Parfois, une marque inspire la fidélité des clients avec les convictions de leur entreprise, au lieu de leurs tactiques de vente. De nombreux consommateurs se concentrent sur les effets altruistes et environnementaux de leurs habitudes d'achat car faire le bien est si important pour eux. Trouvez quelque chose qui intéresse les gens et positionnez votre marque autour de celui-ci.

Personnalisation
Exécuter le service à la clientèle avec une touche humaine authentique. Montrez que vous vous souciez de vous en identifiant les personnages de votre public, en communiquant avec eux sur leurs canaux préférés et en ajoutant de la personnalité à chaque interaction.

Ne manquez pas les clients

Chaque entreprise doit acquérir de nouveaux clients pour assurer le bon fonctionnement de son entreprise. Bien qu'il existe de nombreuses façons d'aborder l'acquisition de clients, elles aboutissent toutes à la même chose.

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