تقرير Small Business Now: ما يريد العملاء رؤيته في عامي 2021 و 2022

لطالما كانت مهمتنا في Constant Contact مساعدة الشركات الصغيرة على النجاح ولكن يمكننا ذلك - والإبداع والمرونة التي أظهرها عملاؤنا منذ بداية COVID-19 لم تكن أقل من لا تصدق. عندما نفكر في أفضل الطرق التي يمكننا من خلالها دعمهم خلال هذا الوقت ، نبرز أكثر شيئين لنا - مشاركة المزيد من المعرفة وتقديم المزيد من الإرشادات.

لهذا السبب ، عندما أصبح واضحًا أن تأثيرات COVID-19 ستستمر لفترة من الوقت ، بدأنا مبادرة بحثية واسعة النطاق تهدف إلى مساعدة الشركات الصغيرة على فهم كيفية تغير عملائها وكيف يجب على الشركات التكيف لتلبية تلك التوقعات . نعتقد أن أصحاب الأعمال الصغيرة الذين يستخدمون هذه الأفكار يمكنهم تطوير أعمالهم لتصبح أقوى - بغض النظر عما سيحدث بعد ذلك.

نعلن اليوم عن أحدث تقرير لدينا لمساعدة الشركات الصغيرة في العثور على فرص كبيرة. يحتوي "Small Business Now" على رؤى قيمة من أكثر من 1000 من قادة الأعمال الصغيرة الأمريكية و 1000 مستهلك أمريكي. إنه يوفر نظرة دقيقة على الاتجاهات التي نلاحظها في عالم الأعمال الصغيرة ، مقترنة بإرشادات من خبراء التسويق لدينا حول كيف يمكن لقادة الأعمال تحويل هذه المعرفة إلى أفعال.

تُظهر البيانات والاتجاهات التي نراها من عملائنا انفصالًا بين ما تعتقد الشركات الصغيرة أن عملائها يريدونه وما يبحث عنه المستهلكون بالفعل. يحدد هذا التقرير المجالات الرئيسية الأربعة حيث تكون هذه الفجوة أكثر بروزًا ، والطرق التي يمكن للشركات الصغيرة من خلالها تغيير استراتيجيات التسويق الخاصة بها لبدء تحقيق المزيد من النتائج.

تعتمد الشركات الصغيرة بشكل كبير على وسائل التواصل الاجتماعي لتحقيق النتائج المالية ، لكن المستهلكين لا يتسوقون هناك كثيرًا

عندما بدأنا بحثنا ، سعينا أولاً إلى فهم كيف وأين تقوم الشركات الصغيرة بتسويق نفسها عبر الإنترنت. لقد زودنا فحص المزيج التسويقي النموذجي بفهم أساسي لما يشعرون أنه الأنسب لاحتياجات أعمالهم الفريدة. توافقت ردودهم الأولية مع ما توقعناه.

يستخدم معظمهم مزيجًا من البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية وموقع الويب. لدى البعض متاجر تجارة إلكترونية نشطة وحملات تسويق عبر محرك البحث بينما يختلط البعض الآخر في البريد المباشر أو الرسائل النصية. عندما بحثنا بشكل أعمق قليلاً ، برز شيء واحد بالنسبة لنا - ما يقرب من نصف الشركات الصغيرة تشعر أن وسائل التواصل الاجتماعي هي القناة الأكثر فاعلية لدفع نتائج الأعمال.

هنا حيث قالت الشركات الصغيرة إنها من المرجح أن تروج لها:

• من المرجح أن تستخدم الشركات الصغيرة وسائل التواصل الاجتماعي ( 63 في المائة ) ، والمواقع الإلكترونية ( 55 في المائة ) والتسويق عبر البريد الإلكتروني ( 52 في المائة ) للترويج لأنفسهم عبر الإنترنت
• قالت 24 في المائة من الشركات الصغيرة إن وسائل التواصل الاجتماعي كانت القناة التسويقية الأكثر أهمية لقيادة الأعمال خلال الوباء
• من المرجح أن تشعر الشركات الصغيرة التي بدأت البيع عبر الإنترنت أثناء الوباء بأن وسائل التواصل الاجتماعي هي أفضل تكتيك تسويقي لتأمين المبيعات ، مقارنة بالتسويق عبر البريد الإلكتروني بثلاثة أضعاف

إن القدرة على الوصول بسرعة إلى المستخدمين بمحتوى ذي صلة على وسائل التواصل الاجتماعي تجعله خيارًا رائعًا للوعي بالعلامة التجارية وبناء متابعين عبر الإنترنت. إنها أيضًا طريقة فعالة للغاية من حيث التكلفة للتسويق للعملاء والحفاظ على التواجد عبر الإنترنت. لكنها لا تخلو من مشاكلها. على الرغم من انخفاض حاجز الدخول وردود الفعل شبه الفورية التي يتمتع بها المسوقون على وسائل التواصل الاجتماعي ، إلا أن الحقيقة هي أنها أصبحت قناة مدفوعة لا تصل إلى جميع المتابعين بدون استثمار مالي. من النادر أيضًا أن تتمكن الشركات من إرجاع أي عثرة في الإيرادات إلى هذا النوع من التسويق وحده. بعد كل شيء ، كم عدد "الإعجابات" أو "المشاركات" التي يمكنك أن تقولها بشكل قاطع تؤدي إلى عملية بيع؟ بالإضافة إلى ذلك ، غالبًا ما يتم حجب ما تعرفه عن أولئك الذين يحبون صفحتك أو يشاركونها ، مما يقلل من قيمة هؤلاء المتابعين.

لاستكشاف المزيد حول هذا الاتجاه ، نظرنا في شعور المستهلكين حيال التسويق لهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إذا كان المنشور أو الدبوس أو الإعلان أو القصة يجعلهم يتوقفون عن التمرير أو يحفزهم على الشراء. كما اتضح ، من المرجح أن يشتري المستهلكون بعد تلقي بريد إلكتروني أو رسالة نصية من علامة تجارية أكثر من رؤيتهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

من المرجح أن يشتري المستهلكون من:

• يقول 34 في المائة من المستهلكين إن البريد الإلكتروني هو أكثر وسيلة اتصال مفيدة لتلقيها من شركة صغيرة عندما يفكرون في الشراء
• يبحث 30 في المائة عن رسائل SMS لمساعدتهم في اتخاذ قرار الشراء

لوضع هذه النتائج في منظورها الصحيح ، تتوقع حوالي نصف الشركات الصغيرة إيرادات من قناة لا يستخدمها المستهلكون للشراء. في حين أنه من الممكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لجذب انتباههم (قال 45 بالمائة من المتسوقين إن وسائل التواصل الاجتماعي كانت فعالة في القيام بذلك) ، فمن المرجح أن تزيد قنوات التسويق الأخرى من المبيعات.

قد يتغير هذا في المستقبل القريب حيث بدأنا نرى التجارة الاجتماعية تأتي إلى السوق بميزات جديدة مثل التسوق الاجتماعي المباشر ، ولكن حتى الآن ، لا يُطلب من غالبية المستهلكين الشراء عبر وسائل التواصل الاجتماعي. يُعد توقع عائد مالي كبير من وسائل التواصل الاجتماعي وحدها فصلًا مكلفًا محتملًا ، ومن المحتمل أن تترك الشركات الصغيرة الإيرادات على الطاولة من خلال التركيز فقط على قناة واحدة.

الحقيقة: تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي أكثر قيمة عندما تقترن بجهود تسويقية أخرى

الخط السفلي

تعد وسائل التواصل الاجتماعي بلا شك أداة فعالة للترويج أو بدء عمل تجاري ، والتفاعل مع العملاء ، وبناء جمهور عبر الإنترنت. ومع ذلك ، يجب أن يكون أحد مكونات المزيج التسويقي الأكبر للأعمال التجارية ، وليس أولويتهم الوحيدة. أفضل طريقة للشركات الصغيرة لتحقيق أقصى استفادة من وجودها على وسائل التواصل الاجتماعي هي دمجها مع طرق التسويق الأخرى لإنشاء تجارب مخصصة للعملاء ، ورعايتهم بمرور الوقت ، وفي النهاية دفع الأعمال المتكررة.

يبحث المستهلكون الراغبون في الشراء عن أكثر من مجرد صورة لإيقاف الإبهام في خلاصاتهم - فهم يريدون تجربة منظمة مخصصة لهم ويتم تسليمها بتنسيق يمكنهم العودة إليه عندما يكونون على استعداد للشراء. يمكن فقط للتسويق عبر البريد الإلكتروني توفير هذا النوع من التفاعل ، وقد رأينا أن الشركات الصغيرة تحقق الكثير من النجاح عندما تبدع في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بها. بعد كل شيء ، حتى مع الشعبية الكبيرة لوسائل التواصل الاجتماعي ، لا يزال التسويق عبر البريد الإلكتروني يحقق أعلى عائد على الاستثمار من جميع أشكال التسويق ، بمتوسط ​​عائد يبلغ 36 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه.

من المهم أيضًا للشركات الصغيرة أن تفكر في احتمالية أن تُجري المنصة التي تختارها في النهاية تغييرات من شأنها أن ترفض الوصول إلى أتباع الشركة. على سبيل المثال ، أعلن Instagram مؤخرًا عن نيته البدء في إعطاء الأولوية لمحتوى الفيديو الموصى به في موجز المستخدم ، مما يشير إلى خروج عن تراثه كمنصة لمشاركة الصور. نتيجة لذلك ، من المحتمل أن ترى الشركات الصغيرة التي لا تشارك مقاطع الفيديو انخفاضًا في مدى وصولها وقد تفقد المتابعين.

بدلاً من إنشاء ما يلي على نظام أساسي منفصل ومحاولة إقناع المستخدمين بالشراء في مكان ما يفضلون عدم القيام به ، فلماذا لا تستخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني جنبًا إلى جنب مع جهود وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك لتنشيط ما يلي؟ يتيح لك ذلك جذب هؤلاء المتابعين إلى بيئة حيث يمكنك توصيل الرسالة الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب - في كل مرة. لا يؤدي القيام بذلك إلى بث الثقة من المتلقي فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى زيادة القيمة الدائمة لكل عميل.

أثناء تخطيطك لاستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، ضع في اعتبارك الأهداف التي تأمل في تحقيقها قبل النقر على "إرسال" في المنشور التالي. لن يشتري معظم المستهلكين عندما يرون منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولا تمتلك الشركات الصغيرة جمهورها إذا كان موجودًا على نظام أساسي تابع لجهة خارجية. للحصول على مزيد من التحكم في تجربة متابعيك وتحويلهم إلى عملاء متكررين ، ضع في اعتبارك وضع طبقات في التسويق عبر البريد الإلكتروني أيضًا.

اسأل الخبير

"أعطى الوباء المسوقين نتوءًا ملحوظًا في أداء حملاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكن من المحتمل أن يكون ذلك مؤقتًا ومصطنعًا. على الرغم من أنها كانت بالتأكيد قناة قيّمة لإشراك المتابعين وزيادة الوعي بالعلامة التجارية أثناء الوباء ، فمن غير المرجح أن ترى هذا النوع من النمو والمشاركة بمرور الوقت بمجرد عودة الأمور إلى طبيعتها - وهو أمر بدأنا بالفعل في رؤيته.

ستعمل منصات وسائل التواصل الاجتماعي دائمًا على التحسين من أجل زيادة إيراداتها ، وقد يعني ذلك تقديم ميزات جديدة أو تقييد الوصول إلى الجماهير التي قضت الشركة وقتًا وربما تجني الأموال. لا توجد طريقة للتغلب على ذلك - فأنت تستأجر أي جمهور أنشأته على وسائل التواصل الاجتماعي ، والإيجار آخذ في الارتفاع. اليوم هو أفضل وقت لبدء إنشاء قائمة بريدك الإلكتروني - غدًا متأخر جدًا ".

باتريك جيلولي ، مدير التسويق في Constant Contact

الشركات الصغيرة واثقة من أنها تعرف احتياجات عملائها ، لكن معظمها لا ينقل المعلومات التي يريدها المستهلكون ، أو يستخدمون القنوات التي يفضلونها

بالإضافة إلى كيفية تسويق الشركات الصغيرة لأنفسها ، كان من المهم أيضًا بالنسبة لنا أن نفهم أنواع المحتوى التي يشعرون أنها تساعدهم في كسب مصلحة العميل ، ومتى يتم مشاركتها عادةً. لذلك ، حفرنا في تدفق المعلومات ، وتحديدًا الدور الذي يلعبه تكتيك مشترك آخر - التسويق عبر البريد الإلكتروني - في العلاقة بين المستهلك والعمل. كشف بحثنا أن قادة الأعمال الصغيرة لا يتوافقون مع احتياجات عملائهم كما يظنون.

أوضحت الشركات الصغيرة التي قمنا باستطلاعها - 84 بالمائة "واثقون جدًا" أو "واثقون جدًا" من أنهم يعرفون ما يبحث عنه عملاؤهم. يتضمن هذا افتراضات حول الأنواع الصحيحة من رسائل البريد الإلكتروني التي يجب إرسالها ، وتيرة الاتصال ، وكيفية قياس نجاح الحملة. لنبدأ بالنظر في أنواع رسائل البريد الإلكتروني التي تشعر هذه الشركات أن المستهلكين مهتمون بتلقيها:

• نصف ( 50 في المائة ) الشركات الصغيرة والمتوسطة قدمت للمشتركين تحديثًا عن أعمالها (بما في ذلك التغييرات التشغيلية ، وتحديثات السياسة ، وما إلى ذلك) في الأشهر الأربعة الماضية
• تعتقد غالبية الشركات الصغيرة أن رسائل البريد الإلكتروني التي يُرجح أن تؤدي إلى عملية شراء هي رسائل البريد الإلكتروني للتحقق من رفاهية العميل ( 47 بالمائة أرسلوا رسالة في الأشهر الأربعة الماضية) ، ورسائل البريد الإلكتروني حول البيع (أرسل 38 بالمائة هذه الرسائل في آخر 4 أشهر)
• يشعر 73 في المائة "بثقة كبيرة" أو "شديدة الثقة" في أن استراتيجية التسويق عبر الإنترنت ستساعدهم في تحقيق أهداف أعمالهم خلال الفترة المتبقية من عام 2021

من المحتمل أن تكون الرغبة في التحقق من رفاهية العميل ناتجة بشكل مباشر عن الأشهر القليلة الأولى لوباء COVID-19 ، عندما تعززت الروابط المجتمعية بين المستهلكين وجيرانهم من الشركات الصغيرة بشكل كبير. من المشجع أيضًا أن نرى أنه حتى مع جميع المحاور التي اضطرت الشركات الصغيرة إلى القيام بها مع استمرار الوباء ، يشعر معظمهم بالثقة في أنهم وصلوا إلى الهدف وتزويد المستهلكين بالمعلومات التي ستساعدهم في كسب أعمالهم.

ومع ذلك ، عندما سألنا المستهلكين نفس السؤال حول ما يبحثون عنه من الشركات الصغيرة ، ظهر انفصال واضح آخر: المستهلكون يفضلون القسائم كثيرًا .

عندما يُسأل عن أنواع رسائل البريد الإلكتروني التي يُرجح أن تشجع على الشراء ، فإليك ما قاله المستهلكون:

• من المرجح أن يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على رمز خصم أو قسيمة واضحة ( 77 بالمائة من المستهلكين يفتحونها) ، ومن المرجح أن تؤدي إلى الشراء ( 67 بالمائة يشترون من هذه) أكثر من أي نوع آخر من البريد الإلكتروني يمكن أن ترسله شركة صغيرة.
• قال 40 بالمائة من المستهلكين إن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالرفاهية لن تؤثر على قرار الشراء
• تقل احتمالية حذف رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على قسائم أو دفع شخص ما لإلغاء الاشتراك

لوضع هذا بطريقة أخرى ، دعنا نقارن الطلب على القسائم بأنواع أخرى من رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها الشركات عادةً. يقول المستهلكون إن رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على قسيمة من المرجح أن يتم فتحها بنسبة 83 في المائة أكثر من رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني ، ومن المرجح أن يتم فتحها بنسبة 67 في المائة أكثر من رسالة البريد الإلكتروني المهجورة ، ومن المرجح أن يتم فتحها بنسبة 64 في المائة أكثر من رسالة البريد الإلكتروني الخاصة بفحص الرفاهية.

من الواضح أن الشركات الصغيرة التي لا تشارك الكوبونات أو الخصومات تفقد فرصة ليس فقط لتحسين أداء حملاتهم ، ولكن أيضًا لتحقيق المزيد من المبيعات. مع وضع ذلك في الاعتبار ، قد يرغبون في قضاء بعض الوقت في إعادة التفكير في استراتيجيات البريد الإلكتروني الخاصة بهم ، حيث يتم تحويل الحملات التي تحتوي على قسائم وخصومات بمعدل أعلى بكثير من المحتوى الآخر.

من الأهمية بمكان أن تأخذ وقتًا لفهم ما يريده عملاؤك حقًا

الخط السفلي

هناك الكثير لتفريغه هنا ، ولكن الأهم هو أن الشركات الصغيرة لديها بالتأكيد مجال للتحسين عندما يتعلق الأمر بالمحتوى الذي تنقله للمستهلكين ، خاصة إذا كان هدفهم هو تحقيق المبيعات. من الأهمية بمكان قضاء بعض الوقت في فهم ما يبحث عنه جمهورك المستهدف ، ثم بذل كل ما في وسعك لتقديم هذه التجربة لهم. يمكن أن يعني الخطأ في هذا الفرق بين البيع ورحلة باتجاه واحد إلى سلة المهملات.

حقيقة أن محتوى التسوق مرغوب فيه للغاية من قبل المستهلكين يتحدث عن تطور التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى أكثر من مجرد وسيلة للعلامات التجارية للظهور في صندوق الوارد الخاص بالعميل. المستهلكون اليوم ليسوا منفتحين فقط لتلقي القسائم والخصومات والمبيعات من الشركات الصغيرة - فهم يبحثون بنشاط عن تلك الرسائل الإلكترونية ويريدون الشراء. لذا ، امنحهم المزيد مما يريدون! يسمح غرس حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني بعناصر التجارة الإلكترونية لكل من هذه الأدوات بالعمل معًا ، مما يساعد الشركات الصغيرة على تقديم محتوى أكثر قيمة للمشتركين مع تحقيق المزيد من الإيرادات في هذه العملية.

اقتراح آخر - إذا لم تكن تعتبر الرسائل القصيرة طريقة أخرى لاستكمال استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فقد ترغب في تجربتها. وجدنا أن 81 بالمائة من المستهلكين قد تلقوا رسالة قصيرة واحدة على الأقل من شركة صغيرة ، وحوالي النصف ( 45 بالمائة ) قالوا إنهم يستمتعون بتلقي هذه الرسائل. وفقًا للمستهلكين ، من المرجح أن تؤدي رسائل SMS على الأرجح إلى ميزة شراء ترويج أو بيع ، أو عناصر جديدة أو موسمية ، أو تنبيهات المخزون للمنتجات الجديدة. إن إقران هذه التنبيهات الفورية بحملة بريد إلكتروني أكثر قوة مع خيار للشراء يمكّن الشركات من استخلاص القيمة من قنوات متعددة وتقديم تجربة أكثر تماسكًا لعملائها.

أخيرًا ، هناك أمر مهم يجب على قادة الأعمال الصغيرة مراعاته وهو معدل تواصلهم مع العملاء. من السهل الوقوع في فخ إرسال الكثير ، والتعب في البريد الوارد هو منحدر زلق لإلغاء الاشتراك. يُظهر بحثنا أن 33 في المائة من المستهلكين يشعرون بالإرهاق من مقدار الاتصالات التي يتلقونها من العلامة التجارية ، لذا انتبه جيدًا لتقارير البريد الإلكتروني لمعرفة ما يستجيب له عملاؤك جيدًا وبذل قصارى جهدك لتحديد أولويات المحتوى الذي سيكون أكثر فائدة لهم هم.

اسأل الخبير

"إن مفتاح إنشاء استراتيجية تسويق فعالة عبر البريد الإلكتروني هو العثور على المزيج الصحيح من المحتوى الذي يوفر قيمة لجمهورك ويولد أيضًا أفضل نتيجة لعملك. إنه توازن دقيق ، وجزء مهم من ذلك هو امتلاك الوعي لفهم أن ما يريده عميلك قد لا يتطابق دائمًا مع ما كنت تخطط لإرساله إليه. تؤكد هذه الدراسة أن الشركات الصغيرة لا يزال لديها مجال للتحسين في هذا المجال.

فقط لديك حق الوصول إلى عملائك وما هو سلوكهم الفريد - لذا استخدم ذلك لصالحك. بدلاً من التخطيط للحملات حول ما تعتقد أنه سيعمل بشكل أفضل ، قم بإعداد مؤشرات يمكن أن تساعدك في تقييم كيف يتصرف عملاؤك حقًا وما الذي يقود نتيجة العمل حقًا. بعد ذلك ، دع البيانات تكون دليلك. عندما تعرف ما يستمتع به جمهورك ، يمكنك البدء في اختبار طرق جديدة لتنشيط هذا الاهتمام لتحقيق المزيد من النتائج ".

ديف شارست ، مدير تسويق المحتوى في Constant Contact

بدأت الشركات الصغيرة في تحسين التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ولكن هناك المزيد الذي يمكنهم فعله لتقليل الجهد اليدوي ، وتحسين التخصيص ، والاحتفاظ بالعملاء

بالنظر إلى بحثنا ، كان من الواضح أن التسويق عبر البريد الإلكتروني لديه قدر كبير من الإمكانات غير المستغلة للشركات الصغيرة للاستفادة منها. كان السؤال المنطقي التالي هو التفكير في سير العمل وتحديد الأماكن التي قد تكون هناك فرص لتبسيط العملية. إذا كان هناك شيء واحد نعرفه عن قادة الأعمال الصغيرة ، فهو أنهم مشغولون للغاية. آخر شيء يجب أن يفعله التسويق هو منعهم من العمل على فكرتهم العظيمة التالية.

تقنيات التسويق الحديثة التي تستخدمها الشركات الصغيرة حاليًا:

تدعم النتائج التي توصلنا إليها هذا الأمر ، حيث تدرك الشركات الصغيرة أنها تستطيع تحسين إستراتيجية البريد الإلكتروني الخاصة بها باستخدام تقنيات التسويق الحديثة. عندما سألنا عما يستخدمونه حاليًا ، كانت الأتمتة هي الاستجابة الأكثر شيوعًا ، حيث قال 35 في المائة إنها تتضمن شكلاً من أشكال أتمتة التسويق. يمكن أن تتضمن أمثلة ذلك تذكيرًا للعميل بشيء تركه في عربة التسوق الخاصة به ، إلى رسالة خاصة بها رمز خصم في عيد ميلادهم كل عام. من بين أولئك الذين لم يجربوا الأتمتة ، يخطط 35 بالمائة للتنفيذ في الأشهر الستة إلى الاثني عشر المقبلة:

إليك كيفية تصنيف الشركات الصغيرة لمزايا تقنيات التسويق الحديثة:

• تشعر الشركات الصغيرة أن أكبر فوائد تقنيات التسويق الحديثة هي تحسين اتصالات العملاء ( 34 بالمائة ) ، وبناء علاقة أقوى مع العملاء ( 32 بالمائة ) ، وتوفير الوقت في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بهم ( 30 بالمائة )
• بالإضافة إلى أتمتة المهام اليدوية ، يستخدم 34 بالمائة حاليًا الذكاء الاصطناعي (AI) للمضي قدمًا في الأمور
• من بين الشركات التي لا تستخدم تقنيات التسويق الحديثة ، لا يرى 53 في المائة فائدة الأعمال ، ويشعر 22 في المائة أنها باهظة الثمن

في الماضي ، شعرت كلمات مثل الأتمتة والذكاء الاصطناعي بأنها بعيدة المنال وغير محددة. ومع ذلك ، فقد وصلنا إلى نقطة حيث تلاشى الغموض وهناك حالة عمل حقيقية للغاية لتنفيذ هذه الأدوات. على الرغم من أن التسويق عبر الإنترنت قد يبدو معقدًا (ويمكن أن يكون بالتأكيد) ، فإن الاستراتيجية الحديثة التي تستخدم التقنيات الجديدة هي طريقة بسيطة وموثوقة للغاية للشركات الصغيرة لتحسين نتائج التسويق دون إضافة جهد إضافي. لقد سمعنا هذه التعليقات من عملائنا أيضًا ، وقد لاحظ بعضهم فرقًا كبيرًا في كل شيء بدءًا من المشاركة عبر البريد الإلكتروني وحتى المبيعات عبر الإنترنت.

على الرغم من أنها تتحرك في الاتجاه الصحيح ، لا تزال هناك فرص للشركات الصغيرة للاستمتاع بمزايا تجارية أكبر من خلال تعزيز حملاتها الحالية. ليس لقادة الأعمال الصغيرة وقت يجنونه في روتينهم ، لكننا اكتشفنا أن معظمهم يقضون نصف يوم تقريبًا في إدارة حملات البريد الإلكتروني يدويًا:

• قالت 72 بالمائة من الشركات الصغيرة إن إنشاء حملة بريد إلكتروني يستغرق ما بين 1-4 ساعات.
• يقول أكثر من النصف ( 56 بالمائة ) أن الأمر يستغرق أكثر من 3 ساعات

يمكن أن يؤدي تحسين إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني باستخدام أحدث التقنيات إلى توفير وقت كبير للشركات الصغيرة ومساعدتها على التسويق بشكل أكثر فعالية

الخط السفلي

تثبت النتائج السابقة التي توصلنا إليها أن مشاركة محتوى عالي الجودة يبحث عنه المستهلكون هو أفضل طريقة لمعرفة عائد جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني. عندما تقرن ذلك بعلوم البيانات القوية ، ولكن التي يمكن الوصول إليها والتي يمكن أن تساعدك على اتخاذ قرارات في الوقت الفعلي ، فإنك تزيد حملاتك وتحسّن طريقة تواصلك مع العملاء. نحن متحمسون لرؤية الشركات الصغيرة تدرك الآن وتثق في هذه الميزة والاستخدام أصبح أكثر انتشارًا.

مع وجود الكثير على لوحاتهم ، يبحث قادة الأعمال الصغيرة دائمًا عن مزيد من الوقت في اليوم ، ولحسن الحظ ، يمكن أن تساعدهم الأتمتة في العثور عليها. بدلاً من قضاء ساعات في إنشاء رسائل البريد الإلكتروني وإدارة قوائم العملاء ومراجعة جولات النسخ ومحاولة تذكر أعياد الميلاد ، فإن أتمتة هذا العمل يفتح هذا الوقت الثمين ويعيده إلى أيدي قادة الأعمال الصغيرة. هو حقا بهذه البساطة.

هناك أيضًا عنصر من الاتساق يمكن أن تجلبه هذه التقنيات إلى اتصالات العلامة التجارية ، والتي يمكن أن تساعد في كسب ولاء العميل. ترسل العديد من الشركات الصغيرة رسائل إخبارية أو رسائل بريد إلكتروني ترحيبية للمشتركين الجدد ، ولكن أفضل طريقة لإشراك هؤلاء المستخدمين هي اتخاذ خطوة إلى الأمام وإنشاء سلسلة ترحيب آلية. من شأنه أن يمنح المشتركين نقاط اتصال متعددة مع العلامة التجارية ، ويساعد في إنشاء صوت ونبرة متسقين ينبغي توقعهما في رسائل البريد الإلكتروني المستقبلية.

يرغب الأشخاص في الشراء من الشركات التي تفهم ما يعجبهم ، ويتواصلون جيدًا ، ويسهل عليهم العثور على ما يبحثون عنه. إن الجمع بين السرعة والاتساق اللذين تتيحهما أتمتة البريد الإلكتروني مع التخصيص الذي يمكن أن يقدمه الذكاء الاصطناعي هو مسار سريع للشركات الصغيرة لرؤية نتائج أفضل من حملاتهم - وفي النهاية ، المزيد من الأعمال.

استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني الحديثة هي تلك التي توفر الوقت لقادة الأعمال الصغيرة ، وتمنحهم راحة البال ، وتساعدهم على تحقيق أهدافهم بشكل أسرع. من خلال غرس حملاتهم بأحدث التقنيات ، يمكن للشركات الصغيرة تحسين المهام اليدوية مثل إدارة حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط واختبار A / B ، ولديهم الثقة في أن حملاتهم ستولد تفاعلًا من المشتركين.

اسأل الخبير

"أهم شيء لأي عمل تجاري هو معرفة جمهوره. ومع ذلك ، يتغير سلوك المستهلك بسرعة كبيرة بحيث يصعب على الشركات الصغيرة مواكبة الأمر بمفردها - خاصة مع تقدم الوباء. يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لتحليل جميع البيانات التي يجمعونها حول عملائهم يدويًا ، وحتى وقتًا أطول لترجمة تلك البيانات إلى حملة بريد إلكتروني أو رسالة نصية فعالة. لحسن الحظ ، فإن السلاح السري الذي يمكن أن يساعدهم في تحسين نهجهم موجود بالفعل.

من السهل بدء استخدام التحسينات التسويقية مثل الأتمتة والذكاء الاصطناعي ، وهي موثوقة للغاية. لن تصبح أكثر دراية بمكان وجود عملائك في رحلة الشراء فحسب ، بل ستتمكن أيضًا من التنبؤ بالوقت الذي من المرجح أن يتفاعلوا فيه مع رسائلك حتى تتمكن من تحسين عمليات إرسالك. من هناك ، من الأسهل والأسرع بكثير إنشاء حملة تعرف أنها ستنجح ".

جيري جاو ، نائب الرئيس الأول للتسويق المتقدم والتجارة الإلكترونية في Constant Contact

متاجر Brick-and-Mortar "متوفرة" حاليًا للمتسوقين ، ولكن التجارة الإلكترونية هي الأساس الجديد لهم

في النهاية ، الغرض من التسويق هو المساعدة في خلق الوعي الذي سيترجم إلى إيرادات للأعمال. لقد درسنا كيف تجذب الشركات المستهلكين ، وكيف ترعاهم ، والطرق التي يمكنهم من خلالها نقل جهودهم إلى المستوى التالي. ولكن ماذا عن تحويل هؤلاء المستخدمين إلى عملاء؟ غيّر COVID-19 بشكل كبير مشهد البيع بالتجزئة ، وغرس توقعات جديدة في أذهان المستهلكين وأجبر الشركات على الإبداع في الطرق التي مكنت بها الشراء. يتيح لنا فهم هذه العوامل تقييم تقدمهم وتقديم توصيات بناءً على بيانات حقيقية حول الأماكن التي يمكنهم تحسينها بشكل أكبر.

مما لا يثير الدهشة ، أنه مع إجبار الشركات الصغيرة على إغلاق متاجرها المادية في عام 2020 ، استحوذت التجارة الإلكترونية على نعمة إنقاذها خلال الوباء. في الواقع ، بدأ 58 بالمائة من الشركات الصغيرة والمتوسطة التي استطلعت آراؤنا البيع عبر الإنترنت لأول مرة بعد إصابة COVID-19. من الواضح أن هذا كان أحد العوامل الرئيسية التي تميز المستهلكين لأنه عند سؤالهم عما إذا كانوا يتسوقون في الشركات الصغيرة اليوم أكثر مما كان عليه قبل الوباء ، قال 41 في المائة نعم.

• ما يقرب من نصف ( 48 بالمائة ) من الشركات الصغيرة التي تبيع حاليًا عبر الإنترنت تحقق غالبية إيراداتها من مبيعات التجارة الإلكترونية
• من بين أولئك الذين ليس لديهم متجر على الإنترنت ، يخطط 61 بالمائة لفتح متجر خلال العام المقبل

بينما لعبت التجارة الإلكترونية بلا شك دور البطولة حتى الآن في الوباء ، أردنا أيضًا أن نفهم ما إذا كانت الرغبة في التسوق عبر الإنترنت قد تغيرت الآن بعد أن تم إلغاء معظم القيود وأعيد فتح المتاجر - وما إذا كان يجب على الشركات الصغيرة تعديل أي من استراتيجياتها. اكتشفنا أن العلاج بالتجزئة لا يزال على قيد الحياة وبصحة جيدة. يتدفق المستهلكون مرة أخرى إلى المتاجر الفعلية ، وهم على استعداد للإنفاق.

• يقول المستهلكون إن 60 في المائة من تسوقهم يتم حاليًا في المتاجر الفعلية ، مع حدوث 40 في المائة عبر الإنترنت
• أكثر من نصف المستهلكين ( 53 بالمائة ) يفضلون حاليًا التسوق في الشركات الصغيرة في المتاجر الفعلية
• ميزانيات التسوق الشخصي أكبر من ميزانيات التسوق عبر الإنترنت ، حيث قال 61 بالمائة من المستهلكين إنهم ينفقون أكثر من 100 دولار في المتاجر الفعلية كل شهر

من المحتمل أن يعود هذا الارتداد إلى المتاجر نتيجة كونه محاصرًا لأكثر من عام بسبب الوباء. على الرغم من أنه لا تزال هناك نقاط ساخنة في جميع أنحاء البلاد ينتشر فيها COVID-19 ، إلا أن غالبية المستهلكين سعداء بالخروج من منازلهم والتعامل مع تجربة التسوق التي لا تبدأ وتنتهي على أجهزتهم المحمولة. هناك أيضًا درس قيم هنا للشركات الصغيرة التي شاركت في التجارة الإلكترونية على مدار الـ 16 شهرًا الماضية - لا تزال هناك قيمة في وجود موقع مادي حيث يمكن للمستهلكين التسوق شخصيًا.

ومع ذلك ، عندما سألنا عن الشراء عبر الإنترنت على وجه التحديد ، لم يكن هناك شك في أن التجارة الإلكترونية لا تفقد أي قوة في أعين المتسوقين. سارع المستهلكون الذين استطلعت آراؤهم إلى الإشارة إلى أنهم ما زالوا يتسوقون عبر الإنترنت بشكل متكرر ، وإذا لم تقدم شركة صغيرة هذه القدرة ، فسيحولون انتباههم إلى مكان آخر. ومن المثير للاهتمام أننا اكتشفنا أن بعض الشركات الصغيرة لا تزال متخلفة في تمكين هذا النوع من سلوك الشراء:

• اشترى 86 في المائة من المستهلكين شيئًا ما عبر الإنترنت في الشهر الماضي ، و 61 في المائة طلبوه في الأسبوع الماضي
• قال 35 بالمائة أن وجود مشكلة في موقع ويب SMB ، أو عدم القدرة على الشراء عبر الإنترنت من شأنه أن يثنيهم عن أن يكونوا راعين لهذا النشاط التجاري
• ما يقرب من نصف الشركات الصغيرة ( 45 في المائة ) لا يزال ليس لديها موقع ويب لأعمالها ، و 43 في المائة ممن لديهم متجر فعلي لا يبيعون حاليًا عبر الإنترنت

مرة أخرى ، نرى انفصالًا بين ما تعتقد الشركات الصغيرة أن المستهلكين يبحثون عنه ، وما يعكسه سلوك عملائهم. تقدر دراسة أجرتها eMarketer أنه على الرغم من أنه من المتوقع أن تصل مبيعات التجزئة التقليدية إلى مستويات لم نشهدها منذ عام 2011 ، إلا أن التجارة الإلكترونية لا تزال تنمو بشكل أسرع - ويبدو أن سلوك المستهلك يؤكد ذلك. بينما قد يكون التسوق داخل المتجر هو الاتجاه "in" في الوقت الحالي ، يجب أن تظل التجارة الإلكترونية أولوية للشركات الصغيرة التي ترغب في زيادة مبيعاتها عبر الإنترنت.

حان الوقت لكل شركة صغيرة للقيام بأعمال تجارية عبر الإنترنت

الخط السفلي

اهم الاشياء اولا. ما لم تكن مهتمًا بتنمية أعمالك الصغيرة ، فأنت بحاجة إلى موقع ويب. لا يقتصر إنشاء مواقع الويب التجارية على السهولة والفعالية من حيث التكلفة (لا يلزم وجود معرفة بالكود تقريبًا هذه الأيام) ، بل إنها في الأساس شرط أساسي لعملائك للنظر في منحك أعمالهم. يعد امتلاك موقع ويب مصمم جيدًا وجذاب وسريع الاستجابة طريقة رائعة للقيام بأشياء مثل إعلام الزائرين بكيفية الاتصال بك ومشاركة المزيد حول المنتجات أو الخدمات التي تقدمها وتحسين طريقة ظهورك في نتائج البحث.

إن إضافة متجر على الإنترنت إلى موقع الويب الخاص بك يأخذ هذه الخطوة إلى الأمام ويمكّن المستهلكين من الشراء منك في أي وقت ، وهو أمر يهتمون به تمامًا. نظرًا لمدى الاختلاف الكبير الذي أحدثته التجارة الإلكترونية للشركات الصغيرة أثناء الوباء ، فإن مجرد بدء متجر على الإنترنت يمكن أن يؤدي إلى زيادة كبيرة في المبيعات.

في حين أن الاندفاع إلى المتاجر الفعلية هو بالتأكيد شيء يجب تعديله في هذه اللحظة ، فإن التجارة الإلكترونية هي الطريقة الوحيدة لتحويل حركة المرور هذه إلى مبيعات بمجرد مغادرة العميل للمتجر. إن أخذ الوقت الكافي للاستثمار في التجارة الإلكترونية اليوم يضمن أنه عندما يرغب العميل المحتمل في الشراء ، فإنه يكون قادرًا على تقديم طلباته ، بغض النظر عن أي شيء.

عند إقران موقع ويب ممكّن للتجارة الإلكترونية بأدوات أخرى مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني لتضخيم منتجاتك ، تزداد المكاسب المحتملة أكثر. إن امتلاك عملية الشراء بالكامل من الوعي إلى التنفيذ يمنح الشركات الصغيرة تحكمًا كاملاً في ما يختبره المتسوق عند التعامل مع علامته التجارية ، ويسمح لهم بتصميم هذه التجربة بطريقة لا تسمح بها المنصات الأخرى عبر الإنترنت.

تهدف العديد من أساليب التسويق إلى جذب العملاء وتشجيعهم على الشراء ، ولكن لن يقوم أحد بالفعل بعملية شراء إذا كان من الصعب عليهم تقديم طلب. يعد إنشاء متجر عبر الإنترنت ودمج التجارة الإلكترونية في استراتيجياتك الحالية أسهل مما تعتقد.

اسأل الخبير

"لقد عرفنا دائمًا أن المتسوقين سيعودون إلى المتاجر لأن نمو التجارة الإلكترونية يجب أن يستقر في النهاية من زيادة COVID. يبدو أننا وصلنا إلى هذه النقطة ، وأعتقد أننا سنرى أن هذه الرحلات تصبح أكثر فائدة نظرًا لأن المستهلكين لديهم الآن الكثير من الخيارات في مكان وكيفية الشراء. يتمثل التحدي الذي يواجه الشركات الصغيرة في تعلم كيفية جعل قنواتها عبر الإنترنت وغير المتصلة تعمل بشكل متماسك لزيادة المبيعات. إن التوسع في التكتيكات الفعالة التي يحركها الوباء مثل التقاط الرصيف والشراء عبر الإنترنت والاستلام في المتجر والمدفوعات عبر الهاتف المحمول هو أمر يجب عليهم بالتأكيد التفكير فيه في المضي قدمًا.

أهم شيء تعلمناه خلال الوباء هو مدى أهمية الراحة للمتسوقين. إن تقديم مجموعة متنوعة من المنتجات وخيارات متعددة لهم للحصول على ما يبحثون عنه هو المعيار الذي يتوقعونه. لذلك ، إذا لم تكن قد أنشأت موقعًا إلكترونيًا أو متجرًا عبر الإنترنت ، ولا تستخدم البريد الإلكتروني أو طرقًا أخرى لتشجيعهم على الشراء ، فأنت متأخر بالفعل. الشركات الصغيرة التي تدرك هذا وتدرك قيمة الاستثمار في تلك المجالات ستستمر في رؤية نمو هائل خلال السنوات القليلة القادمة ".

نيك ماجلوسكي ، نائب الرئيس لاستراتيجية المنتج والشراكات الإستراتيجية في شركة Constant Contact

ما تعلمناه

كان هدفنا عندما بدأنا هذه الدراسة هو تقديم إرشادات للشركات الصغيرة حول مدى جودة تسويقهم لأنفسهم وتلبية احتياجات عملائهم. بينما نعتزم الاستمرار في جمع المزيد من البيانات والرؤى بمرور الوقت ، فإن أكبر استفادة لدينا في الوقت الحالي هي أن الشركات الصغيرة والمستهلكين ليسوا في نفس الصفحة عندما يتعلق الأمر بأساليب التسويق التي تؤدي إلى النتائج.

ربما يكون الوباء قد قلب الحياة رأساً على عقب كما نعرفها ، لكنه لم يثبط أي اهتمام من المستهلكين بدعم الشركات الصغيرة. واحدة من أفضل الطرق التي يمكن للعلامات التجارية من خلالها تلبية هذا الطلب هي التزاوج بين جهود التسويق عبر البريد الإلكتروني والتجارة الإلكترونية للمساعدة ليس فقط في تقديم أنواع الاتصالات التي يفضلها المستهلكون ، ولكن أيضًا لتزويدهم بمسار سهل للشراء. عند استخدامها جنبًا إلى جنب ، يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني والتجارة الإلكترونية من الوظائف التسويقية الأساسية التي لا يمكن أن تساعد فقط في توفير وقت الشركات الصغيرة ، بل تؤدي أيضًا إلى زيادة المبيعات وولاء العملاء على المدى الطويل.

While nobody has a crystal ball that can describe exactly what every potential customer wants, the trends we uncovered can help inform small businesses about what the majority of consumers care about. From an overreliance on social media alone to not embracing ecommerce, there are some clear, realistic marketing areas that business leaders can improve upon to more effectively and efficiently reach customers.

Learn more about how you can start combining ecommerce with a modern email marketing strategy to develop better relationships with customers and drive more business.