Raportul Small Business Now: Ce vor clienții să vadă în 2021 și 2022

Misiunea noastră la Constant Contact a fost întotdeauna să ajutăm întreprinderile mici să reușească oricum putem – iar creativitatea și rezistența pe care clienții noștri au dat dovadă de la debutul COVID-19 au fost absolut incredibile. Când ne gândim la cele mai bune modalități în care îi putem sprijini în această perioadă, două lucruri ies cel mai mult în evidență pentru noi: împărtășim mai multe cunoștințe și oferim mai multe îndrumări.

De aceea, când a devenit clar că efectele COVID-19 vor rămâne o vreme, am început o inițiativă de cercetare la scară largă menită să ajute întreprinderile mici să înțeleagă cum se schimbă clienții lor și cum ar trebui să se adapteze afacerile pentru a răspunde acestor așteptări. . Credem că proprietarii de afaceri mici care folosesc aceste informații își pot evolua afacerea pentru a deveni și mai puternice – indiferent de ce urmează.

Astăzi, anunțăm cel mai recent raport al nostru pentru a ajuta întreprinderile mici să găsească oportunități mari. „Small Business Now” conține informații valoroase de la peste 1.000 de lideri americani de afaceri mici și 1.000 de consumatori din SUA. Oferă o privire detaliată asupra tendințelor pe care le observăm în lumea afacerilor mici, împreună cu îndrumări de la experții noștri în marketing despre modul în care liderii de afaceri pot transforma aceste cunoștințe în acțiune.

Datele și tendințele pe care le vedem de la clienții noștri arată o deconectare între ceea ce întreprinderile mici cred că își doresc clienții și ceea ce caută de fapt consumatorii. Acest raport subliniază cele patru domenii principale în care decalajul este cel mai proeminent și modalitățile în care întreprinderile mici își pot modifica strategiile de marketing pentru a începe să obțină mai multe rezultate.

Întreprinderile mici se bazează foarte mult pe rețelele sociale pentru a obține rezultate financiare, dar consumatorii nu fac cumpărături acolo foarte des.

Când am început cercetarea noastră, am căutat mai întâi să înțelegem cum și unde micile întreprinderi își comercializau online. Examinarea mixului de marketing tipic ne-a oferit o înțelegere de bază pentru ceea ce consideră că este cel mai potrivit pentru nevoile lor unice de afaceri. Răspunsurile lor inițiale s-au potrivit cu ceea ce ne așteptam.

Majoritatea folosesc o combinație de e-mail, rețele sociale și un site web. Unele au magazine active de comerț electronic și campanii de marketing pentru motoarele de căutare, în timp ce altele se amestecă în poștă directă sau mesagerie text. Când am cercetat puțin mai profund, însă, un lucru ne-a remarcat – aproape jumătate dintre întreprinderile mici consideră că rețelele sociale sunt cel mai eficient canal pentru a obține rezultate în afaceri.

Iată unde întreprinderile mici au spus că sunt cele mai probabile să promoveze:

• Întreprinderile mici sunt cel mai probabil să folosească rețelele sociale ( 63 la sută ), site-urile web ( 55 la sută ) și marketingul prin e-mail ( 52 la sută ) pentru a se promova online
• 24% dintre întreprinderile mici au spus că rețelele sociale au fost cel mai important canal de marketing al lor pentru stimularea afacerilor în timpul pandemiei
• Întreprinderile mici care au început să vândă online în timpul pandemiei au șanse de trei ori mai mari să considere că social media este cea mai bună tactică de marketing pentru a asigura vânzările, în comparație cu marketingul prin e-mail.

Capacitatea de a ajunge rapid la utilizatori cu conținut relevant pe rețelele de socializare o face o opțiune grozavă pentru cunoașterea mărcii și pentru a construi o urmărire online. Este, de asemenea, o modalitate extrem de rentabilă de a comercializa clienților și de a menține prezența online. Dar, nu este fără probleme. În ciuda barierei scăzute în calea intrării și a buclei de feedback aproape instantanee de care se bucură marketerii pe rețelele sociale, realitatea este că a devenit un canal cu plată, care nu ajunge la toți adepții fără o investiție financiară. De asemenea, este rar ca companiile să poată atribui orice creștere a veniturilor numai acestei forme de marketing. La urma urmei, câte „aprecieri” sau „acțiuni” poți spune definitiv ca rezultă într-o vânzare? În plus, ceea ce știi despre cei cărora le place sau distribuie pagina ta este adesea ascuns, scăzând valoarea acelor urmăritori.

Pentru a explora mai multe despre această tendință, ne-am uitat la felul în care consumatorii simt că sunt vânduți pe rețelele sociale și dacă o postare, un pin, un anunț sau o poveste îi face pur și simplu să nu mai deruleze sau îi încurajează să facă o achiziție. După cum se dovedește, consumatorii sunt mult mai probabil să cumpere după ce au primit un e-mail sau un mesaj text de la o marcă decât să-i văd prin intermediul rețelelor sociale.

Consumatorii sunt cel mai probabil să cumpere de la:

• 34% dintre consumatori spun că e-mailul este cea mai utilă metodă de comunicare pe care o pot primi de la o afacere mică atunci când iau în considerare o achiziție
• 30% caută mesaje SMS care să-i ajute în decizia de cumpărare

Pentru a pune aceste constatări în perspectivă, aproximativ jumătate dintre întreprinderile mici așteaptă venituri de la un canal pe care consumatorii nu îl folosesc pentru a-l cumpăra. Deși este posibil să folosiți rețelele sociale pentru a le atrage atenția (45% dintre cumpărători au spus că rețelele sociale au fost eficiente în acest sens), alte canale de marketing sunt mult mai probabil să stimuleze vânzările.

Acest lucru s-ar putea schimba în viitorul apropiat, deoarece începem să vedem comerțul social care vine pe piață cu noi funcții, cum ar fi cumpărăturile sociale în direct, dar până acum, majoritatea consumatorilor nu sunt solicitați să cumpere prin intermediul rețelelor sociale. Așteptarea unui profit financiar semnificativ numai din rețelele sociale este o deconectare potențial costisitoare, iar întreprinderile mici probabil lasă veniturile pe masă concentrându-se doar pe un singur canal.

Adevărul: Rețelele sociale sunt cele mai valoroase atunci când sunt combinate cu alte eforturi de marketing

Linia de jos

Rețelele sociale sunt, fără îndoială, un instrument eficient pentru promovarea sau lansarea unei afaceri, interacțiunea cu clienții și construirea unui public online. Cu toate acestea, ar trebui să fie o componentă a mixului de marketing mai mare al unei afaceri, nu singura lor prioritate. Cel mai bun mod pentru o afacere mică de a profita la maximum de prezența sa în rețelele sociale este să o combine cu alte metode de marketing pentru a crea experiențe personalizate pentru clienți, a le hrăni în timp și, în cele din urmă, a genera afaceri repetate.

Consumatorii cu intenția de a cumpăra caută mai mult decât o simplă imagine care oprește în feedurile lor - își doresc o experiență organizată, personalizată pentru ei și livrată într-un format la care pot reveni atunci când sunt gata să cumpere. Numai marketingul prin e-mail poate oferi acest tip de interacțiune și am văzut că întreprinderile mici au mult succes atunci când devin creative cu campaniile lor de e-mail. La urma urmei, chiar și cu popularitatea extremă a rețelelor sociale, marketingul prin e-mail are în continuare cea mai mare rentabilitate a investiției dintre toate formele de marketing, cu o rentabilitate medie de 36 USD pentru fiecare dolar cheltuit.

De asemenea, este important ca întreprinderile mici să ia în considerare probabilitatea ca platforma aleasă de ei să facă în cele din urmă modificări care resping accesul la adepții unei companii. De exemplu, Instagram și-a anunțat recent intențiile de a începe să prioritizeze conținutul video recomandat în feedul unui utilizator, semnalând o îndepărtare de la moștenirea sa ca platformă de partajare a imaginilor. Drept urmare, întreprinderile mici care nu distribuie videoclipuri probabil își vor vedea acoperirea în scădere și pot chiar pierde adepți.

În loc să construiți un număr de urmăritori pe o platformă separată și să încercați să convingeți utilizatorii să cumpere unde ar prefera să nu facă, de ce să nu folosiți marketingul prin e-mail în tandem cu eforturile dvs. de socializare pentru a activa această urmărire? Acest lucru vă permite să atrageți acei urmăritori într-un mediu în care puteți transmite mesajul potrivit persoanelor potrivite la momentul potrivit - de fiecare dată. Procedând astfel, nu numai că inspiră încredere din partea destinatarului, ci tinde și să crească valoarea de viață a fiecărui client.

Pe măsură ce vă planificați strategia de socializare, luați în considerare obiectivele pe care sperați să le atingeți înainte de a apăsa „trimite” la următoarea postare. Majoritatea consumatorilor nu vor cumpăra atunci când văd o postare pe rețelele sociale, iar întreprinderile mici nu dețin publicul lor dacă este găzduit pe o platformă terță parte. Pentru a avea mai mult control asupra experienței urmăritorilor dvs. și pentru a-i transforma în clienți repetați, luați în considerare stratificarea și în marketingul prin e-mail.

Întrebați expertul

„Pandemia le-a oferit marketerilor o creștere vizibilă în performanța campaniilor lor pe rețelele sociale, dar probabil a fost una temporară și artificială. Deși a fost cu siguranță un canal valoros pentru implicarea adepților și pentru amplificarea gradului de conștientizare a mărcii în timpul pandemiei, este puțin probabil să vedeți acest tip de creștere și implicare în timp, odată ce lucrurile se normalizează din nou - ceea ce deja începem să vedem.

Platformele de rețele sociale se vor optimiza întotdeauna pentru a-și genera propriile venituri, iar asta ar putea însemna introducerea de noi funcții sau restricționarea accesului la publicul pe care o companie le-a cheltuit timp și, poate, bani. Nu există nicio modalitate de a o ocoli – închiriezi orice public pe care l-ai creat pe rețelele sociale, iar chiria crește. Astăzi este cel mai bun moment pentru a începe să vă construiți lista de e-mail – mâine este prea târziu.”

Patrick Gillooly, director de marketing la Constant Contact

Întreprinderile mici sunt încrezătoare că cunosc nevoile clienților lor, dar majoritatea nu comunică informațiile pe care consumatorii le doresc sau folosesc canalele pe care le preferă.

Dincolo de modul în care întreprinderile mici își comercializează ele însele, a fost, de asemenea, important pentru noi să înțelegem ce tipuri de conținut consideră că le ajută să câștige favoarea unui client și când este de obicei distribuit. Așadar, am săpat în fluxul de informații, analizând în special rolul pe care îl joacă o altă tactică comună – marketingul prin e-mail – în relația consumator-afacere. Cercetările noastre au arătat că liderii întreprinderilor mici nu sunt atât de în acord cu nevoile clienților lor pe cât ar putea crede.

Întreprinderile mici pe care le-am chestionat au arătat clar – 84% sunt „foarte” sau „extrem de încrezători” că știu ce caută clienții lor. Aceasta include presupuneri cu privire la tipurile potrivite de e-mailuri de trimis, cadența comunicării și modul de măsurare a succesului unei campanii. Să începem prin a ne uita la tipurile de e-mailuri pe care aceste companii consideră că sunt interesați să primească consumatorii:

• Jumătate ( 50 la sută ) dintre IMM-uri au oferit abonaților o actualizare despre afacerea lor (inclusiv modificări operaționale, actualizări ale politicilor etc.) în ultimele 4 luni
• Majoritatea întreprinderilor mici consideră că e-mailurile cu cea mai mare probabilitate de a avea ca rezultat o achiziție sunt e-mailurile de verificare a bunăstării unui client ( 47% au trimis unul în ultimele 4 luni) și e-mailurile despre o vânzare ( 38% le-au trimis în ultimele 4 luni)
• 73 la sută se simt „foarte” sau „extrem de încrezători” că strategia lor de marketing online îi va ajuta să-și atingă obiectivele de afaceri până în restul anului 2021

Este probabil ca dorința de a verifica bunăstarea unui client a rezultat direct din primele câteva luni ale pandemiei de COVID-19, când legăturile comunitare dintre consumatori și vecinii lor de mici afaceri s-au consolidat semnificativ. De asemenea, este încurajator să vezi că, chiar și cu toate pivoții pe care micile întreprinderi au fost forțate să le facă pe măsură ce pandemia continuă, majoritatea sunt încrezători că ating obiectivul și oferă consumatorilor informații care le vor ajuta să-și câștige afacerea.

Cu toate acestea, când le-am adresat consumatorilor aceeași întrebare despre ceea ce caută de la întreprinderile mici, a apărut o altă deconectare clară: consumatorii preferă cu mult cupoanele .

Când sunt întrebați ce tipuri de e-mailuri sunt cel mai probabil să încurajeze o achiziție, iată ce au spus consumatorii:

• E-mailurile cu un cod de reducere sau un cupon clar au mai multe șanse să fie deschise ( 77% dintre consumatori le deschid) ȘI mai probabil să conducă la o achiziție ( 67% cumpără de la acestea) decât orice alt tip de e-mail pe care o mică afacere ar putea trimite.
• 40% dintre consumatori au spus că e-mailurile de bunăstare nu le vor influența decizia de cumpărare
• E-mailurile cu cupoane sunt cel mai puțin probabil să fie șterse sau să împingă pe cineva să se dezaboneze

Cu alte cuvinte, să comparăm cererea de cupoane cu alte tipuri de e-mailuri trimise de obicei de companii. Consumatorii spun că e-mailurile cu un cupon au cu 83% mai multe șanse de a fi deschise decât un buletin informativ prin e-mail, cu 67% mai multe șanse de a fi deschise decât un e-mail de coș abandonat și cu 64% mai multe șanse de a fi deschise decât un e-mail de verificare a bunăstării.

Întreprinderile mici care nu împărtășesc cupoane sau reduceri pierd în mod clar ocazia de a îmbunătăți performanța campaniilor lor, ci și de a genera mai multe vânzări. Având în vedere acest lucru, ar putea dori să petreacă timp regândindu-și strategiile de e-mail, deoarece campaniile cu cupoane și reduceri se convertesc la o rată mult mai mare decât alte conținuturi.

Este esențial să îți faci timp pentru a înțelege cu adevărat ce își doresc clienții tăi

Linia de jos

Sunt multe de despachetat aici, dar ceea ce este cel mai important este că întreprinderile mici au cu siguranță loc de îmbunătățire când vine vorba de conținutul pe care îl comunică consumatorilor, mai ales dacă scopul lor este de a genera vânzări. Este absolut esențial să petreci timp înțelegând ce caută publicul țintă, apoi să faci tot ce poți pentru a le oferi acea experiență. A greșit acest lucru poate însemna diferența dintre o vânzare și o călătorie dus-întors la coșul de gunoi.

Faptul că conținutul de cumpărături este atât de căutat de consumatori vorbește despre evoluția marketingului prin e-mail în mai mult decât o modalitate prin care mărcile să apară în căsuța de e-mail a unui client. Consumatorii de astăzi nu sunt doar deschiși să primească cupoane, reduceri și vânzări de la întreprinderile mici, ci caută în mod activ acele e-mailuri și doresc să cumpere. Așa că, dă-le mai mult din ceea ce își doresc! Infuzia campaniilor de marketing prin e-mail cu elemente de comerț electronic permite fiecăruia dintre aceste instrumente să lucreze împreună, ceea ce ajută întreprinderile mici să livreze conținut mai valoros abonaților, generând în același timp mai multe venituri în acest proces.

O altă sugestie – dacă nu ați considerat SMS-ul ca o altă modalitate de a vă completa strategia de marketing prin e-mail, poate doriți să încercați. Am descoperit că 81% dintre consumatori au primit cel puțin un SMS de la o afacere mică și aproximativ jumătate ( 45% ) spun că le place să primească aceste mesaje. Potrivit consumatorilor, mesajele SMS cel mai probabil să aibă ca rezultat o achiziție includ o promoție sau vânzare, articole noi sau sezoniere sau alerte de inventar pentru produse noi. Asocierea acestor alerte instantanee cu o campanie de e-mail mai robustă cu o opțiune de cumpărare permite companiilor să extragă valoare din mai multe canale și să ofere clienților o experiență de marcă mai coerentă.

În cele din urmă, un lucru important de care trebuie să țină cont de liderii micilor afaceri este frecvența cu care comunică cu clienții. Este ușor să cazi în capcana de a trimite prea multe, iar oboseala în inbox este o pantă alunecoasă pentru a te dezabona. Cercetarea noastră arată că 33% dintre consumatori se simt copleșiți de cantitatea de comunicare pe care o primesc de la o marcă, așa că acordați o atenție deosebită raportării prin e-mail pentru a vedea la ce răspund bine clienții dvs. și faceți tot posibilul să prioritizați conținutul care va fi cel mai util pentru lor.

Întrebați expertul

„Cheia pentru crearea unei strategii eficiente de marketing prin e-mail este găsirea amestecului potrivit de conținut care oferă valoare publicului tău și, de asemenea, generează cel mai bun rezultat pentru afacerea ta. Este un echilibru delicat, iar o parte importantă a acestuia este să fii conștient de a înțelege că ceea ce își dorește clientul tău poate să nu se potrivească întotdeauna cu ceea ce ai plănuit să le trimiți. Acest studiu confirmă faptul că întreprinderile mici mai au loc de îmbunătățire în acest domeniu.

Doar tu ai acces la clienții tăi și care este comportamentul lor unic – așa că folosește-l în avantajul tău. În loc să planificați campanii în jurul a ceea ce credeți că va funcționa cel mai bine, configurați indicatori care vă pot ajuta să evaluați cum se comportă cu adevărat clienții și ce anume conduce cu adevărat un rezultat de afaceri. Apoi, lăsați datele să vă fie ghid. Când știi ce se bucură publicul tău, poți începe să testezi noi modalități de a activa acest interes pentru a obține și mai multe rezultate.”

Dave Charest, Director de Content Marketing la Constant Contact

Întreprinderile mici încep să își optimizeze marketingul prin e-mail, dar ar putea face mai multe pentru a reduce efortul manual, a îmbunătăți personalizarea și a păstra clienții

Privind cercetările noastre, a fost clar că marketingul prin e-mail avea un potențial neexploatat de care să profite întreprinderile mici. Următoarea întrebare logică a fost să se gândească la fluxul lor de lucru și să se determine unde pot exista oportunități de eficientizare a procesului. Dacă știm un lucru despre liderii de afaceri mici, este că sunt extrem de ocupați. Ultimul lucru pe care ar trebui să-l facă marketingul este să-i împiedice să lucreze la următoarea lor idee grozavă.

Tehnologii moderne de marketing utilizate în prezent de întreprinderile mici:

Descoperirile noastre susțin acest lucru, deoarece întreprinderile mici recunosc că își pot optimiza strategia de e-mail utilizând tehnologii moderne de marketing. Când am întrebat ce folosesc în prezent, automatizarea a fost cel mai popular răspuns , 35% spunând că încorporează o formă de automatizare a marketingului. Exemple dintre acestea ar putea include un memento pentru un client despre ceva pe care l-a lăsat în coș, la un mesaj special cu un cod de reducere de ziua lor în fiecare an. Dintre cei care nu au încercat automatizarea, 35% plănuiesc să o implementeze în următoarele 6-12 luni:

Iată cum clasifică întreprinderile mici beneficiile tehnologiilor moderne de marketing:

• Întreprinderile mici consideră că cele mai mari beneficii ale tehnologiilor moderne de marketing sunt îmbunătățirea comunicării cu clienții ( 34 la sută ), construirea unei relații mai puternice cu clienții ( 32 la sută ) și economisirea timpului în campaniile lor de e-mail ( 30 la sută ).
• Dincolo de automatizarea sarcinilor manuale, 34% folosesc în prezent inteligența artificială (AI) pentru a duce lucrurile cu un pas mai departe
• Dintre companiile care nu folosesc tehnologii moderne de marketing, 53% nu văd beneficiile afacerii, iar 22% consideră că este prea scump

În trecut, cuvinte precum automatizare și inteligență artificială s-au părut puțin exagerate și nedefinite. Cu toate acestea, am ajuns la un punct în care mistica s-a risipit și există un caz de afaceri foarte real pentru implementarea acestor instrumente. Deși marketingul online poate părea complex (și cu siguranță poate fi), o strategie modernă care utilizează noile tehnologii este o modalitate extrem de simplă și de încredere pentru întreprinderile mici de a îmbunătăți rezultatele de marketing fără a adăuga efort suplimentar. Am auzit acest feedback și de la clienții noștri, dintre care unii au văzut o mare diferență în orice, de la implicarea prin e-mail până la vânzările online.

Deși se îndreaptă în direcția corectă, există încă oportunități pentru întreprinderile mici de a se bucura de beneficii și mai mari de afaceri prin îmbunătățirea campaniilor existente. Liderii micilor afaceri nu au un moment de pierdut în rutinele lor, dar am descoperit că majoritatea petrec aproape jumătate de zi gestionând manual campaniile de e-mail:

• 72% dintre întreprinderile mici au spus că durează între 1-4 ore pentru a crea o campanie de e-mail.
• Mai mult de jumătate ( 56 la sută ) spun că le ia peste 3 ore

Optimizarea strategiei de marketing prin e-mail cu tehnologie de ultimă oră poate economisi timp semnificativ întreprinderilor mici și le poate ajuta să comercializeze mai eficient

Linia de jos

Descoperirile noastre anterioare demonstrează că partajarea conținutului de înaltă calitate pe care îl caută consumatorii este cea mai bună modalitate de a obține o rentabilitate a eforturilor tale de marketing prin e-mail. Când combinați acest lucru cu știința datelor puternică, dar accesibilă, care vă poate ajuta să luați decizii în timp real, vă supraalimentați campaniile și îmbunătățiți modul în care comunicați cu clienții. Suntem încântați să vedem că întreprinderile mici înțeleg și au încredere în acest beneficiu, iar utilizarea devine din ce în ce mai răspândită.

Având atâtea la dispoziție, liderii întreprinderilor mici caută mereu mai mult timp în zi și, din fericire, automatizarea îi poate ajuta să-l găsească. În loc să-ți petreci ore întregi creând e-mailuri, gestionând liste de clienți, revizuind runde de copie și încercând să-ți amintești zilele de naștere, automatizarea acestei lucrări deblochează acel timp prețios și îl pune înapoi în mâinile liderilor micilor afaceri. Este într-adevăr atât de simplu.

Există, de asemenea, un element de consecvență pe care aceste tehnologii îl pot aduce în comunicarea unei mărci, care poate ajuta la câștigarea loialității unui client. Multe întreprinderi mici trimit buletine informative sau e-mailuri de bun venit noilor abonați, dar o modalitate și mai bună de a-i implica pe acești utilizatori este de a face lucrurile cu un pas mai departe și de a crea o serie automată de bun venit. Le-ar oferi abonaților mai multe puncte de contact cu marca și le-ar ajuta să stabilească o voce și un ton consistent la care ar trebui să se aștepte în e-mailurile viitoare.

Oamenii doresc să cumpere de la companii care înțeleg ce le place, comunică bine și le ajută să găsească cu ușurință ceea ce caută. Combinarea vitezei și consecvenței pe care le permite automatizarea e-mailului cu personalizarea pe care o poate oferi AI este o cale rapidă pentru întreprinderile mici pentru a vedea rezultate mai bune din campaniile lor – și, în cele din urmă, mai multe afaceri.

O strategie modernă de marketing prin e-mail este una care economisește timp liderilor de afaceri mici, le oferă liniște sufletească și îi ajută să-și atingă obiectivele mai rapid. Infuzand campaniile lor cu cele mai noi tehnologii, companiile mici pot optimiza sarcinile manuale, cum ar fi gestionarea campaniilor de e-mail si testarea A/B, si au incredere ca campaniile lor vor genera implicare din partea abonatilor.

Întrebați expertul

„Cel mai important lucru pentru orice afacere este să-și cunoască publicul. Cu toate acestea, comportamentul consumatorilor se schimbă atât de rapid încât este din ce în ce mai dificil pentru întreprinderile mici să țină pasul singure – mai ales pe măsură ce pandemia progresează. Este nevoie de prea mult timp pentru a analiza manual toate datele pe care le colectează despre clienții lor și chiar mai mult pentru a traduce aceste date într-o campanie eficientă de e-mail sau de mesaje text. Din fericire, arma secretă care îi poate ajuta să-și optimizeze abordarea există deja.

Îmbunătățirile de marketing, cum ar fi automatizarea și AI, sunt ușor de utilizat și sunt extrem de fiabile. Nu numai că veți deveni mai informați despre unde se află clienții dvs. în călătoria lor de achiziție, dar veți putea, de asemenea, să anticipați când este cel mai probabil să interacționeze cu mesajele dvs., astfel încât să vă puteți optimiza trimiterile. De acolo, este mult mai simplu și mai rapid să construiești o campanie despre care știi că va avea succes.”

Jerry Jao, SVP Marketing avansat și comerț electronic la Constant Contact

Magazinele din cărămidă și mortar sunt în prezent „în” pentru cumpărători, dar comerțul electronic este noua lor bază

În cele din urmă, scopul marketingului este de a ajuta la crearea conștientizării care se va traduce în venituri pentru afacere. Am examinat modul în care companiile atrag consumatorii, modul în care îi hrănesc și modalitățile în care își pot duce eforturile la nivelul următor. Dar cum rămâne cu convertirea acelor utilizatori în clienți? COVID-19 a schimbat dramatic peisajul comerțului cu amănuntul, insuflând noi așteptări în mintea consumatorilor și forțând companiile să devină creative în modurile în care au permis cumpărarea. Înțelegerea acestor factori ne permite să evaluăm progresul lor și să facem recomandări bazate pe date reale despre unde se pot îmbunătăți și mai mult.

Deloc surprinzător, deoarece întreprinderile mici au fost forțate să-și închidă magazinele fizice în 2020, comerțul electronic a preluat rolul lor salvator în timpul pandemiei. De fapt, 58% dintre IMM-urile intervievate au început să vândă online pentru prima dată după ce a lovit COVID-19. Evident, acesta a fost un factor de diferențiere major pentru consumatori, deoarece atunci când a fost întrebat dacă fac mai multe cumpărături la întreprinderile mici astăzi decât înainte de pandemie, 41% au spus da.

• Aproape jumătate ( 48 la sută ) dintre întreprinderile mici care vând în prezent online generează majoritatea veniturilor din vânzările de comerț electronic.
• Dintre cei care nu au un magazin online, 61% plănuiesc să deschidă unul în următorul an

Deși comerțul electronic a jucat, fără îndoială, un rol principal până acum în pandemie, am vrut, de asemenea, să înțelegem dacă apetitul pentru cumpărături online s-a schimbat acum, când majoritatea restricțiilor au fost renunțate și magazinele s-au redeschis – și dacă întreprinderile mici ar trebui să-și reajusteze strategiile. Am descoperit că terapia cu amănuntul este încă vie și bine. Consumatorii se întorc în magazinele fizice și sunt gata să cheltuiască.

• Consumatorii spun că 60% din cumpărăturile lor se fac în prezent în magazine fizice, iar 40% se fac online
• Peste jumătate ( 53 la sută ) dintre consumatori preferă în prezent să facă cumpărături la întreprinderile mici în magazine fizice
• Bugetele pentru cumpărăturile în persoană sunt mai mari decât online, 61% dintre consumatori spunând că cheltuiesc peste 100 USD în magazinele fizice în fiecare lună

Este probabil ca acest bumerang înapoi la magazine să fie rezultatul a fost închis timp de peste un an din cauza pandemiei. Deși există încă puncte fierbinți în întreaga țară în care COVID-19 se răspândește, majoritatea consumatorilor sunt fericiți să iasă din case și să se bucure de o experiență de cumpărături care nu începe și nu se termină pe dispozitivele lor mobile. Există, de asemenea, o lecție valoroasă aici pentru întreprinderile mici care s-au implicat în comerțul electronic în ultimele 16 luni - mai este util să aibă o locație fizică în care consumatorii pot veni la cumpărături în persoană.

Cu toate acestea, atunci când am întrebat despre cumpărăturile online în mod specific, nu a existat nicio îndoială că comerțul electronic nu își pierde din avânt în ochii cumpărătorilor. Consumatorii intervievați s-au grăbit să sublinieze că fac cumpărături online în continuare frecvent și, dacă o afacere mică nu oferă această capacitate, și-ar îndrepta atenția în altă parte. În mod interesant, am descoperit că unele întreprinderi mici rămân în urmă în ceea ce privește activarea acestui tip de comportament de cumpărare:

• 86% dintre consumatori au cumpărat ceva online în ultima lună, iar 61% au comandat în ultima săptămână
• 35 la sută au spus că o problemă cu site-ul unui IMM sau incapacitatea de a cumpăra online l-ar descuraja să fie patronul acelei afaceri
• Aproape jumătate ( 45 la sută ) dintre întreprinderile mici încă nu au un site web pentru afacerea lor, iar 43 la sută dintre cele cu un magazin fizic nu vând în prezent online.

Încă o dată, vedem o deconectare între ceea ce întreprinderile mici cred că caută consumatorii și ceea ce reflectă comportamentul clienților lor. Un studiu realizat de eMarketer estimează că, deși se preconizează că vânzările cu amănuntul vor atinge niveluri nemaivăzute din 2011, comerțul electronic crește în continuare exponențial mai rapid – iar comportamentul consumatorilor pare să confirme acest lucru. În timp ce cumpărăturile în magazine ar putea fi tendința „în” chiar acum, comerțul electronic ar trebui să rămână o prioritate pentru întreprinderile mici care doresc să-și vadă vânzările online crescând.

Este timpul ca fiecare afacere mică să facă afaceri online

Linia de jos

Să începem cu începutul. Cu excepția cazului în care nu sunteți interesat să vă dezvoltați mica afacere, trebuie să aveți un site web. Nu numai că site-urile web de afaceri sunt ușor și rentabile de construit (aproape că nu sunt necesare cunoștințe de cod în zilele noastre), ele sunt în esență o condiție prealabilă pentru ca clienții dvs. să ia în considerare să vă ofere afacerea. A avea un site web bine conceput, captivant și receptiv este o modalitate grozavă de a face lucruri precum informarea vizitatorilor despre cum să vă contacteze, împărtășiți mai multe despre produsele sau serviciile pe care le oferiți și îmbunătățirea modului în care vă afișați în rezultatele căutării.

Adăugarea unui magazin online pe site-ul dvs. duce acest pas mai departe și le permite consumatorilor să cumpere de la dvs. în orice moment, ceea ce ei sunt absolut interesați să facă. Având în vedere cât de mare a făcut comerțul electronic pentru întreprinderile mici în timpul pandemiei, simpla deschidere a unui magazin online ar putea duce la o creștere semnificativă a vânzărilor.

În timp ce graba înapoi la magazinele fizice este cu siguranță ceva pentru care să se adapteze în acest moment, comerțul electronic este singura modalitate de a transforma acel trafic pietonal în vânzări odată ce un client părăsește magazinul. Alocarea timpului pentru a investi astăzi în comerțul electronic asigură faptul că atunci când un potențial client dorește să cumpere, acesta poate plasa comanda, indiferent de situație.

Când asociați un site web compatibil cu comerțul electronic cu alte instrumente, cum ar fi marketingul prin e-mail, pentru a vă amplifica produsele, câștigurile potențiale cresc și mai mult. Deținerea întregului proces de achiziție, de la conștientizare până la îndeplinire, oferă întreprinderilor mici control complet asupra a ceea ce un cumpărător experimentează atunci când interacționează cu marca lor și le permite să adapteze această experiență într-un mod pe care alte platforme online nu îl permit.

Multe tactici de marketing au ca scop atragerea clienților și încurajarea acestora să cumpere, dar nimeni nu va face o achiziție dacă le este prea dificil să plaseze o comandă. Crearea unui magazin online și introducerea comerțului electronic în strategiile existente este mai ușor decât ați crede.

Întrebați expertul

„Întotdeauna am știut că cumpărătorii se vor întoarce în magazine, deoarece creșterea comerțului electronic a trebuit să se stabilizeze în cele din urmă din cauza creșterii COVID. Se pare că am ajuns la acel punct și cred că vom vedea că aceste călătorii vor deveni mult mai utile, deoarece consumatorii au acum atât de multe opțiuni de unde și cum să cumpere. Provocarea pentru întreprinderile mici este să învețe cum își pot face canalele online și offline să funcționeze coeziv pentru a genera mai multe vânzări. Extinderea tacticilor eficiente bazate pe pandemie, cum ar fi ridicarea la bord, cumpărarea online și ridicarea din magazin și plățile mobile, este ceva ce ar trebui să ia în considerare cu siguranță în continuare.

Cel mai mare lucru pe care l-am învățat în timpul pandemiei este cât de important este confortul pentru cumpărători. Oferirea unei varietăți de produse și mai multe opțiuni pentru ca aceștia să obțină ceea ce caută este standardul la care se așteaptă. Deci, dacă nu ați creat un site web sau un magazin online și nu folosiți e-mailul și alte metode pentru a-i încuraja să cumpere, sunteți deja în urmă. Afacerile mici care recunosc acest lucru și înțeleg valoarea investițiilor în acele domenii vor continua să înregistreze o creștere extraordinară în următorii câțiva ani.”

Nick Maglosky, VP Strategie de produs și Parteneriate strategice la Constant Contact

Ce am învățat

Scopul nostru când am început acest studiu a fost să oferim îndrumări întreprinderilor mici cu privire la cât de bine își promovează ele însele și satisface nevoile clienților lor. Deși intenționăm să continuăm să colectăm mai multe date și informații de-a lungul timpului, cea mai mare concluzie a noastră în acest moment este că întreprinderile mici și consumatorii nu sunt pe aceeași pagină când vine vorba de ce tactici de marketing conduc la rezultate.

Este posibil ca pandemia să fi schimbat viața așa cum o știm, dar nu a diminuat niciun interes din partea consumatorilor de a sprijini întreprinderile mici. Una dintre cele mai bune modalități prin care mărcile pot satisface această cerere este să-și unească eforturile de marketing prin e-mail și comerțul electronic pentru a ajuta nu numai să furnizeze tipurile de comunicații pe care consumatorii le preferă, ci și să le ofere o cale ușoară de cumpărare. Atunci când sunt utilizate în tandem, marketingul prin e-mail și comerțul electronic sunt funcții de marketing esențiale care nu numai că pot ajuta întreprinderile mici să economisească timp, ci și să conducă la mai multe vânzări și fidelizarea clienților pe termen lung.

While nobody has a crystal ball that can describe exactly what every potential customer wants, the trends we uncovered can help inform small businesses about what the majority of consumers care about. From an overreliance on social media alone to not embracing ecommerce, there are some clear, realistic marketing areas that business leaders can improve upon to more effectively and efficiently reach customers.

Learn more about how you can start combining ecommerce with a modern email marketing strategy to develop better relationships with customers and drive more business.