37 شروط المبيعات لتوسيع مفردات المبيعات الخاصة بك
نشرت: 2021-12-06هل سبق لك أن تلقيت مكالمة مبيعات وشعرت أن مندوب المبيعات كان يتحدث لغة أخرى؟ يحدث هذا السيناريو في كثير من الأحيان ويمكن أن يجعلك تشعر بالارتباك بشأن ما يقدمه مندوب المبيعات.
لمساعدتك في الحصول على دعم لمكالمة المبيعات التالية ، قمنا بإنشاء قاموس مصطلحات البيع هذا ، مع أكثر من 30 مصطلحًا ، لمساعدتك في تعلم بعض مصطلحات المبيعات!
إذا كنت تريد المضي قدمًا ، فانتقل إلى القسم الذي تريد الاطلاع على الشروط:
- شروط المبيعات AC
- شروط المبيعات DM
- شروط المبيعات NZ
وإلا استمر في القراءة للتعرف على جميع مصطلحات المبيعات التي تحتاج إلى معرفتها!
هل تريد الحصول على مزيد من النصائح والحيل للمبيعات والتسويق وما بعده؟ انضم إلى أكثر من 190.000 من المسوقين المحنكين بالاشتراك في Revenue Weekly!
لمزيد من النصائح حول التسويق الرقمي ، اشترك في البريد الإلكتروني الذي يثق به أكثر من 190.000 جهة تسويق أخرى: Revenue Weekly.
سجل اليوم!
قاموس مصطلحات المبيعات: شروط المبيعات AC
هل أنت جاهز للتعمق في بعض شروط المبيعات لتعرفها؟ فيما يلي بعض المصطلحات التي تقع في AC!
- الحساب: الحساب هو المكان الذي يخزن فيه مندوب المبيعات جميع المعلومات التي يحتاجون إلى معرفتها حول العميل المحتمل. تساعدهم هذه المعلومات على البيع بشكل أفضل للعملاء المحتملين.
- كن دائمًا مغلقًا (ABC): تعني لغة المبيعات القديمة هذه أن مندوب المبيعات يجب أن يفكر دائمًا في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات مع كل خيار يتخذه. في السوق التنافسي اليوم ، ينصب التركيز بشكل أكبر على Always Be Connecting ، كما هو الحال في التواصل دائمًا مع العملاء المحتملين وتبادل المعلومات حول عملك.
- قيمة العقد السنوي (ACV): ACV هو متوسط المبلغ لكل عقد عميل. غالبًا ما تقارن ACV بالقيمة الدائمة لمعرفة المدة التي ستستغرقها لتعويض الأموال التي يتم إنفاقها لاكتساب عميل.
- الإيرادات السنوية المتكررة (ARR): يوضح هذا المقياس مقدار الإيرادات التي تربحها من الاشتراكات أو العقود كل عام. تركز ARR على الأموال التي تحصل عليها كل عام من هؤلاء العملاء.
- متوسط الإيرادات لكل حساب: تنظر لغة المبيعات هذه في مقدار الإيرادات التي يتلقاها عملك مع كل حساب عميل. تبحث ARPA في ربحية هذه الحسابات لعملك.
- BANT: BANT هي لغة المبيعات لكيفية عمل مندوبي المبيعات المؤهلين مسبقًا. إنها تعني الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني.
- أسفل القمع (BOFU): في أسفل قمع المبيعات ، يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء. إنهم يبحثون عن معلومات تثبت سبب كون شركة أو منتجًا هو الأفضل لاحتياجاتهم.
- شركة إلى شركة (B2B): يشمل البيع بين الشركات (B2B) الشركات التي تبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى. يتعين على هذه الشركات أن تناشد العديد من صانعي القرار في الشركة وغالبًا ما يكون لها دورة مبيعات طويلة.
- من شركة إلى مستهلك (B2C): يشمل بيع شركة إلى مستهلك (B2C) الشركات التي تبيع منتجات أو خدمات للمستهلكين الأفراد. هذه الشركات لديها دورات مبيعات أقصر نظرًا لوجود صانع قرار واحد فقط.
- شخصية المشتري: شخصية المشتري هي تمثيل خيالي للعملاء الفعليين يساعد فرق المبيعات على التسويق للعملاء المحتملين بشكل أفضل. تساعد هذه الشخصيات مندوبي المبيعات على فهم نقاط الألم والأمور الأكثر أهمية بالنسبة لأنواع معينة من العملاء.
- معدل التخلخل: تعني مصطلحات المبيعات هذه النسبة المئوية للأشخاص الذين يتوقفون عن التعامل معك لفترة محددة. لحساب معدل التغيير ، يمكنك تقسيم العملاء الذين فقدتهم في الفترة على العملاء الذين لديك.
- ربح مغلق: ربح مغلق يعني أن ممثل المبيعات قد أنهى الصفقة مع مشترٍ - أجرى عملية شراء أو وقع عقدًا.
- مغلق خسر: مغلق خسر يعني أن المشتري لم يقم بالتحويل في النهاية ، وخسر مندوب المبيعات عملية البيع.
- معدل الإغلاق: تشير لغة المبيعات هذه إلى عدد الصفقات التي تم إغلاقها. إنه ينظر إلى معدل الأشخاص الذين يفكرون في الصفقة وعدد الأشخاص الذين تم إغلاقهم في الصفقة.
- الاتصال البارد: مصطلح المبيعات هذا هو مصطلح لممارسة الاتصال العشوائي بالعملاء المحتملين على أمل أن يكونوا مهتمين بما تحتاج إليه. هذه الممارسة قديمة وغالبًا ما تؤدي إلى إنهاء المكالمة أكثر من الاستفسار عن المنتج أو الخدمة.
- التحويل: عندما يكمل شخص ما الإجراء المطلوب لشركتك. تتراوح التحويلات من اشتراك شخص في قائمة بريد إلكتروني إلى إجراء عملية شراء.
- تكلفة اكتساب العميل (CAC): تكلفة اكتساب العميل هي لغة المبيعات للمبلغ الذي تكلفه للحصول على شخص ما لشرائه. إنه يأخذ في الاعتبار جميع تكاليف التسويق التي تتحملها لتحويل هذا العميل مقارنة بالمبلغ الذي ينفقه هذا العميل.
- برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM): يمكّن برنامج CRM فرق المبيعات من إدارة التوقعات وتتبع المعلومات القيمة المتعلقة بهم والتي تساعد فرق المبيعات على إتمام المبيعات بشكل أفضل.
معجم المبيعات: DM
في ما يلي بعض المصطلحات الخاصة بالمبيعات لمعرفة أن ذلك يقع في DM:
- صانع القرار: مصطلح المبيعات هذا يعني الشخص الذي يقرر الشراء في النهاية. بالنسبة لشركات B2C ، فإن صانع القرار الخاص بك هو فرد. بالنسبة لشركات B2B ، يساعد العديد من صناع القرار الأفراد الشركة على اتخاذ القرار.
- مكالمة الاكتشاف: مكالمة الاستكشاف هي المكالمات الأولية التي يقوم بها مندوبو المبيعات لشخص ما لتأهيلهم ومعرفة الخطوة التالية.
- Gatekeeper: هذا الشخص يمنع المعلومات من الذهاب مباشرة إلى صانع القرار ، مثل موظف الاستقبال. تعتبر مصطلحات المبيعات هذه ضرورية لمعرفة من يمنعك من الوصول إلى صانع القرار.
- العميل المحتمل: العميل المتوقع هو شخص يُظهر اهتمامًا صريحًا بشركتك. الأشخاص الذين يعربون عن اهتمامهم بشركتك هم مرشحون جيدون للتحول إلى عملاء أو عملاء.
- تأهيل العملاء المحتملين : تأهيل العملاء المحتملين هو عملية تحصل فيها على نقاط تؤدي لتحديد ما إذا كانت تستحق المتابعة أم لا. هذه العملية ضرورية لضمان أن مندوبي المبيعات يقضون وقتهم في رعاية العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً حتى تتمكن الشركات من كسب المزيد من المبيعات.
- تسجيل النقاط الرئيسية: يتم تسجيل نقاط العملاء المحتملين عندما تمنح الشركات نقاطًا للعملاء المتوقعين لامتلاك سمات معينة أو إكمال إجراءات محددة ، مما يساعدهم على تأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين لفريق المبيعات الخاص بهم.
- القيمة الدائمة: القيمة الدائمة هي توقع لمقدار قيمة العميل لكامل علاقته مع الشركة. يميل العملاء المخلصون إلى الحصول على قيمة أعلى مدى الحياة لأنهم يشترون باستمرار من عملك.
- العميل المحتمل المؤهل للتسويق (MQL): العميل المتوقع المؤهل للتسويق هو الشخص الذي يُظهر اهتمامًا بعمل ما من خلال تسويقه. يُعد العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق نقطة انطلاق جيدة للعثور على الأشخاص الذين قد يتحولون في النهاية إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات.
- منتصف القمع (MOFU): في مرحلة MOFU من قمع المبيعات ، يزن العملاء المحتملون خياراتهم ويضيقون تركيزهم على قائمة مختصرة من الشركات التي تلبي احتياجاتهم. تتطلب هذه المرحلة إظهار ما تقدمه للعملاء المحتملين وكيف سيساعدهم ذلك.
- الإيرادات الشهرية المتكررة (MMR): تعني لغة المبيعات هذه مقدار الإيرادات التي يتلقاها عملك كل شهر. الشركات التي تقدم خدمات الاشتراك أو المتكررة تتبع هذا المقياس في كثير من الأحيان.
قاموس مصطلحات المبيعات: NZ
لإنهاء قائمة شروط المبيعات الخاصة بنا ، دعنا نلقي نظرة على بعض المصطلحات التي تقع بين نيوزيلندا:
- صافي نقاط المروج: هذا المصطلح هو أحد مصطلحات المبيعات التي تركز على كيفية إدراك العملاء لعملك. تبحث درجة المروج الصافي في مدى احتمالية أن يوصي عملاؤك الحاليون بعملك للآخرين. يمكنك جمع هذه البيانات عن طريق إرسال استطلاعات الرأي.
- Onboarding: Onboarding هي كلمة عامية في مجال المبيعات لمساعدة العملاء المحتملين على تعلم كيفية البدء في منتجك أو خدمتك بعد اتخاذ قرار الشراء. هذه العملية ضرورية للشركات التي تقدم حلولًا مثل البرامج لأن العملاء المحتملين قد لا يزالون بحاجة إلى مساعدة للبدء.
- نقطة الألم: نقطة الألم هي شيء يحتاج العميل إلى حل لحلها. يمكن أن تغطي نقاط الطلاء مجموعة واسعة من الاحتياجات ، من قيود الميزانية إلى سهولة الاستخدام.
- التنقيب: التنقيب هو مصطلحات مبيعات للبحث عن مشترين محتملين. تساعد هذه الخطوة الأولى الشركات على تحديد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء أو عملاء.
- قمع المبيعات: قمع المبيعات هو العملية التي تمر بها آفاق العملية من إدراك عملك إلى التحويل. يتميز بمراحل مثل الإدراك والتفكير والقرار.
- العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL): العميل المتوقع المؤهل للمبيعات هو شخص لديه احتمالية عالية للشراء لأنهم انتقلوا إلى أسفل خط أنابيب المبيعات. يُظهر هؤلاء العملاء المحتملون اهتمامًا كافيًا بمنتجك أو خدمتك بحيث يكونون مستعدين للتحدث مع مندوب مبيعات.
- الجزء العلوي من القمع (TOFU): TOFU هو الجزء الأول من رحلة المشتري حيث يكتشف المشتري أن لديه مشكلة ويبحث عن حلول.
- Upselling: Upselling عبارة عن لغة مبيعات لتشجيع العملاء على إجراء عمليات شراء أكثر تكلفة أو أكبر. غالبًا ما يقوم مندوبو المبيعات بزيادة المبيعات للعملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين أو العملاء الحاليين الذين قد يحتاجون إلى حلول أو ملحقات أكثر تقدمًا للتعامل مع منتج معين.
- عرض القيمة: عرض القيمة هو فائدة الاستثمار في منتجك أو خدمتك.
اصقل مصطلحات مبيعاتك اليوم
باستخدام مسرد مصطلحات المبيعات هذا ، ستكون سريعًا في طريقك لفهم لغة المبيعات. سواء كنت مندوب مبيعات يتطلع إلى تحسين مفرداتك أو عميلاً يتطلع إلى فهم مندوبي المبيعات بشكل أفضل ، فإن هذا المسرد عبارة عن دليل جيب لمساعدتك على التواصل بشكل أفضل.
وإذا كنت ترغب في الوصول إلى مزيد من المعلومات المفيدة فيما يتعلق بتسويق عملك ، فقم بالاشتراك في Revenue Weekly!