11 استراتيجية لزيادة المبيعات دون إنفاق الأموال على التسويق أو الإعلانات

بلغ متوسط ​​ميزانية التسويق والإعلان لشركة صغيرة في كندا حوالي 14301 دولار كندي سنويًا في عام 2019 (المصدر). بالنسبة للعديد من الشركات ، يمكن أن تكون مثل هذه الميزانيات مربكة في كثير من الأحيان. بالإضافة إلى ذلك ، وفقًا لدراسة أجرتها وسائل الإعلام البحثية Nielsen ، مقابل كل دولار يتم إنفاقه على الإعلان ، تحقق الشركة ربحًا قدره 0.70 دولارًا فقط. توضح هذه الأرقام المخاطر الحقيقية التي يتعين على صانعي القرار في الشركات الصغيرة تحملها عندما يتعلق الأمر بتنمية الأعمال التجارية. وبالنسبة للبعض ، فإن هذا الخطر أكبر من أن يتحمله. للتخفيف من ذلك ، تلجأ العديد من الشركات إلى استراتيجيات التسويق المجانية على أمل اكتساب المعرفة والعملاء.

في حين أن نمو الشركات بميزانيات محدودة أمر ممكن ، فإن الاعتماد فقط على التسويق المجاني يتطلب المزيد من الاستثمار للوقت ، وعادة ما يكون له فترات سداد أطول ، ويمكن أن يبطئ النمو الحرج في المرحلة المبكرة. ومع ذلك ، على الرغم من محدودية الشركات ذات الميزانيات الصغيرة ، لا تزال لديها فرص للنمو.

يأتي تحقيق المبيعات دون إنفاق الأموال على التسويق أو الإعلان مع بعض القيود لأنها غالبًا ما تكون غير قابلة للتطوير مثل تلك المدفوعة. ومع ذلك ، فهي لا تزال قابلة للتطبيق للغاية بالنسبة للشركات التي ليس لديها جيوب عميقة بشكل لا نهائي عندما يتعلق الأمر بإنفاقها على الإعلانات. مع ذلك ، دعونا نلقي نظرة على بعض استراتيجيات اكتساب العملاء التي يمكن للشركات من أي حجم دمجها دون الحاجة إلى إنفاق المزيد من الأموال.

فيما يلي 10 طرق أصلية لزيادة المبيعات بميزانية محدودة:

1. صياغة رسالة تحويليّة في كتابة النصوص

في العالم الحديث ، أصبح إنشاء شركة أسهل من أي وقت مضى. عدد لا يحصى من الأدوات الرقمية والمادية تساعد أصحاب الأعمال على تحقيق حلمهم. ومع ذلك ، يأتي هذا مع تحذير. كلما كان من الأسهل عليك القيام بشيء ما ، كان ذلك أسهل لمنافسيك أيضًا.

يُظهر هذا التقرير عدد الشركات الأصغر من عام واحد في الولايات المتحدة من 1994 إلى 2020. في العام الماضي وحده ، كان هذا الرقم أكثر من 800000 شركة. لذا فإن السؤال الحقيقي هنا هو ، لماذا يجب على الناس الشراء من شركتك وليس من منافس؟

بالإضافة إلى ذلك ، فإن متوسط ​​مدى انتباه المستهلك آخذ في الانخفاض أيضًا - مما يعني أنه من الصعب بشكل متزايد جذب انتباههم وتحويلهم إلى عميل. أظهرت دراسة أجرتها شركة Microsoft عام 2015 أن رقم مدى الانتباه هو 8 ثوانٍ.

ماذا يعني ذلك بالنسبة لك؟ من الواضح أنه من أجل زيادة مبيعاتك ، تحتاج شركتك إلى التميز ، وإنشاء علاقات أعمق مع العملاء ، وبناء مجموعة مخلصين من المتابعين.

إن صياغة رسالة تحويليّة في كتابة النصوص هي الخطوة الإستراتيجية الأولى التي يمكن أن تكون بالتالي أكبر مغيّر للعبة في جميع جهود شركتك. أكبر تهديد لك في الوقت الحاضر هو عدم استبعاد العملاء المحتملين. بدلاً من ذلك ، يتم تجاهله - من بين كل الضوضاء التي يخلقها الجميع.

في كتابه "12 قانونًا غير قابل للتغيير للرسائل عالية التأثير" ، يحدد الرئيس التنفيذي والمؤلف والمتحدث بريندان ديل خطوات تحديد المواقع الحديثة. الفكرة واضحة وبسيطة - تحتاج إلى إنشاء الرسالة المثالية التي يتردد صداها مع عملائك وتبهرهم. فكر في الأمر على أنه بيان ، السبب الأساسي الأعمق وراء اهتمامهم بما تفعله.

إذا كيف نصل إلى هناك؟ العامل الحاسم هو اختيار عدو ، وهو تهديد حقيقي وخطير بما فيه الكفاية يواجه عملاؤك - وكيف أن عدم اتخاذ إجراء سيزيد حياتهم سوءًا. لإعطائك مثالاً عمليًا ، دعنا نفحص شركة Drift. يعتبر Drift في جوهره نظام دردشة على شبكة الإنترنت.

"كم هو مثير ، هاه ؟! هناك الملايين من هؤلاء! " حسنًا ، بالضبط!

لذا فإن السؤال هو ، كيف يمكن أن يميز Drift نفسه عن كل الضوضاء في مساحته التنافسية؟ كيف يمكن أن يبرزوا من بين الحشود وهم يهتفون "نحن أفضل من المنافس X" أو "نحن أسرع / الأفضل / الأكثر شعبية / أرخص نظام دردشة"؟

رصيد الصورة: Drift.com

بدلاً من اختيار منافسيهم ، اختار Drift تهديدًا حقيقيًا يواجهه عملاؤهم يوميًا - نماذج مواقع الويب تبطئ عملية البيع. لقد صاغوا المشكلة التي يواجهها عملاؤهم على أنها العدو - وليس منافسيهم.

على صفحتهم Drift Now ، عرضت الشركة بيانها. تم إعادة توجيه الصفحة الآن ؛ ومع ذلك ، لا يزال بإمكانك رؤيتها هنا ، بفضل Wayback Machine. دعنا نقسم بإيجاز بعض العناصر الأساسية:

• أولاً ، أوضحوا كيف يتغير العالم وكيف يؤثر ذلك على الجمهور المستهدف لشركات برامج التسويق B2B. نما عدد شركات MarTech من 150 في 2011 إلى 7040 في 2019. وهذا يوفر المزيد من الخيارات للمشترين - وبالتالي زيادة التعقيد في عملية البيع.

• ثانيًا ، وضعوا عدوًا حقيقيًا وخطيرًا بدرجة كافية في نظر العملاء المستهدفين. بمعنى آخر ، ما الذي قد يخسرونه إذا لم يتخذوا أي إجراء؟ في هذه الحالة ، كان العدو هو عملية شراء B2B "القديمة". لقد جاء مع دورات مبيعات أطول ، وتطلب العديد من نقاط الاتصال ، ومعدلات انسحاب أعلى ، وجلب مبيعات أقل (وأكثر تكلفة).

• بعد ذلك ، لاحظ كيف تبدأ مع أي من ميزات NOR. كلاهما يدعم فقط رسالتهم الأساسية. بدلاً من ذلك ، فإنهم يحولون التركيز بعيدًا عن المنافسين والميزات والفوائد - ويخصصون الرسالة على وجه التحديد لتلائم التهديد المتصور.

• أخيرًا ، يوضحون ببراعة كيف يغيرون هذه العملية. مع تنظيم المعلومات على هذا النحو ، لا بد للعملاء من رؤية Drift على أنه الحل الوحيد لهذه المشكلة. على الأقل ، هم الذين يهتمون حقًا بهذه المشكلة - وعلى هذا النحو ، يمكن الوثوق بهم في حلها.

2. تحسين التحويلات عن طريق إعادة هيكلة صفحاتك

نظرًا لأنك لا تنفق المزيد لجذب المزيد من الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ، فيجب عليك تحقيق أقصى استفادة من الأشخاص الحاليين الذين يزورون موقع الويب الخاص بك. وبالتالي ، يعد تحسين معدلات التحويل أمرًا بالغ الأهمية في اكتساب المزيد من العملاء إذا كنت لا ترغب في إنفاق المزيد على التسويق. يبلغ متوسط ​​معدل تحويل مواقع الويب عبر الصناعات 2-3٪ - ومع ذلك ، فإن بعض أفضل مواقع الويب لديها معدل تحويل مرتفع يصل إلى 11٪.

من أكثر المفاهيم تأثيرًا في تحسين معدل التحويل نموذج السلوك BJ Fogg. في الأساس ، تهدف إلى زيادة دافع المستخدم لإكمال مهمة مع تقليل الاحتكاك لإكمال المهمة في مساره.

إن القيام بذلك بشكل فعال ، جنبًا إلى جنب مع المحفزات الفعالة ، يضمن أنك تحفز المستخدمين على السلوك الذي تريده - ويزيد احتمال قيامهم به.

بالنسبة لمعظم مواقع الويب ، لا يوجد حل سحري لذلك. بدلاً من ذلك ، يعد رفع التحويلات الإجمالية ممارسة تتطلب العديد من التحسينات طوال رحلة المشتري.

على المستوى الاستراتيجي ، يمكنك البدء برسم خريطة رحلة عملائك ، متبوعة بإعادة زيارة القنوات التي تستخدمها ومعدلات التحويل الخاصة بها في مسار القراصنة الخاص بك. سيمكنك هذا من العثور على فجوات في مكان وكيفية إشراك العملاء - مما يتيح لك بشكل أساسي زيادة قدرة المستخدم.

وبالمثل ، على مستوى أكثر تكتيكية ، يتيح لك تنفيذ بعض أفضل الممارسات لتصميم صفحة مقصودة فعالة التأثير على الدافع لإكمال السلوك المطلوب بشكل مباشر.

3. اكتب محتوى تحسين محركات البحث ذي الصلة الذي يحتل مرتبة في Google

أظهرت دراسة أجرتها شركة BrightEdge عام 2019 أن مُحسّنات محرّكات البحث كقناة تسويق هي المحرك الأكبر لحركة مرور الويب - ولديها حصة هائلة تبلغ 53٪ مقارنة بجميع قنوات التسويق الأخرى.

لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن هذه القناة الفعالة هي المحرك الأكبر لحركة المرور والمبيعات. هناك طريقتان استراتيجيتان يمكنك من خلالهما دمج مُحسّنات محرّكات البحث في التسويق الرقمي لجذب المزيد من الزيارات العضوية والعملاء الجدد.

الأول هو التركيز على إنشاء صفحات مقصودة محسنة حول الكلمات الرئيسية المربحة. عادةً ما تكون هذه الكلمات الرئيسية هي منتجاتك أو خدماتك لأنها تستهدف المستهلكين البعيدين بما يكفي في رحلة المشتري.

الفائدة العظيمة من القيام بتحسين محرك البحث بهذه الطريقة هي أنه يمكنك جذب العملاء المستعدين للشراء بشروطهم الخاصة - من خلال استكشاف المحتوى في نتائج بحث Google. بهذه الطريقة ، يبدو "البيع" طبيعيًا ، ويمكنك رؤية المزيد من التحويلات من نفس القدر من الزيارات مقارنةً بجذب الزيارات من خلال الإعلانات.

في كثير من الحالات ، عندما تواجه منافسة شديدة في بحث Google ، لديك أيضًا فرصة لتعديل هذه الكلمات الرئيسية واستهداف كلمات رئيسية أكثر تخصصًا ولكن أقل قدرة على المنافسة. بخلاف ذلك ، تُعرف باسم الكلمات الرئيسية طويلة الذيل ، تسمح لك مصطلحات البحث هذه بتضييق نطاق الميزات أو الصفات المحددة لمنتجاتك وخدماتك. بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على ترتيب أفضل لبعض الكلمات الرئيسية (رغم أنها أصغر) بدلاً من عدم الحصول على أي زيارات على الإطلاق من الكلمات الرئيسية الأكثر عمومية.

على سبيل المثال ، بدلاً من التنافس على كلمة رئيسية مثل "نظام الدردشة على الويب" ، يمكنك تعديل الكلمة الرئيسية بـ "سريع" ، و "خفيف" ، و "رخيص" ، وما إلى ذلك. وبهذه الطريقة ، ستدرك محركات البحث أن منتجاتك يجب أن تحصل على ترتيب أعلى عبارات بحث محددة بدلاً من المصطلحات الأكبر العامة. إذا كنت قد بدأت للتو ، فقد تكون هذه طريقة فعالة للغاية لجعل مُحسنات محركات البحث تعمل من أجلك.

بدلاً من ذلك ، تتمثل الإستراتيجية الثانية في التعامل مع تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى في القيام بالمزيد من تحسين محركات البحث المعلوماتية في أعلى المسار. بهذه الطريقة ، ستنشئ محتوى ذي صلة (بشكل أساسي في شكل منشورات مدونة) محسّنًا حول الأسئلة الشائعة والاستفسارات المعلوماتية التي يهتم بها عملاؤك المحتملون. في حين أن كل زوار موقع الويب هؤلاء ليسوا متحمسين بدرجة كافية للتحول إلى عملاء حتى الآن ، أنت تخلق فرصة رائعة لتكون الشركة الأفضل في وقت لاحق على الطريق.

تمكّنك الاستعلامات المعلوماتية من فتح العلاقة وتقديم علامتك التجارية بطريقة رائعة - من خلال توفير القيمة أولاً. يمكن أن يكون القيام بذلك ، جنبًا إلى جنب مع بعض العناصر التي تحفز التحويلات ، مفيدًا أيضًا على المدى القصير.

على سبيل المثال ، قد يكون هذا نافذة منبثقة للترويج لبعض المحتوى الآخر الخاص بك ، أو مورد قابل للتنزيل لزيادة ترسيخ علامتك التجارية ، أو صفحة مقصودة مع منتجك ، وما إلى ذلك. باستخدام هذا ، يمكنك تحويل الزوار الأقل تفاعلاً الذين يدركون المشكلات إلى جمهور مدرك من الحل الدقيق لمشكلتهم.

أخيرًا ، يمكنك أيضًا استخدام محتوى إعلامي كبير لتحسين محركات البحث على وسائل التواصل الاجتماعي وفي بعض إعدادات الشبكات. يبدأ كل شيء بإيجاد موضوع له صدى جيد لدى جمهورك المستهدف. بمجرد حصولك على ذلك ، لا شيء يمنعك من توزيع هذا المحتوى على SoMe الخاص بك. يمكن أن يكون هذا الملف التعريفي الشخصي أو التجاري أو صفحة العمل أو المجموعات ذات الصلة.

4. تحفيز الإحالات من خلال إنشاء "حلقات نمو"

كما تم تسليط الضوء عليه في دراسة 2013 ، فإن أهمية التوصيات عند الشراء عبر الإنترنت واضحة ، حيث أفاد 84٪ من المستهلكين أنهم يثقون في الإحالات من الأشخاص الذين يعرفونهم. علاوة على ذلك ، تمثل الإحالات 65٪ من جميع الصفقات الجديدة ، ويفيد 82٪ من مالكي الشركات الصغيرة والمتوسطة بأن الإحالات هي المصدر الأساسي لأعمالهم الجديدة. أخيرًا ، يتمتع عملاء الإحالة بمعدلات تحويل واحتفاظ أعلى ، ونتيجة لذلك ، قيمة عمرية أعلى بنسبة 16٪.

وبسبب ذلك ، هناك شيء واحد يصبح واضحًا - تحتاج إلى تحفيز عملائك الحاليين على "نشر الكلمة" حول شركتك.

ومع ذلك ، لا يجب أن تفكر ببساطة في برامج الإحالة النموذجية التي تراها في كل مكان. في كثير من الأحيان ، خاصة بالنسبة للمنتجات الأكثر تعقيدًا أو الشخصية ، يكون تحفيز العملاء بشكل مباشر للإحالات غير فعال. يمكن ملاحظة ذلك بشكل أساسي في مساحات B2B - لأن نظام الإحالة لا يتناسب مع سبب استخدام العملاء للمنتج.

إذا كانت وظيفتي هي إدارة ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية للشركة ، فإن تقديم مكافأة لنشر الكلمة حول المنصة لا يتناسب بشكل مباشر مع صوتي الشخصي كفرد ، كما أنه لا يؤثر على كيفية استخدامي للمنصة وما أخرج منه هو - هي.

لهذا السبب ، نحتاج إلى "قلب النص البرمجي" وإنشاء حلقات نمو إحالة مضمنة في منتجاتنا. تُعرف حلقات نمو الإحالة أيضًا باسم الحلقة الفيروسية ، وهي آليات تحفز النمو المستمر لمنتج أو خدمة.

العنصر الأساسي هنا هو أن حلقات النمو مدمجة مباشرة في المنتج أو الخدمة. كيف تستخدم المنتج هو الذي يخلق حلقة النمو. في المقابل ، يحاول نظام الإحالة تحفيز مستخدمي الإحالة من خلال تقديم حافز. لا يتم دمج أنظمة الإحالة بشكل طبيعي في المنتج.

رصيد الصورة: Untaylored.com

على سبيل المثال ، يقدم نظام الإحالة مكافآت نقدية أو خصومات أو أكثر من المنتج أو الخدمة عند إحالة عميل آخر. في المقابل ، "تتطلب" حلقة نمو الإحالة من المستخدمين دعوة الإحالات للحصول على تجربة ممتعة مع النظام الأساسي.

أحد هذه التطبيقات الحديثة التي تحتوي على حلقة فيروسية مضمنة فيه هو Clubhouse. Clubhouse عبارة عن منصة عبر الإنترنت للمناقشات الصوتية تتميز بمنصة مع المتحدثين والمشرفين والجمهور. كجزء من الحصول على تجربة جيدة ، يتم تحفيز المستخدم بشكل طبيعي لدعوة أصدقائه بدلاً من تقديم شيء مقابل القيام بذلك.

لهذا السبب ، فإن دمج هذه الإستراتيجية عند التخطيط لمنتجك أو تعديله يمكن أن يخلق محركًا للنمو على المدى الطويل. لمعرفة المزيد حول حلقات النمو ، نوصي بهذا الدليل من Reforge ، جنبًا إلى جنب مع هذا الدليل من Phiture وهذا الدليل بواسطة NoGood.

5. تفاعل مع العملاء المحتملين باستخدام نظام دردشة ذكي يعمل بالذكاء الاصطناعي

على مدى السنوات القليلة الماضية ، أثبتت أنظمة الدردشة (وروبوتات الدردشة الذكية على وجه الخصوص) أنها محرك فعال للمبيعات للعديد من الشركات. إنها رائعة في مساعدة المستخدمين على العثور على ما يحتاجون إليه بالضبط وأيضًا حساب العديد من المبيعات خلال الساعات الفردية من اليوم.

يُظهر بحث عام 2017 أن السبب الأول الذي يجعل المستهلكين يتسوقون عبر الإنترنت هو القدرة على التسوق على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. وبالمثل ، فإن 64٪ من مستخدمي الإنترنت يسلطون الضوء على أن الخدمة على مدار 24 ساعة هي أفضل ميزة لبرامج الدردشة الآلية. بالإضافة إلى ذلك ، إنها ليست أيضًا بعض "تقنيات العصر الجديد" التي يستخدمها الجيل Z فقط. في الواقع ، يُظهر البحث الذي أجرته Invesp أن 67٪ من العملاء استخدموا برامج الدردشة الآلية في العام الماضي.

وبالتالي ، فإن استخدام نظام الدردشة يساعدك على الاستفادة بشكل أكبر من الأشخاص الذين يزورون موقعك على الويب بالفعل ، دون الحاجة إلى إنفاق المزيد على التسويق أو الإعلانات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام روبوتات المحادثة بشكل استباقي. بدلاً من انتظار تفاعل المستخدم معك بطريقة ما ، يمكنك فتح المحادثة برسالة بداية.

ولا يجب أن تكون هذه عامة أيضًا. تقدم العديد من روبوتات المحادثة وظيفة تخصيص منطق الرسالة التي يجب أن تظهر في ظل أي ظروف. على سبيل المثال ، يمكنك إنشاء رسالة على صفحة الميزات الخاصة بك تطالب المستخدمين المسجلين فقط باستكشاف خارطة طريق التطوير الخاصة بك - على أمل تحويل المزيد منهم إلى عملاء.

بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تطلب من الزوار تحديد حجم شركتهم - والتوصية بشكل استباقي بحجم الحزمة الذي يناسبهم بناءً على ذلك. يمكن أن يكون هذا النهج أفضل من كونه سلبيًا ، لأنه يمنع خسارة البيع لأن المستخدمين لا يمكنهم العثور على المنتج المناسب.

وبالمثل ، يمكنك أيضًا استخدام هذه الرسائل الاستباقية لتنشيط المستخدمين في النظام الأساسي الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكنك المطالبة باستخدام دليل "كيفية البدء" بمجرد إنشاء حساب معك.

تعمل هذه الطريقة أيضًا على الاحتفاظ بالعملاء بعد مرحلة الشراء وضمان ولائهم. لهذا ، لا نحتاج إلى النظر إلى أبعد من شركة توصيل الطعام "Wolt". لنفترض أن أحد العملاء يواجه مشكلات وأن تسليمه يستغرق وقتًا أطول من المتوقع. في هذه الحالة ، يرسل فريق الدعم بشكل استباقي تحديثًا عبر نظام الدردشة. إلى جانب ذلك ، يصدرون قسيمة للتسليم المخفض عند الطلب التالي. إنه سريع وفعال ، والأهم من ذلك أنه يجعل عملائك يشعرون بالاستماع والاحترام.

6. اصنع قصة علاقات عامة تجعلك تحظى بتغطية إعلامية

ليس سراً أن وجود محتوى فريد وملائم عند القيام بالعلاقات العامة أمر بالغ الأهمية. ينطبق هذا على كل من وسائل الإعلام والصحفيين الذين تروج لهم والسوق المستهدف الذي يقرأ محتواهم.

هناك طرق لا حصر لها للتعرّف على الآخرين ، وكثير منها ينطوي على خبرة سابقة أو مساعدة متخصص. إذن كيف يمكنك الحصول على عرض إعلامي قيم دون كسر البنك؟ لقد وجدنا ثلاث طرق فعالة تعمل حتى مع الشركات الصغيرة.

الإستراتيجية الأولى التي وجدناها فعالة للغاية هي "اختطاف الأخبار" ، حيث يمكنك استخدام القصص الإخبارية الوطنية. الفكرة من وراء ذلك هي العثور على القصص الشعبية ذات الصلة وإضافة زاوية لها ببعض الأفكار القيمة.

على سبيل المثال ، يمكن متابعة قصة عن التأثير على صحة الفرد من خلال / من / من العمل من المنزل من قبل شركة تقدم ، على سبيل المثال ، جهاز ترطيب. يمكن أن يكون الدوران الفريد لقصة المتابعة عبارة عن بحث أو مسح. على سبيل المثال ، يسلط أحدهم الضوء على عدد الأشخاص الذين يتأثرون بالبيئة التي يعملون فيها - الضوء ودرجة الحرارة والرطوبة وما إلى ذلك.

يمكن أن يكون استخدام مثل هذه الاستراتيجيات أمرًا رائعًا للشركات من أي حجم وصناعة. وجد تحليل بواسطة Demand Gen Report أن 96 ٪ من مشتري B2B يريدون المزيد من المحتوى الذي يعرض قادة الفكر في الصناعة. لذلك ، يساعدك تسلل الأخبار على ترسيخ نفسك كقائد فكري في مجال تخصصك ، مما يؤثر بشكل إيجابي على عملية الشراء.

إستراتيجية علاقات عامة أخرى يمكن أن تكون فعالة جدًا للفرق الصغيرة بدون موظفين مخصصين فقط للعلاقات العامة تستخدم HARO. Help A Reporter Out هي منصة تمكنك من التواصل مع التقارير بالضبط عندما تكون في أمس الحاجة إليك. ترسل الأداة رسائل بريد إلكتروني يومية من المراسلين الذين يبحثون عن مصادر موثوقة للمساهمة في المحتوى. يمكن أن تتراوح هذه الأشياء تقريبًا في أي شيء - الصحة ، الشؤون المالية ، الأعمال ، إلخ.

نظرًا لأن الصحفيين يبحثون بالفعل عن مصادر ، فإن معدل الموافقة على الملاعب أعلى بكثير من معدل قبول الملاعب الباردة. هذا مهم لأن 88.2٪ من المراسلين يقولون إن عدم الأهمية هو السبب الأول لعدم التفكير في العرض. يساعدك استخدام منصات مثل HARO على بذل المزيد من الجهد في المحتوى الذي تنتجه. بدلاً من قضاء الوقت في التواصل مع الصحفيين ، يمكن أن يساعدك ذلك في إنتاج مواد عالية الجودة. في المقابل ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تسريع نجاحك مع العلاقات العامة.

أخيرًا ، عند الترويج للصحفيين ، من المهم أن تضع نفسك في مكانهم وتفهم ما الذي يبحثون عنه. يهتم الصحفيون بعملهم لا يختلف عنك. على غرار الطريقة التي تريد بها إبراز شركتك بين ضوضاء الصناعة ، فإنهم يريدون تقديم رؤى فريدة في موضوع شائع ذي صلة. وجد استطلاع أجري عام 2020 من Muck Rack أن 75٪ من الصحفيين هم أكثر عرضة لتغطية قصة حصرية بدلاً من إعادة توظيف قصة قديمة.

على هذا النحو ، يمكنك تكييف استراتيجيتك لتناسب وسائل الإعلام الفردية فقط بدلاً من إنشاء شيء للجماهير - بمعنى آخر ، تقديم عرض حصري. يؤدي القيام بذلك إلى زيادة احتمالاتك مع الصحفيين الذين تروج لهم لأنه يجعل القصة أكثر تحفيزًا لهم.

تعرض قصة حصرية أنك تعتقد أن وسائل الإعلام الخاصة بهم هي الأهم بالنسبة لك - وأن قصتك تنتمي بشكل أفضل. لكن هذا ليس كل شيء. الفوائد "الخفية" هي أن القصص الفريدة وذات الأهمية الإخبارية عادة ما تصل إلى منافذ الأخبار الأخرى أيضًا. من المحتمل أن تكتسب المزيد من الظهور مع الاستمرار في بناء اتصال أعمق مع صحفي مهم في مجال عملك.

7. زيادة المبيعات بأتمتة البريد الإلكتروني الذكي

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكبر القنوات لتوليد المبيعات لأن متوسط ​​عائد الاستثمار منه يتراوح بين 37-42 مرة في المتوسط. بعبارة أخرى ، مقابل كل دولار واحد تستثمره الشركة في التسويق عبر البريد الإلكتروني ، تحقق أرباحًا قدرها 42 دولارًا.

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني دافعًا قويًا لاكتساب العملاء ، حيث أفاد 81٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة بأنها القناة الأساسية لاكتساب العملاء.

وبالمثل ، تعد أتمتة البريد الإلكتروني طريقة رائعة لتنشيط العملاء والاحتفاظ بهم. يتم إرسال "رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية" عندما يصبح شخص ما مستخدمًا لديه إمكانات كبيرة في تقديم علامتك التجارية. ذلك لأن متوسط ​​معدل الفتح لمثل هذه الرسائل الإلكترونية يصل إلى 86٪ ، وفقًا لـ GetResponse. تعد رسائل البريد الإلكتروني هذه أيضًا محركًا رائعًا للمشاركة ، حيث تبلغ معدلات النقر إلى الظهور 25 ٪ تقريبًا ، كما ورد في نفس الدراسة.

إذا لم تجرب التسويق عبر البريد الإلكتروني مطلقًا ، فقد يبدو الأمر مخيفًا ومعقدًا. ومع ذلك ، فهي ليست صعبة ، حيث أصبح مستوى الدخول أسهل بشكل متزايد مع إصدار العديد من الأدوات القوية في السوق. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك القيام بذلك مجانًا أيضًا. تتيح لك أدوات مثل Mailchimp إدارة جمهور يصل إلى 2000 جهة اتصال بالكامل مجانًا. بهذه الطريقة ، يمكنك إعداد تسلسل أتمتة البريد الإلكتروني وتوليد المبيعات عمليًا على الطيار الآلي.

هنا ، يعد فهم رحلة المشتري وتنشيط المستخدم أمرًا بالغ الأهمية ، حيث سيبلغون مباشرة رسائل البريد الإلكتروني التي تحتاج إلى إنشائها في أي تسلسل. على سبيل المثال ، قبل التفكير في شراء منتجك ، يجب أن يكون العميل قد رأى قيمة لذلك. على هذا النحو ، فإن هدفك هو إظهار هذه القيمة وبالتالي تنشيط المستخدم مع رسائل البريد الإلكتروني الأولية الخاصة بك.

من منظور الاحتفاظ بالعملاء ، يمكن أن تكون رسائل البريد الإلكتروني رائعة لأنها قناة رائعة للعروض والصفقات والتحديثات. بعبارة أخرى ، يمكنك تكوين عملاء مخلصين بينما تحتفظ بهم في "عالم العلامة التجارية لشركتك".

ماذا عن المزيد من الشركات التي تركز على B2C؟ يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني محركًا رائعًا للمبيعات هناك أيضًا. تُظهر هذه الدراسة أن ما يقرب من 78٪ من زوار موقع الويب يتخلون عن عربة التسوق مع المنتجات. لمكافحة ذلك ، يستخدم المسوقون "رسائل البريد الإلكتروني المتروكة للعربة" التي تحفز المستخدم على إنهاء عملية الشراء بخصم أو عرض خاص.

الفهم بسيط - حتى إذا قمت بإنشاء عرض مربح للغاية لا يتيح لك تحقيق الكثير من الأرباح من عملية البيع الأولى ، فلا يزال بإمكانك إنشاء عميل يمكنك بيعه بعد ذلك. ذلك لأن القيمة الدائمة للعميل أعلى بكثير من البيع الأولي ، حيث تكسب 61٪ من الشركات الصغيرة أكثر من نصف إيراداتها من المبيعات المتكررة.

ونظرًا لأننا نتحدث بالفعل عن هذا الموضوع ، فإن البريد الإلكتروني يعد قناة رائعة للبيع والتكميل. أفادت 70٪ من الشركات أنه من الأرخص بالنسبة لها الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من اكتساب عملاء جدد. هذا لأن الأشخاص الذين أعطوك بالفعل "نعم" هم أكثر عرضة بنسبة 60-70٪ للقيام بأعمال تجارية معك مرة أخرى. في المقابل ، ينخفض ​​هذا الرقم إلى 5-20٪ للعملاء المحتملين.

ولهذا السبب ، فإن إعداد أتمتة تقدم ترقيات أو منتجات مماثلة لعملية الشراء السابقة للعميل يمكن أن يولد المزيد من المبيعات - دون الحاجة إلى إنفاق المزيد على التسويق.

أخيرًا ، ومع ذلك ، يجب أن نكون واقعيين في هذا البريد الإلكتروني ، من تلقاء نفسه ، ليس جيدًا في إنشاء المزيد من الاشتراكات في الرسائل الإخبارية. لهذا السبب ، عادة ما تحتاج إلى استراتيجية أخرى لتنمية قائمة المشتركين في المقام الأول. لا يتعين دفع هذه الاستراتيجيات ، حيث يمكنك الاستفادة من كل إستراتيجية أخرى ذكرناها هنا. ومع ذلك ، كملاحظة عامة ، نرى عادةً أن العلامة التجارية القوية (الشخصية) تساعد بشكل كبير في إنشاء عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني ، وفي النهاية ، يعود الأمر كله إلى توفير القيمة.

8. سحب العملاء المتوقعين والعملاء من خلال ظهور الضيف

وجدت دراسة HubSpot أن 81٪ من المستهلكين يثقون في المنتجات التي أوصى بها الأشخاص الذين يعرفونهم. على هذا النحو ، يمكن أن يؤدي الظهور كضيف على منصات أخرى إلى زيادة حركة المرور الخاصة بك على المدى القصير. يمكن أن يخلق أيضًا تأثيرات طويلة الأمد للعلامة التجارية بينما تبني الثقة مع المزيد من عملائك المثاليين.

من خلال الظهور في وسائل الإعلام ذات الصلة حيث تثبت المحتوى المفيد ، فإنك تؤسس نفسك كسلطة في مجال عملك وتبني الثقة بين جمهورك المستهدف. حتى إذا كنت تعمل في صناعة متخصصة ، فهناك دائمًا طرق لتحقيق ذلك.

يمكنك دائمًا الظهور في "منافذ الكتف" ، حيث يصبح Word of Mouth هو المحرك الأساسي للوصول إلى المستهلك المناسب. هذا لأن 74٪ من المستهلكين أفادوا أن المرأة هي المؤثر الرئيسي في قرار الشراء.

الجزء الأكبر في هذه الإستراتيجية هو أنها واسعة جدًا وتسمح بالتفكير الإبداعي. بمعنى آخر ، إنها تعمل في كل من B2C و B2B ، والفرص لا حصر لها. أفضل الأساليب لإظهار الظهور كضيف والتي رأينا أنها تعمل فيها هي:

• الاستفادة من شبكتك الحالية. حتى لو كنت قد بدأت للتو حياتك المهنية ، فمن المرجح أنك تعرف شخصًا يمكنه مساعدتك في الحصول على أول ظهور إعلامي لشركتك.
• استفد من موقعك وخبرتك وخلفيتك وقصتك الأصلية. هناك الكثير من المنافذ بغض النظر عن المكان الذي تعيش فيه. يمكنك البدء مع ناشري وسائل الإعلام ومنتجي المحتوى الذين يعيشون في نفس المكان ويتشاركون نفس التجربة أو الخلفية. من المفيد أيضًا معرفة أنها ستكون ذات صدى كبير مع قصة منشأ شركتك.
• استمر في البناء على النتائج السابقة. الفكرة هنا هي البدء على نطاق صغير وبناء الزخم تدريجيًا لوسائل الإعلام الأكبر حجمًا. لا تفهموني بشكل خاطئ ، إذا كانت الوسائط الكبيرة المناسبة تميزك ، فالاحتمالات كثيرة قد ترغب الشركات الصغيرة في القيام بذلك أيضًا. ومع ذلك ، إذا لم يكن لديك سجل سابق لكونك مميزًا ، فإن البدء صغيرًا يمنحك "غرفة تدريب" كافية حتى تكون جاهزًا للمنافذ الأكبر.
• أنشئ شيئًا فريدًا - ويفضل أن يكون محتوى فريدًا يتضمن بعض البيانات والإحصائيات ذات الصلة بما يكفي لجمهورك وتستحق المناقشة.

9. الحصول على مبيعات من خلال إشراك محتوى فيديو يوتيوب

انتشر الفيديو تمامًا في السنوات الأخيرة ، حيث احتل موقع YouTube المرتبة الثانية من حيث عدد المواقع الإلكترونية والمنصة الاجتماعية الأكثر زيارة في العالم. تعد منصات مشاركة الفيديو مثل YouTube رائعة لزيادة المبيعات ولا تتطلب إنفاق الكثير على التسويق أو الإعلانات.

وبالمثل ، يوضح هذا التقرير أن 39.4٪ من الأشخاص أفادوا بأنهم يقضون وقتًا أطول بكثير على YouTube اعتبارًا من مارس 2020. هذه فرصة ذهبية لأنه يمكنك تطوير قناتك والظهور في العديد من القنوات الأخرى.

من أفضل ميزات YouTube التي يمكنك استخدامها لاكتساب عدد من المشاهدين بسرعة هي YouTube الشورتات. نظرًا لكونه مشابهًا لوظائف Instagram's Reel و TikTok ، فإن مقاطع YouTube القصيرة تحصل بسهولة على ملايين المشاهدات - بعضها قد يكون ملكك. هذا يعني أيضًا أنه يمكنك إعادة استخدام المحتوى من قنوات اجتماعية مختلفة ليناسب المحتوى. على وجه التحديد ، لا يتعين عليك استثمار المزيد من الأموال لإنتاج شيء جديد دائمًا لكل قناة.

يمكنك أيضًا دمج إنشاء محتوى فيديو مع محتوى المدونة. يُعد YouTube أيضًا ثاني أكبر محرك بحث في العالم ، لذلك لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن الناس يبحثون إلى حد كبير عن المعلومات بطريقة مماثلة كما يفعلون على Google.

بالاقتران مع محتوى مدونتك ، يمكن لمحتوى فيديو YouTube إنشاء حلقة ملاحظات إيجابية ، حيث تساعد كل قناة القناة الأخرى على النمو. على سبيل المثال ، في كل مقالة ، يمكنك إنشاء وتضمين مقطع فيديو يعرض نفس المحتوى ولكن بتنسيق فيديو. من هناك ، يتمتع محتوى مدونة تحسين محركات البحث (SEO) الخاص بك باحتمالات أعلى في الترتيب في Google عندما تعرض مقطع فيديو. بطريقة مماثلة ، يمكن لقناتك على YouTube أن تنمو بشكل عضوي ولكن أيضًا بمساعدة الأشخاص الذين يكتشفونك من خلال مدونتك. يساعدك هذا الدليل من ShoutMeLoud على معرفة المزيد حول كيفية تنمية قناتك على YouTube.

10. بناء المصداقية والحصول على العملاء من خلال SoMe

من المرجح أن يشتري حوالي 71 ٪ من المستهلكين منتجًا أو خدمة من شخص يعرفونه ، ولا شك أنك تريد نشر اسمك. وما هو أفضل مكان للقيام بذلك من وسائل التواصل الاجتماعي بحاجز الدخول المنخفض ومعدلات المشاركة العالية؟

هناك العديد من الطرق لتنمية جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي اعتمادًا على عملك. ومع ذلك ، فإن القاسم المشترك بين جميع النصائح هو أنك تحتاج إلى إنتاج محتوى ملائم وفريد ​​ومفيد ، وهو أمر يستحق الحديث عنه.

ومع ذلك ، في سعيكم لبناء جمهور ، يمكنك أيضًا الاستفادة من المجموعات والمجتمعات الموجودة. يمكن أن يكون التعرّف على الجمهور الحالي بمثابة اختصار للنجاح حيث يساعدك على بناء المصداقية بشكل أسرع من خلال مشاركة المحتوى ذي الصلة. كإستراتيجية ترويج لوسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك أيضًا استخدام المجموعات والمجتمعات الحالية لبناء المصداقية من خلال مشاركة المحتوى ذي الصلة.

على هذا النحو ، فإن أحد العناصر الأساسية عندما يتعلق الأمر ببناء مجتمع على وسائل التواصل الاجتماعي هو فهم جمهورك. تساعدك معرفة من تتحدث معه على تخصيص رسالتك والتواصل معهم بسهولة.

بالنسبة لشركات B2C ، أثبتت منصات مثل Instagram و Pinterest و TikTok مؤخرًا أنها رائعة لتوليد المبيعات من خلال المجتمعات والمؤثرين. ينقر حوالي 130 مليون مستخدم على Instagram على منشورات التسوق كل شهر. تثبت هذه الأرقام أنه على الرغم من كونها مجانية ، إلا أن هذه القناة يمكنها زيادة المبيعات بشكل كبير بين المستهلكين الذين لا يبحثون بنشاط عن المنتجات. تساعدك هذه المقالة من Hootsuite على تعلم كيفية الاستفادة من Instagram Shopping في عملك.

وفي الوقت نفسه ، على صعيد B2B على وجه التحديد ، تعد LinkedIn قناة رائعة لبناء جمهور ذي صلة مع أكثر من 90 مليون مؤثر رفيع المستوى. بشكل مذهل ، 63 مليون منهم هم أيضًا من صناع القرار. بهذه الطريقة ، وجد Demandawe أيضًا أن النظام الأساسي هو الشبكة الاجتماعية الأولى لتوليد العملاء المحتملين.

أخيرًا ، تتمثل الفائدة العظيمة لبناء المصداقية على وسائل التواصل الاجتماعي في أن لها أيضًا تأثير غير مباشر على قنوات التسويق الأخرى. على سبيل المثال ، يمكن أن تساعدك إشارات الوسائط الاجتماعية أيضًا على تحسين مُحسنات محركات البحث وتناول الطعام وبالتالي الحصول على تصنيف أعلى لمقالاتك.

هل يجب أن تعتمد فقط على "التسويق المجاني" لتنمية شركتك؟

زيادة المبيعات دون الاستثمار في التسويق أو الإعلان أمر ممكن للعديد من الشركات الصغيرة. ومع ذلك ، بدون ميزانية تسويقية ، يمكن أن تواجه الشركة عددًا أقل من العملاء المحتملين ودورات مبيعات أطول مقارنة بالإعلان النشط. بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى زيادة النمو بسرعة ، غالبًا ما تكون الاستراتيجيات المجانية غير كافية - ويجب دعم الطلب على النمو باستثمارات أكبر في التسويق والإعلان.

لهذه الأسباب ، يجب أن تفكر دائمًا في إعادة استثمار جزء من أرباحك في ميزانياتك التسويقية والإعلانية. يمكن أن يوفر لك الإعلان وقتًا ثمينًا مع نمو الشركة. كما أنه يوفر طريقة أكثر قابلية للتنبؤ وقابلة للتطوير لنمو شركتك. أخيرًا ، سيؤدي استثمار الأموال في التسويق والإعلان إلى تحقيق نتائج أسرع بكثير.

لهذا السبب ، ضع في اعتبارك حتى ميزانية صغيرة من البداية - حيث يمكن للإعلانات تسريع نموك في الأيام الأولى الحرجة. النظامان الأساسيان الأكثر شيوعًا وسهولة في الاستخدام هما Facebook Ads و Google Ads (سابقًا Google Adwords). وبالتالي ، هناك الكثير من الأدلة والدورات التدريبية المجانية على كلا النظامين الأساسيين - والتي يمكن أن تأخذك شوطًا طويلاً وتساعدك على البدء.

على الرغم من أن التفكير في إنفاق الأموال على الإعلانات قد يبدو مخيفًا في البداية ، فهناك دائمًا احتمال أن تبدأ صغيرًا. على سبيل المثال ، يمكنك البدء بميزانية إعلانية منخفضة تصل إلى دولار واحد يوميًا على منصات مثل Facebook واستخدام إعلانات تجديد النشاط التسويقي الخاصة بهم. في الأساس ، هذه إعلانات لشرائح من الأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك بالفعل. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هؤلاء أشخاصًا أبدوا بعض الاهتمام بمنتجاتك. تعد إعلانات تجديد النشاط التسويقي واحدة من أفضل الطرق لاستخدام أي دولارات متوفرة لديك للتسويق.

زيادة المبيعات والحصول على عملاء بميزانية محدودة

وهناك لديك! كانت تلك عشر استراتيجيات أصلية يمكن أن تساعدك على النمو بغض النظر عن ميزانيتك التسويقية والإعلانية. على الرغم من أنك لا تحتاج إلى ميزانية كبيرة ، فمن المهم أن تتذكر أن التسويق والمبيعات هما أهم أنشطة الشركة. إنها تؤثر بشكل مباشر على النتيجة النهائية ، ومن المهم عدم إهمالها.