无需在营销或广告上花钱即可增加销售额的 11 种策略

2019 年加拿大一家小公司的平均营销和广告预算约为每年 14,301 加元（来源）。 对于许多公司来说，即使是这样的预算也常常是压倒性的。 此外，根据研究媒体 Nielsen 的一项研究，每在广告上花费 1 美元，该公司只能产生 0.70 美元的利润。 这些数字展示了小公司的决策者在发展业务时必须承担的真正风险。 对于某些人来说，这种风险实在是太大了，无法承担。 为了缓解这种情况，许多公司转向免费营销策略，希望获得曝光率和客户。

虽然预算紧张的公司有可能实现增长，但仅依靠免费营销需要更多的时间投资，通常具有更长的投资回收期，并且会减缓关键的早期增长。 然而，尽管有限，但预算较少的公司仍有增长机会。

在不花钱进行营销或广告的情况下产生销售有一些限制，因为它们通常不像付费的那样可扩展。 但是，对于在广告支出方面没有无限大资金的公司来说，它们仍然非常可行。 有了这个，让我们看看一些客户获取策略，任何规模的公司都可以采用这些策略，而无需花费更多的钱。

以下是在预算紧张的情况下增加销售额的 10 种原创方法：

1. 制作一个变革性的文案信息

在现代世界中，创办公司比以往任何时候都容易。 无数的数字和物理工具帮助企业主实现他们的梦想。 但是，这有一个警告。 你做某事越容易，你的竞争对手也就越容易。

这份报告显示了从 1994 年到 2020 年在美国成立不到 1 年的企业数量。仅去年一年，这个数字就超过了 800,000 家公司。 所以这里真正的问题是，为什么人们应该从你的公司而不是竞争对手那里购买？

此外，普通消费者的注意力持续时间也在减少——这意味着利用他们的注意力并将他们转化为客户变得越来越困难。 微软 2015 年的一项研究表明，注意力持续时间为 8 秒。

这对你来说意味着什么？ 很明显，要增加销售额，您的公司需要脱颖而出，与客户建立更深层次的关系，并建立忠实的追随者群体。

制定变革性的文案信息是战略的第一步，因此可以成为贵公司所有努力中最大的游戏规则改变者。 您现在最大的威胁不是排除潜在客户。 相反，它被忽略了——在其他人创造的所有噪音中。

CEO、作家和演讲者 Brendan Dell 在他的著作《高影响力消息传递的 12 条不变法则》中列出了现代定位的步骤。 这个想法清晰而简单——您需要创建能够与您的客户产生共鸣并令他们惊叹的完美信息。 将其视为宣言，是他们应该关心您正在做的事情的更深层次的根本原因。

那么你如何到达那里？ 关键因素是选择一个敌人，这是您的客户面临的真实且风险足够大的威胁 - 以及不采取行动将如何恶化他们的生活。 为了给你一个实际的例子，让我们来看看 Drift 公司。 Drift 的核心是一个网站聊天系统。

“好刺激啊？！ 有几百万！” 嗯，没错！

所以问题是，Drift 如何将自己与竞争空间中的所有噪音区分开来？ 他们如何才能在高呼“我们比竞争对手 X 更好”或“我们是最快/最好/最受欢迎/最便宜的聊天系统”的人群中脱颖而出？

图片来源： Drift.com

Drift 没有选择他们的竞争对手，而是选择了他们的客户每天面临的真正威胁——网站形式减慢了销售过程。 他们将客户面临的问题视为敌人，而不是竞争对手。

在他们的页面 Drift Now 上，该公司展示了他们的宣言。 该页面现在已重新调整用途； 但是，您仍然可以在这里看到它，这要归功于 Wayback Machine。 让我们简要分解几个关键要素：

• 首先，他们解释了世界如何变化以及这如何影响 B2B 营销软件公司的目标受众。 MarTech 公司的数量从 2011 年的 150 家增加到 2019 年的 7040 家。这为买家带来了更多选择——从而增加了销售过程的复杂性。

• 其次，他们在目标客户眼中设置了一个真实且危险的敌人。 换句话说，如果他们不采取行动，他们会失去什么？ 在这种情况下，敌人是“旧的”B2B 购买流程。 它带来了更长的销售周期，需要很多接触点，有更高的流失率，并带来更少（且成本更高）的销售。

• 接下来，注意它们是如何开始的，既没有功能也没有好处。 这两者都只是其核心信息的支持元素。 相反，他们将注意力从竞争对手、功能和优势转移到其他地方，并专门针对感知到的威胁定制信息。

• 最后，他们巧妙地展示了他们如何改变这个过程。 有了这样结构的信息，客户必然会将 Drift 视为解决该问题的唯一方法。 至少，他们是真正关心这个问题的人——因此，可以信任他们来解决它。

2. 通过重新构建页面来提高转化率

因为您不会花费更多的钱来吸引更多的人访问您的网站，所以您必须充分利用当前访问您网站的人。 因此，如果您不想在营销上花费更多，那么提高转化率对于获得更多客户至关重要。 跨行业的平均网站转化率为 2-3%——然而，一些最好的网站的 CVR 高达 11%。

转化率优化中最有影响力的概念之一是 BJ Fogg 的行为模型。 从本质上讲，您的目标是增加用户完成任务的动力，同时减少在他们的路径上完成任务的摩擦。

有效地做到这一点，再加上有效的触发因素，可确保您激励您希望用户采取的行为——而且他们更有可能执行这些行为。

然而，对于大多数网站来说，这没有灵丹妙药。 相反，提高整体转化率是一种需要在整个买家旅程中进行许多改进的做法。

在战略层面，您可以首先规划客户的旅程，然后重新访问您使用的渠道及其在盗版漏斗中的转化率。 这将使您能够找到与客户互动的地点和方式的差距 - 从根本上使您能够提高用户的能力。

同样，在战术层面上，实施一些有效着陆页设计的最佳实践可以让您直接影响完成所需行为的动机。

3. 撰写相关的 SEO 内容，在 Google 中排名

BrightEdge 2019 年的一项研究表明，SEO 作为营销渠道是网络流量的最大驱动因素，与所有其他营销渠道相比，其份额高达 53%。

如此有效的渠道是流量和销售的最大驱动力，这一点不足为奇。 您可以通过两种战略方式将 SEO 整合到您的数字营销中，以推动更多自然流量和新客户。

第一个是专注于创建围绕有利可图的关键字优化的登陆页面。 这些关键字通常是您的产品或服务，因为它们针对的是在买家旅程中足够远的消费者。

以这种方式进行搜索引擎优化的最大好处是，您可以通过探索 Google 搜索结果中的内容，吸引准备按照自己的条件购买的客户。 通过这种方式，“销售”感觉更自然，与通过广告吸引流量相比，您可以从相同的流量中看到更多的转化。

在许多情况下，当在 Google 搜索中面临激烈的竞争时，您也有机会修改这些关键字并定位更多利基但竞争性较低的关键字。 也称为长尾关键字，这些搜索词允许您缩小产品和服务的特定功能或质量。 这样，您可以为某些（尽管较小）关键字获得更好的排名，而不是从更广泛、更通用的关键字中获得绝对没有流量。

例如，您可以将关键字修改为“快速”、“轻量级”、“便宜”等，而不是在“网站聊天系统”之类的关键字上进行竞争。这样，搜索引擎就会明白您的产品应该排名更高特定的搜索词，而不是通用的更大的搜索词。 如果您刚刚开始，这可能是让 SEO 为您工作的一种非常可行的方式。

或者，接近 SEO 和内容营销的第二个策略是做更多的漏斗顶部信息 SEO。 这样，您将围绕潜在客户感兴趣的常见问题和信息查询创建相关内容（主要以博客文章的形式）。虽然并非所有这些网站访问者都足够热情，可以转变为客户，您创造了一个绝佳的机会，可以在以后成为一流的公司。

信息查询使您能够打开关系并以出色的方式展示您的品牌 - 首先提供价值。 这样做，结合一些激励转化的元素，在短期内也可能是有益的。

例如，这可能是一个宣传您的其他内容的弹出窗口、一个可下载的资源以进一步巩固您的品牌、一个包含您的产品的登录页面等。通过这个，您可以将参与度较低的问题意识的访问者转变为观众他们的问题的确切解决方案。

最后，您还可以在社交媒体和某些网络设置中使用很好的信息 SEO 内容。 这一切都始于找到一个与您的目标受众产生共鸣的主题。 一旦你有了它，没有什么能阻止你在你的 SoMe 上分发该内容。 这可以是您的个人或企业资料、企业页面或相关群组。

4. 通过创建“增长循环”来激励推荐

正如 2013 年的这项研究所强调的那样，在线购物时推荐的重要性是显而易见的，84% 的消费者表示他们信任他们认识的人的推荐。 此外，推荐占所有新交易的 65%，82% 的 SMB 所有者报告推荐是他们新业务的主要来源。 最后，推荐客户的转化率和保留率更高，因此终生价值提高了 16%。

正因为如此，一件事变得显而易见——你需要激励你现有的客户“传播”关于你的公司的信息。

但是，您不应该简单地考虑随处可见的典型推荐计划。 通常，特别是对于更复杂或个人的产品，直接激励客户推荐是无效的。 这主要可以在 B2B 空间中看到 - 因为推荐系统与客户使用产品的原因没有共鸣。

如果我的工作是管理公司的社交媒体资料，那么提供奖励来宣传该平台并不直接符合我作为个人的个人意见，也不会影响我如何使用该平台以及我从中得到什么它。

因此，我们需要“翻转脚本”并创建内置于我们产品中的推荐增长循环。 推荐增长循环也称为病毒循环，是一种激励产品或服务持续增长的机制。

这里的关键要素是增长循环直接内置于产品或服务中。 正是您使用产品的方式创建了增长循环。 相比之下，推荐系统试图通过提供激励来激励推荐用户。 推荐系统不会自然地集成到产品中。

图片来源： Untaylored.com

例如，推荐系统在推荐另一个客户时提供现金奖励、折扣或更多的产品或服务。 相比之下，推荐增长循环“要求”用户邀请推荐人在平台上获得愉快的体验。

最近一款内置病毒循环的应用程序是 Clubhouse。 Clubhouse 是一个在线语音讨论平台，设有一个有演讲者、主持人和观众的舞台。 作为拥有良好体验的一部分，用户自然会被激励邀请他们的朋友，而不是因为这样做而得到一些回报。

因此，在规划或修改产品时采用此策略可以为长期增长创造引擎。 要了解有关增长循环的更多信息，我们推荐 Reforge 的本指南、Phiture 的本指南和 NoGood 的本指南。

5. 使用智能 AI 聊天系统吸引潜在客户

在过去几年中，聊天系统（尤其是 AI 聊天机器人）已被证明是许多公司的有效销售驱动力。 他们非常擅长帮助用户准确地找到他们需要的东西，并且在一天中的奇数小时内完成了许多销售。

2017 年的这项研究表明，消费者在线购物的首要原因是能够 24/7 全天候购物。 同样，64% 的互联网用户强调 24 小时服务是聊天机器人的最佳功能。 此外，它也不是只有 Z 世代使用的一些“新时代技术”。 事实上，Invesp 的研究表明，67% 的客户在过去一年中使用了聊天机器人。

因此，使用聊天系统可以帮助您从已经访问过您网站的人那里获得更多收益，而无需在营销或广告上花费更多。 此外，您可以主动使用聊天机器人。 您可以使用初始消息打开对话，而不是等待用户以某种方式与您互动。

这些也不必是通用的。 许多聊天机器人提供自定义逻辑的功能，即在什么条件下应该出现哪条消息。 例如，您可以在功能页面上创建一条消息，仅提示注册用户探索您的开发路线图 - 希望将更多用户转化为客户。

或者，您可以询问访问者的公司规模——并根据此主动推荐适合他们的包装尺寸。 这种方法可能比被动更好，因为它可以防止因用户找不到合适的产品而失去销售。

同样，您也可以使用此类主动消息来激活您平台中的用户。 例如，一旦他们与您创建帐户，您就可以使用“如何开始”指南提示他们。

这种方法也适用于在购买阶段后留住客户并确保他们的忠诚度。 为此，我们只需要看看食品配送公司“Wolt”即可。 假设客户遇到问题并且他们的交货时间比预期的要长。 在这种情况下，支持团队会主动通过聊天系统发送更新。 与此同时，他们会在下一个订单时发放折扣券。 它快速、有效，最重要的是，它让您的客户感到被倾听和尊重。

6. 制作一个能让您获得媒体曝光度的公关故事

在进行 PR 时拥有独特且相关的内容至关重要，这已不是什么秘密。 这适用于您所推介的媒体和记者以及阅读其内容的目标市场。

获得曝光的方法有无数种，其中很多都涉及以前的经验或专业人士的帮助。 那么如何在不破坏银行的情况下获得有价值的媒体曝光呢？ 我们已经找到了三种有效的方法，即使对小型企业也适用。

我们发现第一个非常有效的策略是“新闻劫持”，您可以利用这种策略获取全国性新闻报道。 这背后的想法是找到相关的流行故事，并通过一些有价值的见解为它们添加一个角度。

例如，一个关于在家工作/从/在家工作对个人健康影响的故事可以由提供加湿器的公司跟进。 后续故事的独特之处可能是研究或调查。 例如，一个强调有多少人受到他们工作环境的影响——光、温度、湿度等。

使用此类策略对任何规模和行业的企业都非常有用。 Demand Gen Report 的一项分析发现，96% 的 B2B 买家想要更多以行业思想领袖为特色的内容。 因此，新闻劫持可以帮助您在自己的细分市场中确立自己的思想领袖地位，从而对购买过程产生积极影响。

对于没有专门从事公关的员工的小团队来说，另一个非常有效的公关策略是使用 HARO。 Help A Reporter Out 是一个平台，可让您在报告最需要您的时候准确地与他们取得联系。 该工具每天都会发送来自正在寻找可靠来源以提供内容的记者的电子邮件。 这些几乎可以涵盖任何领域——健康、财务、商业等。

由于记者已经在寻找消息来源，因此这些pitch的认可率远高于冷pitch。 这很重要，因为 88.2% 的记者表示不相关是不考虑推介的首要原因。 使用 HARO 等平台可帮助您将更多精力投入到您制作的内容中。 这可以帮助您制作高质量的材料，而不是花时间与记者联系。 反过来，这可以加速您在公关方面的成功。

最后，在向记者推销时，重要的是要站在他们的角度，了解他们在寻找什么。 记者关心他们的工作与你没有什么不同。 与您想让您的公司在行业喧嚣中脱颖而出的方式类似，他们希望就相关的热门话题提供独特的见解。 Muck Rack 2020 年的一项调查发现，75% 的记者更有可能报道独家报道，而不是重新利用旧报道。

因此，您可以调整您的策略，使其完全适应个别媒体，而不是为大众创造一些东西——换句话说，提供独家产品。 这样做会增加你与你所推销的记者的几率，因为这会让故事更能激励他们。

独家报道表明您相信他们的媒体对您来说是最重要的媒体——而且您的故事最适合那里。 但这还不是全部。 “隐藏”的好处是，真正独特且具有新闻价值的故事通常也会出现在其他新闻媒体上。 您将获得更多曝光率，同时仍与您所在行业的重要记者建立更深层次的联系。

7. 通过智能电子邮件自动化增加销售额

电子邮件营销是产生销售的最大渠道之一，因为它的平均投资回报率平均在 37-42 倍之间。 换句话说，公司每向电子邮件营销投资 1 美元，就能获得 42 美元的利润。

电子邮件营销是获取客户的强大驱动力，81% 的 SMB 报告说这是他们的主要客户获取渠道。

同样，电子邮件自动化是激活和留住客户的好方法。 当某人成为用户时发送的“欢迎电子邮件”在展示您的品牌方面具有很大的潜力。 据 GetResponse 称，这是因为此类电子邮件的平均打开率高达 86%。 同一项研究报告称，此类电子邮件也是参与度的重要推动力，因为它们的点击率约为 25%。

如果您从未尝试过电子邮件营销，它可能看起来既可怕又复杂。 然而，这并不难，因为随着市场上许多强大工具的发布，入门级变得越来越容易。 此外，您也可以完全免费。 Mailchimp 等工具可让您完全免费管理多达 2000 个联系人的受众。 通过这种方式，您可以设置电子邮件自动化序列并在自动驾驶仪上实际产生销售。

在这里，了解买家的旅程和用户激活至关重要，因为它们会直接告知您需要按什么顺序创建哪些电子邮件。 例如，在考虑购买您的产品之前，客户必须已经看到了它的价值。 因此，您的目标是展示该价值，从而通过您的初始电子邮件激活用户。

从保留客户的角度来看，电子邮件可能很棒，因为它们是提供优惠、交易和更新的绝佳渠道。 换句话说，当你把他们留在“你公司的品牌世界”中时，你就可以创造忠诚的客户。

更多以 B2C 为中心的公司呢？ 电子邮件营销也是那里销售的重要推动力。 这项研究表明，大约 78% 的网站访问者放弃了装有产品的购物车。 为了解决这个问题，营销人员使用“废弃购物车电子邮件”来激励用户以特别折扣或优惠完成购买。

理解很简单——即使你创造了一个非常有利可图的报价，不会让你在第一次销售中产生大量利润，你仍然创造了一个客户，然后你可以向其追加销售。 这是因为客户的终身价值远高于初始销售，61% 的小企业收入的一半以上来自重复销售。

由于我们已经在讨论这个主题，因此电子邮件是追加销售和交叉销售的绝佳渠道。 70% 的公司报告说，他们留住客户比获得新客户更便宜。 那是因为已经给你一个“是”的人再次与你做生意的可能性要高 60-70%。 相比之下，对于潜在客户来说，这个数字下降到 5-20%。

正因为如此，设置一个自动化系统，为客户之前购买的产品提供升级或类似产品，可以证明会产生更多的销售额——而无需在营销上花费更多。

然而，最后，我们必须切合实际，该电子邮件本身并不擅长生成更多时事通讯注册。 因此，您通常首先需要另一种策略来增加订阅者列表。 这些策略不必付费，因为您可以利用我们在此处提到的所有其他策略。 然而，一般来说，我们通常会看到强大的（个人）品牌极大地帮助产生电子邮件注册，最终，这一切都归结为提供价值。

8. 通过客串吸引潜在客户和客户

HubSpot 的一项研究发现，81% 的消费者信任他们认识的人推荐的产品。 因此，作为访客出现在其他平台上可以在短期内增加您的流量。 随着您与更多理想客户建立信任，它还可以创造持久的品牌效应。

通过在相关媒体上展示您证明有用的内容，您可以确立自己在行业中的权威，并在目标受众中建立信任。 即使您在利基行业经营，也总有办法实现这一目标。

您总是可以在“肩部壁龛”中获得特色，在那里口碑成为接触合适消费者的主要驱动力。 这是因为 74% 的消费者表示口碑是影响他们购买决策的关键因素。

这个策略的重要部分是它非常广泛并且允许创造性思维。 换句话说，它在 B2C 和 B2B 中都有效，机会是无穷无尽的。 我们见过的让客人露面的最佳策略是：

• 利用您现有的网络。 即使您的职业生涯刚刚起步，您也很有可能认识可以帮助您获得公司首次媒体曝光的人。
• 利用您的位置、经验、背景和起源故事。 无论您住在哪里，都有大量的网点。 您可以从居住在同一个地方并拥有相同经验或背景的媒体出版商和内容制作商开始。 了解他们会与您公司的起源故事产生高度共鸣也很有帮助。
• 不断地建立在以前的结果的基础上。 这里的想法是从小处开始，逐渐为更大的媒体建立动力。 不要误会我的意思，如果合适的大媒体为您推荐，很可能很多小媒体也想这样做。 但是，如果您之前没有被推荐的记录，从小处开始可以为您提供足够的“练习空间”，直到您为更大的网点做好准备。
• 创建一些独特的东西——最好是独特的内容，其中包含一些与您的受众足够相关且值得讨论的数据和统计数据。

9. 通过引人入胜的 YouTube 视频内容获得销售

近年来，视频完全爆炸式增长，YouTube 成为全球第二大访问量最大的网站和社交平台。 YouTube 等视频共享平台非常适合促进销售，并且不需要在营销或广告上花费大量资金。

同样，这份报告显示，截至 2020 年 3 月，有 39.4% 的人表示在 YouTube 上花费的时间明显更多。这是一个千载难逢的机会，因为您既可以发展自己的频道，又可以在许多其他频道上获得推荐。

您可以用来快速获得曝光度的最佳 YouTube 功能之一是 YouTube Shorts。 与 Instagram 的 Reel 和 TikTok 的功能类似，YouTube 的 Shorts 很容易获得数百万次观看——其中一些可能是你的。 这也意味着您可以重新调整来自不同社交渠道的内容以适应内容。 具体来说，您不必投入更多资金来始终为每个渠道生产新产品。

您还可以进一步将创建视频内容与博客内容集成在一起。 YouTube 也是世界第二大搜索引擎，因此人们在很大程度上以与在 Google 上类似的方式搜索信息也就不足为奇了。

结合您的博客内容，YouTube 视频内容可以创建一个积极的反馈循环，其中每个频道都会帮助另一个频道发展。 例如，您可以在每篇文章中创建和嵌入一个视频，以视频格式呈现相同的内容。 从那里开始，当您播放视频时，您的 SEO 博客内容在 Google 中的排名几率更高。 以类似的方式，您的 YouTube 频道既可以有机地发展，也可以在通过您的博客发现您的人的帮助下发展。 ShoutMeLoud 的这份指南可帮助您详细了解如何发展您的 YouTube 频道。

10. 建立信誉并通过 SoMe 吸引客户

大约 71% 的消费者更有可能从他们认识的人那里购买产品或服务，毫无疑问，您希望自己的名字出现在那里。 还有什么比具有低进入门槛和高参与率的社交媒体更好的地方呢？

根据您的业务，有很多方法可以增加您的社交媒体受众。 然而，所有建议的共同点是你需要制作相关的、独特的和有用的内容，这是值得一提的。

但是，在努力建立受众时，您还可以利用现有的团体和社区。 向现有受众介绍可以证明是成功的捷径，因为它可以通过共享相关内容帮助您更快地建立可信度。 作为社交媒体的推广策略，您还可以利用现有的群组和社区，通过分享相关内容来建立信誉。

因此，在社交媒体上建立社区的关键要素之一是了解您的受众。 了解您在与谁交谈有助于您定制信息并更轻松地与他们联系。

对于 B2C 公司而言，Instagram、Pinterest 和最近的 TikTok 等平台已被证明非常适合通过社区和影响者产生销售。 每月约有 1.3 亿 Instagram 用户点击购物帖子。 这些数字证明，尽管是免费的，但该渠道可以极大地促进不积极搜索产品的消费者的销售。 Hootsuite 的这篇文章可帮助您了解如何在您的业务中使用 Instagram 购物。

同时，特别是在 B2B 方面，LinkedIn 是一个很好的渠道，可以建立拥有超过 9000 万高级影响者的相关受众。 令人震惊的是，其中 6300 万也是决策者。 以这种方式，Demandawe 还发现该平台是潜在客户生成的第一社交网络。

最后，在社交媒体上建立可信度的最大好处是它也对其他营销渠道产生溢出效应。 例如，社交媒体信号还可以帮助您改善 SEO 和 EAT，从而使您的文章排名更高。

您是否应该仅仅依靠“免费营销”来发展您的公司？

许多小公司可以在不投资营销或广告的情况下增加销售额。 但是，如果没有营销预算，与积极投放广告相比，公司可能会遇到更少的潜在客户和更长的销售周期。 对于希望快速增长的公司来说，免费战略往往是不够的——增长的需求必须得到更大的营销和广告投资的支持。

由于这些原因，您应该始终考虑将一部分利润重新投资到您的营销和广告预算中。 随着公司的发展，广告可以为您节省宝贵的时间。 它还为您公司的发展提供了一种更具可预测性和可扩展性的方式。 最后，将资金投入营销和广告也会更快地为您带来结果。

因此，即使从一开始就考虑很小的预算——因为广告可以在关键的早期加速您的增长。 两个最受欢迎且易于使用的平台是 Facebook Ads 和 Google Ads（上一个 Google Adwords）。 因此，两个平台上都有大量免费指南和课程——它们可以带你走很长的路，帮助你入门。

虽然在广告上花钱的想法在一开始看起来很可怕，但总是有可能从小处开始。 例如，您可以在 Facebook 等平台上以每天低至 1 美元的广告预算开始，并利用他们的再营销广告。 本质上，这些是针对已经访问过您网站的人群的广告。 例如，这些人可能是对您的产品表现出一定兴趣的人。 再营销广告是使用可用于营销的任何资金的最佳方式之一。

增加销售额并在预算紧张的情况下吸引客户

你有它！ 无论您的营销和广告预算如何，这十种原创策略都可以帮助您实现增长。 虽然您不需要大量预算，但重要的是要记住营销和销售是公司最重要的活动。 它们直接影响底线，重要的是不要忽视它们。