Saravana Kumar 談如何從單人 B2B 擴展到企業
已發表: 2021-03-12大多數小企業的夢想是擴大規模並成為企業。 但是從小企業到大企業需要幾個小步驟和一些巨大的飛躍。
Saravana Kumar 一開始很小——獨自一人。 並已成長為一家企業。 小型企業佔所有企業的 95%，佔所有就業人數的 70%。
在絕大多數人中，只有一小部分人會加入佔經濟 30% 的 5% 的企業。 在這次採訪中，Saravana 向我們講述了他從經營一個人的企業到指揮一家全球企業的故事。
如您所料，成功需要勇氣和機智。 但是你應該在哪裡投入你的精力？ 您應該何時以及如何投資？
讓我們向真正做到這一點的人學習。
將單人 B2B 擴展為企業
將一個人的 B2B 擴展到一家企業通常需要有機增長。
這是從意識、推銷前景和更大規模營銷的逐步增長。
你應該;
- 了解您的業務增長過程。
- 寫一份商業計劃來指導你的活動。
- 確定您正在填補的空白中的市場。
- 確保您的解決方案產生收入。
- 建立一個目標。
- 確定並慶祝里程碑。
- 提供優質的產品和服務。
- 讓客戶滿意。
就像剛出生的嬰兒一樣，您的企業需要得到應有的關注。
為了更清楚地說明這個討論，沒有比 Kovai.co 的 Saravana Kumar 更好的人選了，他是一位在構建成功的 SaaS 產品方面有著出色記錄的創始人。
如果您對 Kovai.co 不了解，它是一家大型企業軟件公司，提供多種產品。 它服務於企業領域和 B2B SaaS 領域。 Kovai.co 是 BizTalk360、Serverless360、Document360 和 Atomic Scope 的母公司。
採訪的主要內容
- 商業理念應旨在為目標市場提供解決方案。
- 有機增長更具可持續性。 優先記錄您的成長。
- 找出領先一步的人，讓他們成為榜樣。
- 不斷創新。 當您發現價值鏈中的問題時，要敢於抓住機會。
- 規範反饋並優先考慮客戶的幸福。
- 建立組織文化並確保每個人都理解它。
- 通過將自己定位為權威來創建社區，然後賣給他們。
本次採訪啟發企業家如何開始和擴大業務以成為企業。
我與 Saravana Kumar 的對話
- 福布斯的薩拉瓦娜庫馬爾。
1. 您好，請您介紹一下自己，並介紹一下 Kovai.co 及其歷史。
我的名字是薩拉瓦娜庫馬爾。 我常駐倫敦，但最初來自印度。 我在 2000 年搬到倫敦，到現在快 20 年了。
我來自技術背景，在過去的十年中，我一直擔任顧問。 我曾在微軟、埃森哲和其他旗艦公司工作過，我專門研究了一種名為“BizTalk Server”的產品。
最初的產品不是 Kovai.co，而是“BizTalk360”。 像大多數剛開始時並沒有過多考慮公司名稱的創始人一樣，我們以產品命名我們的公司。
這是大型企業客戶使用的 Microsoft 產品。 我花了將近十年的時間諮詢該特定技術。
在為這些大公司進行諮詢時，我發現他們的安全監控存在很多漏洞。 到 2010 年，我對如何建立公司一無所知——這更像是一種愛好。
我只是想解決很多這些公司都存在的問題。 所以，它開始是一種愛好，但當我發表它時，很多大公司都對此感興趣。 這就是公司在 2011 年成立的方式。
最初的產品不是 Kovai.co，而是“BizTalk360”。 像大多數剛開始時並沒有過多考慮公司名稱的創始人一樣，我們以產品命名我們的公司。
一個典型的例子是 Salesforce。 儘管他們保留了名稱，但 Salesforce 不僅僅是一個 CRM。
所以，我們做了類似的事情。 BizTalk360 是五到六年的產品。 我們只專注於一種產品，並且有機地，我很快在倫敦建立了一個小團隊。
然後在 2013 年的某個時候，我在印度設立了第一個辦公室——一個只有 20 個座位的小型辦公室。 到 2015 年，它獲得了大約兩年的認證。 我們有 20 個人和一種產品。
2016年，我們把公司規模擴大到50到60人左右，但還是一樣的單品。 但從那時起，我們也意識到了其他機會，尤其是隨著雲計算的出現。
然後我們在 2017 年找到了構建另一個名為“Serverless360”的產品的機會。出於我們自己的挫敗感，比如為這個企業產品編寫文檔，我們發現在構建軟件產品的知識庫方面存在一些差距。 那時，第三個產品 Document360 於 2018 年出現。
在這一點上，我們很困惑，因為我們有太多的產品，我們需要一個身份。 因此，我們認為需要進行一些品牌重塑，並在 2018 年獲得了 Kovaic.co 的名稱。
一般來說，我們有三個核心產品，然後還有幾個小產品。 目前，團隊約有160人。
2. 很棒的故事！ 有趣的是，您基本上是從識別差距開始的。 所以，我很好奇。 在你的空間裡，你真正聽誰的？ 你讓誰進入你的收件箱？ 你想听誰的？ 你的靈感是誰？ 你如何以及為什麼選擇這些人？
在過去的 10 年裡，我的工作領域發生了變化。 最初，它是一個專注於技術並跟隨其他專注於技術的人的創始人。 但多年來，這是一個階段性的增長，對吧？
當你是一個有 10 名成員的初創公司時，你會跟隨一群在那個階段做過的人。 你讀了很多啟發你的書。 隨著您的不斷成長，我認為您的挑戰也會增加。
我現在遵循的規則是不要想太多。 例如，您可以從傑夫·貝佐斯和比爾·蓋茨那裡獲得靈感，但這對您的日常生活並沒有真正的幫助。
所以我要做的是，如果我們的收入是 100 萬美元，那麼就跟隨那些做 500 萬範圍的人。 你一直看著他們，直到你到達他們的舞台。 那時，您會看到 2000 萬範圍內的某個人，並隨著您的前進不斷增加它。
所以今天，我跟隨一群創始人，他們的公司與我的模式相似。
你可能知道印度的一家公司 Freshworks。 創始人 Girish 是我的好朋友，我密切關注他。 Zoho 是我關注的另一家公司。 如您所知，我們總部設在倫敦，向全球客戶銷售產品。 但我們的大部分技術足跡和技術人員都在印度。
所以文化方面的東西都差不多。 因此，我跟隨那些我可以學習並基本上適應我們自己需求的人。
3.真棒。 我喜歡你解決這個問題的方式。 您基本上可以識別出一個領先一步，而不是太遠的人。 一個有親和力的人，一旦你到了那個階段，你就會再次瞄準一個稍微領先的人。 現在，我看到 Kovai.co 最近收購了 Cerebrata。 這次收購如何融入您的計劃並幫助您成為一家更好的公司？
我們認識這家公司已經有一段時間了。 儘管它們不是我們的直接競爭對手，但它們更像是我們產品之一的補充產品。 就像我之前提到的，我們是一家多產品公司。
我們產品組合中的產品之一是 Serverless360。 它是 Microsoft Azure 的監控管理解決方案。 我們的目標是更大的團隊。
Kovai.co 和 Cerebrata 相輔相成，我們可以為相同的客戶群提供服務，一個可以成為另一個產品的渠道，反之亦然。
讓我們以在 Azure 中運行其應用程序的殼牌或波音公司為例。 如果他們有一個 20 或 30 人的團隊來支持它，我們就有一個產品可以幫助他們管理它。
另一方面，Cerebrata 專注於不同的受眾。 客戶角色不同，但領域是相同的。 他們尋找那些想要提高工作效率或想要為 Microsoft Azure 提供更好工具的人——無論他們是否是大公司的一部分。
所以，我們看到了協同作用。 兩種產品相輔相成，我們可以服務於相同的客戶群，一種產品可以成為另一種產品的渠道，反之亦然。
另一個重要方面是也帶來了他們的技術團隊。 因為要找到精通 Azure 和雲的技術專家非常困難，尤其是在印度。 這是我們可以獲得的補充產品，因為該團隊將增加我們現有技術團隊的能力。
收入方面，它還將幫助我們將收入增加約 10% 至 15%。 可以說是多種因素促成了這一立場。
4. 這很有趣！ 讓我們回過頭來談談您所說的建立業務以解決您發現的差距。 我們的一些觀眾希望從一個人的 B2B 業務擴展到企業規模的業務。 請簡化一下你是如何從一個發現這一點的人到最終擴展到像你現在這樣的大型企業公司的？
這是一種有機的逐步增長。
為了簡要介紹公司的發展歷程，我在 2010 年開始了自己的事業。 就像我之前說的，我一開始並沒有計劃，我是一個鐵桿技術人員。 截至 2004 年，我在博客上寫了一些深入的技術文章。
這是15年前的事了。 今天的人們在內容寫作上花費了大量的營銷預算。 但自 2004 年以來，我一周又一周地寫一些關於這個特定主題的深度技術文章，稱為 BizTalk Server。
第一個客戶是從香港遠道而來。 除了他們閱讀的博客之外，我與他們沒有任何联系。
他們讓我給他們看一個演示，他們就成了客戶。
六年來，我的博客有大約 15,000 名粉絲。 考慮到特定產品正在解決的利基市場，這是一個很大的數字，因為微軟自己在全球只有大約 10,000 到 12,000 個客戶。
所以，當你說我有 15,000 名追隨者時，幾乎整個市場實際上都在關注我在寫什麼。 因此，這有助於產品的最初吸引力。 當其中一種產品準備就緒時，我就有了博客來接觸觀眾。
第一個客戶是從香港遠道而來。 除了他們閱讀的博客之外，我與他們沒有任何联系。 他們讓我給他們看一個演示，他們就成了客戶。
這就是我獲得大多數早期客戶的方式。 然後逐漸地，逐步地，我們加大了營銷力度。 我們開始做活動。
即使在今天，我們每年都會有來自 50 個不同國家的約 600 人來到倫敦。 這是一個物理事件，雖然我們去年沒有這樣做。
六年來，我的博客有大約 15,000 名粉絲。 考慮到特定產品正在解決的利基市場，這是一個很大的數字，因為微軟自己在全球只有大約 10,000 到 12,000 個客戶。
人們從各地飛來，這幫助我們建立了品牌並為某些產品贏得了客戶。 這就是我們如何一步一步地獲得客戶，然後擴展產品。
但是今天，如果你看一下像 Document360 這樣的新產品，你會發現現在公司的規模已經不一樣了。
因此，在早期階段起作用的不是可擴展的技術，但今天我們對所有數字營銷進行了全流式處理。 而且營銷和品牌推廣的預算更大，你知道，就像典型的 SaaS 營銷週期一樣。
因此，要回答這個問題，這是業務不同階段的分階段增長。
5. Cerulean 如何補充 Kovai 的 Serverless360？ 您目前正在為 Kovai 的客戶進行哪些其他改進？ 您如何確定每次要做什麼？
多產品公司面臨的挑戰是每種產品都有不同的策略。 這基本上包括一切。 技術、營銷和銷售。
因此，我在 12 月的大部分時間裡都根據每個產品的階段來設定願景和重點。 例如，Document360 確實是一個包含大約 80 到 100 個功能的硬路線圖。
我們想做的是建立產品。 類似地，其他產品也會有路線圖。
所以問題是，一旦你達到某個階段，讓團隊清晰起來就非常重要。 因為當你有 150 到 200 人的時候，如果你不清晰，那麼人們就會走向不同的方向。
讓團隊變得清晰非常重要。 因為當你有 150 到 200 人的時候，如果你不清晰，那麼人們就會走向不同的方向。
所以 12 月和 1 月對我和管理團隊來說是非常忙碌的一個月。 我們為每個人設定了清晰的繼續和建設。
通常，我們使用 EOS 的框架——創業操作系統。 它類似於 OKR。 很多人都知道 OKR，但 EOS 是一種類似的方法。 所以我們在我們想要實現的事情上遵循了季度目標、下降和目標。
6. BizTalk360 用戶認為它是一個很棒的工具，具有出色的功能。 儘管如此，似乎普遍同意的缺點是警報系統不直觀，並且管理多個警報是一件苦差事。 有沒有一種他們可能會忽略的簡單方法？
我要說的是，BizTalk360 是一個小眾產品。 很多人甚至不會意識到這個產品。 所以，只有使用微軟 BizTalk 服務器的客戶才會明白產品的痛點和價值。
因此，也許您的受眾是使用各種 SaaS 產品的更通用的受眾。 我認為 Document360 將是一個很好的討論點。 這是一個知識庫產品。
如果您查看任何 SaaS 產品，您就會意識到需要有一個知識庫。 Zapier 就是一個很好的例子。 他們需要有一個非常紮實的產品知識庫來幫助他們的客戶在他們的產品上工作得很好。
這是Documentary360可以解決的問題。 我們首先查看市場上的情況，但找不到解決方案。 所以，那是我們決定在 2017 年建造它的時候。
7. Kovai.co 的未來是什麼？ 你下一步打算做什麼？
這是一個非常簡單的問題。 目前我們所有的產品都處於規模化階段。 他們都獲得了很高的評價，我們有一個相當大的團隊設置。
未來幾年的一些主要目標，比如兩三年，基本上是在客戶方面擴展產品，同時增強、構建和使其更豐富。
這是兩個核心目標。 而且，作為一家多產品公司，我們可能會在兩年前嘗試新的想法。 我們可能不會立即開始做某事，因為開始一個產品需要大量的思考和承諾。
…作為一家多產品公司，我們可能會在兩年前嘗試新的想法。 我們可能不會立即開始做某事……
對於一個新產品來說，這可能需要五到七年的時間才能讓它變得有意義。 所以這就是公司現在的運作方式。
因此，為我們現有的產品擴展和獲取更多客戶，研究和成熟一些想法，並對未來的產品進行研究和開發。
8. 有人告訴過您關於您的業務的最好的事情是什麼？ 任何客戶或任何買家對您說過的最好的話是什麼？
我們通常會得到很多積極的反饋。 與擁有數千名員工的公司相比，我們是一家相對較小的公司。
作為一家公司，我們痴迷於客戶的幸福。 因此，無論是在我們的產品、客戶支持還是銷售方面，我們真正專注於讓客戶滿意。
我們知道讓現有客戶滿意很重要，尤其是在 SaaS 業務中。 如您所知，獲取新客戶的成本是保留現有客戶的 10 倍。
我們知道讓現有客戶滿意很重要，尤其是在 SaaS 業務中。 如您所知，獲取新客戶的成本是保留現有客戶的 10 倍。 所以這是組織內部的一種文化。
而且，整個公司文化基本上就是我們如何讓客戶“驚嘆”。 因此，在這方面，我們不斷採取額外措施來確保客戶對所有產品感到滿意。