Саравана Кумар о том, как масштабироваться от B2B для одного человека до предприятия

Мечта большинства малых предприятий — расшириться и стать предприятием. Но переход от малого бизнеса к большому требует нескольких маленьких шагов и нескольких гигантских скачков.

Саравана Кумар начал с малого — в одиночестве. И с тех пор выросли до предприятия. Малые предприятия составляют 95% всех предприятий и обеспечивают до 70% всех рабочих мест.

Из этого подавляющего большинства только небольшая группа присоединится к 5% предприятий, которые контролируют 30% экономики. В этом интервью Саравана рассказывает нам свою историю перехода от управления бизнесом с одним человеком к глобальному предприятию.

Как и следовало ожидать, успех требует настойчивости и такта. Но куда вы должны вложить свои усилия? Когда и как инвестировать?

Давайте поучимся у того, кто действительно это сделал.

Масштабирование B2B для одного человека до уровня предприятия

Превращение B2B из одного человека в предприятие часто требует органического роста.

Это пошаговый рост от осведомленности, представления потенциальных клиентов и маркетинга в более широком масштабе.

Вам следует;

• Поймите процесс роста вашего бизнеса.
• Напишите бизнес-план, которым вы будете руководствоваться в своих действиях.
• Определите рынок в пробеле, который вы заполняете.
• Убедитесь, что ваше решение приносит доход.
• Стройте с мыслью о цели.
• Определите и отметьте вехи.
• Поставлять качественные продукты и услуги.
• Держите клиентов счастливыми.

Как новорожденный ребенок, ваш бизнес требует внимания, которого он заслуживает.

Чтобы пролить больше света на эту дискуссию, скажу, что нет лучшего человека, чем Саравана Кумар из Kovai.co, основатель с отличным послужным списком в создании успешных продуктов SaaS.

Если вы не имеете представления о Kovai.co, это ведущая компания-разработчик программного обеспечения для предприятий, предлагающая множество продуктов в масштабе. Он служит как на корпоративной арене, так и в пространстве B2B SaaS. Kovai.co является материнской компанией для BizTalk360, Serverless360, Document360 и Atomic Scope.

Основные выводы из интервью

• Бизнес-идеи должны быть направлены на предоставление решений для целевого рынка.
• Более устойчиво расти органически. Сделайте документирование вашего роста приоритетом.
• Определите тех, кто на шаг впереди, и сделайте их образцом для подражания.
• Постоянно внедряйте инновации. Будьте достаточно смелы, чтобы воспользоваться возможностями, когда вы обнаружите проблему в своей цепочке создания стоимости.
• Нормализуйте обратную связь и ставьте в приоритет удовлетворение клиентов.
• Создайте организационную культуру и убедитесь, что все ее понимают.
• Создайте сообщество, позиционируя себя как авторитет, а затем продавайте им.

Это интервью расскажет предпринимателям о том, как начать и масштабировать бизнес, чтобы стать предприятием.

Мой разговор с Сараваной Кумар

1. Здравствуйте, не могли бы вы представиться и рассказать нам о Kovai.co и немного о его истории.

Меня зовут Саравана Кумар. Я живу в Лондоне, но родом из Индии. Я переехал в Лондон в 2000 году, то есть уже почти 20 лет.

У меня техническое образование, и последние десять лет я работал консультантом. Я работал в таких компаниях, как Microsoft, Accenture и других ведущих компаниях, где я специализировался на продукте под названием «BizTalk Server».

Первоначально продуктом был не Kovai.co, а BizTalk360. Как и большинство основателей, которые не задумываются над названием компании, когда начинают свою деятельность, мы назвали нашу в честь продукта.

Это продукт Microsoft, который используют крупные корпоративные клиенты. И я провел почти десять лет, консультируя по этой конкретной технологии.

Консультируя эти крупные компании, я обнаружил много пробелов в их мониторинге безопасности. По состоянию на 2010 год я понятия не имел, как строить компанию — это было скорее хобби.

Я просто хотел решить проблему, которая была у многих этих компаний. Итак, это началось как хобби, но когда я опубликовал его, им заинтересовались многие крупные компании. Так компания начала свою работу в 2011 году.

Первоначально продуктом был не Kovai.co, а BizTalk360. Как и большинство основателей, которые не задумываются над названием компании, когда начинают свою деятельность, мы назвали нашу в честь продукта.

Одним из классических примеров является Salesforce. Хотя они сохранили название, Salesforce — это больше, чем CRM.

Итак, мы сделали что-то подобное. BizTalk360 был продуктом в течение пяти-шести лет. Мы просто сосредоточились на одном продукте, и органично я быстро создал небольшую команду в Лондоне.

Затем где-то в 2013 году я открыл первый офис в Индии — небольшой офис на 20 мест. А к 2015 году он был сертифицирован около двух лет. Нас было 20 человек и один продукт.

В 2016 году мы увеличили штат компании примерно до 50–60 человек, но все тот же единый продукт. Но с тех пор мы реализовали и другие возможности, особенно с появлением облачных вычислений.

Затем в 2017 году мы нашли возможность создать еще один продукт под названием «Serverless360». Из-за собственного разочарования, такого как написание документации для этого корпоративного продукта, мы обнаружили некоторые пробелы в создании баз знаний для программных продуктов. И вот когда к 2018 году появился третий продукт, Document360.

В этот момент мы были сбиты с толку, потому что у нас было слишком много продуктов, и нам нужна была айдентика. Итак, мы подумали, что требуется ребрендинг, и в 2018 году мы получили название Kovaic.co.

Как правило, у нас есть три основных продукта, а также несколько небольших продуктов. И на данный момент в команде около 160 человек.

2. Потрясающая история! Интересно, что вы в основном что-то затеяли с выявления пробелов. Итак, мне любопытно. Кого ты действительно слушаешь в своем пространстве? Кого вы пускаете в свой почтовый ящик? Кого вы хотите услышать? Кто является вашим источником вдохновения? Как и почему вы выбрали этих людей?

Моя работа изменилась за последние 10 лет. Первоначально это был один основатель, который был технически ориентирован и следовал за другими технически ориентированными людьми. Но с годами это поэтапный рост, верно?

Когда вы представляете стартап из 10 участников, вы следуете за группой людей, которые сделали это на этом этапе. И вы читаете много книг, которые вас вдохновляют. По мере того, как вы продолжаете расти, я думаю, ваши проблемы также возрастают.

Правило, которому я следую сейчас, — не думать слишком много наперёд. Например, вы можете черпать вдохновение у Джеффа Безоса и Билла Гейтса, но это не поможет вам в повседневной жизни.

Итак, что я делаю, если у нас доход в миллион долларов, тогда следуйте за кем-то, кто делает диапазон в 5 миллионов. Вы продолжаете наблюдать за ними, пока не доберетесь до их сцены. В этот момент вы смотрите на кого-то в диапазоне 20 миллионов и продолжаете увеличивать его по мере продвижения.

Итак, сегодня я слежу за группой основателей компаний, у которых такая же модель, как у меня.

Возможно, вы знаете Freshworks, компанию в Индии. Основатель, Гириш, мой хороший друг, и я внимательно слежу за ним. Zoho — еще одна компания, за которой я слежу. Как вы знаете, мы базируемся в Лондоне и продаем клиентам по всему миру. Но большая часть нашего технического присутствия и технических специалистов находится в Индии.

Так что все культурные вещи в значительной степени совпадают. Следовательно, я следую за людьми, у которых я могу учиться и в основном адаптировать наши собственные потребности.

3. Потрясающе. Мне нравится, как ты к этому относишься. Вы в основном идентифицируете кого-то, кто находится всего лишь на шаг впереди, не слишком далеко. Кто-то, с кем можно общаться, и как только вы доберетесь до этой стадии, вы снова нацелитесь на кого-то, кто немного впереди. Теперь я вижу, что Kovai.co недавно приобрела Cerebrata. Как это приобретение вписывается в ваш план и помогает вам стать лучше?

Мы знаем компанию достаточно давно. Несмотря на то, что они не являются нашим прямым конкурентом, они скорее дополняют один из наших продуктов. Как я упоминал ранее, мы мультипродуктовая компания.

Один из продуктов, который есть в нашем портфолио, — Serverless360. Это решение для управления мониторингом для Microsoft Azure. И мы ориентируемся на более крупные команды.

И Kovai.co, и Cerebrata дополняют друг друга, и мы можем обслуживать одну и ту же клиентскую базу, и один может стать каналом для другого продукта, и наоборот.

Возьмем такую ​​компанию, как Shell или Boeing, которая запускает свое приложение в Azure. Если у них есть команда из 20 или 30 человек, поддерживающих это, у нас есть продукт, который поможет им справиться с этим.

Cerebrata, с другой стороны, ориентируется на другую аудиторию. Личность клиента другая, но домен тот же. Они предназначены для людей, которые хотят быть продуктивными или хотят иметь лучшие инструменты для Microsoft Azure, независимо от того, являются ли они частью крупной компании или нет.

Итак, мы видим синергию. Оба продукта дополняют друг друга, и мы можем обслуживать одну и ту же клиентскую базу, и один может стать каналом для другого продукта и наоборот.

Другим важным аспектом является привлечение их технической команды. Потому что найти технических экспертов, которые хорошо разбираются в Azure и облаке, довольно сложно, особенно в Индии. Это дополнительный продукт, который мы можем приобрести, потому что команда расширит возможности нашей существующей технической команды.

С точки зрения доходов это также поможет нам увеличить нашу выручку примерно на 10-15%. Можно сказать, что этому положению способствовало множество факторов.

4. Это интересно! Давайте вернемся к тому, что вы сказали о построении вашего бизнеса для устранения выявленного вами пробела. Некоторые члены нашей аудитории хотят перейти от бизнеса B2B для одного человека к бизнесу масштаба предприятия. Пожалуйста, упростите, как вы прошли путь от одного человека, который определил это, до крупной корпоративной компании, какой вы являетесь сейчас?

Это своего рода органический пошаговый рост.

Чтобы дать вам краткую историю того, как компания выросла, в 2010 году я начал самостоятельно. Как я уже говорил ранее, сначала я этого не планировал, я был хардкорным технарем. С 2004 года я писал в своем блоге несколько глубоких технических статей.

Это было 15 лет назад. Сегодня люди тратят много маркетингового бюджета на написание контента. Но с 2004 года я неделю за неделей писал несколько глубоких технических статей на конкретную тему, называемую BizTalk Server.

Первый клиент прибыл из Гонконга. У меня не было с ними никакой связи, кроме блога, который они читали.

Они попросили меня показать им демо, и они стали клиентами.

За шесть лет у моего блога было около 15 000 подписчиков. Это значительное число, учитывая рыночную нишу, которую решает этот конкретный продукт, потому что у самой Microsoft всего от 10 000 до 12 000 клиентов по всему миру.

Итак, когда вы говорите, что у меня 15 000 подписчиков, почти весь рынок на самом деле смотрит то, что я пишу. Так что это помогло для начальной тяги продукта. И когда один из продуктов был готов, у меня были блоги, чтобы обратиться к аудитории.

Первый клиент прибыл из Гонконга. У меня не было с ними никакой связи, кроме блога, который они читали. Они попросили меня показать им демо, и они стали клиентами.

Именно так я приобрел большинство клиентов на ранней стадии. Затем постепенно, шаг за шагом, мы наращивали наши маркетинговые усилия. Мы начали проводить мероприятия.

Даже сегодня мы проводим ежегодное мероприятие, которое ежегодно собирает около 600 человек из 50 разных стран в Лондон. Это физическое мероприятие, хотя в прошлом году мы его не проводили.

За шесть лет у моего блога было около 15 000 подписчиков. Это значительное число, учитывая рыночную нишу, которую решает этот конкретный продукт, потому что у самой Microsoft всего от 10 000 до 12 000 клиентов по всему миру.

Люди летают отовсюду, и это помогло нам создать бренд, а также приобрести клиентов для некоторых продуктов. Так мы шаг за шагом привлекали клиентов, а затем масштабировали продукт.

Но сегодня, если вы посмотрите на новые продукты, такие как Document360, вы обнаружите, что масштабы компании изменились.

То, что работало на самых ранних этапах, было не масштабируемыми методами, но сегодня мы полностью задействуем весь цифровой маркетинг. И есть больший бюджет на маркетинг и брендинг, как в типичном маркетинговом цикле SaaS.

Итак, чтобы ответить на вопрос, это был поэтапный рост на разных этапах бизнеса.

5. Как Cerulean дополняет Serverless360 от Kovai? И какие еще улучшения вы делаете в данный момент для клиентов Kovai? Как вы определяете, над чем работать за раз?

Проблема с мультипродуктовой компанией заключается в том, что каждый продукт имеет разные стратегии. И это включает в себя все в основном. Технологии, маркетинг и продажи.

Итак, я провел большую часть декабря, определяя видение и фокус для каждого из этих продуктов в зависимости от их стадии. Например, Document360 на самом деле представляет собой сложную дорожную карту, включающую от 80 до 100 функций.

Что мы хотели сделать, так это создать продукт. Аналогичным образом, другие продукты также будут иметь дорожную карту.

Так что дело в том, что как только вы достигнете определенного этапа, очень важно внести ясность в команду. Потому что, когда у вас есть от 150 до 200 человек, если у вас нет ясности, тогда люди пойдут в разных направлениях.

Вносить ясность в команду очень важно. Потому что, когда у вас есть от 150 до 200 человек, если у вас нет ясности, тогда люди пойдут в разных направлениях.

Так что декабрь и январь — чрезвычайно загруженный месяц для меня и управленческой команды. Мы устанавливаем ясность для всех, чтобы продолжать и строить.

Как правило, мы используем структуру EOS — Entrepreneurial Operating System. Это похоже на OKR. Многие люди знают об OKR, но EOS — это аналогичная методология. Таким образом, мы следовали этим ежеквартальным целям, выпускам и целям в том, чего хотели достичь.

6. Пользователи BizTalk360 считают, что это отличный инструмент с замечательными функциями. Тем не менее, недостаток, с которым, кажется, все согласны, заключается в том, что система сигнализации не интуитивно понятна, а управление несколькими сигнализациями — рутинная работа. Есть ли простой способ сделать это, что они могут упускать из виду?

Я скажу, что BizTalk360 — это нишевый продукт. Многие люди даже не знают о продукте. Таким образом, только клиенты, использующие сервер Microsoft BizTalk, поймут болевые точки и ценность продукта.

Так что, возможно, ваша аудитория более универсальна и использует различные продукты SaaS. Я думаю, что Document360 будет очень хорошей темой для обсуждения. Это продукт базы знаний.

Если вы посмотрите на любой продукт SaaS, вы поймете необходимость иметь базу знаний. Хороший пример — Zapier. Они должны иметь действительно солидную базу знаний о продукте, чтобы помочь своим клиентам хорошо работать с их продуктами.

Это проблема, которую Documentary360 может решить. Мы начали с изучения того, что есть на рынке, и не смогли найти для этого решения. Именно тогда мы решили построить его в 2017 году.

7. Что ждет Kovai.co в будущем? Что вы планируете делать дальше?

Это довольно простой вопрос. В настоящее время все наши продукты находятся на стадии масштабирования. Все они имеют отличный рейтинг, и у нас есть значительный состав команды.

Некоторые из основных целей на ближайшие пару лет, скажем, на два-три года, в основном состоят в том, чтобы масштабировать продукт с точки зрения клиентов, а также улучшать, развивать и делать его богаче.

Это две основные цели. А также, будучи многопрофильной компанией, мы экспериментируем с новыми идеями, может быть, на два года вперед. Мы можем не начать что-то сразу, потому что запуск продукта требует много размышлений и приверженности делу.

…Будучи многопрофильной компанией, мы экспериментируем с новыми идеями, возможно, на два года вперед. Мы можем не начать что-то сразу…

Для нового продукта может потребоваться от пяти до семи лет, чтобы сделать из него что-то значимое. Так вот как сейчас работает компания.

Таким образом, масштабируем и привлекаем больше клиентов для наших существующих продуктов, работаем над некоторыми идеями и совершенствуем их, а также проводим исследования и разработки для будущих продуктов.

8. Что самое лучшее, что кто-либо когда-либо говорил вам о вашем бизнесе? Что было лучшим, что когда-либо говорил вам любой клиент или любой покупатель?

Обычно мы получаем много положительных отзывов. Мы относительно небольшая компания по сравнению с компанией с тысячами сотрудников.

Как компания, мы одержимы счастьем наших клиентов. Так что во всем, будь то наши продукты, поддержка клиентов или продажи, мы действительно фокусируемся на том, чтобы сделать клиентов счастливыми.

Мы понимаем, что важно, чтобы существующие клиенты были довольны, особенно в бизнесе SaaS. Как известно, затраты на привлечение нового клиента в 10 раз выше, чем на сохранение существующих клиентов.

Мы понимаем, что важно, чтобы существующие клиенты были довольны, особенно в бизнесе SaaS. Как известно, затраты на привлечение нового клиента в 10 раз выше, чем на сохранение существующих клиентов. Так что это своего рода культура внутри организации.

И вся корпоративная культура заключается в том, как мы можем «удивить» клиентов. Таким образом, в этом аспекте мы постоянно предпринимаем дополнительные шаги, чтобы клиенты были довольны всеми продуктами.