Saravana Kumar tentang Cara Menskalakan dari B2B Satu Orang Menjadi Perusahaan

Impian sebagian besar bisnis kecil adalah untuk meningkatkan dan menjadi perusahaan. Tetapi beralih dari bisnis kecil ke bisnis besar membutuhkan beberapa langkah kecil dan beberapa lompatan besar.

Saravana Kumar memulai dari yang kecil — sendirian. Dan sejak itu berkembang menjadi sebuah perusahaan. Usaha kecil membentuk 95% dari semua bisnis dan mencakup hingga 70% dari semua pekerjaan.

Dari sebagian besar itu, hanya sekelompok kecil yang akan bergabung dengan 5% bisnis yang menguasai 30 persen ekonomi. Dalam wawancara ini, Saravana menceritakan kisahnya dari menjalankan bisnis satu orang menjadi memimpin perusahaan global.

Seperti yang Anda harapkan, kesuksesan membutuhkan ketabahan dan kebijaksanaan. Tapi di mana Anda harus menginvestasikan usaha Anda? Kapan dan bagaimana sebaiknya Anda menginvestasikannya?

Mari kita belajar dari seseorang yang benar-benar melakukannya.

Menskalakan B2B Satu Orang untuk Menjadi Perusahaan

Menskalakan B2B satu orang untuk menjadi perusahaan sering kali membutuhkan pertumbuhan organik.

Itu adalah pertumbuhan selangkah demi selangkah dari kesadaran, melempar prospek, dan pemasaran dalam skala yang lebih besar.

Anda harus;

• Pahami proses pertumbuhan bisnis Anda.
• Tulis rencana bisnis untuk memandu aktivitas Anda.
• Identifikasi pasar di celah yang Anda isi.
• Pastikan solusi Anda menghasilkan pendapatan.
• Membangun dengan tujuan dalam pikiran.
• Identifikasi dan rayakan tonggak sejarah.
• Memberikan produk dan layanan berkualitas.
• Buat pelanggan senang.

Seperti bayi yang baru lahir, bisnis Anda membutuhkan semua perhatian yang layak.

Untuk memperjelas diskusi ini, tidak ada orang yang lebih baik daripada Saravana Kumar dari Kovai.co, seorang pendiri dengan rekam jejak yang sangat baik dalam membangun produk SaaS yang sukses.

Jika Anda tidak tahu tentang Kovai.co, ini adalah perusahaan perangkat lunak perusahaan terkemuka yang menawarkan banyak produk dalam skala besar. Ini melayani baik di arena perusahaan dan di ruang SaaS B2B. Kovai.co adalah perusahaan induk dari BizTalk360, Serverless360, Document360, dan Atomic Scope.

Takeaways Kunci dari Wawancara

• Ide bisnis harus bertujuan memberikan solusi menuju pasar yang ditargetkan.
• Lebih berkelanjutan untuk tumbuh secara organik. Jadikan pendokumentasian pertumbuhan Anda sebagai prioritas.
• Identifikasi seseorang yang selangkah lebih maju dan jadikan mereka panutan.
• Berinovasi secara konsisten. Jadilah cukup berani untuk mengambil peluang ketika Anda mengidentifikasi masalah dalam rantai nilai Anda.
• Normalisasikan umpan balik dan prioritaskan kebahagiaan pelanggan.
• Bangun budaya organisasi dan pastikan semua orang memahaminya.
• Buat komunitas dengan memposisikan diri Anda sebagai otoritas, lalu jual kepada mereka.

Wawancara ini mencerahkan pengusaha tentang cara memulai dan meningkatkan skala bisnis untuk menjadi perusahaan.

Percakapan Saya dengan Saravana Kumar

1. Halo, bisakah Anda memperkenalkan diri dan memberi tahu kami tentang Kovai.co dan sedikit sejarahnya.

Nama saya Saravana Kumar. Saya berbasis di London, tetapi berasal dari India. Saya pindah ke London pada tahun 2000, jadi hampir 20 tahun sekarang.

Saya berasal dari latar belakang teknis dan selama sepuluh tahun terakhir, saya telah bekerja sebagai konsultan. Saya bekerja untuk perusahaan seperti Microsoft, Accenture dan perusahaan unggulan lainnya di mana saya mengkhususkan diri dalam produk yang disebut 'Server BizTalk'.

Awalnya produknya bukan Kovai.co, tapi 'BizTalk360.' Seperti kebanyakan pendiri yang tidak terlalu memikirkan nama perusahaan saat mereka memulai, kami menamai produk kami dengan nama produk.

Ini adalah produk Microsoft yang digunakan oleh pelanggan perusahaan besar. Dan saya menghabiskan hampir sepuluh tahun untuk berkonsultasi tentang teknologi khusus itu.

Saat berkonsultasi untuk perusahaan besar ini, saya menemukan banyak celah dalam pemantauan keamanan mereka. Pada 2010, saya tidak tahu bagaimana membangun perusahaan — itu lebih merupakan hobi.

Saya hanya ingin memecahkan masalah yang dimiliki banyak perusahaan ini. Jadi, awalnya hanya sebagai hobi, tetapi ketika saya menerbitkannya, banyak perusahaan besar yang tertarik. Dan begitulah cara perusahaan dimulai pada tahun 2011.

Awalnya produknya bukan Kovai.co, tapi 'BizTalk360.' Seperti kebanyakan pendiri yang tidak terlalu memikirkan nama perusahaan saat mereka memulai, kami menamai produk kami dengan nama produk.

Salah satu contoh klasik adalah Salesforce. Meskipun mereka mempertahankan namanya, Salesforce lebih dari sekadar CRM.

Jadi, kami melakukan hal serupa. BizTalk360 adalah produk selama lima sampai enam tahun. Kami hanya fokus pada satu produk dan, secara organik, saya dengan cepat membangun tim kecil di London.

Kemudian pada tahun 2013, saya mendirikan kantor pertama di India — sebuah kantor kecil berkapasitas 20 kursi. Dan pada 2015, itu disertifikasi selama sekitar dua tahun. Kami adalah 20 orang dan satu produk.

Pada tahun 2016, kami meningkatkan kapasitas perusahaan menjadi sekitar 50 hingga 60 orang, tetapi masih dengan produk tunggal yang sama. Tetapi sejak itu kami juga menyadari peluang lain, terutama dengan komputasi awan yang akan datang.

Kemudian kami menemukan peluang untuk membangun produk lain yang disebut 'Serverless360' pada tahun 2017. Dari rasa frustrasi kami sendiri, seperti menulis dokumentasi untuk produk perusahaan ini, kami menemukan beberapa celah dalam membangun basis pengetahuan untuk produk perangkat lunak. Dan saat itulah produk ketiga, Document360, muncul pada tahun 2018.

Pada titik ini, kami bingung karena kami memiliki terlalu banyak produk dan kami membutuhkan identitas. Jadi, kami pikir beberapa rebranding diperlukan dan kami mendapatkan nama Kovaic.co pada tahun 2018.

Umumnya, kami memiliki tiga produk inti dan kemudian beberapa produk kecil juga. Dan saat ini, tim tersebut berjumlah sekitar 160 orang.

2. Cerita Luar Biasa! Sangat menarik bahwa Anda pada dasarnya memulai sesuatu dari mengidentifikasi kesenjangan. Jadi, saya penasaran. Siapa yang benar-benar Anda dengarkan di ruang Anda? Siapa yang Anda izinkan di kotak masuk Anda? Anda ingin mendengar dari siapa? Siapa inspirasimu? Bagaimana dan mengapa Anda memilih orang-orang ini?

Bidang pekerjaan saya telah berubah dalam 10 tahun terakhir. Awalnya, itu adalah pendiri tunggal yang fokus secara teknis dan mengikuti orang lain yang fokus secara teknis. Tapi selama bertahun-tahun, ini adalah pertumbuhan tahap demi tahap, bukan?

Saat Anda memulai 10 anggota, Anda mengikuti sekelompok orang yang telah melakukannya pada tahap itu. Dan Anda membaca banyak buku yang menginspirasi Anda. Saat Anda terus tumbuh, saya pikir tantangan Anda juga meningkat.

Aturan yang saya ikuti sekarang adalah untuk tidak berpikir terlalu jauh ke depan. Misalnya, Anda dapat mengambil inspirasi dari Jeff Bezos dan Bill Gates, tetapi itu tidak akan membantu Anda dalam kehidupan sehari-hari.

Jadi yang saya lakukan adalah, jika pendapatan kita satu juta dolar, maka ikuti seseorang yang menghasilkan kisaran 5 juta dolar. Anda terus mengawasi mereka sampai Anda mencapai panggung mereka. Pada saat itu, Anda melihat seseorang dalam kisaran 20 juta dan terus meningkatkannya saat Anda maju.

Jadi hari ini, saya mengikuti sekelompok pendiri dengan perusahaan yang memiliki model serupa dengan saya.

Anda mungkin tahu Freshworks, sebuah perusahaan di India. Pendirinya, Girish, adalah teman baik saya dan saya mengikutinya dengan cermat. Zoho adalah perusahaan lain yang saya ikuti. Seperti yang Anda ketahui, kami berbasis di London dan menjual ke pelanggan global. Tetapi sebagian besar jejak teknologi dan orang-orang teknologi kami ada di India.

Jadi hal-hal budaya semuanya cukup selaras. Oleh karena itu, saya mengikuti orang-orang yang saya dapat belajar dari dan menyesuaikan kebutuhan kita sendiri pada dasarnya.

3. Luar biasa. Saya suka cara Anda mengatasi ini. Anda pada dasarnya mengidentifikasi seseorang yang hanya selangkah lebih maju, tidak terlalu jauh. Seseorang yang relatable dan begitu Anda mencapai tahap itu, Anda menargetkan seseorang yang sedikit lebih maju lagi. Sekarang, saya melihat bahwa Kovai.co baru saja mengakuisisi Cerebrata. Bagaimana akuisisi ini sesuai dengan rencana Anda dan membantu Anda menjadi perusahaan yang lebih baik?

Kami sudah cukup lama mengenal perusahaan tersebut. Meskipun mereka bukan pesaing langsung kami, mereka lebih merupakan produk pelengkap dari salah satu produk kami. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, kami adalah perusahaan multi-produk.

Salah satu produk yang kami miliki dalam portofolio kami adalah Serverless360. Ini adalah solusi manajemen pemantauan untuk Microsoft Azure. Dan kami menargetkan tim yang lebih besar.

Baik Kovai.co dan Cerebrata saling melengkapi, dan kami dapat melayani basis pelanggan yang sama dan satu bisa menjadi seperti saluran untuk produk lain dan sebaliknya.

Mari kita ambil perusahaan seperti Shell atau Boeing yang menjalankan aplikasi mereka di Azure. Jika mereka memiliki tim yang terdiri dari 20 atau 30 orang yang mendukungnya, kami memiliki produk yang akan membantu mereka mengelolanya.

Cerebrata, di sisi lain, berfokus pada audiens yang berbeda. Persona pelanggan berbeda, tetapi domainnya sama. Mereka memilih individu yang ingin menjadi produktif atau menginginkan alat yang lebih baik untuk Microsoft Azure — baik mereka bagian dari perusahaan besar atau tidak.

Jadi kita lihat sinerginya. Kedua produk tersebut saling melengkapi, dan kami dapat melayani basis pelanggan yang sama dan yang satu bisa menjadi seperti saluran bagi produk yang lain dan sebaliknya.

Aspek penting lainnya adalah membawa tim teknis mereka juga. Karena menemukan pakar teknologi yang ahli di Azure dan cloud cukup sulit, terutama di India. Ini adalah produk pelengkap yang dapat kami peroleh karena tim akan menambah kapasitas tim teknologi kami yang ada.

Dari segi pendapatan, ini juga akan membantu kami menambahkan sekitar 10% hingga 15% ke baris teratas kami. Tidak apa-apa untuk mengatakan beberapa faktor berkontribusi pada posisi ini.

4. Itu menarik! Mari kita mundur selangkah ke apa yang Anda katakan tentang membangun bisnis Anda untuk mengatasi kesenjangan yang Anda identifikasi. Beberapa anggota audiens kami ingin meningkatkan skala dari bisnis B2B satu orang ke bisnis skala perusahaan. Tolong, sederhanakan bagaimana Anda beralih dari satu orang yang mengidentifikasi ini hingga akhirnya berkembang menjadi perusahaan besar seperti Anda sekarang?

Ini semacam pertumbuhan selangkah demi selangkah organik.

Untuk memberi Anda sejarah singkat tentang bagaimana perusahaan telah berkembang, pada tahun 2010, saya memulainya sendiri. Seperti yang saya katakan sebelumnya, saya tidak merencanakannya pada awalnya, saya adalah seorang teknisi hardcore. Pada tahun 2004, saya menulis beberapa artikel teknis yang mendalam di blog saya.

Ini adalah 15 tahun yang lalu. Orang-orang saat ini menghabiskan banyak anggaran pemasaran untuk menulis konten. Tetapi sejak tahun 2004, minggu demi minggu, saya menulis beberapa artikel teknis mendalam tentang topik khusus yang disebut Server BizTalk.

Pelanggan pertama datang jauh-jauh dari Hong Kong. Saya tidak memiliki hubungan dengan mereka selain dari blog yang mereka baca.

Mereka meminta saya untuk menunjukkan demo dan mereka menjadi pelanggan.

Dalam enam tahun, saya memiliki sekitar 15.000 pengikut untuk blog saya. Ini adalah jumlah yang signifikan, mengingat ceruk pasar yang dipecahkan oleh produk tertentu karena Microsoft sendiri hanya mendapat sekitar 10.000 hingga 12.000 pelanggan di seluruh dunia.

Jadi, ketika Anda mengatakan saya memiliki 15.000 pengikut, hampir seluruh pasar benar-benar memperhatikan apa yang saya tulis. Sehingga membantu untuk daya tarik awal produk. Dan saat salah satu produk sudah siap, saya memiliki blog untuk menjangkau audiens.

Pelanggan pertama datang jauh-jauh dari Hong Kong. Saya tidak memiliki hubungan dengan mereka selain dari blog yang mereka baca. Mereka meminta saya untuk menunjukkan demo dan mereka menjadi pelanggan.

Begitulah cara saya memperoleh mayoritas pelanggan tahap awal. Kemudian secara bertahap, tahap demi tahap, kami meningkatkan upaya pemasaran kami. Kami mulai mengadakan acara.

Bahkan hari ini, kami mengadakan acara tahunan yang membawa sekitar 600 orang dari 50 negara berbeda setiap tahun ke London. Ini adalah acara fisik, meskipun kami tidak melakukannya tahun lalu.

Dalam enam tahun, saya memiliki sekitar 15.000 pengikut untuk blog saya. Ini adalah jumlah yang signifikan, mengingat ceruk pasar yang dipecahkan oleh produk tertentu karena Microsoft sendiri hanya mendapat sekitar 10.000 hingga 12.000 pelanggan di seluruh dunia.

Orang-orang terbang dari mana-mana dan itu membantu kami membangun merek serta mendapatkan pelanggan untuk beberapa produk. Jadi begitulah cara kami memperoleh pelanggan langkah demi langkah dan kemudian menskalakan produk.

Tetapi hari ini, jika Anda melihat produk baru, seperti Document360, Anda akan menemukan bahwa skala perusahaan sekarang berbeda.

Jadi apa yang berhasil pada tahap paling awal bukanlah teknik yang dapat diskalakan, tetapi hari ini kami melakukan streaming penuh pada semua pemasaran digital. Dan ada anggaran yang lebih besar untuk pemasaran dan branding dan Anda tahu, seperti siklus pemasaran SaaS pada umumnya.

Jadi untuk menjawab pertanyaan itu, itu adalah pertumbuhan tahap demi tahap di berbagai fase bisnis.

5. Bagaimana Cerulean melengkapi Serverless360 milik Kovai? Dan perbaikan apa lagi yang Anda lakukan saat ini untuk pelanggan Kovai? Bagaimana Anda menentukan apa yang harus dikerjakan per waktu?

Tantangan dengan perusahaan multi-produk adalah bahwa setiap produk memiliki strategi yang berbeda. Dan itu mencakup semuanya pada dasarnya. Teknologi, pemasaran, dan penjualan.

Jadi, saya menghabiskan sebagian besar bulan Desember untuk menetapkan visi dan fokus untuk masing-masing produk ini tergantung pada tahapannya. Misalnya, Document360 benar-benar merupakan peta jalan yang sulit dari sekitar 80 hingga seratus fitur.

Apa yang ingin kami lakukan, adalah membangun produk. Dengan cara yang sama, produk lain juga akan memiliki peta jalan.

Jadi masalahnya, begitu Anda mencapai tahap tertentu, memberikan kejelasan kepada tim sangat penting. Karena kalau ada 150 sampai 200 orang, kalau tidak ada kejelasan, maka orang akan pergi ke segala arah yang berbeda.

Membawa kejelasan kepada tim sangat penting. Karena kalau ada 150 sampai 200 orang, kalau tidak ada kejelasan, maka orang akan pergi ke segala arah yang berbeda.

Jadi Desember dan Januari adalah bulan yang sangat sibuk bagi saya dan tim manajemen. Kami menetapkan kejelasan bagi semua orang untuk melanjutkan dan membangun.

Umumnya, kami menggunakan kerangka kerja EOS — Sistem Operasi Wirausaha. Ini mirip dengan OKR. Banyak orang mengetahui OKR, tetapi EOS adalah metodologi yang serupa. Jadi kami telah mengikuti target dan penurunan kuartalan itu dalam hal-hal yang ingin kami capai.

6. Pengguna BizTalk360 menganggapnya sebagai alat yang hebat dengan fitur yang luar biasa. Meskipun, kontra yang tampaknya disepakati secara umum adalah bahwa sistem alarm tidak intuitif, dan mengelola banyak alarm adalah tugas. Apakah ada cara mudah untuk melakukannya yang mungkin mereka abaikan?

Apa yang akan saya katakan adalah bahwa BizTalk360 adalah produk khusus. Banyak orang bahkan tidak akan menyadari produk. Jadi, hanya pelanggan yang menggunakan server Microsoft BizTalk yang akan memahami poin kesulitan dan nilai produk.

Jadi mungkin audiens Anda lebih umum yang menggunakan berbagai produk SaaS. Saya pikir Document360 akan menjadi titik diskusi yang sangat bagus. Ini adalah produk basis pengetahuan.

Jika Anda melihat produk SaaS apa pun, Anda akan menyadari kebutuhan untuk memiliki basis pengetahuan. Contoh yang baik adalah Zapier. Mereka harus memiliki basis pengetahuan produk yang benar-benar solid untuk membantu pelanggan mereka bekerja dengan baik pada produk mereka.

Itu masalah yang Documentary360 bisa pecahkan. Kami mulai dengan melihat apa yang ada di pasar dan kami tidak dapat menemukan solusi untuk itu. Jadi, saat itulah kami memutuskan untuk membangunnya pada tahun 2017.

7. Bagaimana masa depan Kovai.co? Apa yang Anda lihat lakukan selanjutnya?

Itu pertanyaan yang cukup sederhana untuk dijawab. Semua produk kami sedang dalam tahap skala saat ini. Semuanya memiliki peringkat yang bagus dan kami memiliki pengaturan tim yang cukup besar.

Beberapa tujuan utama untuk beberapa tahun ke depan katakanlah dua atau tiga tahun, pada dasarnya adalah menskalakan produk dalam hal pelanggan dan juga meningkatkan, membangun dan, membuatnya lebih kaya.

Itu adalah dua tujuan inti. Dan juga, sebagai perusahaan multi-produk, kami bereksperimen dengan ide-ide baru mungkin dua tahun ke depan. Kita mungkin tidak segera memulai sesuatu karena memulai suatu produk membutuhkan banyak pemikiran dan komitmen.

…Menjadi perusahaan multi-produk, kami bereksperimen dengan ide-ide baru mungkin dua tahun ke depan. Kita mungkin tidak segera memulai sesuatu…

Untuk sebuah produk baru, ini bisa memakan waktu antara lima sampai tujuh tahun untuk membuat sesuatu yang berarti darinya. Jadi begitulah cara perusahaan bekerja sekarang.

Jadi, meningkatkan dan memperoleh lebih banyak pelanggan untuk produk kami yang ada, mengerjakan dan mematangkan beberapa ide, dan melakukan Penelitian dan Pengembangan pada produk masa depan.

8. Apa hal terbaik yang pernah diceritakan orang tentang bisnis Anda? Apa hal terbaik yang pernah dikatakan pelanggan atau pembeli mana pun kepada Anda?

Kami biasanya mendapatkan banyak umpan balik positif. Kami adalah perusahaan yang relatif kecil jika dibandingkan dengan perusahaan dengan ribuan karyawan.

Sebagai sebuah perusahaan, kami terobsesi dengan kebahagiaan pelanggan kami. Jadi apa pun, apakah itu dalam produk kami, dukungan pelanggan, atau penjualan, kami benar-benar fokus untuk membuat pelanggan senang.

Kami memahami bahwa penting untuk menjaga kepuasan pelanggan yang sudah ada, terutama dalam bisnis SaaS. Seperti yang Anda ketahui, biaya untuk mendapatkan pelanggan baru 10 kali lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Kami memahami bahwa penting untuk menjaga kepuasan pelanggan yang sudah ada, terutama dalam bisnis SaaS. Seperti yang Anda ketahui, biaya untuk mendapatkan pelanggan baru 10 kali lebih banyak daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Jadi itu semacam budaya dalam organisasi.

Dan, seluruh budaya perusahaan adalah bagaimana kita bisa 'Wow' pelanggan pada dasarnya. Jadi dalam aspek itu, kami terus mengambil langkah ekstra untuk memastikan pelanggan puas dengan semua produk.