Saravana Kumar despre cum să treci de la un B2B cu o singură persoană la a deveni o întreprindere

Visul majorității întreprinderilor mici este să se extindă și să devină o întreprindere. Dar trecerea de la afaceri mici la afaceri mari necesită câțiva pași mici și niște salturi uriașe.

Saravana Kumar a început mic - singură. Și de atunci au devenit o întreprindere. Întreprinderile mici reprezintă 95% din toate întreprinderile și reprezintă până la 70% din totalul angajării.

Din această mare majoritate, doar un grup mic se va alătura celor 5% dintre companiile care controlează 30% din economie. În acest interviu, Saravana ne spune povestea sa de a trece de la conducerea unei afaceri cu o singură persoană la conducerea unei întreprinderi globale.

După cum v-ați aștepta, succesul necesită seriozitate și tact. Dar unde ar trebui să-ți investești efortul? Când și cum ar trebui să-l investești?

Să învățăm de la cineva care chiar a făcut-o.

Scalarea unui B2B cu o singură persoană pentru a deveni o întreprindere

Scalarea unui B2B cu o singură persoană pentru a deveni o întreprindere necesită adesea o creștere organică.

Aceasta este o creștere pas cu pas din conștientizare, propuneri de perspective și marketing la scară mai mare.

Ar trebui;

• Înțelegeți procesul de creștere a afacerii dvs.
• Scrieți un plan de afaceri care să vă ghideze activitățile.
• Identificați piața în golul pe care îl umpleți.
• Asigurați-vă că soluția dvs. generează venituri.
• Construiește cu un scop în minte.
• Identificați și sărbătoriți reperele.
• Oferiți produse și servicii de calitate.
• Păstrați clienții fericiți.

Asemenea unui nou-născut, afacerea ta are nevoie de toată atenția pe care o merită.

Pentru a arunca mai multă lumină în această discuție, nu există o persoană mai bună decât Saravana Kumar de la Kovai.co, un fondator cu un istoric excelent în construirea de produse SaaS de succes.

În cazul în care nu aveți o idee despre Kovai.co, este o companie de software pentru întreprinderi de prim rang care oferă mai multe produse la scară. Acesta servește atât în ​​arena întreprinderii, cât și în spațiul B2B SaaS. Kovai.co este compania-mamă pentru BizTalk360, Serverless360, Document360 și Atomic Scope.

Principalele concluzii din interviu

• Ideile de afaceri ar trebui să vizeze oferirea de soluții către o piață vizată.
• Este mai durabil să crești organic. Faceți din documentarea creșterii dvs. o prioritate.
• Identificați pe cineva care este cu un pas înainte și fă-i un model de urmat.
• Inovează constant. Fiți suficient de îndrăzneți pentru a profita de oportunități atunci când identificați o problemă în lanțul valoric.
• Normalizați feedback-ul și acordați prioritate fericirii clienților.
• Construiți o cultură organizațională și asigurați-vă că toată lumea o înțelege.
• Creați o comunitate poziționându-vă ca autoritate, apoi vindeți-le.

Acest interviu îi luminează pe antreprenori despre cum să înceapă și să extindă o afacere pentru a deveni o întreprindere.

Conversația mea cu Saravana Kumar

1. Bună, vă rog să vă prezentați și să ne spuneți despre Kovai.co și un pic din istoria lui.

Numele meu este Saravana Kumar. Sunt stabilit în Londra, dar originar din India. M-am mutat la Londra în 2000, deci acum aproape 20 de ani.

Vin dintr-un mediu tehnic și în ultimii zece ani am lucrat ca consultant. Am lucrat pentru companii precum Microsoft, Accenture și alte companii emblematice unde m-am specializat într-un produs numit „BizTalk Server”.

Inițial, produsul nu a fost Kovai.co, ci „BizTalk360”. La fel ca majoritatea fondatorilor care nu se gândesc prea mult la numele companiei atunci când încep, am numit-o pe a noastră după produs.

Este un produs Microsoft pe care îl folosesc clienții întreprinderi mari. Și am petrecut aproape zece ani consultând acea tehnologie anume.

În timp ce am consultat pentru aceste companii mari, am găsit o mulțime de lacune în monitorizarea securității lor. Începând cu 2010, nu aveam nicio idee despre cum să construiesc compania - era mai degrabă un hobby.

Am vrut doar să rezolv o problemă pe care o aveau multe dintre aceste companii. Deci, a început ca un hobby, dar când l-am publicat, o mulțime de companii mari s-au interesat. Și așa a început compania în 2011.

Inițial, produsul nu a fost Kovai.co, ci „BizTalk360”. La fel ca majoritatea fondatorilor care nu se gândesc prea mult la numele companiei atunci când încep, am numit-o pe a noastră după produs.

Un exemplu clasic este Salesforce. Deși și-au păstrat numele, Salesforce este mai mult decât un CRM.

Deci, am făcut ceva asemănător. BizTalk360 a fost produsul timp de cinci până la șase ani. Ne-am concentrat doar pe un singur produs și, organic, am construit rapid o echipă mică la Londra.

Apoi, cândva, în 2013, am înființat primul birou din India - un birou mic de 20 de locuri. Și până în 2015, a fost certificat timp de aproximativ doi ani. Eram 20 de oameni și un produs.

În 2016, am mărit compania la o capacitate de aproximativ 50 până la 60 de persoane, dar tot același produs. Dar de atunci am realizat și alte oportunități, în special cu cloud computing care se apropie.

Apoi am găsit o oportunitate de a construi un alt produs numit „Serverless360” în 2017. Din propria noastră frustrare, cum ar fi scrierea documentației pentru acest produs de întreprindere, am găsit câteva lacune în construirea bazelor de cunoștințe pentru produsele software. Și atunci al treilea produs, Document360, a intrat în imagine până în 2018.

În acest moment, eram confuzi pentru că aveam prea multe produse și aveam nevoie de o identitate. Așadar, ne-am gândit că este necesară o rebranding și am primit numele Kovaic.co în 2018.

În general, avem trei produse de bază și apoi și câteva produse mici. Și în prezent, echipa este de aproximativ 160 de oameni.

2. O poveste minunată! Este interesant că practic ați început ceva de la identificarea golurilor. Deci, sunt curios. Pe cine asculți cu adevărat în spațiul tău? Pe cine lasi in inbox-ul tau? De la cine vrei să auzi? Cine este inspirația ta? Cum și de ce ai ales acești oameni?

Linia mea de lucru s-a transformat în ultimii 10 ani. Inițial, a fost cel al unui singur fondator care era concentrat tehnic și urmărea alți oameni concentrați tehnic. Dar de-a lungul anilor, este o creștere pas cu pas, nu?

Când ești o startup cu 10 membri, urmărești o grămadă de oameni care au făcut-o în acel stadiu. Și ai citit o mulțime de cărți care te inspiră. Pe măsură ce continuați să creșteți, cred că și provocările voastre cresc.

Regula pe care o urmez acum este să nu mă gândesc prea mult înainte. De exemplu, te poți inspira de la Jeff Bezos și Bill Gates, dar asta nu te va ajuta cu adevărat în viața ta de zi cu zi.

Deci ceea ce fac este că, dacă avem un venit de un milion de dolari, atunci urmărește pe cineva care face o gamă de 5 milioane de dolari. Continui să-i urmărești până ajungi pe scena lor. În acel moment, te uiți la cineva în intervalul de 20 de milioane și continui să o crești pe măsură ce avansezi.

Așa că astăzi, urmăresc o grămadă de fondatori cu companii care au un model similar cu al meu.

S-ar putea să cunoști Freshworks, o companie din India. Fondatorul, Girish, este un bun prieten de-al meu și îl urmăresc îndeaproape. Zoho este o altă companie pe care o urmăresc. După cum știți, avem sediul în Londra și vindem clienților globali. Dar majoritatea amprentei noastre tehnologice și a oamenilor din tehnologie se află în India.

Deci lucrurile culturale sunt aproape toate aliniate. Prin urmare, urmăresc oameni de la care pot să învăț și să ne adaptez practic propriile nevoi.

3. Minunat. Îmi place cum abordezi asta. Practic identifici pe cineva care este cu doar un pas înainte, nu prea departe. Cineva care se poate identifica și odată ce ajungi în acea etapă, țintiți pe cineva care este din nou puțin înainte. Acum, văd că Kovai.co a achiziționat recent Cerebrata. Cum se încadrează această achiziție în planul dvs. și vă ajută să deveniți o companie mai bună?

Cunoaștem compania de ceva timp. Chiar dacă nu sunt un concurent direct pentru noi, sunt mai mult un produs complementar unuia dintre produsele noastre. După cum am menționat mai devreme, suntem o companie cu mai multe produse.

Unul dintre produsele pe care le avem în portofoliu este Serverless360. Este o soluție de management de monitorizare pentru Microsoft Azure. Și vizam echipe mai mari.

Atât Kovai.co, cât și Cerebrata se completează reciproc și putem deservi aceeași bază de clienți și unul ar putea deveni ca un canal pentru celălalt produs și invers.

Să luăm o companie precum Shell sau Boeing care își execută aplicația în Azure. Dacă au o echipă de aproximativ 20 sau 30 de oameni care sprijină asta, avem un produs care îi va ajuta să gestioneze asta.

Cerebrata, pe de altă parte, se concentrează pe un alt public. Persoana clientului este diferită, dar domeniul este același. Se adresează persoanelor care doresc să fie productive sau care doresc instrumente mai bune pentru Microsoft Azure, indiferent dacă fac parte sau nu dintr-o companie mare.

Deci, vedem sinergia. Ambele produse se completează reciproc și putem deservi aceeași bază de clienți și unul ar putea deveni ca un canal pentru celălalt produs și invers.

Celălalt aspect important este aducerea și echipa lor tehnică. Pentru că găsirea experților în tehnologie care sunt calificați în Azure și cloud este destul de dificilă, mai ales în India. Este un produs complementar pe care îl putem achiziționa, deoarece echipa se va adăuga la capacitatea echipei noastre tehnice existente.

În ceea ce privește veniturile, ne va ajuta, de asemenea, să adăugăm aproximativ 10% până la 15% la linia noastră de top. Este în regulă să spunem că mai mulți factori au contribuit la această poziție.

4. Asta e interesant! Să facem un pas înapoi la ceea ce ați spus despre construirea afacerii dvs. pentru a rezolva decalajul pe care l-ați identificat. Unii membri ai publicului nostru doresc să treacă de la o afacere B2B cu o singură persoană la o afacere la scară întreprinzătoare. Vă rog, simplificați modul în care ați trecut de la o singură persoană care a identificat acest lucru la extinderea în cele din urmă într-o companie mare ca și dvs. acum?

Este un fel de creștere organică pas cu pas.

Pentru a vă oferi o scurtă istorie a modului în care a crescut compania, în 2010, am început pe cont propriu. După cum am spus mai devreme, nu am plănuit-o la început, eram un tip hardcore de tehnologie. Începând cu 2004, scriam câteva articole tehnice profunde pe blogul meu.

Asta a fost acum 15 ani. Oamenii de astăzi cheltuiesc mult buget de marketing pentru scrierea de conținut. Dar din 2004, săptămână după săptămână, scriam câteva articole tehnice profunde pe acest subiect specific numit BizTalk Server.

Primul client a venit din Hong Kong. Nu am avut nicio legătură cu ei în afară de blogul pe care l-au citit.

Mi-au cerut să le arăt un demo și au devenit clienți.

În șase ani, am avut aproximativ 15.000 de urmăritori pentru blogul meu. Acesta este un număr semnificativ, având în vedere piața de nișă pe care produsul respectiv o rezolvă, deoarece Microsoft însuși a obținut doar aproximativ 10.000 până la 12.000 de clienți în întreaga lume.

Deci, când spui că am 15.000 de urmăritori, aproape toată piața urmărește ceea ce scriu. Deci asta a ajutat la tracțiunea inițială a produsului. Și în momentul în care unul dintre produse a fost gata, am avut bloguri pentru a ajunge la public.

Primul client a venit din Hong Kong. Nu am avut nicio legătură cu ei în afară de blogul pe care l-au citit. Mi-au cerut să le arăt un demo și au devenit clienți.

Așa am obținut majoritatea clienților din stadiul inițial. Apoi, treptat, etapă cu etapă, ne-am intensificat eforturile de marketing. Am început să facem evenimente.

Chiar și astăzi, organizăm evenimentul anual care aduce anual la Londra aproximativ 600 de oameni din 50 de țări diferite. Este un eveniment fizic, deși nu am făcut-o anul trecut.

În șase ani, am avut aproximativ 15.000 de urmăritori pentru blogul meu. Acesta este un număr semnificativ, având în vedere piața de nișă pe care produsul respectiv o rezolvă, deoarece Microsoft însuși a obținut doar aproximativ 10.000 până la 12.000 de clienți în întreaga lume.

Oamenii zboară din toate colțurile și asta ne-a ajutat să construim un brand și să dobândim clienți pentru unele dintre produse. Așa am achiziționat clienți pas cu pas și apoi am scalat produsul.

Dar astăzi, dacă te uiți la noile produse, cum ar fi Document360, vei descoperi că dimensiunea companiei este diferită acum.

Deci, ceea ce a funcționat în stadiile foarte incipiente nu au fost tehnici scalabile, dar astăzi mergem la flux complet pe tot marketingul digital. Și există un buget mai mare pentru marketing și branding și știți, ca un ciclu tipic de marketing SaaS.

Deci, pentru a răspunde la întrebare, a fost o creștere pas cu pas în diferite faze ale afacerii.

5. Cum completează Cerulean-ul Kovai Serverless360? Și ce alte îmbunătățiri aduceți în acest moment clienților Kovai? Cum stabiliți la ce să lucrați la un moment dat?

Provocarea cu o companie cu mai multe produse este că fiecare produs are strategii diferite. Și asta include totul în principiu. Tehnologia, marketingul și vânzările.

Așadar, mi-am petrecut cea mai mare parte a lunii decembrie stabilind viziunea și concentrarea pentru fiecare dintre aceste produse, în funcție de etapele lor. De exemplu, Document360 este într-adevăr o foaie de parcurs cu aproximativ 80 până la o sută de caracteristici.

Ceea ce am vrut să facem a fost să construim produsul. În mod similar, și alte produse vor avea o foaie de parcurs.

Așa că, odată ce ajungi la o anumită etapă, este foarte important să aduci claritate echipei. Pentru că atunci când ai 150 până la 200 de oameni, dacă nu ai claritate, atunci oamenii vor merge în toate direcțiile diferite.

Aducerea clarității echipei este foarte importantă. Pentru că atunci când ai 150 până la 200 de oameni, dacă nu ai claritate, atunci oamenii vor merge în toate direcțiile diferite.

Deci decembrie și ianuarie sunt aproape o lună extrem de încărcată pentru mine și echipa de management. Am stabilit claritatea pentru ca toată lumea să continue și să construiască.

În general, folosim un cadru al EOS - sistemul de operare antreprenorial. Este similar cu OKR. Mulți oameni sunt conștienți de OKR, dar EOS este o metodologie similară. Așa că am urmat acele ținte trimestriale și scăderi și obiective în lucrurile pe care ne-am dorit să le atingem.

6. Utilizatorii BizTalk360 cred că este un instrument grozav cu caracteristici minunate. Deși, dezavantajul asupra căruia pare să fie de comun acord este că sistemul de alarmă nu este intuitiv, iar gestionarea mai multor alarme este o corvoadă. Există o modalitate ușoară de a face acest lucru pe care ar putea să o treacă cu vederea?

Ceea ce voi spune este că BizTalk360 este un produs de nișă. Mulți oameni nici măcar nu vor fi conștienți de produs. Deci, numai clienții care folosesc serverul Microsoft BizTalk vor înțelege punctele dureroase și valoarea produsului.

Deci, poate că publicul dvs. este unul mai generic care utilizează diverse produse SaaS. Cred că Document360 va fi un punct de discuție foarte bun. Este un produs de bază de cunoștințe.

Dacă te uiți la orice produs SaaS, îți vei da seama că trebuie să ai o bază de cunoștințe. Un bun exemplu este Zapier. Ei trebuie să aibă o bază de cunoștințe de produs cu adevărat solidă pentru a-și ajuta clienții să lucreze bine la produsele lor.

Aceasta este o problemă pe care Documentary360 o poate rezolva. Am început prin a ne uita la ce este pe piață și nu am putut găsi o soluție pentru asta. Deci, atunci am decis să-l construim în 2017.

7. Care este viitorul pentru Kovai.co? Ce te uiți să faci în continuare?

Aceasta este o întrebare destul de simplă la care se răspunde. Toate produsele noastre sunt într-un stadiu de scară în acest moment. Toți au un rating excelent și avem o echipă considerabilă.

Unele dintre obiectivele principale pentru următorii doi ani, să zicem doi sau trei ani, sunt practic scalarea produsului în ceea ce privește clienții și, de asemenea, îmbunătățirea, construirea și îmbogățirea acestuia.

Acestea sunt cele două obiective de bază. Și, de asemenea, fiind o companie cu mai multe produse, experimentăm idei noi, poate cu doi ani înainte. Este posibil să nu începem ceva imediat, deoarece începerea unui produs necesită multă gândire și angajament.

…Fiind o companie cu mai multe produse, experimentăm idei noi, poate cu doi ani înainte. S-ar putea să nu începem ceva imediat...

Pentru un produs nou, acest lucru poate dura între cinci și șapte ani pentru a face ceva semnificativ din el. Deci așa funcționează compania acum.

Așadar, creștem și dobândim mai mulți clienți pentru produsele noastre existente, lucrăm la și maturizăm unele idei și efectuăm cercetări și dezvoltare pentru produsele viitoare.

8. Care este cel mai bun lucru care ți-a spus cineva despre afacerea ta? Care a fost cel mai bun lucru pe care ți l-a spus vreun client sau orice cumpărător?

În general, primim o mulțime de feedback pozitiv. Suntem o companie relativ mică în comparație cu o companie cu mii de angajați.

Ca companie, suntem obsedați de fericirea clienților noștri. Deci, orice, indiferent dacă este vorba de produsele noastre, de asistență pentru clienți sau de vânzări, ne concentrăm cu adevărat pe a face clienții fericiți.

Înțelegem că este important să menținem fericiți clienții existenți, mai ales într-o afacere SaaS. După cum știți, costul achiziționării unui nou client este de 10 ori mai mare decât al păstrării clienților existenți.

Înțelegem că este important să menținem fericiți clienții existenți, mai ales într-o afacere SaaS. După cum știți, costul achiziționării unui nou client este de 10 ori mai mare decât al păstrării clienților existenți. Deci, acesta este un fel de cultură în cadrul organizației.

Și, întreaga cultură a companiei este modul în care putem „uimi” clienții. Deci, în acest aspect, luăm continuu pașii suplimentari pentru a ne asigura că clienții sunt mulțumiți de toate produsele.