Saravana Kumar su come scalare da un B2B individuale per diventare un'impresa

Il sogno della maggior parte delle piccole imprese è crescere e diventare un'impresa. Ma passare da una piccola impresa a una grande impresa richiede diversi piccoli passi e alcuni passi da gigante.

Saravana Kumar ha iniziato in piccolo, da sola. E da allora sono diventati un'impresa. Le piccole imprese costituiscono il 95% di tutte le imprese e rappresentano fino al 70% di tutta l'occupazione.

Di quella stragrande maggioranza, solo un piccolo gruppo si unirà al 5% delle imprese che controllano il 30% dell'economia. In questa intervista, Saravana ci racconta la sua storia di passaggio dalla gestione di un'impresa individuale al comando di un'impresa globale.

Come ti aspetteresti, il successo richiede grinta e tatto. Ma dove dovresti investire i tuoi sforzi? Quando e come dovresti investirlo?

Impariamo da qualcuno che l'ha fatto davvero.

Ridimensionare un B2B individuale per diventare un'impresa

Ridimensionare un B2B individuale per diventare un'impresa richiede spesso una crescita organica.

Questa è una crescita graduale da consapevolezza, prospettive di lancio e marketing su scala più ampia.

Dovresti;

• Comprendi il tuo processo di crescita aziendale.
• Scrivi un business plan per guidare le tue attività.
• Identifica il mercato nel vuoto che stai colmando.
• Assicurati che la tua soluzione generi entrate.
• Costruisci con un obiettivo in mente.
• Identificare e celebrare le pietre miliari.
• Fornire prodotti e servizi di qualità.
• Mantieni i clienti felici.

Come un neonato, la tua attività ha bisogno di tutte le attenzioni che merita.

Per fare più luce su questa discussione, non c'è persona migliore di Saravana Kumar di Kovai.co, una fondatrice con un eccellente track record nella creazione di prodotti SaaS di successo.

Nel caso non avessi un'idea di Kovai.co, è una delle principali società di software aziendali che offre più prodotti su larga scala. Serve sia nell'arena aziendale che nello spazio SaaS B2B. Kovai.co è la società madre di BizTalk360, Serverless360, Document360 e Atomic Scope.

Punti chiave dell'intervista

• Le idee imprenditoriali dovrebbero mirare a fornire soluzioni verso un mercato mirato.
• È più sostenibile coltivare biologicamente. Fai della documentazione della tua crescita una priorità.
• Identifica qualcuno che è un passo avanti e rendilo un modello.
• Innovare in modo coerente. Sii abbastanza audace da cogliere le opportunità quando identifichi un problema nella tua catena del valore.
• Normalizza il feedback e dai la priorità alla felicità dei clienti.
• Costruisci una cultura organizzativa e assicurati che tutti la capiscano.
• Crea una comunità posizionandoti come un'autorità, quindi vendi a loro.

Questa intervista illumina gli imprenditori su come avviare e scalare un'impresa per diventare un'impresa.

La mia conversazione con Saravana Kumar

1. Ciao, puoi presentarti e parlarci di Kovai.co e un po' della sua storia.

Mi chiamo Saravana Kumar. Vivo a Londra, ma originaria dell'India. Mi sono trasferito a Londra nel 2000, quindi quasi 20 anni fa.

Vengo da un background tecnico e negli ultimi dieci anni ho lavorato come consulente. Ho lavorato per aziende come Microsoft, Accenture e altre aziende di punta dove mi sono specializzato in un prodotto chiamato "BizTalk Server".

In origine il prodotto non era Kovai.co, ma "BizTalk360". Come la maggior parte dei fondatori che non hanno pensato molto al nome dell'azienda quando hanno iniziato, abbiamo chiamato il nostro dopo il prodotto.

È un prodotto Microsoft utilizzato dai clienti aziendali di grandi dimensioni. E ho passato quasi dieci anni a fare consulenza su quella particolare tecnologia.

Durante la consulenza per queste grandi aziende, ho riscontrato molte lacune nel monitoraggio della sicurezza. A partire dal 2010, non avevo idea di come costruire l'azienda: era più un hobby.

Volevo solo risolvere un problema che molte di queste aziende avevano. Quindi, è iniziato come un hobby, ma quando l'ho pubblicato, molte grandi aziende si sono interessate. Ed è così che l'azienda è nata nel 2011.

In origine il prodotto non era Kovai.co, ma "BizTalk360". Come la maggior parte dei fondatori che non hanno pensato molto al nome dell'azienda quando hanno iniziato, abbiamo chiamato il nostro dopo il prodotto.

Un classico esempio è Salesforce. Sebbene abbiano mantenuto il nome, Salesforce è più di un CRM.

Quindi, abbiamo fatto qualcosa di simile. BizTalk360 è stato il prodotto per cinque o sei anni. Ci siamo concentrati solo su un prodotto e, organicamente, ho creato rapidamente un piccolo team a Londra.

Poi, nel 2013, ho aperto il primo ufficio in India, un piccolo ufficio da 20 posti. E nel 2015 è stato certificato per circa due anni. Eravamo 20 persone e un prodotto.

Nel 2016 abbiamo ridimensionato l'azienda a una capacità di circa 50-60 persone, ma sempre con lo stesso unico prodotto. Ma da allora abbiamo realizzato anche altre opportunità, soprattutto con il cloud computing in arrivo.

Quindi abbiamo trovato l'opportunità di creare un altro prodotto chiamato "Serverless360" nel 2017. A causa della nostra stessa frustrazione, come scrivere documentazione per questo prodotto aziendale, abbiamo riscontrato alcune lacune nella creazione di basi di conoscenza per prodotti software. Ed è allora che il terzo prodotto, Document360, è entrato in scena entro il 2018.

A questo punto eravamo confusi perché avevamo troppi prodotti e avevamo bisogno di un'identità. Quindi, abbiamo pensato che fosse necessario un rebranding e abbiamo ottenuto il nome Kovaic.co nel 2018.

In generale, abbiamo tre prodotti principali e poi anche un paio di piccoli prodotti. E attualmente, la squadra è di circa 160 persone.

2. Storia fantastica! È interessante che tu abbia sostanzialmente avviato qualcosa dall'identificazione delle lacune. Quindi, sono curioso. Chi ascolti veramente nel tuo spazio? Chi fai entrare nella tua casella di posta? Da chi vuoi sentire? Chi è la tua ispirazione? Come e perché hai scelto queste persone?

La mia linea di lavoro si è trasformata negli ultimi 10 anni. Inizialmente, era quello di un unico fondatore che era tecnicamente concentrato e seguiva altre persone tecnicamente focalizzate. Ma nel corso degli anni, è una crescita graduale, giusto?

Quando sei una startup di 10 membri, segui un gruppo di persone che lo hanno fatto in quella fase. E leggi molti libri che ti ispirano. Mentre continui a crescere, penso che anche le tue sfide aumentino.

La regola che seguo ora è di non pensare troppo al futuro. Ad esempio, puoi trarre ispirazione da Jeff Bezos e Bill Gates, ma questo non ti aiuterà nella vita di tutti i giorni.

Quindi quello che faccio è, se abbiamo un fatturato di un milione di dollari, allora seguire qualcuno che sta facendo un range di 5 milioni. Continui a guardarli finché non arrivi al loro palco. A quel punto, guardi qualcuno nell'intervallo di 20 milioni e continui ad aumentarlo mentre avanzi.

Quindi oggi seguo un gruppo di fondatori con aziende che hanno un modello simile al mio.

Potresti conoscere Freshworks, un'azienda in India. Il fondatore, Girish, è un mio caro amico e lo seguo da vicino. Zoho è un'altra azienda che seguo. Come sai, la nostra sede è a Londra e vendiamo a clienti globali. Ma la maggior parte della nostra impronta tecnologica e del personale tecnologico si trova in India.

Quindi le cose culturali sono tutte praticamente allineate. Quindi, seguo persone da cui posso imparare e adattare i nostri bisogni fondamentalmente.

3. Fantastico. Mi piace come lo affronti. Fondamentalmente identifichi qualcuno che è solo un passo avanti, non troppo lontano. Qualcuno che è riconoscibile e una volta arrivato a quel livello, prendi di mira qualcuno che è di nuovo leggermente più avanti. Ora, vedo che Kovai.co ha recentemente acquisito Cerebrata. In che modo questa acquisizione si inserisce nel tuo piano e ti aiuta a diventare un'azienda migliore?

Conosciamo l'azienda da un po' di tempo. Anche se non sono un nostro concorrente diretto, sono più un prodotto complementare a uno dei nostri prodotti. Come ho detto prima, siamo un'azienda multiprodotto.

Uno dei prodotti che abbiamo nel nostro portafoglio è Serverless360. È una soluzione di gestione del monitoraggio per Microsoft Azure. E puntiamo a squadre più grandi.

Sia Kovai.co che Cerebrata si completano a vicenda e possiamo servire la stessa base di clienti e uno potrebbe diventare come un canale per l'altro prodotto e viceversa.

Prendiamo un'azienda come Shell o Boeing che esegue la propria applicazione in Azure. Se hanno un team di tipo 20 o 30 persone che lo supportano, abbiamo un prodotto che li aiuterà a gestirlo.

Cerebrata, invece, punta su un pubblico diverso. La persona del cliente è diversa, ma il dominio è lo stesso. Si rivolgono a persone che vogliono essere produttive o desiderano strumenti migliori per Microsoft Azure, indipendentemente dal fatto che facciano parte di una grande azienda o meno.

Quindi, vediamo la sinergia. Entrambi i prodotti si completano a vicenda e possiamo servire la stessa base di clienti e uno potrebbe diventare come un canale per l'altro prodotto e viceversa.

L'altro aspetto importante è portare anche il loro team tecnico. Perché trovare esperti di tecnologia esperti in Azure e nel cloud è piuttosto difficile, soprattutto in India. È un prodotto complementare che possiamo acquisire perché il team aumenterà la capacità del nostro team tecnico esistente.

Per quanto riguarda le entrate, ci aiuterà anche ad aggiungere dal 10% al 15% circa alla nostra linea superiore. Va bene dire che più fattori hanno contribuito a questa posizione.

4. Interessante! Facciamo un passo indietro rispetto a ciò che hai detto sulla costruzione della tua attività per colmare il divario che hai identificato. Alcuni membri del nostro pubblico desiderano passare da un'attività B2B individuale a un'attività su scala aziendale. Per favore, semplifica il modo in cui sei passato da una singola persona che l'ha identificato al ridimensionamento alla fine in una grande azienda come te in questo momento?

È una specie di crescita organica passo dopo passo.

Per darvi una breve storia di come è cresciuta l'azienda, nel 2010 ho iniziato da solo. Come ho detto prima, all'inizio non l'avevo pianificato, ero un tecnico hardcore. A partire dal 2004, stavo scrivendo alcuni articoli tecnici approfonditi sul mio blog.

Questo è stato 15 anni fa. Le persone oggi spendono molto budget di marketing per scrivere contenuti. Ma dal 2004, settimana dopo settimana, scrivevo alcuni articoli tecnici approfonditi su questo argomento specifico chiamato BizTalk Server.

Il primo cliente è arrivato da Hong Kong. Non avevo alcun legame con loro a parte il blog che leggono.

Mi hanno chiesto di mostrare loro una demo e sono diventati clienti.

In sei anni ho avuto circa 15.000 follower per il mio blog. Si tratta di un numero significativo, data la nicchia di mercato che quel particolare prodotto sta risolvendo perché la stessa Microsoft ha ottenuto solo da 10.000 a 12.000 clienti in tutto il mondo.

Quindi, quando dici che ho 15.000 follower, praticamente l'intero mercato sta effettivamente guardando quello che scrivo. Questo ha aiutato per la trazione iniziale del prodotto. E nel momento in cui uno dei prodotti era pronto, avevo dei blog per raggiungere il pubblico.

Il primo cliente è arrivato da Hong Kong. Non avevo alcun legame con loro a parte il blog che leggono. Mi hanno chiesto di mostrare loro una demo e sono diventati clienti.

È così che ho acquisito la maggior parte dei clienti nella fase iniziale. Poi gradualmente, passo dopo passo, abbiamo intensificato i nostri sforzi di marketing. Abbiamo iniziato a fare eventi.

Ancora oggi, facciamo l'evento annuale che porta ogni anno a Londra circa 600 persone provenienti da 50 paesi diversi. È un evento fisico, anche se non l'abbiamo fatto l'anno scorso.

In sei anni ho avuto circa 15.000 follower per il mio blog. Si tratta di un numero significativo, data la nicchia di mercato che quel particolare prodotto sta risolvendo perché la stessa Microsoft ha ottenuto solo da 10.000 a 12.000 clienti in tutto il mondo.

Le persone volano via da ogni parte e questo ci ha aiutato a costruire un marchio e ad acquisire clienti per alcuni prodotti. Ecco come abbiamo acquisito i clienti passo dopo passo e poi abbiamo ridimensionato il prodotto.

Ma oggi, se guardi ai nuovi prodotti, come Document360, scoprirai che la scala dell'azienda è diversa ora.

Quindi ciò che ha funzionato nelle primissime fasi non erano le tecniche scalabili, ma oggi andiamo a pieno regime su tutto il marketing digitale. E c'è un budget maggiore per il marketing e il branding e sai, come un tipico ciclo di marketing SaaS.

Quindi, per rispondere alla domanda, è stata una crescita graduale in diverse fasi dell'attività.

5. In che modo Cerulean integra Serverless360 di Kovai? E quali altri miglioramenti state apportando in questo momento ai clienti di Kovai? Come si determina su cosa lavorare per volta?

La sfida con un'azienda multiprodotto è che ogni prodotto ha strategie diverse. E questo include tutto fondamentalmente. La tecnologia, il marketing e le vendite.

Quindi, ho passato la maggior parte di dicembre a definire la visione e l'obiettivo per ciascuno di questi prodotti in base alle loro fasi. Ad esempio, Document360 è davvero una roadmap difficile da circa 80 a un centinaio di funzionalità.

Quello che volevamo fare era costruire il prodotto. Allo stesso modo, anche altri prodotti avranno una tabella di marcia.

Quindi il fatto è che, una volta raggiunto un certo stadio, portare chiarezza alla squadra è molto importante. Perché quando hai da 150 a 200 persone, se non hai chiarezza, allora le persone andranno in tutte le direzioni diverse.

Portare chiarezza alla squadra è molto importante. Perché quando hai da 150 a 200 persone, se non hai chiarezza, allora le persone andranno in tutte le direzioni diverse.

Quindi dicembre e gennaio sono praticamente un mese estremamente impegnativo per me e il team di gestione. Stabiliamo la chiarezza affinché tutti possano andare avanti e costruire.

In generale, utilizziamo un framework di EOS: il sistema operativo imprenditoriale. È simile a OKR. Molte persone conoscono OKR, ma EOS è una metodologia simile. Quindi abbiamo seguito gli obiettivi trimestrali e le cadute e gli obiettivi nelle cose che volevamo raggiungere.

6. Gli utenti di BizTalk360 pensano che sia un ottimo strumento con caratteristiche meravigliose. Tuttavia, l'inganno su cui sembra essere comunemente d'accordo è che il sistema di allarme non è intuitivo e la gestione di più allarmi è un lavoro ingrato. C'è un modo semplice per farlo che potrebbero trascurare?

Quello che dirò è che BizTalk360 è un prodotto di nicchia. Molte persone non saranno nemmeno a conoscenza del prodotto. Pertanto, solo i clienti che utilizzano il server Microsoft BizTalk comprenderanno i punti deboli e il valore del prodotto.

Quindi forse il tuo pubblico è più generico che utilizza vari prodotti SaaS. Penso che Document360 sarà un ottimo punto di discussione. È un prodotto di base di conoscenza.

Se guardi a qualsiasi prodotto SaaS, ti renderai conto della necessità di disporre di una base di conoscenze. Un buon esempio è Zapier. Hanno bisogno di avere una base di conoscenza del prodotto davvero solida per aiutare i loro clienti a lavorare bene sui loro prodotti.

Questo è un problema che Documentary360 può risolvere. Abbiamo iniziato guardando cosa c'è nel mercato e non siamo riusciti a trovare una soluzione per questo. Quindi, è stato allora che abbiamo deciso di costruirlo nel 2017.

7. Qual è il futuro di Kovai.co? Cosa stai cercando di fare dopo?

Questa è una domanda abbastanza semplice a cui rispondere. Tutti i nostri prodotti sono attualmente in una fase di scala. Tutti loro hanno un'ottima valutazione e abbiamo una notevole configurazione della squadra.

Alcuni degli obiettivi principali per i prossimi due anni, diciamo due o tre anni, sono fondamentalmente il ridimensionamento del prodotto in termini di clienti e anche il miglioramento, la costruzione e l'arricchimento.

Questi sono i due obiettivi principali. E inoltre, essendo un'azienda multiprodotto, sperimentiamo nuove idee magari con due anni di anticipo. Potremmo non iniziare qualcosa immediatamente perché avviare un prodotto richiede molto pensiero e impegno.

…Essendo un'azienda multiprodotto, sperimentiamo nuove idee forse con due anni di anticipo. Potremmo non iniziare qualcosa immediatamente...

Per un nuovo prodotto, possono essere necessari dai cinque ai sette anni per trarne qualcosa di significativo. Ecco come sta lavorando l'azienda ora.

Quindi, ridimensionare e acquisire più clienti per i nostri prodotti esistenti, lavorare e maturare alcune idee ed eseguire ricerca e sviluppo sui prodotti futuri.

8. Qual è la cosa migliore che qualcuno ti abbia mai detto della tua attività? Qual è stata la cosa migliore che un cliente o un acquirente ti abbia mai detto?

In genere riceviamo molti feedback positivi. Siamo un'azienda relativamente piccola rispetto a un'azienda con migliaia di dipendenti.

Come azienda, siamo ossessionati dalla felicità dei nostri clienti. Quindi qualsiasi cosa, che si tratti dei nostri prodotti, dell'assistenza clienti o delle vendite, ci concentriamo davvero sul rendere felici i clienti.

Comprendiamo che è importante mantenere felici i clienti esistenti, soprattutto in un'attività SaaS. Come sai, il costo per acquisire un nuovo cliente è 10 volte superiore a quello per preservare i tuoi clienti esistenti.

Comprendiamo che è importante mantenere felici i clienti esistenti, soprattutto in un'attività SaaS. Come sai, il costo per acquisire un nuovo cliente è 10 volte superiore a quello per preservare i tuoi clienti esistenti. Quindi questa è una specie di cultura all'interno dell'organizzazione.

E l'intera cultura aziendale è come possiamo fondamentalmente "Wow" i clienti. Quindi, sotto questo aspetto, adottiamo continuamente i passaggi aggiuntivi per assicurarci che i clienti siano soddisfatti di tutti i prodotti.