Saravana Kumar는 1인 B2B에서 기업으로 확장하는 방법에 대해 설명합니다.

대부분의 중소기업의 꿈은 규모를 키워 기업이 되는 것입니다. 그러나 중소기업에서 대기업으로 이동하려면 몇 가지 작은 단계와 몇 가지 큰 도약이 필요합니다.

Saravana Kumar는 혼자 작게 시작했습니다. 그리고 이후 기업으로 성장했습니다. 소규모 사업체는 전체 사업체의 95%를 구성하고 전체 고용의 최대 70%를 차지합니다.

그 대다수 중 소수의 그룹만이 경제의 30%를 차지하는 5%의 기업에 합류할 것입니다. 이번 인터뷰에서 사라바나는 1인 사업에서 글로벌 기업을 지휘하게 된 자신의 이야기를 들려줍니다.

예상대로 성공에는 투지와 재치가 필요합니다. 하지만 어디에 노력을 투자해야 할까요? 언제, 어떻게 투자해야 할까요?

실제로 한 사람에게서 배워봅시다.

1인 B2B를 기업으로 확장하기

1인 B2B를 기업으로 확장하려면 종종 유기적 성장이 필요합니다.

이는 인지도, 잠재 고객 피칭 및 더 큰 규모의 마케팅에서 단계적으로 성장하는 것입니다.

당신은해야합니다;

• 비즈니스 성장 프로세스를 이해하십시오.
• 귀하의 활동을 안내할 사업 계획을 작성하십시오.
• 당신이 채우고 있는 격차에서 시장을 식별하십시오.
• 솔루션이 수익을 창출하는지 확인하십시오.
• 목표를 염두에 두고 구축하십시오.
• 이정표를 식별하고 축하합니다.
• 양질의 제품과 서비스를 제공합니다.
• 고객을 행복하게 유지하십시오.

갓 태어난 아기와 마찬가지로 귀하의 비즈니스에는 마땅히 받아야 할 모든 관심이 필요합니다.

이 논의를 더 자세히 설명하자면, 성공적인 SaaS 제품 구축에 탁월한 실적을 가진 설립자인 Kovai.co의 Saravana Kumar보다 더 나은 사람은 없습니다.

Kovai.co에 대해 잘 모르는 경우를 대비하여 여러 제품을 대규모로 제공하는 최고의 엔터프라이즈 소프트웨어 회사입니다. 엔터프라이즈 영역과 B2B SaaS 공간 모두에서 서비스를 제공합니다. Kovai.co는 BizTalk360, Serverless360, Document360 및 Atomic Scope의 모회사입니다.

인터뷰의 주요 내용

• 사업 아이디어는 목표 시장에 대한 솔루션을 제공하는 것을 목표로 해야 합니다.
• 유기적으로 성장하는 것이 더 지속 가능합니다. 당신의 성장을 문서화하는 것을 우선순위에 두십시오.
• 한발 앞서가는 사람을 식별하고 롤 모델로 만드십시오.
• 지속적으로 혁신하십시오. 가치 사슬에서 문제를 식별할 때 기회를 잡을 만큼 대담합니다.
• 피드백을 정상화하고 고객의 행복을 우선시합니다.
• 조직 문화를 구축하고 모든 사람이 이를 이해하도록 합니다.
• 자신을 권위자로 포지셔닝하여 커뮤니티를 만든 다음 판매하십시오.

이 인터뷰는 기업가가 기업이 되기 위해 비즈니스를 시작하고 확장하는 방법에 대해 알려줍니다.

사라바나 쿠마르와의 대화

1. 안녕하세요. Kovai.co에 대해 소개하고 Kovai.co의 역사에 대해 말씀해 주십시오.

제 이름은 사라바나 쿠마르입니다. 저는 런던에 기반을 두고 있지만 원래 인도에서 왔습니다. 저는 2000년에 런던으로 이사를 갔으니 이제 거의 20년이 되었습니다.

저는 기술적인 배경을 가지고 있으며 지난 10년 동안 컨설턴트로 일했습니다. 저는 Microsoft, Accenture 및 'BizTalk Server'라는 제품을 전문으로 하는 기타 주력 회사와 같은 회사에서 근무했습니다.

원래 제품은 코바이코가 아니라 '비즈톡360'이었다. 회사를 시작할 때 회사 이름에 큰 의미를 두지 않는 대부분의 창업자들처럼 우리도 제품 이름을 따서 회사 이름을 지었습니다.

대기업 고객이 사용하는 Microsoft 제품입니다. 그리고 저는 그 특정 기술에 대해 거의 10년 동안 컨설팅했습니다.

이러한 대기업에 컨설팅을 하는 동안 보안 모니터링에서 많은 격차를 발견했습니다. 2010년 현재, 나는 회사를 설립하는 방법에 대해 전혀 몰랐습니다. 그것은 취미에 가깝습니다.

나는 단지 이러한 많은 회사들이 가지고 있는 문제를 해결하고 싶었습니다. 그래서 취미로 시작했는데, 출간하고 나니 많은 대기업들이 관심을 갖게 됐다. 2011년 회사는 그렇게 시작되었습니다.

원래 제품은 코바이코가 아니라 '비즈톡360'이었다. 회사를 시작할 때 회사 이름에 큰 의미를 두지 않는 대부분의 창업자들처럼 우리도 제품 이름을 따서 회사 이름을 지었습니다.

대표적인 예가 Salesforce입니다. 이름은 그대로 유지했지만 Salesforce는 CRM 그 이상입니다.

그래서 우리는 비슷한 일을 했습니다. BizTalk360은 5~6년 정도 된 제품입니다. 우리는 단지 하나의 제품에 집중했고, 유기적으로 런던에 작은 팀을 빠르게 만들었습니다.

그러다가 2013년 어느 시점에 인도에 첫 번째 사무실을 세웠습니다. 20명을 수용할 수 있는 작은 사무실이었습니다. 그리고 2015년에는 약 2년 동안 인증을 받았습니다. 우리는 20명과 하나의 제품이었습니다.

2016년에 우리는 회사를 약 50~60명 규모로 확장했지만 여전히 동일한 단일 제품입니다. 그러나 그 이후로 특히 클라우드 컴퓨팅이 도래하면서 다른 기회도 실현했습니다.

그러다가 2017년에 'Serverless360'이라는 또 다른 제품을 만들 기회를 찾았습니다. 이 엔터프라이즈 제품에 대한 문서를 작성하는 것과 같은 우리 자신의 좌절감에서 소프트웨어 제품에 대한 지식 기반 구축에서 약간의 격차를 발견했습니다. 그리고 2018년 세 번째 제품인 Document360이 등장했습니다.

이때 우리는 제품이 너무 많고 아이덴티티가 필요해서 혼란스러웠다. 그래서 우리는 약간의 리브랜딩이 필요하다고 생각했고 2018년에 Kovaic.co라는 이름을 얻었습니다.

일반적으로 우리는 세 가지 핵심 제품과 몇 가지 작은 제품을 가지고 있습니다. 그리고 현재 팀은 약 160명입니다.

2. 멋진 이야기! 기본적으로 격차를 식별하는 것으로부터 무언가를 시작했다는 점이 흥미롭습니다. 그래서 궁금합니다. 당신의 공간에서 진정으로 누구의 말을 듣나요? 받은 편지함에 누구를 맡기나요? 누구의 말을 듣고 싶습니까? 당신의 영감은 누구입니까? 이 사람들을 어떻게 그리고 왜 선택했습니까?

지난 10년 동안 나의 업무 라인은 달라졌다. 처음에는 기술적으로 집중하고 기술적으로 집중하는 다른 사람들을 따르는 단일 설립자의 것이었습니다. 하지만 수년에 걸쳐, 그것은 단계적으로 성장하는 것입니다. 그렇죠?

10인 스타트업이면 그 단계에서 해본 사람들을 따라가게 됩니다. 그리고 영감을 주는 책을 많이 읽습니다. 당신이 계속 성장함에 따라 당신의 도전도 증가한다고 생각합니다.

내가 지금 따르는 규칙은 너무 앞서 생각하지 말라는 것입니다. 예를 들어, Jeff Bezos와 Bill Gates로부터 영감을 얻을 수 있지만 일상 생활에 실제로 도움이 되지는 않습니다.

그래서 제가 하는 일은 우리가 100만 달러의 매출을 올리고 있다면 500만 달러를 벌고 있는 누군가를 따라가는 것입니다. 당신은 당신이 그들의 무대에 도달할 때까지 그들을 계속 지켜보고 있습니다. 그 시점에서, 당신은 2000만 범위의 누군가를 보고 당신이 진행함에 따라 그것을 계속 증가시킵니다.

그래서 오늘 저는 저와 비슷한 모델을 가진 회사의 설립자들을 따라갑니다.

인도의 Freshworks라는 회사를 알고 계실 것입니다. 설립자인 Girish는 저와 좋은 친구이며 저는 그를 밀접하게 따릅니다. Zoho는 내가 팔로우하는 또 다른 회사입니다. 아시다시피, 우리는 런던에 기반을 두고 있으며 전 세계 고객에게 판매합니다. 그러나 우리의 기술 발자국과 기술 인력의 대부분은 인도에 있습니다.

그래서 문화적인 것들은 모두 거의 일치합니다. 따라서 저는 기본적으로 제가 배울 수 있는 사람들을 따르고 우리 자신의 필요에 적응합니다.

3. 굉장하다. 나는 당신이 이것을 다루는 방식을 좋아합니다. 당신은 기본적으로 너무 멀지 않은 한 걸음 앞서 있는 사람을 식별합니다. 공감할 수 있는 사람이고 일단 그 단계에 도달하면 다시 약간 앞서 있는 사람을 목표로 삼게 됩니다. 이제 Kovai.co가 최근 Cerebrata를 인수한 것으로 나타났습니다. 이 인수가 귀하의 계획에 어떻게 부합하고 더 나은 회사가 되는 데 도움이 됩니까?

우리는 꽤 오랫동안 그 회사를 알고 있었습니다. 우리의 직접적인 경쟁자는 아니지만 우리 제품 중 하나를 보완하는 제품입니다. 앞서 언급했듯이 우리는 다중 제품 회사입니다.

포트폴리오에 있는 제품 중 하나는 Serverless360입니다. Microsoft Azure용 모니터링 관리 솔루션입니다. 그리고 우리는 더 큰 팀을 목표로 합니다.

Kovai.co와 Cerebrata는 서로를 보완하며 동일한 고객 기반에 서비스를 제공할 수 있으며 한 고객은 다른 제품의 채널처럼 될 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

Azure에서 애플리케이션을 실행하는 Shell 또는 Boeing과 같은 회사를 예로 들어 보겠습니다. 20~30명으로 구성된 팀이 이를 지원하는 경우 이를 관리하는 데 도움이 되는 제품이 있습니다.

반면에 Cerebrata는 다른 청중에게 초점을 맞춥니다. 고객 페르소나는 다르지만 도메인은 동일합니다. 대기업 소속이든 아니든 생산성을 원하거나 Microsoft Azure를 위한 더 나은 도구를 원하는 개인을 대상으로 합니다.

그래서 시너지 효과를 보고 있습니다. 두 제품은 서로를 보완하며 동일한 고객 기반에 서비스를 제공할 수 있으며 한 제품은 다른 제품의 채널처럼 될 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

다른 중요한 측면은 기술 팀도 데려오는 것입니다. Azure와 클라우드에 능숙한 기술 전문가를 찾는 것은 특히 인도에서 매우 어렵기 때문입니다. 팀이 기존 기술 팀의 역량을 추가할 것이기 때문에 획득할 수 있는 보완 제품입니다.

수익 측면에서는 매출에 약 10%에서 15%를 추가하는 데 도움이 됩니다. 여러 요인이 이 입장에 기여했다고 해도 과언이 아닙니다.

4. 흥미롭네요! 귀하가 식별한 격차를 해결하기 위해 비즈니스를 구축하는 것에 대해 말한 것으로 돌아가 보겠습니다. 청중 중 일부는 1인 B2B 비즈니스에서 엔터프라이즈 규모 비즈니스로 확장하기를 원합니다. 이 사실을 알게 된 한 사람에서 결국 지금과 같은 대기업으로 확장하게 된 과정을 단순화하십시오.

일종의 유기적 단계적 성장입니다.

회사가 어떻게 성장했는지에 대한 간략한 역사를 제공하기 위해 2010년에 저 혼자 시작했습니다. 앞서 말했듯이 처음에는 계획이 없었고 하드코어 테크 가이였습니다. 2004년 현재, 나는 내 블로그에 몇 가지 심층적인 기술 기사를 작성하고 있었습니다.

15년 전 일입니다. 오늘날 사람들은 콘텐츠 작성에 많은 마케팅 예산을 사용합니다. 그러나 2004년 이후로 나는 BizTalk Server라고 하는 이 특정 주제에 대해 몇 주씩 심도 있는 기술 기사를 작성하고 있었습니다.

첫 번째 고객은 홍콩에서 멀리까지 왔습니다. 나는 그들이 읽은 블로그 외에는 그들과 아무런 관련이 없었습니다.

그들은 그들에게 데모를 보여달라고 요청했고 그들은 고객이 되었습니다.

6년 동안 내 블로그의 팔로워가 약 15,000명이었습니다. 특정 제품이 해결하고 있는 틈새 시장을 고려할 때 이는 상당한 숫자입니다. Microsoft 자체의 고객은 전 세계적으로 약 10,000~12,000명에 불과하기 때문입니다.

따라서 제 팔로워가 15,000명이라고 하면 거의 모든 시장이 실제로 제가 쓰는 것을 보고 있습니다. 제품의 초기 견인력에 도움이 되었습니다. 그리고 제품 중 하나가 준비되는 순간 청중에게 다가갈 블로그가 생겼습니다.

첫 번째 고객은 홍콩에서 멀리까지 왔습니다. 나는 그들이 읽은 블로그 외에는 그들과 아무런 관련이 없었습니다. 그들은 그들에게 데모를 보여달라고 요청했고 그들은 고객이 되었습니다.

그것이 내가 초기 단계의 고객의 대부분을 획득한 방법입니다. 그런 다음 점차 단계적으로 마케팅 활동을 강화했습니다. 이벤트를 시작했습니다.

오늘날에도 매년 50개국에서 약 600명이 런던으로 모이는 연례 행사를 합니다. 작년에는 하지 않았지만 물리적인 이벤트입니다.

6년 동안 내 블로그의 팔로워가 약 15,000명이었습니다. 특정 제품이 해결하고 있는 틈새 시장을 고려할 때 이는 상당한 숫자입니다. Microsoft 자체의 고객은 전 세계적으로 약 10,000~12,000명에 불과하기 때문입니다.

사람들은 여기저기서 날아가 버렸고 그것은 우리가 브랜드를 구축하고 일부 제품에 대한 고객을 확보하는 데 도움이 되었습니다. 그래서 단계적으로 고객을 확보한 다음 제품을 확장하는 방법입니다.

하지만 오늘날 Document360과 같은 신제품을 보면 지금은 회사 규모가 달라졌음을 알 수 있습니다.

따라서 초기 단계에서 작동한 것은 확장 가능한 기술이 아니었지만 오늘날 우리는 모든 디지털 마케팅에 대해 전면적으로 진행합니다. 그리고 마케팅과 브랜딩에 더 많은 예산이 필요합니다. 일반적인 SaaS 마케팅 주기처럼 말이죠.

따라서 질문에 답하자면 비즈니스의 여러 단계에서 단계적으로 성장하는 것이었습니다.

5. Cerulean은 Kovai의 Serverless360을 어떻게 보완합니까? 그리고 현재 Kovai 고객을 위해 어떤 다른 개선 사항을 만들고 있습니까? 시간당 무엇을 할 것인지 어떻게 결정합니까?

다중 제품 회사의 문제는 모든 제품이 서로 다른 전략을 가지고 있다는 것입니다. 그리고 그것은 기본적으로 모든 것을 포함합니다. 기술, 마케팅 및 판매.

그래서 12월의 대부분을 각 제품의 단계에 따라 비전과 초점을 설정하는 데 보냈습니다. 예를 들어 Document360은 실제로 약 80~100개의 기능으로 구성된 하드 로드맵입니다.

우리가 하고 싶었던 것은 제품을 만드는 것이었습니다. 비슷한 방식으로 다른 제품에도 로드맵이 있습니다.

따라서 문제는 특정 단계에 도달하면 팀에 명확성을 제공하는 것이 매우 중요하다는 것입니다. 150~200명의 사람들이 있을 때 명확하지 않으면 사람들이 모든 방향으로 갈 것이기 때문입니다.

팀에 명확성을 제공하는 것은 매우 중요합니다. 150~200명의 사람들이 있을 때 명확하지 않으면 사람들이 모든 방향으로 갈 것이기 때문입니다.

그래서 12월과 1월은 저와 경영진에게 매우 바쁜 달입니다. 우리는 모든 사람이 계속해서 구축할 수 있도록 명확성을 설정합니다.

일반적으로 우리는 EOS의 프레임워크인 Entrepreneurial Operating System을 사용합니다. OKR과 비슷합니다. 많은 사람들이 OKR을 알고 있지만 EOS도 비슷한 방법론입니다. 그래서 우리는 달성하고자 했던 분기별 목표와 하락 및 목표를 따랐습니다.

6. BizTalk360 사용자는 훌륭한 기능을 갖춘 훌륭한 도구라고 생각합니다. 그러나 일반적으로 동의하는 것처럼 보이는 단점은 경보 시스템이 직관적이지 않고 여러 경보를 관리하는 것이 번거롭다는 것입니다. 그들이 간과할 수 있는 쉬운 방법이 있습니까?

내가 말할 것은 BizTalk360이 틈새 제품이라는 것입니다. 많은 사람들이 제품을 알지도 못할 것입니다. 따라서 Microsoft BizTalk 서버를 사용하는 고객만이 제품의 문제점과 가치를 이해할 수 있습니다.

따라서 청중은 다양한 SaaS 제품을 사용하는 보다 일반적인 청중일 수 있습니다. Document360은 아주 좋은 논의 포인트가 될 것이라고 생각합니다. 지식 기반 제품입니다.

SaaS 제품을 살펴보면 지식 기반이 필요하다는 것을 알게 될 것입니다. 좋은 예가 Zapier입니다. 고객이 제품에 대해 잘 작업할 수 있도록 하려면 정말 견고한 제품 지식 기반이 필요합니다.

Documentary360이 해결할 수 있는 문제입니다. 우리는 시장에 무엇이 있는지 살펴보는 것으로 시작했지만 이에 대한 해결책을 찾지 못했습니다. 그래서 2017년에 짓기로 결정했습니다.

7. Kovai.co의 미래는 무엇입니까? 다음은 무엇을 하려고 합니까?

대답할 수 있는 아주 간단한 질문입니다. 우리의 모든 제품은 현재 규모 단계에 있습니다. 그들 모두는 좋은 평가를 받고 있으며 상당한 팀 구성이 있습니다.

향후 2~3년 동안의 주요 목표 중 일부는 기본적으로 고객 측면에서 제품을 확장하고 제품을 향상, 구축 및 더 풍부하게 만드는 것입니다.

이것이 두 가지 핵심 목표입니다. 또한, 우리는 다중 제품 회사이기 때문에 2년 전에 새로운 아이디어를 실험합니다. 제품을 시작하려면 많은 생각과 노력이 필요하기 때문에 즉시 시작하지 못할 수도 있습니다.

…다중 제품 회사이기 때문에 우리는 2년 전에 새로운 아이디어를 실험합니다. 우리는 즉시 무언가를 시작하지 않을 수도 있습니다…

신제품의 경우 의미 있는 제품을 만드는 데 5~7년이 걸릴 수 있습니다. 그래서 지금 회사는 그렇게 하고 있다.

따라서 기존 제품에 대해 더 많은 고객을 확보하고 확장하고 일부 아이디어를 작업하고 성숙하며 미래 제품에 대한 연구 개발을 수행합니다.

8. 다른 사람이 귀하의 비즈니스에 대해 말한 가장 좋은 점은 무엇입니까? 고객이나 구매자가 말한 가장 좋은 점은 무엇입니까?

일반적으로 긍정적인 피드백을 많이 받습니다. 직원이 1000명에 달하는 회사에 비하면 우리는 상대적으로 작은 회사입니다.

기업으로서 우리는 고객의 행복에 집착합니다. 따라서 제품, 고객 지원, 판매 등 무엇이든 고객을 행복하게 만드는 데 집중합니다.

우리는 특히 SaaS 비즈니스에서 기존 고객을 행복하게 유지하는 것이 중요하다는 것을 이해합니다. 아시다시피 새로운 고객을 확보하는 비용은 기존 고객을 유지하는 것보다 10배 더 많습니다.

우리는 특히 SaaS 비즈니스에서 기존 고객을 행복하게 유지하는 것이 중요하다는 것을 이해합니다. 아시다시피 새로운 고객을 확보하는 비용은 기존 고객을 유지하는 것보다 10배 더 많습니다. 조직 내에서 일종의 문화입니다.

그리고 회사 문화 전체가 기본적으로 고객에게 '와우'할 수 있는 방법입니다. 그래서 그런 측면에서 우리는 고객이 모든 제품에서 만족할 수 있도록 지속적으로 추가 조치를 취합니다.