سارافانا كومار حول كيفية التوسع من B2B لشخص واحد لتصبح مؤسسة

حلم معظم الشركات الصغيرة هو التوسع وتصبح مؤسسة. لكن الانتقال من شركة صغيرة إلى شركة كبيرة يأخذ عدة خطوات صغيرة وبعض القفزات العملاقة.

بدأت Saravana Kumar صغيرة - وحدها. ومنذ ذلك الحين نمت إلى مؤسسة. تشكل الشركات الصغيرة 95٪ من جميع الأعمال وتشكل ما يصل إلى 70٪ من إجمالي العمالة.

من بين هذه الغالبية العظمى ، ستنضم مجموعة صغيرة فقط إلى 5٪ من الشركات التي تسيطر على 30٪ من الاقتصاد. في هذه المقابلة ، يخبرنا سارافانا عن قصة تحوله من إدارة شركة فردية إلى قيادة شركة عالمية.

كما تتوقع ، يتطلب النجاح الجرأة واللباقة. لكن أين يجب أن تستثمر جهودك؟ متى وكيف تستثمرها؟

دعنا نتعلم من شخص فعل ذلك بالفعل.

توسيع نطاق B2B لشخص واحد لتصبح مؤسسة

غالبًا ما يتطلب توسيع نطاق B2B إلى شخص واحد لتصبح مؤسسة نموًا عضويًا.

هذا نمو خطوة بخطوة من الوعي ، والترويج للآفاق والتسويق على نطاق أوسع.

يجب؛

• افهم عملية نمو عملك.
• اكتب خطة عمل لتوجيه أنشطتك.
• حدد السوق في الفجوة التي تملأها.
• تأكد من أن الحل الخاص بك يدر عائدات.
• بناء مع وضع الهدف في الاعتبار.
• تحديد المعالم والاحتفال بها.
• تقديم منتجات وخدمات عالية الجودة.
• اجعل العملاء سعداء.

مثل الأطفال حديثي الولادة ، يحتاج عملك إلى كل الاهتمام الذي يستحقه.

لإلقاء مزيد من الضوء على هذه المناقشة ، لا يوجد شخص أفضل من سارافانا كومار من Kovai.co ، وهي مؤسسة لها سجل حافل في بناء منتجات SaaS الناجحة.

في حال لم تكن لديك فكرة عن Kovai.co ، فهي شركة برمجيات رائدة تقدم منتجات متعددة على نطاق واسع. إنه يخدم في كل من ساحة المؤسسات وفي مساحة B2B SaaS. Kovai.co هي الشركة الأم لـ BizTalk360 و Serverless360 و Document360 و Atomic Scope.

الوجبات الجاهزة الرئيسية من المقابلة

• يجب أن تهدف أفكار العمل إلى تقديم حلول نحو السوق المستهدف.
• من الأكثر استدامة أن تنمو بشكل عضوي. اجعل توثيق نموك أولوية.
• حدد شخصًا يتقدم خطوة للأمام واجعله نموذجًا يحتذى به.
• ابتكر باستمرار. كن جريئًا بما يكفي لاغتنام الفرص عند تحديد مشكلة في سلسلة القيمة الخاصة بك.
• تطبيع الملاحظات وإعطاء الأولوية لسعادة العملاء.
• بناء ثقافة تنظيمية وتأكد من أن الجميع يفهمها.
• قم بإنشاء مجتمع من خلال وضع نفسك كسلطة ، ثم بيعها لهم.

تنير هذه المقابلة رواد الأعمال حول كيفية بدء وتوسيع نطاق عمل تجاري ليصبح مؤسسة.

حديثي مع سارافانا كومار

1. مرحبًا ، هل يمكنك من فضلك تقديم نفسك وإخبارنا عن Kovai.co وقليلًا من تاريخها.

اسمي سارافانا كومار. أنا مقيم في لندن ، لكني أصلاً من الهند. انتقلت إلى لندن مرة أخرى في عام 2000 ، لذلك ما يقرب من 20 عامًا حتى الآن.

لقد جئت من خلفية فنية وعلى مدى السنوات العشر الماضية ، عملت كمستشار. لقد عملت في شركات مثل Microsoft و Accenture وشركات رائدة أخرى حيث تخصصت في منتج يسمى "BizTalk Server".

في الأصل لم يكن المنتج Kovai.co ، ولكن "BizTalk360". مثل معظم المؤسسين الذين لم يفكروا كثيرًا في اسم الشركة عندما بدأوا ، أطلقنا اسمنا على المنتج.

إنه أحد منتجات Microsoft الذي يستخدمه عملاء المؤسسات الكبيرة. وقضيت ما يقرب من عشر سنوات أستشير تلك التكنولوجيا بالذات.

أثناء التشاور مع هذه الشركات الكبيرة ، وجدت الكثير من الثغرات في المراقبة الأمنية الخاصة بهم. اعتبارًا من عام 2010 ، لم يكن لدي أي فكرة عن كيفية بناء الشركة - لقد كانت مجرد هواية.

أردت فقط حل مشكلة كانت لدى الكثير من هذه الشركات. لذلك ، بدأت كهواية ، لكن عندما نشرتها ، اهتمت الكثير من الشركات الكبيرة. وهكذا بدأت الشركة في عام 2011.

في الأصل لم يكن المنتج Kovai.co ، ولكن "BizTalk360". مثل معظم المؤسسين الذين لم يفكروا كثيرًا في اسم الشركة عندما بدأوا ، أطلقنا اسمنا على المنتج.

أحد الأمثلة الكلاسيكية هو Salesforce. على الرغم من أنهم احتفظوا بالاسم ، إلا أن Salesforce هي أكثر من مجرد CRM.

لذلك ، فعلنا شيئًا مشابهًا. كان BizTalk360 المنتج لمدة خمس إلى ست سنوات. لقد ركزنا فقط على منتج واحد ، وعضويًا ، قمت بسرعة ببناء فريق صغير في لندن.

ثم في وقت ما في عام 2013 ، قمت بتأسيس أول مكتب في الهند - مكتب صغير يتسع لـ 20 مقعدًا. وبحلول عام 2015 ، تم اعتماده لمدة عامين تقريبًا. كنا 20 شخصًا ومنتجًا واحدًا.

في عام 2016 ، قمنا بتوسيع نطاق الشركة إلى حوالي 50 إلى 60 شخصًا ، ولكن لا يزال نفس المنتج الفردي. ولكن منذ ذلك الحين ، أدركنا فرصًا أخرى أيضًا ، خاصة مع ظهور الحوسبة السحابية.

ثم وجدنا فرصة لبناء منتج آخر يسمى "Serverless360" في عام 2017. بسبب إحباطنا ، مثل كتابة الوثائق لمنتج المؤسسة هذا ، وجدنا بعض الثغرات في بناء قواعد المعرفة لمنتجات البرمجيات. وذلك عندما ظهر المنتج الثالث ، Document360 ، في الصورة بحلول عام 2018.

في هذه المرحلة ، كنا مرتبكين لأن لدينا الكثير من المنتجات وكنا بحاجة إلى هوية. لذلك ، اعتقدنا أن بعض إعادة العلامة التجارية كانت مطلوبة وحصلنا على اسم Kovaic.co في عام 2018.

بشكل عام ، لدينا ثلاثة منتجات أساسية ومن ثم منتجان صغيران أيضًا. ويتألف الفريق حاليًا من حوالي 160 شخصًا.

2. قصة رائعة! من المثير للاهتمام أنك بدأت شيئًا ما من تحديد الفجوات. لذلك ، أنا فضولي. إلى من تستمع حقًا في مساحتك؟ من الذي تسمح له بالدخول إلى صندوق الوارد الخاص بك؟ من الذي تريد أن تسمع منه؟ من هو مصدر إلهامك؟ كيف ولماذا اخترت هؤلاء الناس؟

لقد تغير خط عملي في السنوات العشر الماضية. في البداية ، كان مؤسسًا واحدًا كان يركز تقنيًا ويتبع الأشخاص الآخرين المهتمين تقنيًا. لكن على مر السنين ، كان النمو خطوة بخطوة ، أليس كذلك؟

عندما تكون شركة ناشئة من 10 أعضاء ، فإنك تتابع مجموعة من الأشخاص الذين فعلوا ذلك في تلك المرحلة. وأنت تقرأ الكثير من الكتب التي تلهمك. بينما تستمر في النمو ، أعتقد أن تحدياتك تزداد أيضًا.

القاعدة التي أتبعها الآن هي عدم التفكير كثيرًا في المستقبل. على سبيل المثال ، يمكنك أن تستلهم من جيف بيزوس وبيل جيتس ، لكن هذا لن يساعدك حقًا في حياتك اليومية.

إذاً ما أفعله هو ، إذا كان لدينا عائد بمليون دولار ، إذن نتبع شخصًا يعمل في نطاق 5 ملايين. أنت تستمر في مشاهدتهم حتى تصل إلى مسرحهم. في هذه المرحلة ، تنظر إلى شخص في نطاق 20 مليونًا وتستمر في زيادته كلما تقدمت.

لذلك اليوم ، أتبع مجموعة من المؤسسين مع الشركات التي لديها نموذج مشابه لنموذجي.

قد تعرف Freshworks ، شركة في الهند. المؤسس ، جيريش ، هو صديق جيد لي وأنا أتبعه عن كثب. Zoho هي شركة أخرى أتابعها. كما تعلم ، يقع مقرنا في لندن ونبيع للعملاء العالميين. لكن غالبية بصمتنا التقنية وأفرادها التقنيين موجودون في الهند.

لذا فإن الأشياء الثقافية كلها متوافقة إلى حد كبير. ومن ثم ، فأنا أتابع الأشخاص الذين يمكنني التعلم منهم وتكييف احتياجاتنا بشكل أساسي.

3. رهيبة. يعجبني كيف تعالج هذا. أنت تحدد بشكل أساسي شخصًا يتقدم بخطوة ، وليس بعيدًا جدًا. شخص مرتبط وبمجرد وصولك إلى هذه المرحلة ، فإنك تستهدف شخصًا يتقدم قليلاً مرة أخرى. الآن ، أرى أن Kovai.co استحوذت مؤخرًا على Cerebrata. كيف يتناسب هذا الاستحواذ مع خطتك ويساعدك على أن تصبح شركة أفضل؟

لقد عرفنا الشركة منذ بعض الوقت. على الرغم من أنهم ليسوا منافسًا مباشرًا لنا ، إلا أنهم أكثر من مجرد منتج مكمل لأحد منتجاتنا. كما ذكرت سابقًا ، نحن شركة متعددة المنتجات.

أحد المنتجات الموجودة في محفظتنا هو Serverless360. إنه حل إدارة مراقبة لبرنامج Microsoft Azure. ونستهدف فرقًا أكبر.

يكمل كل من Kovai.co و Cerebrata بعضهما البعض ، ويمكننا خدمة نفس قاعدة العملاء ويمكن أن يصبح أحدهما كقناة للمنتج الآخر والعكس صحيح.

لنأخذ شركة مثل Shell أو Boeing التي تشغل تطبيقها في Azure. إذا كان لديهم فريق من 20 أو 30 شخصًا يدعمون ذلك ، فلدينا منتج يساعدهم في إدارته.

من ناحية أخرى ، يركز Cerebrata على جمهور مختلف. تختلف شخصية العميل ، لكن المجال هو نفسه. إنهم يذهبون للأفراد الذين يريدون أن يكونوا منتجين أو يريدون أدوات أفضل لـ Microsoft Azure - سواء كانوا جزءًا من شركة كبيرة أم لا.

لذلك ، نرى التآزر. يكمل كلا المنتجين بعضهما البعض ، ويمكننا خدمة نفس قاعدة العملاء ويمكن أن يصبح أحدهما كقناة للمنتج الآخر والعكس صحيح.

الجانب الآخر المهم هو جلب فريقهم الفني أيضًا. لأن العثور على خبراء تقنيين ماهرين في Azure والسحابة أمر صعب للغاية ، خاصة في الهند. إنه منتج تكميلي يمكننا الحصول عليه لأن الفريق سيضيف إلى قدرة فريقنا التقني الحالي.

من حيث الإيرادات ، سيساعدنا ذلك أيضًا في إضافة حوالي 10٪ إلى 15٪ إلى خطنا الأعلى. لا بأس بالقول إن عدة عوامل ساهمت في هذا الموقف.

4. هذا مثير للاهتمام! لنعد خطوة إلى الوراء إلى ما قلته حول بناء عملك لحل الفجوة التي حددتها. يرغب بعض أعضاء جمهورنا في التوسع من شركة B2B لشخص واحد إلى شركة على مستوى المؤسسة. من فضلك ، قم بتبسيط الطريقة التي انتقلت بها من شخص واحد حدد هذا إلى التوسع في النهاية إلى شركة مؤسسة كبيرة مثلك الآن؟

إنه نوع من النمو العضوي خطوة بخطوة.

لإعطائك نبذة تاريخية عن كيفية نمو الشركة ، في عام 2010 ، بدأت بمفردي. كما قلت سابقًا ، لم أخطط لذلك في البداية ، كنت شابًا تقنيًا متشددًا. اعتبارًا من عام 2004 ، كنت أكتب بعض المقالات الفنية العميقة على مدونتي.

كان هذا قبل 15 عاما. ينفق الناس اليوم الكثير من ميزانية التسويق على كتابة المحتوى. لكن منذ عام 2004 ، أسبوعًا بعد أسبوع ، كنت أكتب بعض المقالات الفنية العميقة حول هذا الموضوع المحدد المسمى BizTalk Server.

جاء العميل الأول على طول الطريق من هونغ كونغ. لم يكن لدي أي اتصال معهم باستثناء المدونة التي قرأوها.

طلبوا مني أن أريهم عرضًا توضيحيًا وأصبحوا عملاء.

في غضون ست سنوات ، كان لدي حوالي 15000 متابع لمدونتي. هذا رقم كبير ، بالنظر إلى السوق المتخصصة التي يحلها منتج معين لأن Microsoft نفسها حصلت فقط على حوالي 10000 إلى 12000 عميل حول العالم.

لذلك ، عندما تقول إن لدي 15000 متابع ، فإن السوق بالكامل تقريبًا يراقب ما أكتبه. لذلك ساعد ذلك في الجر الأولي للمنتج. وفي اللحظة التي أصبح فيها أحد المنتجات جاهزًا ، كان لدي مدونات للوصول إلى الجمهور.

جاء العميل الأول على طول الطريق من هونغ كونغ. لم يكن لدي أي اتصال معهم باستثناء المدونة التي قرأوها. طلبوا مني أن أريهم عرضًا توضيحيًا وأصبحوا عملاء.

هذه هي الطريقة التي اكتسبت بها غالبية عملاء المرحلة المبكرة. وبعد ذلك ، تدريجياً ، مرحلة تلو الأخرى ، كثفنا جهودنا التسويقية. بدأنا في تنظيم الأحداث.

حتى اليوم ، نقوم بالحدث السنوي الذي يجلب حوالي 600 شخص من 50 دولة مختلفة كل عام إلى لندن. إنه حدث مادي ، على الرغم من أننا لم نفعل ذلك العام الماضي.

في غضون ست سنوات ، كان لدي حوالي 15000 متابع لمدونتي. هذا رقم كبير ، بالنظر إلى السوق المتخصصة التي يحلها منتج معين لأن Microsoft نفسها حصلت فقط على حوالي 10000 إلى 12000 عميل حول العالم.

يسافر الناس من جميع أنحاء المكان ، وقد ساعدنا ذلك في بناء علامة تجارية بالإضافة إلى اكتساب عملاء لبعض المنتجات. هذه هي الطريقة التي اكتسبنا بها العملاء خطوة بخطوة ثم قمنا بتوسيع نطاق المنتج.

لكن اليوم ، إذا نظرت إلى المنتجات الجديدة ، مثل Document360 ، ستجد أن حجم الشركة مختلف الآن.

إذن ما نجح في المراحل المبكرة لم يكن تقنيات قابلة للتطوير ، لكننا اليوم نبدأ البث الكامل لجميع التسويق الرقمي. وهناك ميزانية أكبر للتسويق والعلامات التجارية ، كما تعلم ، مثل دورة تسويق SaaS نموذجية.

لذا للإجابة على السؤال ، فقد كان نموًا تدريجيًا في مراحل مختلفة من العمل.

5. كيف يكمل سيرولين سيرولليس 360 لكوفاي؟ وما هي التحسينات الأخرى التي تجريها حاليًا لعملاء Kovai؟ كيف تحدد ما العمل عليه في كل مرة؟

يتمثل التحدي الذي يواجه شركة متعددة المنتجات في أن لكل منتج استراتيجيات مختلفة. وهذا يشمل كل شيء بشكل أساسي. التكنولوجيا والتسويق والمبيعات.

لذلك ، قضيت معظم شهر كانون الأول (ديسمبر) في تحديد الرؤية والتركيز لكل من هذه المنتجات اعتمادًا على مراحلها. على سبيل المثال ، يعد Document360 حقًا خارطة طريق صعبة تضم حوالي 80 إلى مائة ميزة.

ما أردنا القيام به هو بناء المنتج. بطريقة مماثلة ، سيكون للمنتجات الأخرى أيضًا خارطة طريق.

لذا فالشيء هو أنه بمجرد وصولك إلى مرحلة معينة ، فإن توضيح الفريق أمر مهم للغاية. لأنه عندما يكون لديك 150 إلى 200 شخص ، إذا لم يكن لديك الوضوح ، فسيذهب الناس في جميع الاتجاهات المختلفة.

إن توضيح الفريق أمر مهم للغاية. لأنه عندما يكون لديك 150 إلى 200 شخص ، إذا لم يكن لديك الوضوح ، فسيذهب الناس في جميع الاتجاهات المختلفة.

لذا فإن شهري ديسمبر ويناير شهران مزدحمان للغاية بالنسبة لي وللفريق الإداري. نضع الوضوح للجميع ليواصلوا ويبنيوا.

بشكل عام ، نستخدم إطار عمل EOS - نظام تشغيل ريادة الأعمال. إنه مشابه لـ OKR. يعرف الكثير من الناس OKR ، لكن EOS هي منهجية مماثلة. لذا فقد اتبعنا تلك الأهداف ربع السنوية والتخفيضات والأهداف في الأشياء التي أردنا تحقيقها.

6. يعتقد مستخدمو BizTalk360 أنها أداة رائعة ذات ميزات رائعة. على الرغم من أن العيب الذي يبدو أنه متفق عليه بشكل عام هو أن نظام الإنذار ليس بديهيًا ، وإدارة الإنذارات المتعددة عمل روتيني. هل هناك طريقة سهلة للتعامل مع الأمر قد يغفلوا عنها؟

ما سأقوله هو أن BizTalk360 هو منتج متخصص. لن يكون الكثير من الناس على دراية بالمنتج. لذلك ، لن يفهم سوى العملاء الذين يستخدمون خادم Microsoft BizTalk نقاط الألم وقيمة المنتج.

لذلك ربما يكون جمهورك أكثر عمومية ويستخدم العديد من منتجات SaaS. أعتقد أن Document360 سيكون نقطة نقاش جيدة للغاية. إنه منتج قاعدة المعرفة.

إذا نظرت إلى أي منتج SaaS ، فسوف تدرك الحاجة إلى وجود قاعدة معرفية. وخير مثال على ذلك هو زابير. إنهم بحاجة إلى قاعدة معرفة قوية بالمنتج لمساعدة عملائهم على العمل بشكل جيد على منتجاتهم.

هذه مشكلة يمكن لـ Documentary360 حلها. بدأنا بالنظر إلى ما هو موجود في السوق ولم نتمكن من إيجاد حل لذلك. لذلك ، كان ذلك عندما قررنا بنائه في عام 2017.

7. ما هو مستقبل Kovai.co؟ ماذا ستفعل بعد ذلك؟

هذا سؤال بسيط للإجابة عليه. جميع منتجاتنا في مرحلة القياس في الوقت الحالي. يتمتع كل منهم بتقييم رائع ولدينا فريق كبير.

تقول بعض الأهداف الرئيسية للسنتين القادمتين أن سنتين أو ثلاث سنوات ، هي في الأساس توسيع نطاق المنتج من حيث العملاء وكذلك تعزيزه وبناءه وجعله أكثر ثراءً.

هذان هما الهدفان الأساسيان. وأيضًا ، نظرًا لكوننا شركة متعددة المنتجات ، فإننا نجرب أفكارًا جديدة ربما قبل عامين. قد لا نبدأ شيئًا ما على الفور لأن بدء منتج ما يتطلب الكثير من التفكير والالتزام.

... نظرًا لكوننا شركة متعددة المنتجات ، فإننا نجرب أفكارًا جديدة ربما قبل عامين. قد لا نبدأ شيئًا ما على الفور ...

بالنسبة لمنتج جديد ، قد يستغرق هذا ما بين خمس إلى سبع سنوات لإخراج شيء ذي مغزى منه. هذه هي الطريقة التي تعمل بها الشركة الآن.

لذلك ، توسيع نطاق واكتساب المزيد من العملاء لمنتجاتنا الحالية ، والعمل على بعض الأفكار وإنضاجها ، وإجراء البحث والتطوير على المنتجات المستقبلية.

8. ما هو أفضل شيء أخبرك به أي شخص عن عملك؟ ما هو أفضل شيء قاله لك أي عميل أو مشترٍ على الإطلاق؟

عموما نحصل على الكثير من ردود الفعل الإيجابية. نحن شركة صغيرة نسبيًا مقارنة بشركة تضم آلاف الموظفين.

كشركة ، نحن مهووسون بسعادة عملائنا. لذلك أي شيء على الإطلاق ، سواء كان ذلك في منتجاتنا أو دعم العملاء أو المبيعات ، فإننا نركز حقًا على إرضاء العملاء.

نحن نتفهم أنه من المهم إبقاء العملاء الحاليين سعداء ، خاصة في الأعمال التجارية SaaS. كما تعلم ، فإن تكلفة اكتساب عميل جديد تزيد 10 مرات عن تكلفة الحفاظ على عملائك الحاليين.

نحن نتفهم أنه من المهم إبقاء العملاء الحاليين سعداء ، خاصة في الأعمال التجارية SaaS. كما تعلم ، فإن تكلفة اكتساب عميل جديد تزيد 10 مرات عن تكلفة الحفاظ على عملائك الحاليين. هذا نوع من الثقافة داخل المنظمة.

وثقافة الشركة بأكملها هي كيف يمكننا "إبهار" العملاء بشكل أساسي. لذلك في هذا الجانب ، نتخذ باستمرار الخطوات الإضافية للتأكد من رضا العملاء في جميع المنتجات.