1人のB2Bからエンタープライズになる方法についてのSarvanaKumar

公開: 2021-03-12

ほとんどの中小企業の夢は、スケールアップして企業になることです。しかし、中小企業から大企業への移行には、いくつかの小さなステップといくつかの大きな飛躍が必要です。

サラバナクマールは小さく始めました—一人で。そしてそれ以来、企業に成長しました。中小企業は全企業の95％を占め、全雇用の最大70％を占めています。

その大多数のうち、経済の30％を占める企業の5％に参加するのはごく少数のグループだけです。このインタビューで、サラバナは、一人のビジネスを運営することからグローバル企業を指揮することへの彼の話を私たちに話します。

ご想像のとおり、成功にはグリットとタクトが必要です。しかし、あなたはどこにあなたの努力を投資すべきですか？いつ、どのように投資すべきですか？

実際にやった人から学びましょう。

ワンパーソンB2Bをスケーリングしてエンタープライズにする

1人のB2Bを企業に拡大するには、多くの場合、有機的な成長が必要です。

これは、より大規模な認識、売り込み、マーケティングからの段階的な成長です。

あなたがすべき;

ビジネスの成長プロセスを理解します。
あなたの活動を導くための事業計画を書いてください。
あなたが埋めているギャップの市場を特定します。
ソリューションが収益を生み出すことを確認してください。
目標を念頭に置いて構築します。
マイルストーンを特定して祝います。
高品質の製品とサービスを提供します。
顧客を幸せに保ちます。

生まれたばかりの赤ちゃんのように、あなたのビジネスはそれに値するすべての注意を必要とします。

この議論にさらに光を当てるには、成功したSaaS製品の構築において優れた実績を持つ創設者であるKovai.coのSarvanaKumarに勝るものはありません。

Kovai.coについてご存じない方のために説明すると、Kovai.coは、複数の製品を大規模に提供している最高のエンタープライズソフトウェア会社です。エンタープライズ分野とB2BSaaSスペースの両方で機能します。 Kovai.coは、BizTalk360、Serverless360、Document360、およびAtomicScopeの親会社です。

インタビューからの重要なポイント

ビジネスアイデアは、対象となる市場に向けたソリューションの提供を目的とすべきです。
有機的に成長する方が持続可能です。成長を文書化することを優先します。
一歩先を行く人を特定し、彼らをロールモデルにします。
一貫して革新します。バリューチェーンの問題を特定するときは、機会を利用できるように大胆に行動してください。
フィードバックを正規化し、顧客の幸せを優先します。
組織文化を構築し、全員がそれを理解していることを確認します。
自分を権威として位置づけてコミュニティを作り、それを彼らに売りましょう。

このインタビューは、起業家が企業になるためにビジネスを開始し、拡大する方法について啓蒙します。

サラバナ・クマールとの会話

: サラバナクマール、フォーブス。

1.こんにちは、自己紹介とKovai.coとその歴史について教えてください。

私の名前はサラバナ・クマールです。私はロンドンを拠点としていますが、もともとはインド出身です。私は2000年にロンドンに引っ越したので、今では20年近くになります。

私は技術的なバックグラウンドを持っており、過去10年間、コンサルタントとして働いてきました。私は、Microsoft、Accentureなどの主要企業で、「BizTalkServer」という製品を専門に扱っていました。

もともと製品はKovai.coではなく、「BizTalk360」でした。創業当初は会社名をあまり考えていなかった創業者のように、商品にちなんで名付けました。

これは、大企業のお客様が使用するMicrosoft製品です。そして、私はその特定のテクノロジーについてコンサルティングするのに10年近く費やしました。

これらの大企業のコンサルティングをしていると、セキュリティ監視に多くのギャップがあることに気づきました。 2010年の時点で、私は会社をどのように構築するかについてはわかりませんでした—それはもっと趣味でした。

これらの企業の多くが抱えていた問題を解決したかっただけです。趣味で始めたのですが、公開してみると大企業がたくさん興味を持ってくれました。そしてそれが2011年に会社が始まった方法です。

もともと製品はKovai.coではなく、「BizTalk360」でした。創業当初は会社名をあまり考えていなかった創業者のように、商品にちなんで名付けました。

典型的な例の1つはSalesforceです。彼らは名前を維持しましたが、Salesforceは単なるCRMではありません。

それで、私たちは似たようなことをしました。 BizTalk360は5〜6年間の製品でした。私たちはただ1つの製品に焦点を合わせ、有機的に、私はすぐにロンドンに小さなチームを作りました。

それから2013年のいつか、私はインドに最初のオフィス、つまり20人乗りの小さなオフィスを設立しました。そして2015年までに約2年間認定されました。私たちは20人と1つの製品でした。

2016年には、会社を約50〜60人の収容能力に拡大しましたが、それでも同じ単一の製品です。しかしそれ以来、特にクラウドコンピューティングが登場することで、他の機会も実現しました。

その後、2017年に「Serverless360」と呼ばれる別の製品を構築する機会を見つけました。このエンタープライズ製品のドキュメントを作成するなど、私たち自身の欲求不満から、ソフトウェア製品のナレッジベースの構築にいくつかのギャップが見つかりました。そして、2018年までに3番目の製品であるDocument360が登場しました。

この時点で、製品が多すぎてアイデンティティが必要だったため、混乱しました。そのため、ブランド変更が必要だと考え、2018年にKovaic.coという名前になりました。

通常、3つのコア製品があり、次に2つの小さな製品もあります。そして現在、チームは約160人です。

2.素晴らしいストーリー！基本的にギャップを特定することから何かを始めたのは興味深いことです。だから、私は興味があります。あなたは自分の空間で本当に誰に耳を傾けますか？受信トレイに誰を入れますか？誰から聞きたいですか？あなたのインスピレーションは誰ですか？どのようにそしてなぜあなたはこれらの人々を選んだのですか？

私の仕事は過去10年間で変わりました。当初、それは技術的に焦点を合わせ、他の技術的に焦点を合わせた人々をフォローしている単一の創設者のものでした。しかし、何年にもわたって、それは段階的な成長ですよね？

あなたが10人のメンバーのスタートアップであるとき、あなたはその段階でそれをしたたくさんの人々をフォローします。そして、あなたはあなたを刺激するたくさんの本を読みます。あなたが成長し続けるにつれて、あなたの挑戦も増えると思います。

私が今従うルールは、先を考えすぎないことです。たとえば、ジェフ・ベゾスとビル・ゲイツからインスピレーションを得ることができますが、それはあなたの日常生活に実際には役立たないでしょう。

だから私がやっていることは、もし私たちが百万ドルの収入を持っているなら、500万の範囲をやっている誰かをフォローすることです。あなたは彼らのステージに到達するまで彼らを見続けます。その時点で、あなたは2000万の範囲の誰かを見て、あなたが進むにつれてそれを増やし続けます。

それで、今日、私は私のものと同様のモデルを持っている会社のたくさんの創設者をフォローしています。

インドの会社、Freshworksをご存知かもしれません。創設者のGirishは私の親友であり、私は彼をしっかりとフォローしています。 Zohoは私がフォローしているもう1つの会社です。ご存知のように、私たちはロンドンに拠点を置き、世界中の顧客に販売しています。しかし、私たちの技術フットプリントと技術者の大部分はインドにいます。

ですから、文化的なものはすべてほぼ一致しています。ですから、基本的には自分のニーズから学び、適応できる人をフォローしています。

3.素晴らしい。私はあなたがこれに対処する方法が好きです。あなたは基本的に、それほど遠くない、一歩先を行く人を特定します。親しみやすい人で、その段階に到達したら、少し先を行く人をターゲットにします。さて、Kovai.coが最近Cerebrataを買収したことがわかります。この買収はどのようにあなたの計画に適合し、あなたがより良い会社になるのを助けますか？

私たちはかなり前から会社を知っていました。それらは私たちの直接の競争相手ではありませんが、私たちの製品の1つを補完する製品です。先ほど申し上げたように、私たちは複数の製品を扱う会社です。

ポートフォリオに含まれる製品の1つは、Serverless360です。これは、MicrosoftAzureの監視管理ソリューションです。そして、私たちはより大きなチームをターゲットにしています。

Kovai.coとCerebrataは互いに補完し合っており、同じ顧客ベースにサービスを提供でき、一方が他方の製品のチャネルのようになる可能性があり、その逆も可能です。

Azureでアプリケーションを実行しているShellやBoeingのような会社を考えてみましょう。彼らがそれをサポートする20人か30人のようなチームを持っているなら、私たちは彼らがそれを管理するのを助ける製品を持っています。

一方、Cerebrataは別のオーディエンスに焦点を当てています。顧客のペルソナは異なりますが、ドメインは同じです。彼らは、大企業の一員であるかどうかにかかわらず、生産性を高めたい、またはMicrosoftAzure用のより優れたツールを求めている個人を対象としています。

したがって、相乗効果が見られます。両方の製品は互いに補完し合っており、同じ顧客ベースにサービスを提供でき、一方が他方の製品のチャネルのようになる可能性があり、その逆も可能です。

もう1つの重要な側面は、技術チームも参加させることです。特にインドでは、Azureとクラウドに精通した技術専門家を見つけるのは非常に難しいためです。チームが既存の技術チームの能力を追加するため、これは私たちが取得できる補完的な製品です。

収益面では、トップラインに約10％から15％を追加するのにも役立ちます。複数の要因がこの立場に貢献したと言っても差し支えありません。

4.おもしろい！あなたが特定したギャップを解決するためにあなたのビジネスを構築することについてあなたが言ったことに一歩戻りましょう。私たちの聴衆の何人かのメンバーは、一人のB2Bビジネスから企業規模のビジネスに拡大したいと思っています。どうか、これを特定した1人の人物から、現在のような大企業に最終的に拡大するまでの経緯を単純化してください。

それは一種の有機的な段階的成長です。

会社がどのように成長したかについて簡単に説明するために、2010年に私は自分で始めました。前に言ったように、私は最初はそれを計画していませんでした、私は筋金入りの技術者でした。 2004年の時点で、私は自分のブログにいくつかの深い技術記事を書いていました。

これは15年前のことです。今日の人々は、コンテンツの作成に多くのマーケティング予算を費やしています。しかし、2004年以来、毎週、私はBizTalkServerと呼ばれるこの特定の主題に関するいくつかの深い技術記事を書いていました。

最初の顧客は香港からずっと来ました。彼らが読んだブログを除けば、私は彼らとは何の関係もありませんでした。
彼らは私にデモを見せてくれるように頼み、彼らは顧客になりました。

6年間で、ブログのフォロワーは約15,000人になりました。マイクロソフト自体が世界中で約10,000から12,000の顧客しか獲得していないため、特定の製品が解決しているニッチ市場を考えると、これはかなりの数です。

ですから、私が15,000人のフォロワーを持っていると言うと、市場全体が実際に私が書いているものを監視しています。そのため、製品の最初の牽引力に役立ちました。そして、製品の1つが準備できた瞬間、私は聴衆に手を差し伸べるためのブログを持っていました。

最初の顧客は香港からずっと来ました。彼らが読んだブログを除けば、私は彼らとは何の関係もありませんでした。彼らは私にデモを見せてくれるように頼み、彼らは顧客になりました。

それが私が初期段階の顧客の大部分を獲得した方法です。その後、段階的に段階的に、マーケティング活動を強化しました。イベントを始めました。

今日でも、毎年50カ国から約600人がロンドンに集まるイベントを開催しています。昨年はしませんでしたが、これは物理的なイベントです。

6年間で、ブログのフォロワーは約15,000人になりました。マイクロソフト自体が世界中で約10,000から12,000の顧客しか獲得していないため、特定の製品が解決しているニッチ市場を考えると、これはかなりの数です。

人々はあちこちから飛び出し、それは私たちがブランドを構築し、いくつかの製品の顧客を獲得するのに役立ちました。このようにして、段階的に顧客を獲得し、製品を拡大しました。

しかし、今日、Document360のような新製品を見ると、会社の規模が今とは異なっていることがわかります。

したがって、非常に初期の段階で機能したのはスケーラブルな手法ではありませんでしたが、今日ではすべてのデジタルマーケティングにフルストリームで取り組んでいます。そして、典型的なSaaSマーケティングサイクルのように、マーケティングとブランディングにはより大きな予算があります。

したがって、質問に答えるために、それはビジネスのさまざまな段階での段階的な成長でした。

5.セルリアンはKovaiのServerless360をどのように補完しますか？そして、Kovaiの顧客のために現在他にどのような改善を行っていますか？時間ごとに何に取り組むかをどのように決定しますか？

複数製品の会社での課題は、すべての製品が異なる戦略を持っていることです。そしてそれは基本的にすべてを含みます。テクノロジー、マーケティング、および販売。

それで、私は12月のほとんどを、ステージに応じてこれらの各製品のビジョンと焦点を設定することに費やしました。たとえば、Document360は、実際には約80から100の機能のハードロードマップです。

私たちがやりたかったのは、製品を作り上げることでした。同様に、他の製品にもロードマップがあります。

つまり、特定の段階に達したら、チームに明確さをもたらすことが非常に重要です。 150人から200人の場合、明確さがなければ、人々はさまざまな方向に進むからです。

チームに明確さをもたらすことは非常に重要です。 150人から200人の場合、明確さがなければ、人々はさまざまな方向に進むからです。

ですから、12月と1月は私と経営陣にとって非常に忙しい月です。私たちは、誰もが続けて構築できるように明確さを設定しました。

通常、EOSのフレームワークである起業家オペレーティングシステムを使用します。 OKRに似ています。多くの人がOKRを知っていますが、EOSも同様の方法です。そのため、達成したいことについて、四半期ごとの目標と目標を達成しました。

6. BizTalk360のユーザーは、BizTalk360がすばらしい機能を備えたすばらしいツールだと考えています。とはいえ、一般的に合意されているように思われる欠点は、警報システムが直感的ではなく、複数の警報を管理することは雑用であるということです。彼らが見落としているかもしれないそれについて行く簡単な方法はありますか？

私が言うことは、BizTalk360はニッチな製品だということです。多くの人はその製品にさえ気づかないでしょう。そのため、Microsoft BizTalkサーバーを使用しているお客様だけが、製品の問題点と価値を理解できます。

したがって、オーディエンスは、さまざまなSaaS製品を使用するより一般的なオーディエンスである可能性があります。 Document360は非常に良い議論のポイントになると思います。ナレッジベース製品です。

SaaS製品を見ると、知識ベースが必要であることがわかります。良い例はZapierです。彼らは彼らの顧客が彼らの製品でうまく働くのを助けるために本当にしっかりした製品知識ベースを持っている必要があります。

これは、Documentary360が解決できる問題です。私たちは市場に何があるかを調べることから始めましたが、その解決策を見つけることができませんでした。それで、2017年にそれを構築することを決めたのはその時でした。

7. Kovai.coの将来はどうなりますか？次に何をするつもりですか？

それは答えるのがとても簡単な質問です。現在、当社の製品はすべてスケール段階にあります。それらはすべて素晴らしい評価を得ており、かなりのチーム構成があります。

今後数年間の主な目標のいくつかは、基本的に顧客の観点から製品をスケーリングし、さらに強化、構築、そしてより豊かにすることです。

これらが2つの主要な目的です。また、マルチプロダクト企業である私たちは、おそらく2年先に新しいアイデアを試します。製品を始めるには多くの考えとコミットメントが必要であるため、すぐに何かを始めることができない場合があります。

…マルチプロダクト企業である私たちは、おそらく2年先に新しいアイデアを試します。すぐに始められないかもしれません…

新製品の場合、それから何か意味のあるものを作るのに5年から7年かかることがあります。これが、現在の会社の取り組みです。

そのため、既存の製品の顧客を拡大して獲得し、いくつかのアイデアに取り組み、成熟させ、将来の製品の研究開発を行います。

8.誰かがあなたのビジネスについてあなたに言った中で最高のことは何ですか？顧客やバイヤーがあなたに言った中で一番良かったことは何ですか？

私たちは一般的に多くの正のフィードバックを受け取ります。数千人の従業員を抱える会社と比較すると、私たちは比較的小さな会社です。

会社として、私たちはお客様の幸せに夢中になっています。つまり、製品、カスタマーサポート、販売のいずれであっても、私たちはお客様を幸せにすることに真剣に取り組んでいます。

特にSaaSビジネスでは、既存の顧客を満足させることが重要であることを理解しています。ご存知のように、新しい顧客を獲得するためのコストは、既存の顧客を維持するよりも10倍高くなります。

特にSaaSビジネスでは、既存の顧客を満足させることが重要であることを理解しています。ご存知のように、新しい顧客を獲得するためのコストは、既存の顧客を維持するよりも10倍高くなります。つまり、それは組織内の一種の文化です。

そして、企業文化全体は、基本的に顧客を「すごい」ことができる方法です。そのため、その点で、お客様がすべての製品に満足していることを確認するために、継続的に追加の手順を実行します。