Saravana Kumar sobre como escalar de um B2B de uma pessoa para se tornar uma empresa

O sonho da maioria das pequenas empresas é crescer e se tornar uma empresa. Mas passar de uma pequena empresa para uma grande empresa exige vários pequenos passos e alguns saltos gigantescos.

Saravana Kumar começou pequena – sozinha. E desde então cresceram para uma empresa. As pequenas empresas representam 95% de todas as empresas e representam até 70% de todo o emprego.

Dessa grande maioria, apenas um pequeno grupo se juntará aos 5% das empresas que comandam 30% da economia. Nesta entrevista, Saravana nos conta sua história de passar de um negócio de uma pessoa para comandar uma empresa global.

Como seria de esperar, o sucesso exige coragem e tato. Mas onde você deve investir seu esforço? Quando e como você deve investir?

Vamos aprender com alguém que realmente fez isso.

Escalando um B2B de uma pessoa para se tornar uma empresa

Dimensionar um B2B de uma pessoa para se tornar uma empresa geralmente requer crescimento orgânico.

Esse é um crescimento passo a passo da conscientização, lançando perspectivas e marketing em maior escala.

Você deve;

• Entenda o processo de crescimento do seu negócio.
• Escreva um plano de negócios para orientar suas atividades.
• Identifique o mercado na lacuna que você está preenchendo.
• Certifique-se de que sua solução gera receita.
• Construa com um objetivo em mente.
• Identifique e comemore os marcos.
• Entregar produtos e serviços de qualidade.
• Mantenha os clientes satisfeitos.

Como um bebê recém-nascido, sua empresa precisa de toda a atenção que merece.

Para esclarecer mais essa discussão, não há pessoa melhor do que Saravana Kumar, da Kovai.co, uma fundadora com excelente histórico na construção de produtos SaaS de sucesso.

Caso você não tenha uma ideia sobre a Kovai.co, é uma empresa de software empresarial de primeira linha que oferece vários produtos em escala. Ele atende tanto na área corporativa quanto no espaço B2B SaaS. Kovai.co é a empresa-mãe do BizTalk360, Serverless360, Document360 e Atomic Scope.

Principais conclusões da entrevista

• As ideias de negócios devem ter como objetivo fornecer soluções para um mercado-alvo.
• É mais sustentável crescer organicamente. Torne a documentação do seu crescimento uma prioridade.
• Identifique alguém que esteja um passo à frente e faça dele um modelo.
• Inove consistentemente. Seja ousado o suficiente para aproveitar as oportunidades ao identificar um problema em sua cadeia de valor.
• Normalize o feedback e priorize a felicidade dos clientes.
• Construa uma cultura organizacional e certifique-se de que todos a entendam.
• Crie uma comunidade posicionando-se como uma autoridade e depois venda para eles.

Esta entrevista esclarece os empreendedores sobre como iniciar e escalar um negócio para se tornar uma empresa.

Minha conversa com Saravana Kumar

1. Olá, você pode se apresentar e nos contar sobre Kovai.co e um pouco de sua história.

Meu nome é Saravana Kumar. Estou baseado em Londres, mas originalmente da Índia. Mudei-me para Londres em 2000, quase 20 anos.

Venho de uma formação técnica e nos últimos dez anos trabalhei como consultor. Trabalhei para empresas como Microsoft, Accenture e outras empresas emblemáticas onde me especializei em um produto chamado 'BizTalk Server'.

Originalmente, o produto não era Kovai.co, mas 'BizTalk360'. Como a maioria dos fundadores que não pensam muito no nome da empresa quando começam, nós batizamos a nossa com o nome do produto.

É um produto da Microsoft que os clientes de grandes empresas usam. E passei quase dez anos prestando consultoria nessa tecnologia em particular.

Enquanto prestava consultoria para essas grandes empresas, encontrei muitas lacunas em seu monitoramento de segurança. Em 2010, eu não tinha ideia de como construir a empresa – era mais um hobby.

Eu só queria resolver um problema que muitas dessas empresas tinham. Então, começou como um hobby, mas quando eu publiquei, muitas grandes empresas se interessaram. E foi assim que a empresa começou em 2011.

Originalmente, o produto não era Kovai.co, mas 'BizTalk360'. Como a maioria dos fundadores que não pensam muito no nome da empresa quando começam, nós batizamos a nossa com o nome do produto.

Um exemplo clássico é o Salesforce. Embora tenham mantido o nome, o Salesforce é mais do que um CRM.

Então, fizemos algo parecido. O BizTalk360 foi o produto por cinco a seis anos. Nós apenas nos concentramos em um produto e, organicamente, rapidamente construí uma pequena equipe em Londres.

Então, em algum momento de 2013, montei o primeiro escritório na Índia – um pequeno escritório de 20 lugares. E em 2015, foi certificado por cerca de dois anos. Éramos 20 pessoas e um produto.

Em 2016, aumentamos a capacidade da empresa para cerca de 50 a 60 pessoas, mas ainda o mesmo produto único. Mas desde então percebemos outras oportunidades também, especialmente com a computação em nuvem chegando.

Então, encontramos uma oportunidade de construir outro produto chamado 'Serverless360' em 2017. Por nossa própria frustração, como escrever documentação para este produto corporativo, encontramos algumas lacunas na construção de bases de conhecimento para produtos de software. E foi aí que o terceiro produto, Document360, entrou em cena em 2018.

Nesse ponto, estávamos confusos porque tínhamos muitos produtos e precisávamos de uma identidade. Então, pensamos que era necessário um rebranding e adquirimos o nome Kovaic.co em 2018.

Geralmente, temos três produtos principais e alguns produtos pequenos também. E atualmente, a equipe é de cerca de 160 pessoas.

2. História incrível! É interessante que você basicamente começou algo identificando as lacunas. Então, estou curioso. Quem você realmente ouve no seu espaço? Quem você deixa entrar na sua caixa de entrada? De quem você quer ouvir? Quem é sua inspiração? Como e por que você escolheu essas pessoas?

Minha linha de trabalho se transformou nos últimos 10 anos. Inicialmente, era o de um único fundador com foco técnico e seguindo outras pessoas com foco técnico. Mas com o passar dos anos, é um crescimento passo a passo, certo?

Quando você é uma startup de 10 membros, você segue um monte de pessoas que fizeram isso nesse estágio. E você lê muitos livros que te inspiram. À medida que você continua a crescer, acho que seus desafios também aumentam.

A regra que sigo agora é não pensar muito à frente. Por exemplo, você pode se inspirar em Jeff Bezos e Bill Gates, mas isso não vai realmente ajudá-lo no seu dia-a-dia.

Então, o que eu faço é, se temos uma receita de um milhão de dólares, seguir alguém que está fazendo uma faixa de 5 milhões. Você continua a observá-los até chegar ao palco deles. Nesse ponto, você olha para alguém na faixa de 20 milhões e continua aumentando à medida que avança.

Então, hoje, sigo um monte de fundadores com empresas que têm um modelo semelhante ao meu.

Você pode conhecer a Freshworks, uma empresa na Índia. O fundador, Girish, é um grande amigo meu e eu o acompanho de perto. Zoho é outra empresa que eu sigo. Como você sabe, estamos sediados em Londres e vendemos para clientes globais. Mas a maioria de nossa pegada tecnológica e pessoal de tecnologia está na Índia.

Então as coisas culturais estão todas bem alinhadas. Por isso, sigo pessoas com as quais posso aprender e adaptar nossas próprias necessidades basicamente.

3. Incrível. Eu gosto de como você aborda isso. Você basicamente identifica alguém que está apenas um passo à frente, não muito longe. Alguém que é relacionável e uma vez que você chega a esse estágio, você mira em alguém que está um pouco à frente novamente. Agora, vejo que a Kovai.co adquiriu recentemente a Cerebrata. Como essa aquisição se encaixa no seu plano e o ajuda a se tornar uma empresa melhor?

Já conhecemos a empresa há algum tempo. Mesmo não sendo um concorrente direto para nós, eles são mais um produto complementar a um de nossos produtos. Como mencionei anteriormente, somos uma empresa de vários produtos.

Um dos produtos que temos em nosso portfólio é o Serverless360. É uma solução de gerenciamento de monitoramento para Microsoft Azure. E temos como alvo equipes maiores.

Tanto Kovai.co quanto Cerebrata se complementam, e podemos atender a mesma base de clientes e um pode se tornar um canal para o outro produto e vice-versa.

Vamos pegar uma empresa como Shell ou Boeing que está executando seu aplicativo no Azure. Se eles têm uma equipe de 20 ou 30 pessoas apoiando isso, temos um produto que os ajudará a gerenciá-lo.

A Cerebrata, por outro lado, se concentra em um público diferente. A persona do cliente é diferente, mas o domínio é o mesmo. Eles são indicados para indivíduos que desejam ser produtivos ou desejam melhores ferramentas para o Microsoft Azure — sejam eles parte de uma grande empresa ou não.

Então, a gente vê a sinergia. Ambos os produtos se complementam, podemos atender a mesma base de clientes e um pode se tornar um canal para o outro produto e vice-versa.

O outro aspecto importante é trazer sua equipe técnica também. Porque encontrar especialistas em tecnologia qualificados em Azure e nuvem é bastante difícil, especialmente na Índia. É um produto complementar que podemos adquirir porque a equipe aumentará a capacidade de nossa equipe de tecnologia existente.

Em termos de receita, também nos ajudará a adicionar cerca de 10% a 15% ao nosso faturamento. Não há problema em dizer que vários fatores contribuíram para essa posição.

4. Isso é interessante! Vamos dar um passo atrás no que você disse sobre construir seu negócio para resolver a lacuna que você identificou. Alguns membros do nosso público querem escalar de um negócio B2B de uma pessoa para um negócio em escala empresarial. Por favor, simplifique como você passou de uma única pessoa que identificou isso para, eventualmente, escalar para uma grande empresa corporativa como você é agora?

É uma espécie de crescimento orgânico passo a passo.

Para dar um breve histórico de como a empresa cresceu, em 2010, comecei por conta própria. Como eu disse anteriormente, eu não planejei no começo, eu era um cara de tecnologia hardcore. A partir de 2004, eu estava escrevendo alguns artigos técnicos profundos no meu blog.

Isso foi há 15 anos. As pessoas hoje gastam muito do orçamento de marketing na redação de conteúdo. Mas desde 2004, semana após semana, escrevi alguns artigos técnicos profundos sobre esse assunto específico chamado BizTalk Server.

O primeiro cliente veio de Hong Kong. Eu não tinha nenhuma conexão com eles além do blog que eles leem.

Pediram-me para lhes mostrar uma demonstração e tornaram-se clientes.

Em seis anos, eu tinha cerca de 15.000 seguidores no meu blog. Este é um número significativo, dado o nicho de mercado que determinado produto está resolvendo, porque a própria Microsoft tem apenas cerca de 10.000 a 12.000 clientes em todo o mundo.

Então, quando você diz que eu tenho 15.000 seguidores, praticamente todo o mercado está realmente observando o que estou escrevendo. Então isso ajudou na tração inicial do produto. E no momento em que um dos produtos estava pronto, eu tinha blogs para alcançar o público.

O primeiro cliente veio de Hong Kong. Eu não tinha nenhuma conexão com eles além do blog que eles leem. Pediram-me para lhes mostrar uma demonstração e tornaram-se clientes.

Foi assim que adquiri a maioria dos clientes em estágio inicial. Então, gradualmente, passo a passo, aumentamos nossos esforços de marketing. Começamos a fazer eventos.

Ainda hoje, fazemos o evento anual que traz cerca de 600 pessoas de 50 países diferentes todos os anos a Londres. É um evento físico, embora não tenhamos feito no ano passado.

Em seis anos, eu tinha cerca de 15.000 seguidores no meu blog. Este é um número significativo, dado o nicho de mercado que determinado produto está resolvendo, porque a própria Microsoft tem apenas cerca de 10.000 a 12.000 clientes em todo o mundo.

As pessoas voam de todos os lugares e isso nos ajudou a construir uma marca e conquistar clientes para alguns dos produtos. Então foi assim que conquistamos clientes passo a passo e depois escalamos o produto.

Mas hoje, se você olhar para os novos produtos, como o Document360, verá que a escala da empresa é diferente agora.

Então, o que funcionou nos estágios iniciais não foram técnicas escaláveis, mas hoje vamos a todo vapor em todo o marketing digital. E há um orçamento maior em marketing e branding e você sabe, como um típico ciclo de marketing SaaS.

Então, para responder à pergunta, foi um crescimento passo a passo em diferentes fases do negócio.

5. Como o Cerulean complementa o Serverless360 da Kovai? E que outras melhorias você está fazendo no momento para os clientes da Kovai? Como você determina no que trabalhar por vez?

O desafio de uma empresa multiprodutos é que cada produto tem estratégias diferentes. E isso inclui basicamente tudo. A tecnologia, o marketing e as vendas.

Então, passei a maior parte de dezembro definindo a visão e o foco para cada um desses produtos, dependendo de seus estágios. Por exemplo, o Document360 é realmente um roteiro rígido de cerca de 80 a cem recursos.

O que queríamos fazer era desenvolver o produto. De forma semelhante, outros produtos também terão um roteiro.

Então, a coisa é, uma vez que você atinge um certo estágio, trazer clareza para a equipe é muito importante. Porque quando você tem 150 a 200 pessoas, se você não tiver clareza, as pessoas irão em todas as direções.

Trazer clareza para a equipe é muito importante. Porque quando você tem 150 a 200 pessoas, se você não tiver clareza, as pessoas irão em todas as direções.

Então, dezembro e janeiro são meses extremamente ocupados para mim e para a equipe de gerenciamento. Definimos a clareza para que todos continuem e construam.

Geralmente, usamos uma estrutura do EOS — o Sistema Operacional Empreendedor. É semelhante ao OKR. Muitas pessoas estão cientes do OKR, mas o EOS é uma metodologia semelhante. Então seguimos essas metas trimestrais e quedas e objetivos nas coisas que queríamos alcançar.

6. Os usuários do BizTalk360 acham que é uma ótima ferramenta com recursos maravilhosos. No entanto, o contra que parece ser comumente aceito é que o sistema de alarme não é intuitivo e o gerenciamento de vários alarmes é uma tarefa árdua. Existe uma maneira fácil de fazer isso que eles podem estar ignorando?

O que vou dizer é que o BizTalk360 é um produto de nicho. Muita gente nem vai conhecer o produto. Portanto, apenas os clientes que estão usando o servidor Microsoft BizTalk entenderão os pontos problemáticos e o valor do produto.

Então, talvez seu público seja mais genérico que use vários produtos SaaS. Acho que o Document360 será um ponto de discussão muito bom. É um produto de base de conhecimento.

Se você observar qualquer produto SaaS, perceberá a necessidade de ter uma base de conhecimento. Um bom exemplo é o Zapier. Eles precisam ter uma base de conhecimento de produto realmente sólida para ajudar seus clientes a trabalhar bem em seus produtos.

Esse é um problema que o Documentary360 pode resolver. Começamos olhando o que está no mercado e não conseguimos encontrar uma solução para isso. Então, foi quando decidimos construí-lo em 2017.

7. Qual é o futuro da Kovai.co? O que você está olhando para fazer a seguir?

Essa é uma pergunta bem simples de responder. Todos os nossos produtos estão em fase de escala no momento. Todos eles estão com ótima classificação e temos uma configuração de equipe considerável.

Alguns dos principais objetivos para os próximos dois anos, digamos, dois ou três anos, são basicamente dimensionar o produto em termos de clientes e também aprimorar, construir e torná-lo mais rico.

Esses são os dois objetivos centrais. E também, sendo uma empresa multiprodutos, experimentamos novas ideias talvez com dois anos de antecedência. Podemos não iniciar algo imediatamente porque iniciar um produto requer muito pensamento e comprometimento.

…Sendo uma empresa multiprodutos, experimentamos novas ideias talvez dois anos à frente. Podemos não começar algo imediatamente…

Para um novo produto, isso pode levar de cinco a sete anos para se tornar algo significativo. Então é assim que a empresa está trabalhando agora.

Assim, escalando e conquistando mais clientes para nossos produtos existentes, trabalhando e amadurecendo algumas ideias e realizando Pesquisa e Desenvolvimento nos produtos futuros.

8. Qual foi a melhor coisa que alguém já lhe disse sobre o seu negócio? Qual foi a melhor coisa que qualquer cliente ou comprador já lhe disse?

Geralmente recebemos muitos feedbacks positivos. Somos uma empresa relativamente pequena quando comparada a uma empresa com milhares de funcionários.

Como empresa, estamos obcecados com a felicidade de nossos clientes. Então, qualquer coisa, seja em nossos produtos, suporte ao cliente ou vendas, nós realmente nos concentramos em deixar os clientes felizes.

Entendemos que é importante manter os clientes existentes satisfeitos, especialmente em um negócio SaaS. Como você sabe, o custo de adquirir um novo cliente é 10 vezes maior do que preservar seus clientes existentes.

Entendemos que é importante manter os clientes existentes satisfeitos, especialmente em um negócio SaaS. Como você sabe, o custo de adquirir um novo cliente é 10 vezes maior do que preservar seus clientes existentes. Então esse é um tipo de cultura dentro da organização.

E, toda a cultura da empresa é como podemos 'Wow' os clientes basicamente. Portanto, nesse aspecto, tomamos continuamente as medidas extras para garantir que os clientes estejam satisfeitos em todos os produtos.