Saravana Kumar o tym, jak skalować z jednoosobowej B2B, aby stać się przedsiębiorstwem

Marzeniem większości małych firm jest zwiększenie skali i przekształcenie się w przedsiębiorstwo. Jednak przejście od małego biznesu do dużego biznesu wymaga kilku małych kroków i kilku gigantycznych skoków.

Saravana Kumar zaczynała jako mała — sama. I od tego czasu rozwinął się w przedsiębiorstwo. Małe firmy stanowią 95% wszystkich firm i stanowią do 70% całego zatrudnienia.

Z tej ogromnej większości tylko niewielka grupa dołączy do 5% firm, które kontrolują 30% gospodarki. W tym wywiadzie Saravana opowiada nam swoją historię przejścia od prowadzenia jednoosobowej firmy do kierowania globalnym przedsiębiorstwem.

Jak można się spodziewać, sukces wymaga twardości i taktu. Ale w co powinieneś zainwestować swój wysiłek? Kiedy i jak powinieneś to zainwestować?

Uczmy się od kogoś, kto to zrobił.

Skalowanie jednoosobowej działalności B2B, aby stać się przedsiębiorstwem

Przekształcenie jednoosobowego B2B w przedsiębiorstwo często wymaga rozwoju organicznego.

Jest to stopniowy wzrost od świadomości, prospektów i marketingu na większą skalę.

Powinieneś;

• Zrozum proces rozwoju swojego biznesu.
• Napisz biznesplan, który pokieruje Twoimi działaniami.
• Zidentyfikuj rynek w luki, którą wypełniasz.
• Upewnij się, że Twoje rozwiązanie generuje przychody.
• Buduj z myślą o celu.
• Zidentyfikuj i świętuj kamienie milowe.
• Dostarczaj produkty i usługi wysokiej jakości.
• Zadbaj o zadowolenie klientów.

Podobnie jak noworodek, Twoja firma potrzebuje całej uwagi, na jaką zasługuje.

Aby rzucić więcej światła na tę dyskusję, nie ma lepszej osoby niż Saravana Kumar z Kovai.co, założycielka z doskonałymi osiągnięciami w tworzeniu udanych produktów SaaS.

Jeśli nie masz pojęcia o Kovai.co, jest to wiodąca firma zajmująca się oprogramowaniem dla przedsiębiorstw, oferująca wiele produktów na dużą skalę. Służy zarówno na arenie enterprise, jak i w przestrzeni B2B SaaS. Kovai.co jest spółką macierzystą BizTalk360, Serverless360, Document360 i Atomic Scope.

Kluczowe wnioski z wywiadu

• Pomysły biznesowe powinny mieć na celu dostarczanie rozwiązań na rynek docelowy.
• Bardziej zrównoważony jest rozwój organiczny. Uczyń dokumentowanie swojego rozwoju priorytetem.
• Zidentyfikuj kogoś, kto jest o krok do przodu i uczyń z niego wzór do naśladowania.
• Konsekwentnie wprowadzaj innowacje. Bądź na tyle odważny, aby wykorzystywać okazje, gdy zidentyfikujesz problem w swoim łańcuchu wartości.
• Normalizuj informacje zwrotne i traktuj priorytetowo zadowolenie klientów.
• Zbuduj kulturę organizacyjną i upewnij się, że wszyscy ją rozumieją.
• Stwórz społeczność, pozycjonując się jako autorytet, a następnie sprzedaj jej.

Ten wywiad wyjaśnia przedsiębiorcom, jak rozpocząć i skalować firmę, aby stać się przedsiębiorstwem.

Moja rozmowa z Saravaną Kumar

1. Witam, czy możesz się przedstawić i opowiedzieć nam o Kovai.co i trochę o jego historii.

Nazywam się Saravana Kumar. Mieszkam w Londynie, ale pochodzę z Indii. Przeprowadziłem się do Londynu w 2000 roku, a więc już prawie 20 lat.

Pochodzę z zaplecza technicznego i od dziesięciu lat pracuję jako konsultant. Pracowałem dla firm takich jak Microsoft, Accenture i innych flagowych firm, w których specjalizowałem się w produkcie o nazwie „BizTalk Server”.

Pierwotnie produktem nie była Kovai.co, ale „BizTalk360”. Jak większość założycieli, którzy nie zastanawiają się nad nazwą firmy na początku, nazwaliśmy naszą nazwę od produktu.

Jest to produkt firmy Microsoft, z którego korzystają klienci dużych przedsiębiorstw. I spędziłem prawie dziesięć lat, konsultując się z tą konkretną technologią.

Podczas konsultacji dla tych dużych firm znalazłem wiele luk w ich monitorowaniu bezpieczeństwa. Od 2010 roku nie miałem pojęcia, jak zbudować firmę — to było bardziej hobby.

Chciałem tylko rozwiązać problem wielu z tych firm. Zaczęło się więc jako hobby, ale kiedy go opublikowałem, zainteresowało się wiele dużych firm. I tak powstała firma w 2011 roku.

Pierwotnie produktem nie była Kovai.co, ale „BizTalk360”. Jak większość założycieli, którzy nie zastanawiają się nad nazwą firmy na początku, nazwaliśmy naszą nazwę od produktu.

Klasycznym przykładem jest Salesforce. Mimo że utrzymali nazwę, Salesforce to coś więcej niż CRM.

Więc zrobiliśmy coś podobnego. BizTalk360 był produktem przez pięć do sześciu lat. Skupiliśmy się tylko na jednym produkcie i organicznie szybko zbudowałem mały zespół w Londynie.

W 2013 roku założyłem pierwsze biuro w Indiach — małe, 20-osobowe biuro. A do 2015 roku był certyfikowany na około dwa lata. Było nas 20 osób i jeden produkt.

W 2016 roku przeskalowaliśmy firmę do około 50-60 osób, ale wciąż ten sam produkt. Ale od tego czasu zdaliśmy sobie sprawę również z innych możliwości, zwłaszcza w obliczu zbliżającego się przetwarzania w chmurze.

Potem znaleźliśmy okazję do zbudowania kolejnego produktu o nazwie „Serverless360” w 2017 roku. Z własnej frustracji, np. podczas pisania dokumentacji dla tego produktu dla przedsiębiorstw, znaleźliśmy pewne luki w budowaniu baz wiedzy dla produktów programowych. I wtedy do 2018 roku pojawił się trzeci produkt, Document360.

W tym momencie byliśmy zdezorientowani, ponieważ mieliśmy zbyt wiele produktów i potrzebowaliśmy tożsamości. Pomyśleliśmy więc, że konieczny jest jakiś rebranding i otrzymaliśmy nazwę Kovaic.co w 2018 roku.

Ogólnie rzecz biorąc, mamy trzy podstawowe produkty, a następnie kilka małych produktów. A obecnie zespół liczy około 160 osób.

2. Niesamowita historia! Interesujące jest to, że w zasadzie zacząłeś coś od zidentyfikowania luk. Więc jestem ciekawa. Kogo tak naprawdę słuchasz w swojej przestrzeni? Kogo wpuszczasz do swojej skrzynki odbiorczej? Od kogo chcesz usłyszeć? Kto jest twoją inspiracją? Jak i dlaczego wybrałeś tych ludzi?

Moja praca zmieniła się w ciągu ostatnich 10 lat. Początkowo był to założyciel jednego założyciela, który był skoncentrowany technicznie i podążał za innymi skoncentrowanymi technicznie ludźmi. Ale z biegiem lat jest to stopniowy wzrost, prawda?

Kiedy jesteś 10-osobowym startupem, śledzisz grupę ludzi, którzy zrobili to na tym etapie. I czytasz wiele książek, które Cię inspirują. Myślę, że w miarę jak wciąż się rozwijasz, wzrastają również Twoje wyzwania.

Zasadą, którą się teraz kieruję, jest nie myślenie z wyprzedzeniem. Na przykład możesz czerpać inspirację od Jeffa Bezosa i Billa Gatesa, ale to nie pomoże ci w codziennym życiu.

Więc to, co robię, to jeśli mamy milion dolarów przychodu, to podążaj za kimś, kto robi 5 milionów. Obserwujesz ich, aż dojdziesz do ich sceny. W tym momencie patrzysz na kogoś z zakresu 20 milionów i zwiększasz go w miarę postępów.

Więc dzisiaj śledzę grupę założycieli z firmami, które mają podobny model jak mój.

Może znasz Freshworks, firmę z Indii. Założyciel, Girish, jest moim dobrym przyjacielem i ściśle go śledzę. Zoho to kolejna firma, którą śledzę. Jak wiesz, mamy siedzibę w Londynie i sprzedajemy klientom na całym świecie. Ale większość naszego śladu technologicznego i ludzi technologicznych znajduje się w Indiach.

Tak więc sprawy kulturowe są w zasadzie wyrównane. Dlatego śledzę ludzi, od których mogę się uczyć i zasadniczo dostosowuję swoje potrzeby.

3. Niesamowite. Podoba mi się, jak się do tego odnosisz. Zasadniczo identyfikujesz kogoś, kto jest o krok do przodu, niezbyt daleko. Ktoś, z kim można się utożsamić, a kiedy dojdziesz do tego etapu, ponownie kierujesz się na kogoś, kto jest nieco przed tobą. Teraz widzę, że Kovai.co niedawno nabyło Cerebratę. Jak to przejęcie wpisuje się w Twój plan i pomaga Ci stać się lepszą firmą?

Znamy firmę od dłuższego czasu. Mimo że nie są dla nas bezpośrednim konkurentem, są raczej produktem uzupełniającym jeden z naszych produktów. Jak wspomniałem wcześniej, jesteśmy firmą wieloproduktową.

Jednym z produktów, które posiadamy w naszym portfolio jest Serverless360. Jest to rozwiązanie do zarządzania monitorowaniem dla Microsoft Azure. A celujemy w większe zespoły.

Zarówno Kovai.co, jak i Cerebrata uzupełniają się nawzajem i możemy obsługiwać tę samą bazę klientów, a jeden z nich może stać się kanałem dla drugiego produktu i odwrotnie.

Weźmy na przykład firmę, taką jak Shell lub Boeing, która uruchamia swoją aplikację na platformie Azure. Jeśli mają zespół około 20 lub 30 osób, które to wspierają, mamy produkt, który pomoże im nim zarządzać.

Z kolei Cerebrata skupia się na innej publiczności. Persona klienta jest inna, ale domena jest taka sama. Wybierają osoby, które chcą być produktywne lub potrzebują lepszych narzędzi dla Microsoft Azure — niezależnie od tego, czy są częścią dużej firmy, czy nie.

Widzimy więc synergię. Oba produkty wzajemnie się uzupełniają, a my możemy obsługiwać tę samą bazę klientów i jeden może stać się kanałem dla drugiego produktu i odwrotnie.

Innym ważnym aspektem jest również sprowadzenie zespołu technicznego. Ponieważ znalezienie ekspertów technologicznych, którzy znają się na Azure i chmurze, jest dość trudne, szczególnie w Indiach. Jest to produkt uzupełniający, który możemy nabyć, ponieważ zespół zwiększy możliwości naszego istniejącego zespołu technicznego.

Jeśli chodzi o przychody, pomoże nam to również zwiększyć naszą najwyższą linię o około 10% do 15%. Można powiedzieć, że na tę pozycję złożyło się wiele czynników.

4. To interesujące! Cofnijmy się o krok do tego, co powiedziałeś o budowaniu firmy, aby rozwiązać zidentyfikowaną lukę. Niektórzy członkowie naszych odbiorców chcą skalować się od jednoosobowej firmy B2B do firmy na skalę korporacyjną. Proszę uprościć, jak przeszedłeś od jednej osoby, która to zidentyfikowała, do ostatecznie przekształcenia się w dużą firmę korporacyjną, taką jak teraz?

To rodzaj organicznego wzrostu krok po kroku.

Aby przedstawić krótką historię rozwoju firmy, w 2010 roku zacząłem samodzielnie. Jak powiedziałem wcześniej, nie planowałem tego na początku, byłem hardkorowym facetem od technologii. Od 2004 roku pisałem na swoim blogu kilka głębokich artykułów technicznych.

To było 15 lat temu. Obecnie ludzie wydają dużo budżetu marketingowego na pisanie treści. Ale od 2004 roku, tydzień po tygodniu, pisałem kilka głębokich artykułów technicznych na ten konkretny temat, zwany BizTalk Server.

Pierwszy klient przyjechał aż z Hongkongu. Nie miałem z nimi żadnego związku poza blogiem, który czytali.

Poprosili mnie o pokazanie im demo i zostali klientami.

W ciągu sześciu lat mój blog miał około 15 000 obserwujących. To znacząca liczba, biorąc pod uwagę niszę rynkową, którą rozwiązuje ten konkretny produkt, ponieważ sam Microsoft ma tylko około 10 000 do 12 000 klientów na całym świecie.

Tak więc, kiedy mówisz, że mam 15 000 obserwujących, prawie cały rynek obserwuje to, co piszę. To pomogło w początkowej przyczepności produktu. A gdy jeden z produktów był gotowy, miałem blogi, aby dotrzeć do odbiorców.

Pierwszy klient przyjechał aż z Hongkongu. Nie miałem z nimi żadnego związku poza blogiem, który czytali. Poprosili mnie o pokazanie im demo i zostali klientami.

W ten sposób pozyskałem większość klientów na wczesnym etapie. Następnie stopniowo, krok po kroku, nasililiśmy nasze działania marketingowe. Zaczęliśmy robić eventy.

Nawet dzisiaj organizujemy coroczną imprezę, która co roku przyciąga do Londynu około 600 osób z 50 różnych krajów. To wydarzenie fizyczne, chociaż nie robiliśmy tego w zeszłym roku.

W ciągu sześciu lat mój blog miał około 15 000 obserwujących. To znacząca liczba, biorąc pod uwagę niszę rynkową, którą rozwiązuje ten konkretny produkt, ponieważ sam Microsoft ma tylko około 10 000 do 12 000 klientów na całym świecie.

Ludzie latają zewsząd, co pomogło nam zbudować markę, a także pozyskać klientów na niektóre produkty. W ten sposób krok po kroku pozyskiwaliśmy klientów, a następnie skalowaliśmy produkt.

Ale dzisiaj, jeśli spojrzysz na nowe produkty, takie jak Document360, przekonasz się, że skala firmy jest teraz inna.

Tak więc to, co zadziałało na bardzo wczesnych etapach, nie było technikami skalowalnymi, ale dzisiaj zajmujemy się całym marketingiem cyfrowym. I jest większy budżet na marketing i branding, wiesz, jak typowy cykl marketingowy SaaS.

Odpowiadając na to pytanie, był to stopniowy wzrost w różnych fazach działalności.

5. W jaki sposób Cerulean uzupełnia Serverless360 firmy Kovai? A jakie inne ulepszenia wprowadzasz w tej chwili dla klientów Kovai? Jak ustalasz, nad czym pracować w danym czasie?

Wyzwaniem w przypadku firmy wieloproduktowej jest to, że każdy produkt ma inną strategię. I to w zasadzie obejmuje wszystko. Technologia, marketing i sprzedaż.

Tak więc większość grudnia spędziłem ustalając wizję i koncentrację na każdym z tych produktów w zależności od ich etapów. Na przykład Document360 to naprawdę twarda mapa drogowa zawierająca około 80 do stu funkcji.

To, co chcieliśmy zrobić, to zbudować produkt. W podobny sposób inne produkty również będą miały mapę drogową.

Chodzi o to, że gdy osiągniesz pewien etap, zapewnienie jasności zespołowi jest bardzo ważne. Ponieważ kiedy masz 150 do 200 osób, jeśli nie masz jasności, wtedy ludzie pójdą w różnych kierunkach.

Zapewnienie jasności zespołowi jest bardzo ważne. Ponieważ kiedy masz 150 do 200 osób, jeśli nie masz jasności, wtedy ludzie pójdą w różnych kierunkach.

Tak więc grudzień i styczeń to bardzo pracowity miesiąc dla mnie i zespołu zarządzającego. Dajemy wszystkim jasność, aby kontynuować i budować.

Generalnie używamy frameworka EOS — Entrepreneurial Operating System. Jest podobny do OKR. Wiele osób zdaje sobie sprawę z OKR, ale EOS to podobna metodologia. Więc śledziliśmy te kwartalne cele, spadki i cele w rzeczach, które chcieliśmy osiągnąć.

6. Użytkownicy BizTalk360 uważają, że jest to świetne narzędzie ze wspaniałymi funkcjami. Chociaż wydaje się, że wada, która wydaje się być powszechnie uznawana, polega na tym, że system alarmowy nie jest intuicyjny, a zarządzanie wieloma alarmami jest przykrym obowiązkiem. Czy jest łatwy sposób na to, że mogą przeoczyć?

Powiem tylko, że BizTalk360 to produkt niszowy. Wiele osób nawet nie będzie świadomych produktu. Tak więc tylko klienci korzystający z serwera Microsoft BizTalk zrozumieją problemy i wartość produktu.

Może więc twoi odbiorcy są bardziej ogólni i korzystają z różnych produktów SaaS. Myślę, że Document360 będzie bardzo dobrym punktem do dyskusji. Jest to produkt oparty na wiedzy.

Jeśli spojrzysz na jakikolwiek produkt SaaS, zdasz sobie sprawę z potrzeby posiadania bazy wiedzy. Dobrym przykładem jest Zapier. Muszą mieć naprawdę solidną bazę wiedzy o produktach, aby pomóc swoim klientom dobrze pracować nad ich produktami.

To problem, który Documentary360 może rozwiązać. Zaczęliśmy od przyjrzenia się temu, co jest na rynku i nie mogliśmy znaleźć na to rozwiązania. Tak więc zdecydowaliśmy się go zbudować w 2017 roku.

7. Jaka jest przyszłość Kovai.co? Co zamierzasz robić dalej?

To dość proste pytanie, na które trzeba odpowiedzieć. Wszystkie nasze produkty są obecnie na etapie skali. Wszyscy mają świetne oceny i mamy sporą konfigurację zespołu.

Niektóre z głównych celów na następne kilka lat, powiedzmy, dwa lub trzy lata, to przede wszystkim skalowanie produktu pod kątem klientów, a także ulepszanie, budowanie i wzbogacanie go.

To są dwa podstawowe cele. Poza tym, będąc firmą wieloproduktową, eksperymentujemy z nowymi pomysłami może dwa lata naprzód. Możemy nie zacząć czegoś od razu, ponieważ uruchomienie produktu wymaga dużo myślenia i zaangażowania.

…Będąc firmą wieloproduktową, eksperymentujemy z nowymi pomysłami może dwa lata naprzód. Możemy nie zacząć czegoś od razu…

W przypadku nowego produktu może to zająć od pięciu do siedmiu lat, zanim stanie się coś znaczącego. Tak właśnie działa teraz firma.

Tak więc skalowanie i pozyskiwanie większej liczby klientów dla naszych istniejących produktów, praca nad niektórymi pomysłami i ich dojrzewanie oraz prowadzenie badań i rozwoju nad przyszłymi produktami.

8. Jaka jest najlepsza rzecz, jaką ktokolwiek kiedykolwiek powiedział o Twojej firmie? Jaka była najlepsza rzecz, jaką kiedykolwiek powiedział ci klient lub kupujący?

Generalnie otrzymujemy wiele pozytywnych opinii. Jesteśmy stosunkowo małą firmą w porównaniu z firmą zatrudniającą tysiące pracowników.

Jako firma mamy obsesję na punkcie szczęścia naszych klientów. Tak więc w ogóle, niezależnie od tego, czy dotyczy to naszych produktów, obsługi klienta czy sprzedaży, naprawdę koncentrujemy się na zadowoleniu klientów.

Rozumiemy, że ważne jest, aby istniejący klienci byli zadowoleni, zwłaszcza w biznesie SaaS. Jak wiesz, koszt pozyskania nowego klienta jest 10 razy wyższy niż utrzymanie dotychczasowych klientów.

Rozumiemy, że ważne jest, aby istniejący klienci byli zadowoleni, zwłaszcza w biznesie SaaS. Jak wiesz, koszt pozyskania nowego klienta jest 10 razy wyższy niż utrzymanie dotychczasowych klientów. To jest rodzaj kultury w organizacji.

A cała kultura firmy to sposób, w jaki możemy „zachwycić” klientów w zasadzie. Dlatego w tym aspekcie nieustannie podejmujemy dodatkowe kroki, aby upewnić się, że klienci są zadowoleni ze wszystkich produktów.