Saravana Kumar sobre cómo pasar de ser un B2B unipersonal a convertirse en una empresa

El sueño de la mayoría de las pequeñas empresas es crecer y convertirse en una empresa. Pero pasar de una pequeña empresa a una gran empresa requiere varios pasos pequeños y algunos saltos gigantes.

Saravana Kumar comenzó pequeña, sola. Y desde entonces han crecido hasta convertirse en una empresa. Las pequeñas empresas constituyen el 95% de todas las empresas y representan hasta el 70% de todo el empleo.

De esa gran mayoría, solo un pequeño grupo se sumará al 5% de las empresas que controlan el 30% de la economía. En esta entrevista, Saravana nos cuenta su historia de cómo pasó de dirigir un negocio unipersonal a dirigir una empresa global.

Como era de esperar, el éxito requiere determinación y tacto. Pero, ¿dónde debes invertir tu esfuerzo? ¿Cuándo y cómo debes invertirlo?

Aprendamos de alguien que realmente lo hizo.

Escalar un B2B de una sola persona para convertirse en una empresa

Escalar un B2B de una sola persona para convertirse en una empresa a menudo requiere un crecimiento orgánico.

Ese es un crecimiento paso a paso a partir de la concienciación, las perspectivas de lanzamiento y el marketing a mayor escala.

Debería;

• Comprender el proceso de crecimiento de su negocio.
• Escriba un plan de negocios para guiar sus actividades.
• Identifique el mercado en la brecha que está llenando.
• Asegúrese de que su solución genere ingresos.
• Construir con un objetivo en mente.
• Identificar y celebrar hitos.
• Entregar productos y servicios de calidad.
• Mantenga a los clientes contentos.

Como un bebé recién nacido, su negocio necesita toda la atención que merece.

Para arrojar más luz sobre esta discusión, no hay mejor persona que Saravana Kumar de Kovai.co, una fundadora con una excelente trayectoria en la creación de productos SaaS exitosos.

En caso de que no tenga una idea acerca de Kovai.co, es una empresa de software empresarial de primer nivel que ofrece múltiples productos a escala. Sirve tanto en el ámbito empresarial como en el espacio B2B SaaS. Kovai.co es la empresa matriz de BizTalk360, Serverless360, Document360 y Atomic Scope.

Conclusiones clave de la entrevista

• Las ideas de negocios deben apuntar a brindar soluciones hacia un mercado objetivo.
• Es más sostenible cultivar orgánicamente. Haga que la documentación de su crecimiento sea una prioridad.
• Identifique a alguien que esté un paso por delante y conviértalo en un modelo a seguir.
• Innovar constantemente. Sea lo suficientemente audaz para aprovechar las oportunidades cuando identifique un problema en su cadena de valor.
• Normalice los comentarios y priorice la felicidad de los clientes.
• Cree una cultura organizacional y asegúrese de que todos la entiendan.
• Crea una comunidad posicionándote como una autoridad, luego véndeles.

Esta entrevista ilustra a los empresarios sobre cómo iniciar y escalar un negocio para convertirse en una empresa.

Mi conversación con Saravana Kumar

1. Hola, ¿puedes presentarte y contarnos sobre Kovai.co y un poco de su historia?

Mi nombre es Saravana Kumar. Vivo en Londres, pero soy originario de la India. Me mudé a Londres en el año 2000, hace ya casi 20 años.

Provengo de una formación técnica y durante los últimos diez años he trabajado como consultor. Trabajé para empresas como Microsoft, Accenture y otras empresas insignia donde me especialicé en un producto llamado 'BizTalk Server'.

Originalmente, el producto no era Kovai.co, sino 'BizTalk360'. Como la mayoría de los fundadores que no piensan mucho en el nombre de la empresa cuando comienzan, nombramos el nuestro por el producto.

Es un producto de Microsoft que usan los clientes de grandes empresas. Y pasé casi diez años consultando sobre esa tecnología en particular.

Mientras asesoraba a estas grandes empresas, encontré muchas brechas en su monitoreo de seguridad. A partir de 2010, no tenía idea de cómo construir la empresa, era más un pasatiempo.

Solo quería resolver un problema que tenían muchas de estas empresas. Entonces, comenzó como un pasatiempo, pero cuando lo publiqué, muchas grandes empresas se interesaron. Y así fue como comenzó la empresa en 2011.

Originalmente, el producto no era Kovai.co, sino 'BizTalk360'. Como la mayoría de los fundadores que no piensan mucho en el nombre de la empresa cuando comienzan, nombramos el nuestro por el producto.

Un ejemplo clásico es Salesforce. Aunque mantuvieron el nombre, Salesforce es más que un CRM.

Entonces, hicimos algo similar. BizTalk360 fue el producto durante cinco o seis años. Solo nos enfocamos en un producto y, orgánicamente, rápidamente construí un pequeño equipo en Londres.

Luego, en algún momento de 2013, abrí la primera oficina en India, una pequeña oficina de 20 plazas. Y para 2015, estaba certificado por unos dos años. Éramos 20 personas y un producto.

En 2016, escalamos la empresa a una capacidad de 50 a 60 personas, pero seguimos con el mismo producto único. Pero desde entonces también nos hemos dado cuenta de otras oportunidades, especialmente con la aparición de la computación en la nube.

Luego encontramos la oportunidad de crear otro producto llamado 'Serverless360' en 2017. Por nuestra propia frustración, como escribir documentación para este producto empresarial, encontramos algunas lagunas en la creación de bases de conocimiento para productos de software. Y fue entonces cuando el tercer producto, Document360, entró en escena en 2018.

En este punto, estábamos confundidos porque teníamos demasiados productos y necesitábamos una identidad. Entonces, pensamos que se requería un cambio de marca y obtuvimos el nombre Kovaic.co en 2018.

Generalmente, tenemos tres productos principales y luego un par de productos pequeños también. Y actualmente, el equipo es de unas 160 personas.

2. ¡Una historia increíble! Es interesante que básicamente comenzaste algo a partir de la identificación de las brechas. Entonces, tengo curiosidad. ¿A quién escuchas realmente en tu espacio? ¿A quién dejas entrar en tu bandeja de entrada? ¿De quién quieres saber? ¿Quién es tu inspiración? ¿Cómo y por qué elegiste a estas personas?

Mi línea de trabajo se ha transformado en los últimos 10 años. Inicialmente, era el de un solo fundador que estaba técnicamente enfocado y siguiendo a otras personas técnicamente enfocadas. Pero a lo largo de los años, es un crecimiento etapa por etapa, ¿verdad?

Cuando eres una startup de 10 miembros, sigues a un grupo de personas que lo han hecho en esa etapa. Y lees muchos libros que te inspiran. A medida que continúas creciendo, creo que tus desafíos también aumentan.

La regla que sigo ahora es no pensar demasiado en el futuro. Por ejemplo, puedes inspirarte en Jeff Bezos y Bill Gates, pero eso realmente no te ayudará en tu vida diaria.

Entonces, lo que hago es, si tenemos ingresos de un millón de dólares, entonces sigo a alguien que está haciendo un rango de 5 millones. Sigues observándolos hasta que llegas a su escenario. En ese punto, miras a alguien en el rango de 20 millones y sigues incrementándolo a medida que avanzas.

Así que hoy, sigo a un grupo de fundadores con empresas que tienen un modelo similar al mío.

Es posible que conozca Freshworks, una empresa de la India. El fundador, Girish, es un buen amigo mío y lo sigo de cerca. Zoho es otra empresa que sigo. Como sabe, tenemos nuestra sede en Londres y vendemos a clientes de todo el mundo. Pero la mayoría de nuestra huella tecnológica y personas tecnológicas están en India.

Entonces, las cosas culturales están bastante alineadas. Por lo tanto, sigo a personas de las que puedo aprender y adaptarme a nuestras propias necesidades básicamente.

3. Impresionante. Me gusta como abordas esto. Básicamente, identificas a alguien que está un paso por delante, no demasiado lejos. Alguien con quien se pueda relacionar y una vez que llegas a esa etapa, apuntas a alguien que está un poco por delante nuevamente. Ahora, veo que Kovai.co adquirió recientemente Cerebrata. ¿Cómo encaja esta adquisición en su plan y lo ayuda a convertirse en una mejor empresa?

Conocemos la empresa desde hace bastante tiempo. Aunque no son un competidor directo para nosotros, son más un producto complementario a uno de nuestros productos. Como mencioné anteriormente, somos una empresa de múltiples productos.

Uno de los productos que tenemos en nuestro portafolio es Serverless360. Es una solución de administración de monitoreo para Microsoft Azure. Y apuntamos a equipos más grandes.

Tanto Kovai.co como Cerebrata se complementan entre sí, y podemos servir a la misma base de clientes y uno podría convertirse en un canal para el otro producto y viceversa.

Tomemos una empresa como Shell o Boeing que ejecuta su aplicación en Azure. Si tienen un equipo de 20 o 30 personas que lo respaldan, tenemos un producto que los ayudará a administrarlo.

Cerebrata, por otro lado, se enfoca en una audiencia diferente. El personaje del cliente es diferente, pero el dominio es el mismo. Se dirigen a personas que desean ser productivas o desean mejores herramientas para Microsoft Azure, ya sea que formen parte de una gran empresa o no.

Entonces, vemos la sinergia. Ambos productos se complementan, y podemos servir a la misma base de clientes y uno podría convertirse en un canal para el otro producto y viceversa.

El otro aspecto importante es traer también a su equipo técnico. Porque encontrar expertos en tecnología que sean expertos en Azure y en la nube es bastante difícil, especialmente en India. Es un producto complementario que podemos adquirir porque el equipo se sumará a la capacidad de nuestro equipo técnico existente.

En cuanto a los ingresos, también nos ayudará a agregar entre un 10 % y un 15 % a nuestra línea superior. Está bien decir que múltiples factores contribuyeron a esta posición.

4. ¡Eso es interesante! Retrocedamos un paso a lo que dijo acerca de construir su negocio para resolver la brecha que identificó. Algunos miembros de nuestra audiencia quieren escalar de un negocio B2B de una sola persona a un negocio de escala empresarial. Por favor, simplifique cómo pasó de ser una sola persona que identificó esto a eventualmente convertirse en una gran empresa como la que es ahora.

Es una especie de crecimiento orgánico paso a paso.

Para darles una breve historia de cómo ha crecido la empresa, en 2010 comencé por mi cuenta. Como dije antes, no lo planeé al principio, era un tipo de tecnología incondicional. A partir de 2004, estaba escribiendo algunos artículos técnicos profundos en mi blog.

Esto fue hace 15 años. La gente de hoy gasta una gran cantidad de presupuesto de marketing en la redacción de contenido. Pero desde 2004, semana tras semana, estaba escribiendo algunos artículos técnicos profundos sobre este tema específico llamado BizTalk Server.

El primer cliente vino desde Hong Kong. No tenía conexión con ellos aparte del blog que leían.

Me pidieron que les mostrara una demostración y se convirtieron en clientes.

En seis años, tenía unos 15.000 seguidores en mi blog. Este es un número significativo, dado el nicho de mercado que ese producto en particular está resolviendo porque Microsoft solo obtuvo entre 10,000 y 12,000 clientes en todo el mundo.

Entonces, cuando dices que tengo 15,000 seguidores, casi todo el mercado está viendo lo que escribo. Eso ayudó a la tracción inicial del producto. Y en el momento en que uno de los productos estuvo listo, tuve blogs para llegar a la audiencia.

El primer cliente vino desde Hong Kong. No tenía conexión con ellos aparte del blog que leían. Me pidieron que les mostrara una demostración y se convirtieron en clientes.

Así es como adquirí la mayoría de los clientes en etapa inicial. Luego, gradualmente, paso a paso, incrementamos nuestros esfuerzos de marketing. Empezamos a hacer eventos.

Incluso hoy en día, hacemos el evento anual que atrae a unas 600 personas de 50 países diferentes cada año a Londres. Es un evento físico, aunque no lo hicimos el año pasado.

En seis años, tenía unos 15.000 seguidores en mi blog. Este es un número significativo, dado el nicho de mercado que ese producto en particular está resolviendo porque Microsoft solo obtuvo entre 10,000 y 12,000 clientes en todo el mundo.

La gente vuela de todas partes y eso nos ayudó a construir una marca y adquirir clientes para algunos de los productos. Así es como adquirimos clientes paso a paso y luego escalamos el producto.

Pero hoy, si observa los nuevos productos, como Document360, encontrará que la escala de la empresa ahora es diferente.

Entonces, lo que funcionó en las primeras etapas no fueron las técnicas escalables, pero hoy en día estamos en plena marcha con todo el marketing digital. Y hay un mayor presupuesto en marketing y desarrollo de marca, y ya sabes, como un ciclo de marketing SaaS típico.

Entonces, para responder a la pregunta, fue un crecimiento etapa por etapa en diferentes fases del negocio.

5. ¿Cómo complementa Cerulean a Serverless360 de Kovai? ¿Y qué otras mejoras están haciendo en este momento para los clientes de Kovai? ¿Cómo se determina en qué trabajar cada vez?

El desafío con una empresa de múltiples productos es que cada producto tiene diferentes estrategias. Y eso incluye todo básicamente. La tecnología, el marketing y las ventas.

Entonces, pasé la mayor parte de diciembre estableciendo la visión y el enfoque para cada uno de estos productos según sus etapas. Por ejemplo, Document360 es realmente una hoja de ruta dura de entre 80 y 100 funciones.

Lo que queríamos hacer era construir el producto. De manera similar, otros productos también tendrán una hoja de ruta.

Entonces, la cuestión es que, una vez que llegas a cierta etapa, es muy importante aportar claridad al equipo. Porque cuando tienes de 150 a 200 personas, si no tienes claridad, la gente irá en todas direcciones diferentes.

Aportar claridad al equipo es muy importante. Porque cuando tienes de 150 a 200 personas, si no tienes claridad, la gente irá en todas direcciones diferentes.

Entonces, diciembre y enero son meses extremadamente ocupados para mí y el equipo de administración. Establecemos la claridad para que todos continúen y construyan.

En general, utilizamos un marco de EOS: el sistema operativo empresarial. Es similar a OKR. Mucha gente conoce OKR, pero EOS es una metodología similar. Así que hemos seguido esos objetivos trimestrales y gotas y objetivos en las cosas que queríamos lograr.

6. Los usuarios de BizTalk360 piensan que es una gran herramienta con características maravillosas. Sin embargo, la desventaja en la que parece estar de acuerdo es que el sistema de alarma no es intuitivo y que administrar varias alarmas es una tarea ardua. ¿Hay una manera fácil de hacerlo que podrían estar pasando por alto?

Lo que diré es que BizTalk360 es un producto de nicho. Mucha gente ni siquiera conocerá el producto. Por lo tanto, solo los clientes que utilizan el servidor Microsoft BizTalk comprenderán los puntos débiles y el valor del producto.

Entonces, tal vez su audiencia sea más genérica que use varios productos SaaS. Creo que Document360 será un muy buen punto de discusión. Es un producto de base de conocimientos.

Si observa cualquier producto SaaS, se dará cuenta de la necesidad de tener una base de conocimientos. Un buen ejemplo es Zapier. Necesitan tener una base de conocimiento de productos realmente sólida para ayudar a sus clientes a trabajar bien en sus productos.

Ese es un problema que Documentary360 puede resolver. Comenzamos mirando lo que hay en el mercado y no pudimos encontrar una solución para eso. Entonces, fue entonces cuando decidimos construirlo en 2017.

7. ¿Cuál es el futuro de Kovai.co? ¿Qué estás buscando hacer a continuación?

Esa es una pregunta bastante simple de responder. Todos nuestros productos están en una etapa de escala en este momento. Todos ellos tienen una gran calificación y tenemos una configuración de equipo considerable.

Algunos de los principales objetivos para los próximos dos años, digamos dos o tres años, son básicamente escalar el producto en términos de clientes y también mejorarlo, construirlo y enriquecerlo.

Esos son los dos objetivos centrales. Y también, al ser una empresa multiproducto, experimentamos con nuevas ideas quizás con dos años de anticipación. Es posible que no comencemos algo de inmediato porque comenzar un producto requiere mucho pensamiento y compromiso.

…Al ser una empresa multiproducto, experimentamos con nuevas ideas quizás con dos años de anticipación. Puede que no empecemos algo inmediatamente...

Para un producto nuevo, esto puede tomar entre cinco y siete años para hacer algo significativo. Así es como la empresa está trabajando ahora.

Entonces, escalando y adquiriendo más clientes para nuestros productos existentes, trabajando y madurando algunas ideas, y realizando Investigación y Desarrollo en los productos futuros.

8. ¿Qué es lo mejor que le han dicho sobre su negocio? ¿Qué fue lo mejor que le dijo un cliente o un comprador?

Por lo general, recibimos muchos comentarios positivos. Somos una empresa relativamente pequeña en comparación con una empresa con miles de empleados.

Como empresa, estamos obsesionados con la felicidad de nuestros clientes. Por lo tanto, cualquier cosa, ya sea en nuestros productos, atención al cliente o ventas, realmente nos enfocamos en hacer felices a los clientes.

Entendemos que es importante mantener contentos a los clientes existentes, especialmente en un negocio SaaS. Como usted sabe, el costo de adquirir un nuevo cliente es 10 veces mayor que el de conservar sus clientes existentes.

Entendemos que es importante mantener contentos a los clientes existentes, especialmente en un negocio SaaS. Como usted sabe, el costo de adquirir un nuevo cliente es 10 veces mayor que el de conservar sus clientes existentes. Así que eso es una especie de cultura dentro de la organización.

Y, toda la cultura de la empresa es cómo podemos 'asombrar' a los clientes básicamente. Entonces, en ese aspecto, continuamente tomamos medidas adicionales para asegurarnos de que los clientes estén satisfechos con todos los productos.