Saravana Kumar, Tek Kişilik Bir B2B'den İşletme Olmak İçin Nasıl Ölçeklendirileceği Üzerine

Çoğu küçük işletmenin hayali büyüyüp bir işletme olmaktır. Ancak küçük işletmeden büyük işletmeye geçmek birkaç küçük adım ve bazı dev adımlar gerektirir.

Saravana Kumar küçük başladı - yalnız. Ve o zamandan beri bir işletmeye dönüştü. Küçük işletmeler, tüm işletmelerin %95'ini oluşturur ve tüm istihdamın %70'ini oluşturur.

Bu büyük çoğunluğun yalnızca küçük bir grubu, ekonominin yüzde 30'unu yöneten işletmelerin yüzde 5'ine katılacak. Bu röportajda Saravana bize tek kişilik bir işletmeyi yönetmekten küresel bir işletmeye komuta etmeye geçiş hikayesini anlatıyor.

Beklediğiniz gibi, başarı cesaret ve incelik ister. Ama çabanızı nereye yatırmalısınız? Ne zaman ve nasıl yatırım yapmalısınız?

Bunu gerçekten yapan birinden öğrenelim.

Tek Kişilik Bir B2B'yi Kurumsal Olmak İçin Ölçeklendirme

Tek kişilik bir B2B'yi bir işletme haline getirmek için ölçeklendirmek genellikle organik büyümeyi gerektirir.

Bu, farkındalıktan, satış beklentilerinden ve daha büyük ölçekte pazarlamadan adım adım bir büyümedir.

Malısın;

• İş büyüme sürecinizi anlayın.
• Faaliyetlerinize rehberlik edecek bir iş planı yazın.
• Doldurduğunuz boşluktaki pazarı belirleyin.
• Çözümünüzün gelir sağladığından emin olun.
• Akılda bir hedefle inşa edin.
• Kilometre taşlarını tanımlayın ve kutlayın.
• Kaliteli ürün ve hizmetler sunun.
• Müşterileri mutlu edin.

Yeni doğmuş bir bebek gibi, işletmenizin hak ettiği tüm ilgiye ihtiyacı var.

Bu tartışmaya daha fazla ışık tutmak için, başarılı SaaS ürünleri oluşturma konusunda mükemmel bir sicile sahip bir kurucu olan Kovai.co'dan Saravana Kumar'dan daha iyi kimse yoktur.

Kovai.co hakkında bir fikriniz yoksa, geniş ölçekte birden fazla ürün sunan önde gelen bir kurumsal yazılım şirketidir. Hem kurumsal alanda hem de B2B SaaS alanında hizmet vermektedir. Kovai.co, BizTalk360, Serverless360, Document360 ve Atomic Scope'un ana şirketidir.

Röportajdan Önemli Çıkarımlar

• İş fikirleri, hedeflenen bir pazara yönelik çözümler sunmayı amaçlamalıdır.
• Organik olarak büyümek daha sürdürülebilir. Büyümenizi belgelemeyi bir öncelik haline getirin.
• Bir adım önde olan birini belirleyin ve onu bir rol model haline getirin.
• Sürekli yenilik yapın. Değer zincirinizde bir sorun belirlediğinizde fırsatları değerlendirecek kadar cesur olun.
• Geri bildirimi normalleştirin ve müşterilerin mutluluğuna öncelik verin.
• Bir organizasyon kültürü oluşturun ve herkesin bunu anladığından emin olun.
• Kendinizi bir otorite olarak konumlandırarak bir topluluk oluşturun, ardından onlara satış yapın.

Bu röportaj, girişimcileri bir işletmeye nasıl başlayacakları ve bir işletme haline gelmek için nasıl ölçeklendirecekleri konusunda aydınlatıyor.

Saravana Kumar ile Konuşmam

1. Merhaba, kendinizi tanıtır mısınız ve bize Kovai.co'yu ve biraz tarihçesini anlatır mısınız?

Benim adım Saravana Kumar. Londra'da yaşıyorum ama aslen Hindistanlıyım. 2000 yılında Londra'ya taşındım, yani yaklaşık 20 yıldır.

Teknik bir geçmişe sahibim ve son on yıldır danışman olarak çalıştım. Microsoft, Accenture gibi şirketlerde ve 'BizTalk Server' adlı bir üründe uzmanlaştığım diğer amiral gemisi şirketlerde çalıştım.

Başlangıçta ürün Kovai.co değil, 'BizTalk360' idi. İşe başladıklarında şirket adına fazla kafa yormayan çoğu kurucu gibi, biz de ürünümüzün adını kendimize verdik.

Büyük kurumsal müşterilerin kullandığı bir Microsoft ürünüdür. Ve yaklaşık on yılımı bu teknoloji üzerine danışmanlık yaparak geçirdim.

Bu büyük şirketlere danışmanlık yaparken, güvenlik izlemelerinde birçok boşluk buldum. 2010 itibariyle, şirketi nasıl kuracağım hakkında hiçbir fikrim yoktu - bu daha çok bir hobiydi.

Ben sadece bu şirketlerin çoğunun sahip olduğu bir sorunu çözmek istedim. Yani bir hobi olarak başladı ama yayınladığımda birçok büyük şirket ilgilenmeye başladı. Ve şirket 2011'de böyle başladı.

Başlangıçta ürün Kovai.co değil, 'BizTalk360' idi. İşe başladıklarında şirket adına fazla kafa yormayan çoğu kurucu gibi, biz de ürünümüzün adını kendimize verdik.

Klasik bir örnek Salesforce'dur. Adını korumalarına rağmen, Salesforce bir CRM'den daha fazlasıdır.

Yani, benzer bir şey yaptık. BizTalk360, beş ila altı yıllık bir üründü. Sadece bir ürüne odaklandık ve organik olarak Londra'da çabucak küçük bir ekip kurdum.

Sonra 2013'te bir ara, Hindistan'daki ilk ofisi kurdum - 20 kişilik küçük bir ofis. Ve 2015 yılına kadar yaklaşık iki yıl sertifika aldı. 20 kişiydik ve bir ürün.

2016 yılında şirketi yaklaşık 50 ila 60 kişilik kapasiteye çıkardık, ancak yine de aynı tek ürün. Ancak o zamandan beri, özellikle bulut bilişimin ortaya çıkmasıyla birlikte başka fırsatların da farkına vardık.

Ardından, 2017'de 'Serverless360' adlı başka bir ürün oluşturma fırsatı bulduk. Bu kurumsal ürün için belge yazmak gibi kendi hayal kırıklığımızdan dolayı, yazılım ürünleri için bilgi tabanları oluşturmada bazı boşluklar bulduk. Ve işte o zaman üçüncü ürün olan Document360, 2018 yılına kadar ortaya çıktı.

Bu noktada kafamız karıştı çünkü çok fazla ürünümüz vardı ve bir kimliğe ihtiyacımız vardı. Bu nedenle, marka değişikliğinin gerekli olduğunu düşündük ve 2018'de Kovaic.co adını aldık.

Genel olarak, üç temel ürünümüz ve ardından birkaç küçük ürünümüz var. Ve şu anda, ekip yaklaşık 160 kişidir.

2. Müthiş Hikaye! Temelde boşlukları belirleyerek bir şeyler başlatmanız ilginç. Yani merak ediyorum. Alanınızda gerçekten kimleri dinliyorsunuz? Gelen kutunuza kimlerin girmesine izin veriyorsunuz? Kimden duymak istiyorsun? İlham kaynağın kim? Bu insanları nasıl ve neden seçtiniz?

Son 10 yılda çalışma alanım değişti. Başlangıçta, teknik olarak odaklanmış ve diğer teknik odaklı insanları takip eden tek bir kurucuydu. Ama yıllar geçtikçe, bu aşama aşama bir büyüme, değil mi?

10 üyeli bir startup olduğunuzda, o aşamada bunu başarmış bir grup insanı takip ediyorsunuz. Ve sana ilham veren birçok kitap okuyorsun. Büyümeye devam ettikçe, zorluklarınızın da arttığını düşünüyorum.

Şimdi izlediğim kural, fazla ileriyi düşünmemek. Örneğin, Jeff Bezos ve Bill Gates'den ilham alabilirsiniz, ancak bu günlük yaşamınızda size gerçekten yardımcı olmayacak.

Yani benim yaptığım şey, eğer bir milyon dolarlık gelirimiz varsa, o zaman 5 milyonluk bir menzilde olan birini takip etmek. Sahnelerine gelene kadar onları izlemeye devam edin. Bu noktada, 20 milyon aralığındaki birine bakarsınız ve ilerledikçe bunu artırmaya devam edersiniz.

Bu yüzden bugün, benimkine benzer bir modele sahip şirketlere sahip bir grup kurucuyu takip ediyorum.

Hindistan'da bir şirket olan Freshworks'ü tanıyor olabilirsiniz. Kurucusu Girish iyi bir arkadaşım ve onu yakından takip ediyorum. Zoho da takip ettiğim başka bir şirket. Bildiğiniz gibi, Londra merkezliyiz ve küresel müşterilere satış yapıyoruz. Ancak teknoloji ayak izimizin ve teknoloji insanlarımızın çoğu Hindistan'da.

Yani kültürel şeyler hemen hemen uyumlu. Bu nedenle, temelde kendi ihtiyaçlarımıza göre bir şeyler öğrenebileceğim ve uyarlayabileceğim insanları takip ediyorum.

3. Harika. Bunu nasıl ele aldığın hoşuma gitti. Temel olarak, çok uzakta olmayan, sadece bir adım önde olan birini tanımlarsınız. Akraba olan birini ve bir kez o aşamaya geldiğinizde, yine biraz önde olan birini hedef alırsınız. Şimdi, Kovai.co'nun yakın zamanda Cerebrata'yı satın aldığını görüyorum. Bu satın alma planınıza nasıl uyuyor ve daha iyi bir şirket olmanıza nasıl yardımcı oluyor?

Şirketi epeydir tanıyoruz. Bizim için doğrudan bir rakip olmasalar da, daha çok ürünlerimizden birinin tamamlayıcı bir ürünü. Daha önce de belirttiğim gibi, biz çok ürünlü bir şirketiz.

Portföyümüzde bulunan ürünlerden biri de Serverless360. Microsoft Azure için bir izleme yönetimi çözümüdür. Ve daha büyük takımları hedefliyoruz.

Hem Kovai.co hem de Cerebrata birbirini tamamlar ve aynı müşteri tabanına hizmet verebiliriz ve biri diğer ürün için bir kanal gibi olabilir veya tam tersi.

Azure'da uygulamalarını çalıştıran Shell veya Boeing gibi bir şirketi ele alalım. Bunu destekleyen 20-30 kişilik bir ekipleri varsa, yönetmelerine yardımcı olacak bir ürünümüz var.

Cerebrata ise farklı bir kitleye odaklanıyor. Müşteri kişiliği farklıdır, ancak etki alanı aynıdır. Büyük bir şirketin parçası olsun ya da olmasın, üretken olmak isteyen veya Microsoft Azure için daha iyi araçlar isteyen bireyleri tercih ederler.

Yani sinerjiyi görüyoruz. Her iki ürün de birbirini tamamlar ve aynı müşteri tabanına hizmet verebiliriz ve biri diğer ürün için bir kanal gibi olabilir veya bunun tersi de olabilir.

Bir diğer önemli husus da teknik ekiplerini bir araya getirmek. Çünkü özellikle Hindistan'da Azure ve bulut konusunda yetenekli teknoloji uzmanları bulmak oldukça zor. Ekip, mevcut teknoloji ekibimizin kapasitesini artıracağı için edinebileceğimiz tamamlayıcı bir üründür.

Gelir açısından, aynı zamanda üst sıramıza yaklaşık %10 ila %15 arasında eklememize de yardımcı olacaktır. Bu pozisyona birden fazla faktörün katkıda bulunduğunu söylemek yanlış olmaz.

4. Bu ilginç! Belirlediğiniz boşluğu çözmek için işinizi kurmak hakkında söylediklerinize bir adım geri gidelim. Hedef kitlemizin bazı üyeleri, tek kişilik bir B2B işletmesinden kurumsal ölçekli bir işletmeye ölçeklenmek istiyor. Lütfen, bunu tanımlayan tek bir kişiden, sonunda şu anda olduğunuz gibi büyük bir kurumsal şirkete nasıl ölçeklendiğinizi basitleştirin?

Bu bir tür organik adım adım büyüme.

Size şirketin nasıl büyüdüğüne dair kısa bir tarihçe vermek için, 2010 yılında kendi başıma başladım. Daha önce de söylediğim gibi, ilk başta planlamadım, sert bir teknoloji adamıydım. 2004 yılı itibariyle blogumda bazı derin teknik makaleler yazıyordum.

Bu 15 yıl önceydi. Günümüzde insanlar içerik yazmaya çok fazla pazarlama bütçesi harcıyor. Ancak 2004'ten beri, her hafta, BizTalk Sunucusu adı verilen bu özel konuda bazı derin teknik makaleler yazıyordum.

İlk müşteri ta Hong Kong'dan geldi. Okudukları blog dışında onlarla hiçbir bağlantım yoktu.

Benden onlara bir demo göstermemi istediler ve müşteri oldular.

Altı yılda blogum için yaklaşık 15.000 takipçim oldu. Belirli bir ürünün çözdüğü niş pazar göz önüne alındığında, bu önemli bir rakam çünkü Microsoft'un dünya çapında yalnızca 10.000 ila 12.000 müşterisi var.

Yani 15.000 takipçim var dediğinizde neredeyse tüm piyasa yazdıklarımı izliyor aslında. Bu, ürünün ilk çekişine yardımcı oldu. Ürünlerden biri hazır olduğu anda, izleyicilere ulaşmak için bloglarım vardı.

İlk müşteri ta Hong Kong'dan geldi. Okudukları blog dışında onlarla hiçbir bağlantım yoktu. Benden onlara bir demo göstermemi istediler ve müşteri oldular.

Erken aşamadaki müşterilerin çoğunu bu şekilde elde ettim. Ardından adım adım pazarlama çalışmalarımızı hızlandırdık. Etkinlikler yapmaya başladık.

Her yıl 50 farklı ülkeden yaklaşık 600 kişiyi Londra'ya getiren etkinliği bugün bile yapıyoruz. Geçen sene yapmamış olsak da, fiziksel bir olay.

Altı yılda blogum için yaklaşık 15.000 takipçim oldu. Belirli bir ürünün çözdüğü niş pazar göz önüne alındığında, bu önemli bir rakam çünkü Microsoft'un dünya çapında yalnızca 10.000 ila 12.000 müşterisi var.

İnsanlar her yerden uçup gitti ve bu, bir marka oluşturmamıza ve bazı ürünler için müşteriler edinmemize yardımcı oldu. Böylece adım adım müşteri edindik ve ardından ürünü ölçeklendirdik.

Ancak bugün Document360 gibi yeni ürünlere bakarsanız, şirketin ölçeğinin artık farklı olduğunu göreceksiniz.

Bu nedenle, çok erken aşamalarda işe yarayan şey ölçeklenebilir teknikler değildi, ancak bugün tüm dijital pazarlamada tam akışa geçiyoruz. Ve pazarlama ve markalaşma için daha büyük bir bütçe var ve bilirsiniz, tipik bir SaaS pazarlama döngüsü gibi.

Yani soruyu cevaplamak için, işin farklı aşamalarında aşamalı bir büyüme oldu.

5. Cerulean, Kovai'nin Serverless360 ürününü nasıl tamamlar? Ve şu anda Kovai'nin müşterileri için başka ne gibi iyileştirmeler yapıyorsunuz? Zaman başına ne üzerinde çalışacağınızı nasıl belirlersiniz?

Çok ürünlü bir şirketle ilgili zorluk, her ürünün farklı stratejilere sahip olmasıdır. Ve bu temelde her şeyi içerir. Teknoloji, pazarlama ve satış.

Bu nedenle, Aralık ayının çoğunu, aşamalarına bağlı olarak bu ürünlerin her biri için vizyon ve odak belirleyerek geçirdim. Örneğin, Document360 gerçekten de yaklaşık 80 ila yüz özellik içeren zorlu bir yol haritasıdır.

Yapmak istediğimiz, ürünü oluşturmaktı. Benzer şekilde diğer ürünlerin de bir yol haritası olacaktır.

Yani belli bir aşamaya geldiğinizde takıma netlik kazandırmak çok önemlidir. Çünkü 150-200 kişi olduğunda, netlik yoksa, o zaman insanlar farklı yönlere gidecektir.

Takıma açıklık getirmek çok önemlidir. Çünkü 150-200 kişi olduğunda, netlik yoksa, o zaman insanlar farklı yönlere gidecektir.

Yani Aralık ve Ocak, benim ve yönetim ekibi için oldukça yoğun bir ay. Herkesin devam etmesi ve inşa etmesi için netliği belirledik.

Genel olarak, Girişimci İşletim Sistemi olan EOS çerçevesini kullanırız. OKR'ye benzer. Pek çok insan OKR'nin farkındadır, ancak EOS benzer bir metodolojidir. Bu yüzden ulaşmak istediğimiz şeylerde üç aylık hedefleri ve düşüşleri ve hedefleri takip ettik.

6. BizTalk360 kullanıcıları, bunun harika özelliklere sahip harika bir araç olduğunu düşünüyor. Yine de, genel olarak üzerinde anlaşmaya varılmış gibi görünen şey, alarm sisteminin sezgisel olmadığı ve birden fazla alarmı yönetmenin bir angarya olduğudur. Gözden kaçabilecekleri bu konuda gitmenin kolay bir yolu var mı?

Söyleyeceğim şey, BizTalk360 niş bir ürün. Bir çok insan ürünün farkında bile olmayacak. Bu nedenle, yalnızca Microsoft BizTalk sunucusunu kullanan müşteriler, ürünün acı noktalarını ve değerini anlayacaktır.

Belki de hedef kitleniz çeşitli SaaS ürünlerini kullanan daha genel bir kitledir. Document360'ın çok iyi bir tartışma noktası olacağını düşünüyorum. Bu bir bilgi tabanı ürünüdür.

Herhangi bir SaaS ürününe bakarsanız, bir bilgi tabanına sahip olmanız gerektiğini anlayacaksınız. İyi bir örnek Zapier'dir. Müşterilerinin ürünleri üzerinde iyi çalışmasına yardımcı olmak için gerçekten sağlam bir ürün bilgi tabanına sahip olmaları gerekir.

Bu, Documentary360'ın çözebileceği bir sorun. Piyasada ne var diye bakarak başladık ve buna bir çözüm bulamadık. İşte o zaman 2017'de inşa etmeye karar verdik.

7. Kovai.co'nun geleceği nedir? Bundan sonra ne yapmaya bakıyorsun?

Bu cevaplaması oldukça basit bir soru. Tüm ürünlerimiz şu anda ölçek aşamasında. Hepsinin reytingleri yüksek ve ciddi bir ekip kurulumumuz var.

Önümüzdeki birkaç yıl için ana hedeflerden bazıları, diyelim ki iki veya üç yıl, temelde ürünü müşteriler açısından ölçeklendirmek ve aynı zamanda geliştirmek, inşa etmek ve zenginleştirmek.

Bunlar iki temel amaçtır. Ayrıca, çok ürünlü bir şirket olarak, belki iki yıl sonra yeni fikirlerle denemeler yapıyoruz. Bir ürüne başlamak çok fazla düşünme ve bağlılık gerektirdiği için hemen bir şeye başlayamayabiliriz.

…Çok ​​ürünlü bir şirket olarak, belki iki yıl sonra yeni fikirleri deniyoruz. Bir şeye hemen başlamayabiliriz…

Yeni bir ürün için, ondan anlamlı bir şey çıkarmak beş ila yedi yıl sürebilir. Yani şirket şu anda böyle çalışıyor.

Bu nedenle, mevcut ürünlerimiz için ölçeklendirmek ve daha fazla müşteri kazanmak, bazı fikirler üzerinde çalışmak ve olgunlaştırmak ve gelecekteki ürünler üzerinde Araştırma ve Geliştirme yapmak.

8. İşiniz hakkında birinin size söylediği en iyi şey nedir? Herhangi bir müşterinin veya herhangi bir alıcının size söylediği en iyi şey neydi?

Genelde çok olumlu geri dönüşler alıyoruz. Binlerce çalışanı olan bir şirkete kıyasla nispeten küçük bir şirketiz.

Şirket olarak müşterilerimizin mutluluğuna takıntılıyız. Bu nedenle, ürünlerimizde, müşteri desteğinde veya satışlarımızda olsun, her şeyde gerçekten müşterileri mutlu etmeye odaklanıyoruz.

Özellikle bir SaaS işinde mevcut müşterileri mutlu etmenin önemli olduğunu anlıyoruz. Bildiğiniz gibi yeni bir müşteri edinmenin maliyeti, mevcut müşterilerinizi korumanın 10 katıdır.

Özellikle bir SaaS işinde mevcut müşterileri mutlu etmenin önemli olduğunu anlıyoruz. Bildiğiniz gibi yeni bir müşteri edinmenin maliyeti, mevcut müşterilerinizi korumanın 10 katıdır. Yani bu, organizasyon içinde bir tür kültürdür.

Ve tüm şirket kültürü, temelde müşterileri nasıl 'Vay canına' yapabileceğimizdir. Bu açıdan, müşterilerin tüm ürünlerde mutlu olmasını sağlamak için sürekli olarak ekstra adımlar atıyoruz.