개인화된 마케팅이란 무엇이며 어떻게 이를 능가할 수 있습니까? [예시]

개인화는 마케팅을 상향식으로 변화시켜 고객 경험을 개선하고 결과적으로 비즈니스 수익성을 높였습니다. 그러나 많은 기업들이 계속해서 구현에 실패하고 있습니다. 지나치게 열성적인 사람들은 소름 끼치는 것처럼 보입니다. 게으른 사람들은 이메일 제목 줄에 이름을 추가하는 데 만족합니다. 어떤 사람들은 너무 혼란스러워 시도조차 하지 않습니다. 오늘 우리는 개인화에 관한 몇 가지 질문과 올바르게 하기 위해 필요한 사항을 해결합니다.

마케팅 개인화란 무엇입니까?

개인화 마케팅 또는 일대일 마케팅이라고도 하는 마케팅 개인화는 데이터를 사용하여 개별 잠재 고객을 대상으로 하는 브랜드 메시지를 전달하는 관행입니다. 이 방법은 대부분 적은 수의 고객을 확보하기 위해 넓은 그물을 캐스팅하는 전통적인 마케팅과 다릅니다. 광고판, 콜드 콜, 우편물 등을 통해 전통적인 마케팅은 관련성보다 메시지의 양을 강조했습니다. 나중에 분석이 더욱 정교해지고 개별 잠재 고객에 대한 데이터가 증가했습니다. 오늘날 마케터는 이상적인 시간에 가장 관련성 높은 메시지를 잠재 고객에게 전달하기 위해 두 가지를 모두 활용합니다.

왜 개인화 마케팅인가?

당신이 전통적인 마케팅 마인드라면 왜 기업이 오래된 것을 버리고 새로운 것을 선택하는지 궁금할 것입니다. 간단히 말해서, 그것은 관련 없는 마케팅 메시지로 수년간 폭격을 받은 소비자들과 함께 시작되었습니다.

그들은 텔레마케터와 전화를 끊고 의미 없는 광고가 자동차, 사무실, 심지어 집까지 그들의 삶에 스며들자 채널을 돌렸습니다. 곧, 그들은 기업들이 그들의 문제를 해결하는 데 정말로 도움을 주기를 원하지 않는다는 느낌을 피할 수 없었습니다. 기업들은 가족 저녁 식사나 슈퍼볼을 방해하더라도 돈을 벌고 싶었습니다. 그 인식은 오늘날에도 남아 있습니다. 연구에 따르면 소비자의 63%는 브랜드가 계속해서 일반 광고 메시지를 계속해서 퍼뜨리는 방식에 매우 짜증이 납니다.

고객이 원하는 것은 마케팅 개인화입니다. 18-64세 소비자 1,000명을 대상으로 한 Epsilon 설문조사에 따르면:

• 80%는 개인화된 경험을 제공하는 회사와 거래할 가능성이 더 높다고 말합니다.
• 90%는 개인화가 매력적이라고 ​​주장합니다.

소비자의 절반 이상이 혜택을 받기 위해 개인 정보를 사용하는 한 개인 정보를 기꺼이 양도할 의향이 있다고 말합니다. 그렇다면 어떻게 활용하여 그들에게 이익이 되는가?

마케팅 개인화 전략

고객이 원하는 혜택을 한 순간에 파악하는 것은 쉽지 않습니다. 그 이유는 주로 이러한 특정 이점이 상황, 비즈니스마다 다르기 때문입니다. 그러나 강력한 개인화 마케팅 계획을 수립하기 위해 모든 브랜드가 구축할 수 있는 세 가지 공통 전략이 있습니다.

• 그들의 필요를 알고 있습니다. 모든 고객은 귀하가 자신의 요구 사항을 알기를 기대합니다. 검색창에 롱테일 쿼리를 입력하면 그에 대한 답변을 제공하는 콘텐츠를 기대합니다. 오프라인 매장에서 쇼핑하는 경우 제품에 대한 세부 정보를 원할 것입니다. 유입경로 전체의 모든 접점에서 "고객이 여기서 원하는 것이 무엇입니까? 그들은 무엇을 찾고 있습니까?” 또는 더 나은 방법으로 그들에게 물어보십시오. 설문조사와 사용자 테스트를 통해 이러한 답변을 쉽게 찾을 수 있습니다.
• 모든 채널이나 기기에서 그들이 누구이고 무엇을 했는지 기억하세요. 소비자를 좌절시키는 요소 목록에서 단절된 커뮤니케이션이 최상위에 있습니다. 전화를 통해 제품 데모 날짜와 시간을 조정하고 다음 날 데모 등록을 목표로 하는 이메일을 받는 경우 이는 나쁜 사용자 경험입니다. 짜증날 뿐만 아니라 잠재 고객을 혼란스럽게 할 가능성이 있습니다. 그는 이렇게 생각할 수 있습니다. “뭔가 잘못 되었나요? 내 데모가 취소되었습니까? 일정을 변경하려고 합니까?” 또는 또 다른 예: 그들은 eBook을 다운로드하고 그 주 후반에 동일한 eBook을 다운로드하도록 시도하는 이메일을 받습니다. 다시 말하지만, 이것은 나쁜 사용자 경험입니다.

개인화 전략은 모든 장치와 채널을 포괄해야 하며 CRM은 그 과정에서 잠재 고객에 대해 배운 모든 내용을 반영해야 합니다. 위와 같은 시나리오를 피하고 대신 잠재 고객이 무엇을 했는지, 그들이 응답한 메시지 유형, 그들이 좋아하는 콘텐츠 유형, 커뮤니케이션 선호도 등을 정확히 아는 것을 목표로 하십시오.

• 그들의 미래 요구 사항을 예상하십시오. 그들의 개인 정보와 브라우징 행동을 알 수 있는 이점이 있다면 다음에 일어날 일을 예측할 수 있는 능력이 있습니다. 어딘가에서 비행기를 예약할 때를 생각해 보십시오. 항공권을 판매한 후에도 항공사는 멈추지 않습니다. 그들은 당신이 여행 보험을 원하는지 묻습니다. 그들은 당신이 호텔 방을 예약하고 싶은지 묻습니다. 그들은 당신이 차를 빌릴 필요가 있는지 등을 묻습니다. 그들은 당신이 여행하고 있다는 것을 알고 있으며 경험이 단순한 비행 그 이상이라는 것을 알고 있습니다. 제품이나 서비스도 마찬가지입니다. 어떤 추가 기능이 필요할 수 있습니까? 어떤 업그레이드 버전을 고려할 수 있습니까? 그리고 이것은 구매 단계 전후에도 확장됩니다.

그들이 소셜 미디어 마케팅에 대한 귀하의 콘텐츠를 많이 읽는다는 것을 알고 있다면 소셜 미디어 마케팅에 대한 추가 콘텐츠를 보내십시오. 블로그 게시물, 팟캐스트, 전자책 및 팁 시트를 보내십시오. 고객이 이미 제품을 구입했다면 최신 버전, 버그 수정, 제품의 잠재력을 최대한 활용하는 데 도움이 되는 사용 사례를 알리십시오. 퍼널에서 성공적인 개인화는 체스를 두는 것과 같습니다. 여러 가지 움직임을 미리 생각해야 합니다.

개인화 마케팅의 장점

앞의 것은 전략이며, 이를 완성하기 시작하고 더 많은 데이터로 조정하면 고객은 모든 비즈니스에 적용되는 다음과 같은 이점을 보기 시작합니다.

• 그들은 관련 콘텐츠를 얻습니다. 소비자는 광고를 싫어하지 않습니다. 그들은 나쁜 광고를 싫어합니다. 그들은 관련 없는 브랜드 메시지를 싫어합니다. 개인화된 콘텐츠는 과거 행동을 기반으로 하기 때문에 소비자가 메시지에 호의적으로 반응할 가능성이 더 큽니다.
• 최근 검색 기록이 생각납니다. 리마케팅은 실제보다 이론상 더 오싹합니다. 데이터에 따르면 제품을 더 많이 리마케팅할수록 잠재 고객이 제품을 구매할 가능성이 높아집니다. 사실 사람들은 구매를 할 때에도 주의가 산만합니다. 그들의 상사가 들어올 것입니다. 그들은 전화를 받을 것입니다. 아마도 그들은 계산할 때 생각했던 자금이 없다는 것을 깨달았을 것입니다. 이유가 무엇이든 리마케팅은 이를 방지하는 좋은 방법입니다. 올바르게 완료되면 성가시거나 소름 끼치는 것이 아닙니다. "이봐, 잊지 마세요. 당신은 이것을 더 일찍 보고 있었습니다. 아마도 당신은 지금 그것을 살 준비가 되어 있을 것입니다.”
• 그들은 귀중한 제안을 받습니다. 소비자는 이미 본 제품뿐만 아니라 존재하는 줄도 몰랐던 새로운 제품을 상기시켜주는 혜택을 누리게 됩니다. 추가 기능, 업그레이드된 버전 또는 관련 콘텐츠일 수 있습니다. 잠재 고객의 요구 사항을 예상했다면 다음 단계는 이메일, 광고, 블로그 게시물 등을 통해 그들이 필요로 하는 것을 미리 보여 주는 것입니다.
• 그들은 필요할 때 정보를 얻습니다. 콘텐츠 관련성도 중요하지만 적시에 제공하는 것이 훨씬 더 중요합니다. "뭐?"라고만 생각하지 마십시오. "언제"도 생각해보십시오.

넓은 범위에서 이것은 마케팅 깔때기의 각 단계에서 인기 있는 키워드 검색어에 최적화된 블로그 게시물이 될 수 있습니다. 보다 세분화된 수준에서 비즈니스가 고객 문제에 즉시 응답할 수 있도록 하는 채팅 모듈처럼 보일 수 있습니다. 더 빨리 자신을 사용할 수 있게 할수록 더 좋다는 연구 결과가 나왔습니다. 리드 응답 시간에 대한 연구에 따르면 5분 이내에 연락하면 리드로 전환될 확률이 100배 더 높아집니다. 더 많은 데이터를 수집하고 더 깊이 파고들수록 잠재 고객이 연락할 때 무엇을 찾고 있는지 더 많이 발견할 수 있습니다. 그리고 일단 그렇게 하고 나면, 그들이 필요한 순간에 필요한 것을 제공할 수 있습니다.

개인화 도구

개인화의 가장 큰 과제는 확장입니다. 분명히 모든 고객에 대한 이메일을 수동으로 만들 수는 없습니다. 모든 잠재 고객에 대한 광고를 수동으로 만들 수는 없습니다. 그러나 그 모양을 유지해야 하며 올바른 도구가 필요합니다. 우선 다음이 필요합니다.

• 분석 플랫폼: 분석 플랫폼은 모든 마케터가 개인화된 캠페인을 만드는 데 사용하는 데이터 수집을 지원합니다. 이름 및 이메일 주소와 같은 자체 보고 데이터("자신이 누구인지" 데이터)와 달리 대부분의 분석 플랫폼에서 수집하는 데이터는 행동입니다. 전자보다 훨씬 더 가치가 있을 수 있는 "당신이 하는 일" 데이터입니다. Google Analytics, Heap Analytics 및 Crazy Egg와 같은 플랫폼이 이 범주에서 인기가 있습니다.
• 데이터 관리 플랫폼: 데이터 관리 플랫폼은 프로그래밍 방식의 광고 구매와 관련된 소스의 잠재고객 및 캠페인 데이터를 보유합니다. 마케터의 경우 사용자 데이터를 관리하여 디지털 광고 캠페인을 위한 타겟 사용자 세그먼트를 생성할 수 있는 원스톱 위치입니다.

해당 사용자 데이터는 예를 들어 연령, 가계 소득, 검색 습관, 구매 행동, 인구 통계, 위치, 장치 등이 될 수 있습니다. 그런 다음 DMP는 해당 세그먼트의 실적을 분석하고 향후 캠페인의 최적화를 지원할 수 있습니다.

• CRM(고객 관계 관리 소프트웨어): CRM은 고객 정보의 허브입니다. 리드 캡처 양식, 영업 전화 또는 제3자 데이터 제공업체로부터 잠재 고객에 대해 알게 된 모든 내용을 여기에 기록해야 합니다. 나머지 마케팅 스택과 연결되면 클릭 후 방문 페이지 플랫폼과 같은 다른 도구에서 잠재 고객 정보를 제공할 수 있으며, 차례로 해당 정보를 이메일 마케팅 플랫폼에 제공할 수 있습니다. 이메일을 더욱 개인화할 수 있습니다.

• 클릭 후 방문 페이지 플랫폼: 클릭 후 솔루션이 없으면 모든 것이 무너집니다. 이것은 오늘날 잠재 고객 데이터를 캡처하는 가장 좋은 방법이므로 이것이 없으면 개인화에 작별 인사를 할 수 있습니다. 또한 고객을 유입경로의 다음 단계로 이동시키는 데 필요한 최고의 도구입니다.

일반 웹 페이지와 달리 클릭 후 방문 페이지는 가입, 다운로드, 구매 등의 잠재 고객 행동을 유도하도록 설계되었습니다. 1:1 전환 비율, 메시지 일치, 리드 캡처 양식 및 몇 가지 다른 설득 요소. 또한 모든 클릭 후 방문 페이지는 개인화를 극대화하기 위해 광고와 일치해야 하므로 수동 코딩으로 클릭 후 방문 페이지 생성을 확장하면 너무 많은 리소스가 소모됩니다. Instapage와 같은 클릭 후 방문 페이지 플랫폼을 사용하면 이러한 페이지를 생성하고 관리하는 데 드는 시간과 비용이 훨씬 적게 듭니다.

• 이메일 마케팅 플랫폼: 오늘날 이메일 마케팅 플랫폼은 모든 마케팅 기술 스택의 필수 요소입니다. 이메일 주소가 잠재 고객에게 쉽게 제공되는 정보라는 점을 고려하면 놀라운 일이 아닙니다. 이 채널을 통해 대부분의 사람들이 연락하기를 선호합니다. 그리고 최근 연구에 따르면 이메일을 열려면 개인화해야 합니다.

소비자는 이메일이 자신을 위해 만들어진 것처럼 보이면 답장할 가능성이 더 높다고 말합니다. 동적 콘텐츠는 전자책을 다운로드하거나 가격 페이지를 조회한 후 행동 트리거를 기반으로 이메일을 전송하거나 분할하는 것처럼 이를 수행할 수 있습니다. 그리고 그렇게 복잡할 필요도 없습니다. 이름 및 생일과 같은 간단한 데이터를 사용하여 메일링 리스트에 있는 잠재 고객에게 특수 효과 없는 생일 이메일을 보낼 수 있습니다. CTA가 없으면 간단하고 쓸모없게 들릴 수도 있지만, 점점 더 많은 고객들이 자신을 돈보다 더 많은 사람처럼 대하는 브랜드를 높이 평가하고 있습니다.

• 태그 관리 플랫폼: 마케팅 태그는 잠재 고객이 웹사이트에 방문할 때 정보를 수집하는 데 도움이 됩니다(무엇보다도). 예를 들어 Facebook Pixel과 같은 이러한 작은 JavaScript 조각은 웹 페이지의 코드에 추가됩니다. 방문자가 지정된 작업을 완료하면 해당 태그가 실행됩니다. 이러한 태그의 문제는 관리가 지루하고 더 이상 필요하지 않을 때 잊히기 쉬우며 웹 페이지 속도를 크게 저하시킬 수 있습니다(이는 이탈률 및 전환율에 큰 영향을 미침).

Google 태그 관리자와 같은 태그 관리 소프트웨어를 사용하면 한 곳에서 모든 태그를 추가, 삭제, 업데이트할 수 있습니다. 또한 GTM용 코드는 웹 페이지의 백엔드에 한 번만 추가하면 되므로 페이지 로드 시간이 태그 뒤의 태그로 인해 중단되지 않음을 의미합니다.

• 수요측 플랫폼: 수요측 플랫폼은 공급측 플랫폼 및 거래소와 협력하여 광고를 클릭할 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 광고를 제공합니다. 이 프로세스를 프로그래밍 방식 광고라고 하며 주로 실시간으로 수행됩니다. 광고로 도달할 대상과 지출할 금액을 지정합니다. 그런 다음 동일한 잠재고객에게 도달하려는 다른 모든 광고주와 귀하 사이에 입찰 전쟁이 발생합니다. 잠재 고객이 페이지를 방문하고 해당 페이지가 완전히 로드되기 전에 알고리즘이 그들에게 표시할 광고를 결정합니다. 이러한 알고리즘은 인터넷 사용 기록, 시간, IP 주소 등을 고려합니다. 모든 항목이 수집되었을 때 노출에 대해 가장 높은 입찰가를 제시한 사람이 게재위치에서 ​​승리합니다. 방문자의 페이지가 완전히 로드되면 광고가 게시됩니다.

맞춤형 마케팅 사례

"개인화"는 블로그 게시물, 보고서에서 많이 사용됩니다. 어쩌면 너무 많이 사용됩니다. 엉뚱한 의미를 지닌 유행어가 되었습니다. 일부는 그것을 듣고 제목 줄에 이름을 생각합니다. 다른 사람들은 구매 행동을 기대하는 엄마를 식별할 수 있을 정도로 강력한 알고리즘과 관련이 있다고 생각합니다. 사실, 최고의 개인화는 둘 사이 어딘가에 있습니다. 영감을 얻기 위해 사용할 수 있는 몇 가지 좋은 예는 다음과 같습니다.

동영상

비디오는 개인화하기 어려운 매체처럼 보일 수 있지만 노력하면 가능합니다. 예를 들어 HubSpot Academy 영업 교수인 Kyle Jepsen을 위해 만든 다음 비디오를 살펴보세요.

Amanda Zantal Wiener는 회사 블로그 게시물에서 "이 특정 브랜드는 이 비디오의 화이트보드에 각 수신자의 이름을 겹쳐 놓고 각 수신자에 대해 동일한 스크립트를 유지했을 수 있습니다."라고 말했습니다. “하지만 여기서 그치지 않았습니다. 비디오에서 말하는 신사인 Cole은 Kyle의 이름을 불렀을 뿐만 아니라 그의 특정 동료와 그가 나눈 대화도 언급했습니다.”

디지털 광고

모든 형태의 인터넷 광고를 만들 때 개인화는 가장 중요합니다. 인터넷 사용자는 관련성과 신뢰에 응답합니다. 그 외에는 전환이 발생하지 않습니다.

개인화를 통해 관련성과 신뢰를 구축하려면 모든 캠페인의 광고와 클릭 후 방문 페이지가 일치해야 합니다. 이는 헤드라인, 이미지, 로고 및 브랜드 색상을 의미합니다. 이것들은 함께 브랜드 아이덴티티를 강화하고 광고에서 약속한 것을 전달하면서 방문자가 올바른 위치에 있다는 것을 확신시켜줍니다.

다음은 Search Engine Land의 메시지 일치의 좋은 예입니다.

이메일

오늘날 기업은 이메일로 마케팅 마술을 할 수 있습니다. 이 채널을 통한 메시지는 비침습적이며 쉽게 소비할 수 있으며 고도로 사용자 지정할 수 있습니다. 동적 콘텐츠를 사용하여 이메일 가입자는 인구 통계, 심리 통계, 기업 통계 및 행동에 고유하게 맞춤화된 제안을 받을 수 있습니다. 다음은 받는 사람이 $200 이상을 지출한 경우 하나의 이메일을 전달하고 그렇지 않은 경우 다른 이메일을 전달하도록 설정된 Sephora의 동적 콘텐츠의 좋은 예입니다.

소셜 미디어

한때 팔로워에게 일방적인 사진 및 텍스트 폭파가 있었지만 소셜 미디어는 고도로 개인화되었습니다. 잠재 고객의 행동에 맞게 조정된 Facebook의 "트렌딩" 표시줄에 대해 잘 알고 있을 것입니다. Facebook Pixel은 또한 마케팅에서 가장 강력한 리타게팅 도구 중 하나입니다. 웹 페이지의 백엔드에 삽입하면 마케터가 Facebook에서 전환하지 않은 사람들을 타겟팅할 수 있습니다.

개인화 증가의 다른 예로는 Snapchat의 지오필터 및 게임, 개별화된 고객 지원을 전담하는 Twitter 계정, 최근 Instagram의 최신 이모티콘 슬라이더 기능이 있습니다. 해당 설문조사(아래 그림)에서 이모티콘을 왼쪽에서 오른쪽으로 밀어 사용자가 얼마나 강력하게 동의하는지 또는 동의하지 않는지를 나타낼 수 있습니다. 그 정보는 나중에 더 개인화된 콘텐츠에 사용될 수 있습니다. 다음은 Junon Jewelry의 Instagram 설문 조사의 예입니다.

나만의 맞춤 마케팅 구현 시작

McKinsey 연구에 따르면 개인화는 구매 비용을 50%까지 절감하고 수익을 5-15% 증가시키며 마케팅 지출의 효율성을 10-30% 증가시키는 것으로 나타났습니다. 반대로:

• 관련 없는 콘텐츠는 평균 마케팅 캠페인에서 83% 더 낮은 응답률을 생성합니다.
• 개인화 및 신뢰 부족으로 인해 기업은 작년에 7,560억 달러의 손실을 입었습니다.

사용 가능한 가장 강력한 클릭 후 자동화 플랫폼인 Instapage로 고객 경험을 개인화하십시오.