パーソナライズされたマーケティングとは何ですか？【例】

公開: 2018-07-25

パーソナライズにより、マーケティングはボトムアップで変化し、顧客体験が向上し、ひいてはビジネスの収益性が向上しました。それでも、多くの企業は実装に失敗し続けています。熱心すぎるものは不気味に見えます。怠惰な人は、電子メールの件名に名を追加することで解決します。混乱している人もいます。今日、私たちはパーソナライズに関するいくつかの質問と、それを正しく行うために必要なことを明らかにします。

マーケティングのパーソナライズとは何ですか？

パーソナライズされたマーケティングまたは1対1のマーケティングとも呼ばれるマーケティングのパーソナライズは、データを使用して個々の見込み客を対象としたブランドメッセージを配信する方法です。この方法は、少数の顧客を獲得するためにワイドネットをキャストすることに主に依存していた従来のマーケティングとは異なります。従来のマーケティングでは、看板、コールドコール、郵送など、関連性よりもメッセージの量を重視していました。その後、分析はより洗練され、個々の見込み客に関するデータは増加しました。今日、マーケターは両方を利用して、見込み客に最も関連性の高いメッセージを理想的なタイミングで配信します。

なぜパーソナライズされたマーケティング？

あなたが伝統的なマーケティングマインドであるなら、なぜ企業は古いものを使い、新しいものを取り入れているのか不思議に思うかもしれません。簡単に言えば、それは消費者から始まりました。消費者は、無関係なマーケティングメッセージで何年にもわたって攻撃を受けた後、調整を始めました。

彼らはテレマーケティング業者に電話を切り、無意味な広告が彼らの生活に浸透したのでチャンネルをめくりました：車、オフィス、さらには家でさえ。すぐに、彼らは企業が彼らの問題を解決するのを本当に助けたくないという気持ちから逃れることができませんでした。たとえそれが家族の夕食やスーパーボウルを中断することを意味したとしても、企業はお金を稼ぎたいと思っていました。その認識は今日も残っています。調査によると、消費者の63％は、ブランドが一般的な広告メッセージを繰り返しブラストし続ける方法に非常に悩まされています。

代わりに、顧客が望んでいるのは、マーケティングのパーソナライズです。 18〜64歳の1,000人の消費者を対象としたイプシロンの調査によると：

80％は、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供する場合、企業とビジネスを行う可能性が高いと述べています。
90％は、パーソナライズが魅力的だと感じていると主張しています。

消費者の半数以上は、あなたが彼らに利益をもたらすためにそれを使用する限り、彼らが彼らの個人情報を引き渡すことをいとわないとさえ言っています。それで、あなたは彼らに利益をもたらすためにそれをどのように使用しますか？

マーケティングのパーソナライズ戦略

顧客が現在求めているメリットを判断するのは簡単ではありません。その理由は、主に、これらの特定のメリットが状況ごと、ビジネスごとに異なるためです。ただし、強力なパーソナライズされたマーケティングプランを確実に作成するために、すべてのブランドが構築できる3つの一般的な戦略があります。

彼らのニーズを知っています。 すべての顧客はあなたが彼らのニーズを知っていることを期待しています。彼らがあなたの検索バーにロングテールクエリを打ち込むとき、彼らはそれに答えるコンテンツを期待します。彼らがあなたの実店舗で買い物をしているなら、彼らはおそらく製品の詳細を望んでいます。目標到達プロセス全体のすべてのタッチポイントで、「顧客はここで何を望んでいますか？彼らは何を探していますか？」または、さらに良いことに、彼らに聞いてください。調査とユーザーテストは、これらの答えを見つける簡単な方法です。

どのチャネルまたはデバイスでも、彼らが誰で、何をしたかを覚えておいてください。 消費者を苛立たせるもののリストでは、サイロ化されたコミュニケーションが一番上にあります。彼らが電話であなたの製品のデモの日時を調整し、翌日、彼らはデモのサインアップを目的とした電子メールを受け取ります、それは悪いユーザーエクスペリエンスです。煩わしいだけでなく、見込み客を混乱させる可能性があります。彼または彼女は次のように考えるかもしれません。デモはキャンセルされましたか？彼らはスケジュールを変更しようとしていますか？」または、別の例：彼らは電子書籍をダウンロードし、その週の後半に、同じ電子書籍をダウンロードさせようとする電子メールを受け取ります。繰り返しますが、これは悪いユーザーエクスペリエンスです。

パーソナライズ戦略はすべてのデバイスとチャネルにまたがる必要があり、CRMはその過程で見込み客について学んだことをすべて反映する必要があります。上記のようなシナリオは避け、代わりに、見込み客が何をしたか、彼らが応答したメッセージの種類、彼らが好きなコンテンツの種類、彼らのコミュニケーションの好みなどを正確に知ることを目指してください。

彼らの将来のニーズを予測します。 あなたが彼らの個人情報とブラウジング行動を知るという利点を持っているなら、あなたは次に何が来るかを予測する力を持っています。どこかでフライトを予約するときを考えてみてください。航空会社はあなたにチケットを売った後も止まりません。彼らはあなたが旅行保険が欲しいかどうか尋ねます。彼らはあなたがホテルの部屋を予約したいかどうか尋ねます。彼らはあなたが車を借りる必要があるかどうかなどを尋ねます。彼らはあなたが旅行していることを知っています、そして彼らはまた経験がただ飛ぶ以上のものであることを知っています。同じことがあなたの製品やサービスにも当てはまります。どのようなアドオンが必要になる可能性がありますか？彼らはどのアップグレードバージョンを検討する可能性がありますか？そして、これは購入段階の前後にも広がります。

彼らがソーシャルメディアマーケティングであなたのコンテンツをたくさん読んでいることを知っているなら、ソーシャルメディアマーケティングについてもっと多くのコンテンツを彼らに送ってください。ブログ投稿、ポッドキャスト、電子書籍、ヒントシートを送信します。彼らがすでにあなたの製品を購入している場合は、彼らにその可能性を最大限に活用するのに役立つ新しいバージョン、バグ修正、ユースケースを知らせてください。目標到達プロセスでのパーソナライズの成功は、チェスをするようなものです。あなたは先にいくつかの動きを考える必要があります。

パーソナライズされたマーケティングの利点

上記は戦略であり、それらを完成させ、より多くのデータで微調整し始めると、顧客はすべてのビジネスに適用される次の利点を目にするようになります。

彼らは関連するコンテンツを取得します。 消費者は広告を嫌いではありません。彼らは悪い広告を嫌います。彼らは無関係なブランドメッセージを嫌います。パーソナライズされたコンテンツは過去の行動に基づいているため、消費者はそのメッセージに好意的に反応する可能性が高くなります。

彼らは最近の閲覧履歴を思い出させます。 リマーケティングは、理論的には実際よりも気味が悪いです。データによると、ある時点まで、製品をリマーケティングすればするほど、見込み客が製品を購入する可能性が高くなります。現実には、人々は購入しているときでさえ気が散っています。彼らの上司が入ります。彼らは電話を受けるでしょう。たぶん、彼らはチェックアウト時に、彼らが思っていた資金を持っていないことに気づきました。理由が何であれ、リマーケティングはそれと戦うための良い方法です。正しく行われた場合、それは迷惑でも不気味でもありません—それは単に次のように言うリマインダーです：「ねえ、忘れないでください、あなたは以前にこれを見ていました。たぶん、あなたは今それを買う準備ができています。」

彼らは貴重な提案を受け取ります。 消費者は、すでに見た製品のリマインダーから利益を得るだけでなく、彼らが存在することに気付いていないかもしれない新しい製品のリマインダーから利益を得るだけではありません。これらは、アドオン、アップグレードされたバージョン、または関連コンテンツである可能性があります。見込み客のニーズを予測したら、次のステップは、メール、広告、ブログ投稿などを使用して、必要になる前に必要なものを表示することです。

彼らは必要なときに情報を入手します。 コンテンツの関連性は非常に重要ですが、適切なタイミングで配信することはさらに重要です。「何」とだけ考えないでください。「いつ」も考えてください。

大まかに言えば、これは、マーケティングファネルの各段階で人気のあるキーワード検索用語に最適化されたブログ投稿である可能性があります。より詳細なレベルでは、ビジネスが顧客の問題に即座に対応できるようにするチャットモジュールのように見える場合があります。あなたが自分自身を利用可能にするのが早ければ早いほど、より良い研究が見つかりました。リードの応答時間に関する調査によると、リードを変換する可能性は、5分以内に連絡した場合に100倍高くなります。収集するデータが多ければ多いほど、また深く掘り下げるほど、リードが接触したときに何を探しているのかがわかります。そして、あなたがそれをしたら、あなたは彼らがそれを必要とする瞬間に彼らが必要とするものを彼らに提供することができます。

パーソナライズのためのツール

パーソナライズの最大の課題は、それをスケーリングすることです。もちろん、すべての顧客の電子メールを手動で作成することはできません。すべての見込み客に対して手動で広告を作成することはできません。しかし、その外観を維持する必要があり、それには適切なツールが必要です。手始めに、必要なものは次のとおりです。

分析プラットフォーム：分析プラットフォームは、すべてのマーケティング担当者がパーソナライズされたキャンペーンを作成するために依存するデータの収集を支援します。名前や電子メールアドレスなどの自己報告データ（「あなたが誰であるか」のデータ）とは対照的に、ほとんどの分析プラットフォームによって収集されるデータは行動的です。これは「何をするか」のデータであり、前者よりもさらに価値があります。このカテゴリでは、Google Analytics、Heap Analytics、CrazyEggなどのプラットフォームが人気があります。

データ管理プラットフォーム：データ管理プラットフォームは、プログラマティック広告購入に関係するソースからのオーディエンスとキャンペーンデータを保持します。マーケターにとっては、ユーザーデータを管理して、デジタル広告キャンペーンのターゲットユーザーセグメントを作成できるワンストップの場所です。

そのユーザーデータには、たとえば、年齢、世帯収入、閲覧習慣、購入行動、人口統計、場所、デバイスなどがあります。次に、DMPはこれらのセグメントのパフォーマンスを分析し、将来のキャンペーンの最適化を支援します。

顧客関係管理ソフトウェア（CRM）： CRMは顧客情報のハブです。リードキャプチャフォーム、セールスコール、またはサードパーティのデータプロバイダーから見込み客について学んだことはすべてここに記録する必要があります。マーケティングスタックの残りの部分に接続すると、他のツール（クリック後のランディングページプラットフォームなど）が見込み客の情報をフィードできるようになり、その情報をメールマーケティングプラットフォームにフィードできるようになります。メールをさらにパーソナライズするのに役立ちます。

クリック後のランディングページプラットフォーム：クリック後のソリューションがなければ、すべてが崩壊します。これは、今日の見込み客データをキャプチャするための最良の方法です。そのため、これがなくても、パーソナライズに別れを告げることができます。これは、顧客を目標到達プロセスの次の段階に移動するために必要な最高のツールでもあります。

通常のウェブページとは異なり、クリック後のランディングページは、見込み客の行動を促進するように設計されています。つまり、登録、ダウンロード、購入などを行うことができます。これは、1：1のコンバージョン率、メッセージマッチ、リードキャプチャフォーム、および他のいくつかの説得力のある要素。また、パーソナライズを最大化するには、すべてのクリック後のランディングページが元の広告と一致する必要があるため、手動コーディングを使用してクリック後のランディングページの作成をスケーリングすると、非常に多くのリソースが枯渇します。 Instapageのようなクリック後のランディングページプラットフォームは、他の方法でかかる時間とコストのほんの一部でこれらのページを作成および管理するのに役立ちます。

Eメールマーケティングプラットフォーム：今日、Eメールマーケティングプラットフォームはすべてのマーケティングテクノロジースタックの定番であり、チャネルは企業にとって最も収益性の高いナンバーワンとして君臨しています。電子メールアドレスが見込み客によって簡単に提供される情報の一部であることを考えると、それは驚くべきことではありません。このチャネルを通じて、ほとんどの人が連絡を取りたいと考えています。そして最近の調査によると、メールを開くことはそれをパーソナライズすることに帰着します。

消費者は、自分たちのために作られたように見える場合、電子メールにうまく応答する可能性が高いと言います。動的コンテンツはこれを実現できます。たとえば、電子書籍がダウンロードされた後や価格設定ページが表示された後など、行動のトリガーに基づいてメールをセグメント化または送信することもできます。そして、それはそれほど複雑である必要はありません。名前や誕生日などの単純なデータを使用して、メーリングリストの見込み客にギミックのない誕生日のメールを送信できます。それは単純に聞こえ、CTAなしでは役に立たないかもしれませんが、顧客はますます、彼らが持っているお金を超えている人々のように彼らを扱うブランドを高く評価しています。

タグ管理プラットフォーム：マーケティングタグは、見込み客がWebサイトにアクセスしたときに（他の多くのことの中でも）見込み客から情報を収集するのに役立ちます。 Facebook PixelなどのJavaScriptのこれらの小さな部分は、Webページのコードに追加されます。訪問者が指定されたアクションを完了すると、そのタグが起動します。これらのタグの問題は、管理が面倒で、不要になったときに忘れがちであり、Webページの速度が大幅に低下する可能性があることです（バウンス率とコンバージョン率に大きな影響を与えます）。

Google Tag Managerなどのタグ管理ソフトウェアを使用すると、すべてのタグを1か所から追加、削除、更新できます。また、GTMのコードをWebページのバックエンドに1回追加するだけでよいため、ページの読み込み時間がタグごとに滞ることがないことも意味します。

デマンドサイドプラットフォーム：デマンドサイドプラットフォームは、サプライサイドプラットフォームおよびエクスチェンジと連携して、クリックする可能性が最も高い見込み客に広告を配信します。このプロセスはプログラマティック広告と呼ばれ、主にリアルタイムで行われます。あなたはあなたがあなたの広告で到達したい人とあなたが費やしても構わないと思っている金額を指定します。次に、あなたと同じオーディエンスにリーチしようとしている他のすべての広告主との間で入札戦争が発生します。見込み客がページにアクセスし、そのページが完全に読み込まれる前に、アルゴリズムがどの広告を表示するかを決定します。これらのアルゴリズムは、閲覧履歴、時刻、IPアドレスなどを考慮に入れます。集められたものすべてがプレースメントに勝ったときに、インプレッションに対して最も高い入札をした人が誰でも。彼らの広告は、訪問者のページが完全に読み込まれたときに公開されます。

パーソナライズされたマーケティングの例

「パーソナライズ」は、ブログの投稿やレポートでよく使用されます。多分多すぎます。それは混乱した意味を持つ流行語になりました。一部の人はそれを聞いて、件名に名前を考えます。他の人は、期待する母親が行動を買うことを特定するほど強力なアルゴリズムと関係があると考えています。本当に、最高のパーソナライズは、2つの間のどこかに着陸します。インスピレーションを得るために使用するいくつかの素晴らしい例を次に示します。

ビデオ

ビデオはパーソナライズするのが難しいメディアのように見えるかもしれませんが、少しの努力でそれは可能です。たとえば、HubSpotAcademyのセールス教授であるKyleJepsenのために作成されたこのビデオを見てください。

「この特定のブランドは、このビデオのホワイトボードに各受信者の名前を重ね合わせて、それぞれに同じスクリプトを保持することができたはずです」と、会社のブログ投稿でAmanda ZantalWiener氏は述べています。「しかし、それだけではありませんでした。ビデオで話している紳士のコールは、カイルの名前だけでなく、特定の同僚や彼らとの会話についても言及しました。」

デジタル広告

あらゆる形式のインターネット広告を作成する場合、パーソナライズが最も重要です。インターネットユーザーは、関連性と信頼に応えます。それ以外のものはコンバージョンを獲得しません。

パーソナライズを通じて関連性と信頼を確立するには、すべてのキャンペーンの広告とクリック後のランディングページが一致している必要があります。つまり、見出し、画像、ロゴ、ブランドの色を意味します。一緒に、これらはあなたのブランドアイデンティティを強化し、広告で約束されたものを提供しながら、訪問者が正しい場所にいることを保証します。

検索エンジンランドからのメッセージ一致の素晴らしい例を次に示します。

Eメール

今日、企業は電子メールでマーケティングの魔法を働かせることができます。このチャネルを介したメッセージは非侵襲的で、簡単に消費でき、高度にカスタマイズ可能です。動的コンテンツを使用して、電子メールサブスクライバーは、人口統計、サイコグラフィック、企業グラフィック、および行動に合わせて独自に調整されたオファーを受け取ることができます。これは、Sephoraの動的コンテンツの優れた例です。このキャンペーンでは、受信者が200ドル以上を費やした場合に、1つのメールを配信し、そうでない場合に別のメールを配信するように設定されています。

ソーシャルメディア

かつてはフォロワーへの一方向の写真とテキストブラストでしたが、ソーシャルメディアは高度にパーソナライズされています。おそらく、あなたは、見込み客の行動に合わせて調整されたFacebookの「トレンド」バーに精通しているでしょう。そのFacebookPixelは、マーケティングにおける最も強力なリターゲティングツールの1つでもあります。 Webページのバックエンドに埋め込むことで、マーケターはFacebookでコンバージョンに至らなかった人々をターゲットにすることができます。

パーソナライズを強化する他の例としては、Snapchatのジオフィルターとゲーム、個別のカスタマーサポート専用のTwitterアカウント、最近ではアカウント所有者がフォロワーをポーリングできるInstagramの最新の絵文字スライダー機能があります。その投票（下の写真）では、絵文字を左から右にスライドさせて、ユーザーがどれだけ強く賛成または反対するかを示すことができます。その情報は、将来、よりパーソナライズされたコンテンツに使用できます。 JunonJewelryによるInstagramの世論調査の例は次のとおりです。

独自のパーソナライズされたマーケティングの実装を開始します

マッキンゼーの調査によると、パーソナライズにより、買収コストが50％も削減され、収益が5〜15％増加し、マーケティング費用の効率が10〜30％向上します。反対に：

関連性のないコンテンツは、平均的なマーケティングキャンペーンで83％低い応答率を生成します。
パーソナライズと信頼の欠如は、昨年、企業に7,560億ドルのコストをかけました。

利用可能な最も堅牢なポストクリック自動化プラットフォームであるInstapageを使用して、カスタマーエクスペリエンスのパーソナライズを開始します。

パーソナライズされたマーケティングとは何ですか？ 【例】