通過電子郵件營銷增加 CLTV 的 12 種策略
已發表: 2022-04-01你知道你的客戶到底值多少錢嗎？
雖然你不能給那些讓你的生意維持下去的人貼上價格標籤，但你應該了解他們花了多少錢以及他們堅持了多久。
因為它有據可查，所以獲得新客戶的成本要比保留現有客戶的成本高得多。
聽著：如果您已經建立了客戶列表，那麼您已經完成了最困難的部分。 任何蓬勃發展的電子商務企業的長期目標都應該是提升現有客戶的價值。
這樣做從測量您的 CLTV 開始。
在本指南中，您將學習：
- 什麼是 CLTV（以及如何自己計算）
- 通過電子郵件營銷提高 CLTV 的可行方法
- 頂級品牌如何使用電子郵件營銷和自動化來留住更多客戶
什麼是 CLTV？
CLTV（客戶生命週期價值）是一種商業指標，用於衡量一個人在客戶生命週期中花費了多少錢。 衡量普通客戶的生命週期，您可以確定人們通常花費多少、購買頻率以及他們在您的業務中堅持多久。
衡量您的 CLTV 的總體目的是什麼？ 發現提高客戶保留率和降低客戶流失率的機會。 簡單來說，流失率衡量的是客戶停止與您開展業務的比率。
CLTV 作為績效指標的重要性怎麼強調都不為過。 哎呀，以下是基於我們最近的商務圓桌會議的一些數據，這些數據突出了您當前客戶的價值：
- 獲得新客戶的難度是留住現有客戶的 25 倍（！！！）
- 現有客戶將在任何特定購買上多花 31%
- 單次購買後： 27% 的購物者會再次光顧。 第二次購買者第三次購買的可能性高出 45% 。 第三次購買再次購買的可能性增加了 54% 。
- 回頭客每筆交易多花 17% （節假日期間多花 25% ！）
翻譯？ 關注現有客戶是您可以增加現金流，而無需不斷尋找新的潛在客戶。 獲得新客戶顯然對發展您的業務至關重要，但尋找潛在客戶既昂貴又耗時。
一旦您建立了客戶群，您就可以專注於向他們進行營銷，以保證您的企業的長壽和盈利能力。
如何計算客戶 CLTV
我們知道您現在可能不喜歡上數學課，所以我們會保持簡單。
這是計算普通客戶價值的基本 CLTV 公式：
這裡還有一些額外的計算，供參考：
平均訂單價值= 總收入 / 總訂單
平均購買頻率= 特定時間範圍內的購買總數 / 唯一客戶購買
平均客戶生命週期= 1 / 您的流失率（您可以這樣計算流失率：今年和去年購買的客戶總數 / 去年購買的客戶總數）。
您是否定期計算客戶 LTV 並將其視為 KPI 取決於您（這通常是 SaaS 公司所做的）。 重要的是，隨著時間的推移，你有意識地努力提高自己的水平。
如何通過電子郵件營銷提高客戶生命週期價值
忠誠的客戶不會偶然發生。
下面我們打破了營銷人員如何使用電子郵件來提升他們的 CLTV，包括來自當今一些最優秀品牌的真實案例。
1. 細分您的列表以識別您的“最佳”客戶
雖然您絕對應該愛所有客戶，但有些客戶顯然比其他客戶更有價值。
您越早發現最有價值的客戶 (MVC) 以及他們如何與您的業務互動，就越好。 確定您的 MVC 可能從訂單價值或花費的資金開始，但還有其他因素和指標需要深入研究，例如：
- 參與（或缺乏）
- 註冊來源（彈出窗口 vs 買家 vs 放棄購物車）
- 人口統計數據（性別、年齡、位置）
- 產品興趣（類別或興趣）
- 購買歷史（重複）
這些因素不僅可以幫助您識別 MVC，還可以幫助您識別最不有價值的客戶。
各種形式和規模的電子商務公司都遵循我們所說的20-60-20 規則。 此規則代表您的受眾及其購買行為。 無論您銷售什麼，每個企業都有類似的客戶分佈，如下所示：
- 最低 20%的客戶，代表可能進行了小額初始購買但從未跟進並且仍然不回复您的電子郵件的人
- 中間 60%的客戶，代表通常很高興並且不時參與但仍然對第二次購買猶豫不決的人
- 重複購買、定期打開您的消息並代表您最狂熱的客戶的前 20%
為了提高您的客戶 LTV，您的首要任務應該是確定您的前 20% 是誰以及他們的行為方式。 然後，弄清楚如何給他們VIP待遇。
但是，您如何發現最好的客戶？ 在 Sendlane 中，您可以使用深度數據集成根據過去的購買行為識別和細分客戶。 如果您的企業使用 CRM，您也可以查看那裡。
您還可以直接在 Sendlane 中細分您的客戶。 例如，您可以按訂單數量或客戶成為客戶的時間對客戶進行細分。 以這種方式發現您的 VIP 只需幾秒鐘。
下面是 Sendlane 如何直接從您的電子商務商店中提取數據以根據總支出對您的客戶進行細分的快照。
從這裡，您可以發送獨家促銷活動，甚至邀請人們加入您的品牌大使計劃。 您還可以通過在社交媒體上分享購買來鼓勵他們幫助您進行營銷工作。
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2. 超級個性化您的電子郵件以直接解決過去的客戶
在提升 CLTV 方面，個性化的重要性顯而易見。
你顯然不應該發送一刀切的信息，尤其是那些已經知道你熟悉你的人。 這樣做感覺很粗心，你知道嗎？
但個性化不僅僅是通過名字來稱呼您的客戶：我們建議通過超個性化將事情提升到一個新的水平。
超個性化意味著在編寫讓您的客戶感覺像 VIP 的電子郵件和使用電子郵件數據突出您作為企業的關係之間找到平衡。 實現超個性化是一個三步過程：
- 有目的地發送電子郵件。 您不應該“僅僅因為”就聯繫客戶。 將您的優惠宣傳為過去的客戶專屬（見上文）或銷售他們以前購買的東西這樣簡單的事情可以為您的信息提供背景，不會讓人覺得它咄咄逼人。
- 讓他們感到獨特和欣賞。 撰寫有效的營銷電子郵件的大部分內容都是為了取悅和宣傳您的客戶。 採取積極的語氣，讓你的信息感覺像是由人寫的，真的很有幫助。 喚起情感是一個巨大的優勢。 如果不出意外，請感謝您的客戶並讓他們知道您正在尋找他們。
- 告訴他們一些關於他們的事情。 一項採購。 一次訪問。 一種偏好。 你的名字！ 這就是電子郵件數據工具（如 Sendlane 的超個性化功能）可以突出提醒客戶您認識他們的過去行為的地方。 過去的數據還可以突出顯示何時發送您的消息，提供促銷等。 這與細分您的列表密切相關。 下面來自 Petsmart 的電子郵件就是針對這一點的！
（來源：Petsmart）
3. 優化您的入住和提供時間
借助超個性化的概念，這可以說是提高客戶 LTV 的最簡單、最直接的方法。
但是電子郵件的時間安排很棘手。 找到“正確”數量的接觸點需要時間，就像弄清楚人們何時最有可能打開您的消息一樣。
這說明了使用像 Sendlane 這樣的工具來幫助您收集客戶數據並了解向客戶發送消息的最佳時機的重要性。
這裡的目標不僅僅是用優惠轟炸您的電子郵件列表。 相反，您的目標是以有意義的方式構建您的消息頻率。 通過實驗和行為跟踪，您可以盡快找出有效的方法。 Sendlane 的平台實際上允許您自己進行實驗以找出答案。
提高報價頻率的另一個重要因素是切換您發送的消息類型。 您顯然不想一遍又一遍地用相同的“立即購買”電子郵件向人們發送垃圾郵件。 好消息是有很多客戶保留電子郵件要發送。
時間敏感的報價。 假期電子郵件。 第一次打折。 名單還在繼續。
ButcherBox 是一個典型的例子，一個品牌向他們的列表發送各種各樣的優惠而不會磨損它們。
（來源：屠夫盒）
4. 創建推薦和忠誠度計劃，鼓勵客戶推銷您
這裡沒有驚喜。 推薦通過鼓勵現有客戶代表您進行營銷來幫助降低您的客戶獲取成本。
哦，隨著時間的推移，被推薦的客戶更忠誠，消費也更高。
下面是一封來自 Tiny Organics 的精彩推薦電子郵件，重點介紹瞭如何為自己的推薦計劃建立嗡嗡聲。
（來源：小有機物）
乍一看，推薦計劃似乎需要做很多工作。 我們建議在您建立客戶群之後而不是在您從頭開始構建列表時構建一個。 您已經擁有的重複購買者越多，他們就越有可能傳播這個詞。
作為獎勵的補充或替代方案，創建客戶忠誠度計劃與增加您的 CLTV 密切相關。
獨家獎勵和折扣不僅讓您的客戶感覺像 VIP，還可以鼓勵他們避免跳槽到競爭對手那裡。
通過鼓勵人們成為回頭客並為此提供獎金，您可以迅速鞏固自己作為您可能銷售的任何業務的首選業務。
下面是 TOMS 忠誠度計劃的一個很好的例子。 免費送貨、生日優惠和提前銷售等獎勵突出了取悅客戶並吸引他們一次又一次購買的低挂機會。
（來源：湯姆斯）
儘管普遍認為，忠誠度計劃不僅適用於大企業。 例如，您可以使用 Smile.io 之類的東西來啟動您的程序（提示，提示：您應該完全查看我們的 Smile.io 集成）。
5. 在結賬前增加您的平均訂單價值
促使客戶消費更多並不一定意味著提高價格。
例如，考慮一下對電子商務結賬流程的細微調整如何帶來更多銷售。 這可能包括：
- 當有人將商品添加到購物車時推薦相關產品
- 客戶免費送貨的目標價格
- 現場倒計時和時效優惠
下面是來自 Old Navy 的一個例子，它勾選了所有這些框。 這些激勵措施（免費送貨、短期銷售、推薦產品）同樣非常適合在您的電子郵件活動中推廣。
（來源：老海軍）
6. 通過電子郵件探索新的追加銷售和交叉銷售機會
我們之前已經討論過電子郵件如何成為向上銷售和交叉銷售客戶的有效工具。
當您的列表中出現一小部分時，您的列表中的一小部分進行的小型附加組件和升級可以增加大量銷售。
也許追加銷售和交叉銷售的最佳方式是向客戶推薦產品。 鑑於一般人首先會被產品選擇壓得喘不過氣來，推薦可以幫助提供急需的推動力並幫助減少分析癱瘓。
查看下面 Lululemon 的微妙產品推薦電子郵件，以供參考：
（來源：露露檸檬）
在追加銷售和交叉銷售時，在微妙和過於直接之間找到平衡很重要。 您需要做的就是為您的客戶提供更多消費的機會。 您可能會驚訝於有多少人會接受您的提議。
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7. 通過您的歡迎電子郵件讓客戶有一條清晰的購買路徑
歡迎電子郵件是您的企業將發送的最開放和參與度最高的消息。
因此，在增加客戶 LTV 時，您需要充分利用它們。
鑑於這是您的訂閱者最有可能看到的電子郵件，因此提供一些優惠機會非常有意義。 不這樣做意味著把錢留在桌子上。
在歡迎電子郵件中讓訂閱者走上購買之路的一些巧妙方法包括：
- 為新客戶提供多個號召性用語以查看優惠
- 在介紹中包含優惠券代碼或折扣優惠
- 突出您的忠誠度或獎勵計劃
這裡的想法是讓人們熟悉你的品牌，同時也讓他們有機會從“去”這個詞中購買。
下面這條來自 Coastal 的消息是如何做到這一點的一個很好的例子。 他們提供了他們公司的全部內容、如何購買以及一些折扣來吸引讀者當場購買的快照。
（來源：沿海）
看看它是如何工作的？ 簡而言之，您的歡迎電子郵件應該是一個以介紹開始並以交易 CTA 結束的進程。
8. 複製您最有效的優惠和活動
如前所述，您可以選擇發送的客戶保留電子郵件。
但是你顯然應該強調複製你表現最好的，對吧？ 這意味著您發送的每條消息都會物有所值。
這又是像 Sendlane 這樣的工具可以派上用場的地方。 我們的平台會深入挖掘您的客戶行為數據，以突出顯示過去哪些電子郵件表現最佳。 例如，考慮一下 Sendlane 中的儀表板如何幫助您發現最佳消息類型、折扣率等之間的共同線索
9. 提供更快、更個性化的客戶服務
建立更好的客戶關係是保留和增加客戶 LTV 的關鍵。
這意味著為您的買家提供一流的支持。 如今，客戶滿意度與您的產品一樣重要。 事實上，大多數客戶會僅基於他們的服務和支持而堅持使用一家公司。
當然，電子郵件是客戶支持的核心。 從及時回复人們到提供資源幫助他們找到答案，確保您的回复個性化。
相信我們：當您給予他們個人關注時，人們會注意到他們。
請注意，增加客戶的價值並不意味著從他們身上榨取金錢。 更好的服務是提升 CLTV 的一種簡單而重要的方法。 畢竟，風度翩翩並關注客戶問題實際上並不需要任何成本。
10. 推出長期的、基於訂閱的優惠和產品
訂閱服務現在風靡一時。
在電子商務領域也不例外。
將人們鎖定在長期交易中，既可以保證收入，又可以使您的產品成為客戶生活的主要內容。
這聽起來可能很戲劇化，但想想有多少人依賴 Hello Fresh 等服務，或者沒有 Netflix 就活不下去。 你也可以用你的產品創造同樣的忠誠度。
例如，瑜伽俱樂部等品牌提供會員計劃，當客戶承諾註冊一年時，該計劃會定期發送季節性服裝。 這種營銷方式是產生可預測收入並同時建立品牌忠誠度的絕妙方式。
（來源：reallygoodemails.com）
11. 實施購物車放棄工作流程以挽救可能損失的銷售額
我們直接知道，對於大多數電子商務企業來說，放棄購物車是一個巨大的問題。
值得慶幸的是，像實施廢棄的購物車工作流程這樣簡單的事情可以堵塞洩漏的銷售渠道並贏回銷售。 這同樣有助於讓客戶更長時間地參與您的業務，最終增加他們的生命週期價值作為額外的獎勵。
（來源：基地）
此外，諸如 Deep-Data for WooCommerce 之類的插件可以進一步挖掘人們取消訂單或以其他方式對報價失去興趣的原因。 從意外的定價到過多的優惠等等，您可以學習如何在未來更好地為您的客戶服務。
12. 考慮在未來推出優質、高價優惠
好的，我們之前說過，增加客戶 LTV 不僅僅是提高價格。
但是，這並不意味著您不應該害怕提供一些高價商品和優質產品。
我們相信企業主應該得到他們應得的報酬！ 您可能處於這樣一種情況，即價格上漲可能對您的店面有意義，但在您查看數據之前您永遠不會知道。
也許您想逐步淘汰低價商品。 也許您想專注於特定的大消費群體。
去吧！ 為了達到您的收入目標並了解人們願意花費甚麼，您需要密切關注您的電子商務分析。 再一次，Sendlane 的儀表板可以真正幫助該部門。
你在做什麼來增加你的客戶 LTV？
歸根結底，經營一家蓬勃發展的企業意味著增加客戶 LTV 並減少客戶流失。
這樣做可能比您想像的要容易。
逐一解決上述策略可以幫助您為電子商務業務奠定更好的基礎。
營銷自動化也會產生巨大的影響。 使用 Sendlane 之類的工具，您可以準確確定您的業務需要建立哪些接觸點，以及它們如何影響您的客戶 LTV。 這包括哪些優惠效果最好、發送它們的頻率以及您最好的客戶現在的樣子。
如果您還沒有，我們邀請您試用 Sendlane 並查看我們所有出色的營銷自動化功能。