基于客户的营销：如何向最高质量的潜在客户发送消息

您听说过这样的格言，即潜在客户的质量比数量重要得多。 在基于帐户的营销 (ABM) 方面尤其如此。 基于帐户的营销是一种策略，专注于培养一小组高质量的潜在客户，而不是试图吸引或吸引大众。

基于帐户的营销由内而外运作

传统营销涉及创建旨在吸引尽可能多的人加入您的品牌的内容。 基于账户的营销颠覆了这个概念。 与试图通过更广泛的内容接触尽可能广泛的受众不同，基于帐户的营销使用非常狭窄的个性化内容来专注于选定数量的特定客户帐户。

基于帐户的营销的最大目标之一是与您明确定义的受众产生个人共鸣——通常是一些有可能持续产生重要业务的目标帐户。

这种 B2B 策略在过去几年中受到了极大的关注，27% 的营销调查受访者表示，他们在 2016 年将高达 30% 的总营销预算用于基于帐户的营销——高于 2015 年的 19%。

谷歌趋势同样显示出对基于帐户的营销越来越感兴趣，尤其是在过去两年中：

尽管基于账户的营销思想领袖大卫·拉布（David Raab）多次强调基于账户的营销“是一种策略，而不是一项技术”，但许多基于账户的营销软件和技术供应商已经在现场。 Raab 指出，重要的贸易工具包括：

• 数据和预测建模，以识别您希望定位的帐户。
• 用于创建消息的活动引擎。
• 传递消息的执行系统。
• 测量和评估结果的分析系统。

Raab 在他的指南中介绍了 40 家不同的账户营销供应商，G2 Crowd 用户评论的基于账户的营销执行最受欢迎的供应商包括：

• 杜鹃花
• 需求基础
• 恩加焦
• 麦迪逊逻辑
• 森布卢姆
• 终点站

基于帐户的营销为 B2B 带来了巨大的好处

基于帐户的营销对于 B2B 尤为重要，但两个词最能概括其重要性：增加收入。

Engagio 指出，高度个人化和个性化的对话使基于帐户的营销比传统的出站营销甚至入站营销更加有效和有利可图。

基于客户的营销还能够克服 B2B 公司最大的问题，包括：

• 转化率低
• 过分强调活动虚荣指标，例如 Facebook 点赞数（这可能看起来令人眼花缭乱，但通常意义不大。）
• 营销和销售之间缺乏协调和沟通

实施基于帐户的营销策略的原因是：

• 通过专门针对已经适合您的产品或服务的客户购买委员会来提高转化率
• 跟踪有意义的指标，例如帐户参与度和进展
• 通过关注目标客户的整体需求来调整营销和销售

客户保留是基于帐户的营销的另一个有益副产品，ABM 结合了多种客户保留策略。 这些包括：

1. 使其个性化。
2. 利用你们的关系建立信任。
3. 预测问题以在问题发生之前消除问题。
4. 通过密切关注客户的需求来加倍努力。

创建您自己的基于帐户的营销策略

基于帐户的营销侧重于特定帐户，因此确定您的哪个帐户最有发展潜力至关重要。 由于 ABM 专注于个性化内容和直接吸引客户，因此确定如何最好地吸引这些客户至关重要。

牢记这些因素可以帮助您顺利完成 Demandbase 推荐的基于客户的营销成功的六步流程。

1. 确定您的高价值账户。

很容易在您的帐户列表中挑选过去一年中收入最高的人，但这不应该是将帐户归入高价值类别的唯一标准。 您想确定最有可能使用您的产品、适合您的商业文化、投资和预算、兴趣和业务关系网络的帐户。

2. 将那些高价值帐户吸引到您的站点。

下一步是将您的目标帐户吸引到您的网站。 吸引他们的一些行之有效的方法是有针对性的广告活动、点击后登录页面和个性化消息。

3. 以个性化体验吸引这些客户。

一旦关键利益相关者在您的网站上，您需要通过创建相关的、高度个性化的体验来继续对话。 通过专注于直接谈论他们的痛点和需求，他们更有可能转化。

4. 将这些帐户转换为销售额。

基于帐户的营销活动对于转化来说是不可或缺的，并确保您接触并推动高质量的潜在客户获得特定解决方案。 电子邮件活动等自动化系统可以在这里工作，前提是您确保每个活动都专门针对所选帐户的独特痛点和需求。

5. 关闭交易。

基于帐户的营销技术可以帮助您收集有关每个帐户中关键参与者的信息和见解。 了解采购团队成员是谁（以及促使他们采取行动的原因）有助于个性化您的外展活动，并确保您的对话有意义、相关且有效。

6. 衡量您的帐户特定结果。

与关注对底线无益的虚荣指标（例如注册用户、喜欢、下载和页面浏览量）不同，基于帐户的营销关注重要的指标。 您将深入了解漏斗每个阶段的特定帐户中发生的情况。 营销人员可以看到他们的努力在哪里取得成功，或者他们需要修改、调整或修改他们基于帐户的营销策略。

点击后登陆页面如何适应基于帐户的营销

点击后登录页面可以成为您基于帐户的营销策略的极其有效的工具，特别是如果您将点击后登录页面设计最佳实践与基于帐户的营销最佳实践（包括个性化和解决特定问题）结合起来。

点击后登陆页面个性化

基于帐户的主要营销策略之一是个性化，您可以通过收集有关目标帐户中关键参与者的见解，然后使用这些见解来实现。

当第一次用户登陆下面的豪华旅游网站 Secret Escapes 时，他们会看到一个列出当前最热门优惠的点击后登陆页面。 当访问者返回时，他们会登陆一个页面，该页面根据受欢迎程度、季节或当下最热门的交易展示目的地。

Secret Escapes 注意到这种策略没有转化，因此该公司决定根据行为搜索指标个性化点击后登录页面。 该公司通过查看以下内容来做到这一点：

• 将访问者带到 Secret Escapes 网站的最后三个搜索词
• 特定访客最常评论的销售类型
• 将访问者吸引到网站的 PPC 关键字。 例如，如果访问者点击了“水疗周末”的 PPC 广告，一旦他们加入了 Secret Escapes，他们就会看到销售集中在这些特定关键字上的特定天数。
• 访问者在 Secret Escape 网站上搜索哪些目的地，以便为登录其帐户的回访者提供所需的目的地。

不是在 Secret Escape 主页上看到当前最热门的交易，点击 PPC 广告的访问者或使用“纽约”关键字搜索目的地的会员可能会在主页上看到如下内容：

这种类型的点击后登录页面个性化使完成购买量增加了210%。 这些相同的策略可用于基于帐户的营销。 虽然您可能没有跟踪您的帐户正在寻找的度假目的地，但您可以根据职位、公司内部角色或度假胜地以外的行为和兴趣等因素对点击后登录页面进行个性化设置。

用于解决特定问题的点击后登陆页面

在了解特定目标客户时，您将了解他们的具体问题。 有了这些知识，您就可以使用您的点击后登录页面来解决和提供作为特定解决方案的同等解决方案。

微软通过点击后登录页面实现了这一点，重点关注公司在采用物联网 (IoT) 时面临的三大挑战。 虽然 Microsoft 确实围绕该主题创建了一个博客，但该博客文章快速解决了挑战和解决方案。 需要更多信息的潜在客户被定向到点击后登录页面，邀请他们参加按需网络研讨会，更深入地探讨挑战。

该页面提供基于帐户的营销示例，通过填写表格并点击“立即查看”按钮来提供特定解决方案和即时满足。

WordStream 是一家专门从事在线营销软件和 PPC 广告管理的公司，它是另一家使用点击后登录页面作为解决问题策略的公司。 创建了一个点击后着陆页，它为与 Google Ads 有效竞争的长期挑战提供了独特的解决方案 - 无需求助于提高出价的明显解决方案。

其他基于帐户的营销最佳实践

虽然个人化和解决特定问题是基于帐户的营销的两个标志，但广告时代还指出了其他几种 ABM 策略，这些策略列出了最佳实践。 这些包括：

• 一致的故事情节和通用的故事情节应该贯穿基于帐户的营销内容和活动的各个方面。 一致的故事情节有助于潜在客户感到舒适并更倾向于信任。
• 为潜在客户提供保证，例如，如果他们试用该产品六周，则可以进行免费风险评估。 然后客户会注意到他们在使用该产品后六周内产生的投资回报率，这自然会促使他们在整个公司范围内继续使用它。

利用点击后登录页面进行下一个基于帐户的营销活动

基于帐户的营销正在获得动力并且有充分的理由。 这种 B2B 策略增加了信任并与潜在的高价值客户建立了关系，这些客户可以在未来几年产生额外的业务。

基于客户的营销最佳实践包括解决特定问题、使销售与营销保持一致，以及通过专注于客户来实现营销目标。 由于在点击后登录页面上采用各种策略的灵活性和能力，它们可以在基于帐户的营销成功中发挥重要作用。

您也可以创建超有针对性的活动并将个性化融入您的 ABM 策略，立即注册 Instapage Enterprise 演示。