Marketing bazat pe cont: cum să trimiteți mesaje clienților dvs. de cea mai înaltă calitate

Ați auzit maximul că calitatea clienților potențiali este mult mai importantă decât cantitatea. Acest lucru este valabil mai ales atunci când vine vorba de marketing bazat pe conturi (ABM). Marketingul pe cont este o strategie care se concentrează pe creșterea unui set mic de clienți potențiali de înaltă calitate, în loc să încerce să genereze sau să angajeze masele.

Marketingul bazat pe cont funcționează din interior spre exterior

Marketingul tradițional implică crearea de conținut conceput pentru a atrage cât mai mulți oameni cu putință către marca dvs. Marketingul bazat pe cont își răstoarnă conceptul. În loc să încerce să ajungă la un public cât mai larg cu un conținut mai larg, marketingul bazat pe cont folosește conținut foarte îngust și personalizat pentru a se concentra pe un număr select de conturi specifice ale clienților.

Unul dintre cele mai mari obiective ale marketingului bazat pe cont este acela de a ajunge la un acord personal cu publicul dvs. clar definit - de obicei câteva conturi vizate care au potențialul de a genera afaceri semnificative în mod continuu.

Această strategie B2B a câștigat o atenție semnificativă în ultimii ani, 27% dintre respondenții la sondajul de marketing spunând că au dedicat până la 30% din bugetul total de marketing marketingului bazat pe conturi în 2016 - în creștere de la 19% în 2015.

Google Trends arată în mod similar un interes crescut pentru marketingul bazat pe conturi, în special în ultimii doi ani:

În ciuda remarcilor repetate ale liderului de gândire în marketing pe cont David Raab, care subliniază că marketingul pe cont „este o strategie, nu o tehnologie”, un număr de furnizori de software și tehnologie de marketing pe cont sunt deja pe scena. Raab notează că instrumentele importante ale comerțului includ:

• Date și modelare predictivă pentru a identifica conturile pe care doriți să le vizați.
• Motoare de campanie pentru a crea mesaje.
• Sisteme de execuție pentru livrarea mesajelor.
• Sisteme analitice pentru măsurarea și evaluarea rezultatelor.

Raab profilează 40 de vânzători diferiți de marketing de cont în ghidul său, iar cele mai populare pentru execuția de marketing pe cont revizuită de utilizatori pe G2 Crowd includ:

• Azalead
• Baza cererii
• Engagio
• Madison Logic
• Sendbloom
• Terminus

Marketingul pe cont reprezintă un mare beneficiu pentru B2B

Marketingul pe cont este deosebit de important pentru B2B, dar două cuvinte rezumă cel mai bine importanța acestuia: creșterea veniturilor.

Engagio remarcă faptul că conversațiile extrem de personale și personalizate fac ca marketingul bazat pe cont să fie mult mai eficient - și mai profitabil - decât marketingul tradițional de ieșire sau chiar de intrare.

Marketingul pe cont are, de asemenea, puterea de a depăși cele mai mari probleme ale companiilor B2B, inclusiv:

• Ratele de conversie slabe
• Excesul de accent pe valorile de vanitate ale campaniei, cum ar fi aprecierile de pe Facebook (care pot părea orbitoare, dar de multe ori nu înseamnă prea mult).
• Lipsa alinierii și comunicării între marketing și vânzări

Motivele pentru implementarea unei strategii de marketing bazate pe cont sunt:

• Îmbunătățiți ratele de conversie vizând în mod special comitetul de cumpărare a conturilor care se potrivesc deja cu produsul sau serviciile dvs.
• Urmăriți valori semnificative, cum ar fi implicarea și progresul contului
• Aliniați marketingul și vânzările, concentrându-vă pe nevoile generale ale conturilor vizate

Păstrarea clienților este un alt produs secundar benefic al marketingului bazat pe cont, ABM încorporând strategii multiple de păstrare a clienților. Acestea includ:

1. Făcându-l personal.
2. Folosirea relației dvs. pentru a construi încredere.
3. Anticiparea problemelor pentru a elimina problemele înainte ca acestea să apară.
4. Parcurgeți acea milă suplimentară acordând o atenție deosebită dorințelor și nevoilor clienților.

Crearea propriei strategii de marketing bazate pe cont

Marketingul bazat pe conturi este axat pe conturi specifice, deci este crucial să identificați care dintre conturile dvs. are cel mai mare potențial de dezvoltare și dezvoltare. Deoarece ABM se concentrează pe personalizarea conținutului și implicarea directă a clienților, este esențial să stabiliți cum să interacționați cel mai bine cu aceste conturi.

Ținând cont de acești factori, vă puteți ajuta să vă deplasați fără probleme prin procesul în șase pași pe care Demandbase îl recomandă pentru succesul marketingului pe cont.

1. Identifică-ți conturile de mare valoare.

Este ușor să vă descărcați lista de conturi și să alegeți cei mai buni câștigători de venituri din ultimul an, dar acesta nu ar trebui să fie singurul criteriu care să plaseze conturile în categoria de valoare ridicată. Doriți să identificați conturile care sunt cel mai probabil să vă utilizeze produsul, să se potrivească culturii dvs. de afaceri, investițiilor și bugetului, intereselor și rețelelor de relații de afaceri.

2. Atrageți acele conturi de mare valoare pe site-ul dvs.

Următoarea mișcare este de a vă atrage conturile vizate pe site-ul dvs. web. Unele modalități dovedite de a le atrage sunt campaniile publicitare concentrate, paginile de destinație după clic și mesajele personalizate.

3. Angajați aceste conturi cu experiențe personalizate.

Odată ce părțile interesate cheie sunt pe site-ul dvs., trebuie să continuați conversația prin crearea de experiențe relevante, foarte personalizate. Concentrându-se pe a vorbi direct la punctele și nevoile lor de durere, sunt mult mai predispuși să se convertească.

4. Convertiți aceste conturi în vânzări.

Campaniile de marketing bazate pe cont sunt esențiale pentru conversii și asigurarea faptului că vă atingeți și vă conduceți de înaltă calitate duce la soluții specifice. Sistemele automate, cum ar fi campaniile prin e-mail, pot funcționa aici, cu condiția să vă asigurați că fiecare campanie vizează în mod specific punctele și nevoile unice ale conturilor selectate.

5. Închideți ofertele.

Tehnologiile de marketing bazate pe conturi vă pot ajuta să culegeți informații și informații despre principalii jucători din cadrul fiecărui cont. Știind cine sunt membrii echipei de cumpărare (și ce îi determină să acționeze) vă poate ajuta să vă personalizați accesul și să vă asigurați că conversațiile dvs. sunt semnificative, relevante și eficiente.

6. Măsurați rezultatele specifice contului dvs.

În loc să se concentreze pe valori de vanitate (cum ar fi utilizatorii înregistrați, aprecieri, descărcări și vizualizări de pagină) care nu fac nimic pentru linia de jos, marketingul bazat pe cont se concentrează pe valori importante. Veți obține informații despre ceea ce se întâmplă în anumite conturi în fiecare etapă a pâlniei dvs. Specialiștii în marketing pot vedea unde s-au derulat eforturile lor sau unde pot avea nevoie să modifice, să ajusteze sau să își revizuiască tactica de marketing bazată pe cont.

Cum se încadrează paginile de destinație după clic în marketingul bazat pe cont

paginile de destinație post-clic pot fi un instrument extrem de eficient pentru strategia dvs. de marketing bazată pe cont, mai ales dacă combinați cele mai bune practici de proiectare a paginilor de destinație post-clic cu cele mai bune practici de marketing bazate pe cont, inclusiv personalizarea și rezolvarea problemelor specifice.

personalizarea paginii de destinație după clic

Una dintre cele mai importante tactici de marketing bazate pe cont este personalizarea, pe care o puteți face adunând informații despre jucătorii cheie din contul dvs. țintă și apoi folosind aceste informații.

Când utilizatorii pentru prima dată aterizează pe site-ul de călătorie de lux Secret Escapes de mai jos, aceștia sunt tratați cu o pagină de destinație post-clic care enumeră cele mai tari oferte actuale. Când vizitatorii se întorc, ajung pe o pagină care prezintă destinații în funcție de popularitate, sezon sau cea mai tare ofertă a momentului.

Secret Escapes a observat că această tactică nu se convertește, așa că compania a decis să personalizeze paginile de destinație după clic pe baza valorilor de căutare comportamentale. Compania a făcut acest lucru uitându-se la:

• Ultimii trei termeni de căutare care au adus vizitatorii pe site-ul Secret Escapes
• Ce tip de vânzare a vizitat cel mai frecvent acel vizitator
• Cuvinte cheie PPC care au atras vizitatorul pe site. Dacă vizitatorii făceau clic pe un anunț PPC pentru „week-end spa”, de exemplu, odată ce se alăturau Secret Escapes, ar vedea vânzări concentrate în jurul acelor cuvinte cheie specifice pentru un anumit număr de zile.
• Ce destinații au căutat vizitatorii atunci când pe site-ul Secret Escape pentru a servi destinațiile dorite pentru vizitatorii care s-au întors s-au conectat la conturile lor.

În loc să vadă cele mai tari oferte ale momentului pe pagina de pornire Secret Escape, vizitatorii care au dat clic pe un anunț PPC sau membrii care au căutat destinații cu cuvintele cheie „New York” ar putea vedea așa ceva pe pagina principală:

Acest tip de personalizare a paginii de destinație după clic a crescut achizițiile finalizate cu 210%. Aceleași tactici pot fi folosite cu marketingul bazat pe cont. Deși este posibil să nu urmăriți destinațiile de vacanță pe care le caută conturile dvs., puteți personaliza paginile de destinație post-clic pe baza unor factori precum titlurile posturilor, rolul în cadrul companiei sau alte comportamente și interese decât locurile de vacanță.

pagini de destinație post-clic pentru rezolvarea problemelor specifice

Atunci când cunoașteți conturi specific direcționate, cunoașteți problemele lor specifice. Cu aceste cunoștințe, puteți utiliza paginile de destinație post-clic pentru a vă adresa și a oferi în mod egal soluții specifice.

Microsoft a realizat acest lucru cu o pagină de destinație post-clic axată pe primele trei provocări cu care se confruntă companiile atunci când adoptă Internetul obiectelor (IoT). În timp ce Microsoft a creat un blog în jurul subiectului, postarea de pe blog a trecut rapid peste provocări și soluții. Perspectivele care aveau nevoie de mai multe informații au fost direcționate către pagina de destinație post-clic, invitându-le la un webinar la cerere care a explorat provocările într-o mai mare profunzime.

Pagina oferă exemple de marketing bazate pe cont, care oferă soluții specifice, precum și satisfacții instantanee, completând formularul și apăsând butonul „Vizualizați acum”.

WordStream, o companie specializată în software de marketing online și gestionarea anunțurilor PPC, este o altă companie care a folosit paginile de destinație post-clic ca tactic.is de rezolvare a problemelor. A fost creată o pagină de destinație după clic care oferea o soluție unică pentru provocarea îndelungată de a concura eficient cu Google Ads - fără a recurge la soluția evidentă de creștere a sumelor licitate.

Cele mai bune practici de marketing suplimentare bazate pe cont

În timp ce obținerea personală și rezolvarea problemelor specifice sunt două caracteristici ale marketingului bazat pe cont, Advertising Age notează alte câteva tactici ABM care fac lista celor mai bune practici. Acestea includ:

• Povestirea consecventă cu o poveste universală ar trebui să fie țesută prin fiecare aspect al conținutului și campaniilor de marketing bazate pe cont. O poveste consecventă ajută potențialii să se simtă confortabil și mai înclinați spre încredere.
• Oferirea de garanții potențiale, cum ar fi o evaluare gratuită a riscurilor, dacă au încercat produsul timp de șase săptămâni. Clienții iau apoi notă de rentabilitatea investiției pe care au generat-o în șase săptămâni de la utilizarea produsului, ceea ce i-ar determina în mod natural să-l folosească în întreaga companie.

Profitați de paginile de destinație post-clic pentru următoarea campanie de marketing bazată pe cont

Marketingul bazat pe cont câștigă avânt și cu motive întemeiate. Această strategie B2B crește încrederea și construiește relații cu conturi potențial de mare valoare, care pot genera afaceri suplimentare pentru anii următori.

Cele mai bune practici de marketing bazate pe cont includ rezolvarea problemelor specifice, alinierea vânzărilor la marketing și concentrarea asupra contului pentru a vă atinge obiectivele de marketing. Datorită flexibilității și abilității de a utiliza diverse strategii pe paginile de destinație post-clic, acestea pot juca un rol major în succesul de marketing bazat pe cont.

Și dvs. puteți crea campanii hiper-direcționate și puteți încorpora personalizarea în strategia dvs. ABM, vă puteți înscrie astăzi la o demonstrație Instapage Enterprise.