アカウントベースのマーケティング：最高品質のリードにメッセージを送る方法

公開: 2017-08-23

あなたはあなたのリードの質が量よりもはるかに重要であるという格言を聞いたことがあります。これは、アカウントベースマーケティング（ABM）の場合に特に当てはまります。アカウントベースのマーケティングは、大衆を生み出したり関与させたりするのではなく、質の高いリードの小さなセットを育成することに焦点を当てた戦略です。

アカウントベースのマーケティングは裏返しに機能します

従来のマーケティングでは、できるだけ多くの人をブランドに引き付けるように設計されたコンテンツを作成します。アカウントベースのマーケティングは、その概念を覆します。アカウントベースのマーケティングでは、幅広いコンテンツで可能な限り幅広いオーディエンスにリーチしようとするのではなく、非常に狭いパーソナライズされたコンテンツを使用して、選択した数の特定の顧客アカウントに焦点を合わせます。

アカウントベースのマーケティングの最大の目標の1つは、明確に定義されたオーディエンス（通常、継続的に重要なビジネスを生み出す可能性のあるいくつかのターゲットアカウント）と個人的な和音を打つことです。

このB2B戦略は、過去数年間で大きな注目を集めており、マーケティング調査の回答者の27％が、2016年には総マーケティング予算の最大30％をアカウントベースのマーケティングに充てていると述べています。これは2015年の19％から増加しています。

Googleトレンドも同様に、特に過去2年間で、アカウントベースのマーケティングへの関心が高まっていることを示しています。

アカウントベースのマーケティングは「技術ではなく戦略である」と強調するアカウントベースのマーケティングの思想的リーダーであるDavidRaabの繰り返しの発言にもかかわらず、多くのアカウントベースのマーケティングソフトウェアおよびテクノロジーベンダーがすでに現場にいます。 Raabは、貿易の重要なツールには次のものが含まれると述べています。

ターゲットとするアカウントを特定するためのデータと予測モデリング。
メッセージを作成するためのキャンペーンエンジン。
メッセージを配信するための実行システム。
結果を測定および評価するための分析システム。

Raabは、ガイドで40の異なるアカウントマーケティングベンダーを紹介しています。G2Crowdのユーザーがレビューしたアカウントベースのマーケティング実行で最も人気のあるものは次のとおりです。

アザリード
デマンドベース
エンガジオ
マディソンロジック
Sendbloom
ターミナス

アカウントベースのマーケティングはB2Bにとって大きなメリットです

アカウントベースのマーケティングはB2Bにとって特に重要ですが、2つの言葉がその重要性を最もよく要約しています。それは、収益の増加です。

Engagioは、非常に個人的でパーソナライズされた会話が、アカウントベースのマーケティングを従来のアウトバウンドまたはインバウンドマーケティングよりもはるかに効果的かつ収益性の高いものにしていると述べています。

アカウントベースのマーケティングには、さらに次のようなB2B企業の最大の問題を克服する力があります。

コンバージョン率が低い
Facebookの「いいね」などのキャンペーンの虚栄心の指標を強調しすぎる（まばゆいばかりに見えるかもしれませんが、あまり意味がないことがよくあります）。
マーケティングと販売の間の調整とコミュニケーションの欠如

アカウントベースのマーケティング戦略を実装する理由は次のとおりです。

すでに商品やサービスに適合しているアカウントの購入委員会を特にターゲットにして、コンバージョン率を向上させます
アカウントのエンゲージメントや進行状況などの意味のある指標を追跡する
対象となるアカウントの全体的なニーズに焦点を当てて、マーケティングと販売を調整します

顧客維持は、アカウントベースのマーケティングのもう1つの有益な副産物であり、ABMには複数の顧客維持戦略が組み込まれています。これらには以下が含まれます：

それを個人的にする。
信頼を築くためにあなたの関係を使用します。
問題が発生する前に問題を排除するために問題を予測します。
顧客の要望やニーズに細心の注意を払うことで、さらに一歩前進します。

独自のアカウントベースのマーケティング戦略を作成する

アカウントベースのマーケティングは特定のアカウントに焦点を合わせているため、どのアカウントが成長および発展する可能性が最も高いかを特定することが重要です。 ABMはコンテンツのパーソナライズとクライアントへの直接の関与に重点を置いているため、これらのアカウントを最適に関与させる方法を決定することが不可欠です。

これらの要素を念頭に置くと、アカウントベースのマーケティングを成功させるためにDemandbaseが推奨する6つのステップのプロセスをスムーズに進めることができます。

1.価値の高いアカウントを特定します。

アカウントリストを下に移動して、過去1年間で最高の収益を上げている人を選ぶのは簡単ですが、アカウントを高価値のカテゴリに分類する基準はそれだけではありません。製品を使用する可能性が最も高く、ビジネス文化、投資と予算、利益、およびビジネス関係ネットワークに適合するアカウントを特定する必要があります。

2.それらの価値の高いアカウントをサイトに引き付けます。

次の動きはあなたのターゲットアカウントをあなたのウェブサイトに引き付けることです。それらを引き込むためのいくつかの実証済みの方法は、焦点を絞った広告キャンペーン、クリック後のランディングページ、およびパーソナライズされたメッセージです。

3.これらのアカウントをパーソナライズされたエクスペリエンスに関与させます。

主要な利害関係者がサイトにアクセスしたら、関連性の高い高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを作成して、会話を続ける必要があります。彼らの問題点とニーズに直接話すことに集中することによって、彼らは回心する可能性がはるかに高くなります。

4.それらのアカウントを売上に変換します。

アカウントベースのマーケティングキャンペーンは、コンバージョンに不可欠であり、特定のソリューションへの高品質のリードに到達し、それを推進することを保証します。電子メールキャンペーンなどの自動システムは、各キャンペーンが選択したアカウントの固有の問題点とニーズを具体的にターゲットにしていることを確認すれば、ここで機能します。

5.取引を終了します。

アカウントベースのマーケティングテクノロジーは、各アカウント内の主要なプレーヤーに関する情報と洞察を収集するのに役立ちます。購買チームのメンバーが誰であるか（そして何が彼らを行動に駆り立てるのか）を知ることは、あなたのアウトリーチをパーソナライズし、あなたの会話が有意義で、関連性があり、効果的であることを保証するのに役立ちます。

6.アカウント固有の結果を測定します。

アカウントベースのマーケティングは、収益に何の影響も与えないバニティメトリック（登録ユーザー、いいね、ダウンロード、ページビューなど）に焦点を合わせるのではなく、重要なメトリックに焦点を合わせます。目標到達プロセスの各段階で、特定のアカウント内で何が起こっているかについての洞察を得ることができます。マーケターは、自分たちの努力がどこに広がったのか、またはアカウントベースのマーケティング戦術をどこで修正、調整、または改訂する必要があるのかを知ることができます。

クリック後のランディングページがアカウントベースのマーケティングにどのように適合するか

クリック後のランディングページは、アカウントベースのマーケティング戦略にとって非常に効果的なツールです。特に、クリック後のランディングページのデザインのベストプラクティスと、パーソナライズや特定の問題の解決など、アカウントベースのマーケティングのベストプラクティスを組み合わせる場合はなおさらです。

クリック後のランディングページのパーソナライズ

アカウントベースのマーケティング戦術のトップの1つはパーソナライズです。これは、ターゲットアカウントの主要なプレーヤーに関する洞察を収集し、それらの洞察を使用することで実行できます。

初めてのユーザーが以下の高級旅行サイトSecretEscapesにアクセスすると、クリック後のランディングページが表示され、現在最も人気のある取引が一覧表示されます。訪問者が戻ってくると、人気、季節、またはその瞬間の最もホットな取引に基づいて目的地を紹介したページにアクセスします。

Secret Escapesは、この戦術が変換されていないことに気付いたため、行動検索の指標に基づいてクリック後のランディングページをパーソナライズすることにしました。同社は以下を見てこれを行いました：

シークレットエスケープのウェブサイトに訪問者をもたらした最後の3つの検索用語
その特定の訪問者が最も頻繁にレビューした販売の種類
サイトへの訪問者を引き付けたPPCキーワード。たとえば、訪問者が「スパウィークエンド」のPPC広告をクリックした場合、Secret Escapesに参加すると、特定のキーワードに焦点を当てた売上が特定の日数にわたって表示されます。
シークレットエスケープWebサイトで、訪問者が自分のアカウントにログインしたリピーターの目的の目的地にサービスを提供するために検索した目的地。

シークレットエスケープのホームページで今最もホットな取引を見る代わりに、PPC広告をクリックした訪問者、または「ニューヨーク」というキーワードで目的地を検索したメンバーは、ホームページに次のようなものを表示する場合があります。

このタイプのクリック後のランディングページのパーソナライズにより、完了した購入が210％増加しました。これらの同じ戦術は、アカウントベースのマーケティングで使用できます。アカウントが探している休暇の目的地を追跡していない場合でも、役職、社内での役割、休暇の場所以外の行動や興味などの要因に基づいて、クリック後のランディングページをパーソナライズできます。

特定の問題を解決するためのポストクリックランディングページ

具体的にターゲットにされたアカウントを知るようになると、それらの特定の問題を知るようになります。この知識があれば、クリック後のランディングページを使用して、特定のソリューションと同等に対処し、提供することができます。

マイクロソフトは、モノのインターネット（IoT）を採用する際に企業が直面する上位3つの課題に焦点を当てた、クリック後のランディングページでこれを達成しました。マイクロソフトはこのトピックに関するブログを作成しましたが、ブログの投稿は課題と解決策をすばやく実行しました。より多くの情報が必要な見込み客は、クリック後のランディングページに誘導され、課題をより深く探求するオンデマンドウェビナーに招待されました。

このページでは、特定のソリューションを提供するアカウントベースのマーケティング例と、フォームに入力して[今すぐ表示]ボタンを押すことですぐに満足できるものを提供しています。

オンラインマーケティングソフトウェアとPPC広告管理を専門とする会社であるワードストリームは、問題解決の戦術としてクリック後のランディングページを使用した別の会社です。クリック後のランディングページが作成され、入札単価を引き上げるという明白なソリューションに頼ることなく、Google広告と効果的に競合するという長年の課題に対する独自のソリューションが提供されました。

追加のアカウントベースのマーケティングのベストプラクティス

個人的になり、特定の問題を解決することは、アカウントベースのマーケティングの2つの特徴ですが、Advertising Ageは、ベストプラクティスリストを作成する他のいくつかのABM戦術に注目しています。これらには以下が含まれます：

普遍的なストーリーラインを備えた一貫したストーリーテリングは、アカウントベースのマーケティングコンテンツとキャンペーンのあらゆる側面に織り込まれている必要があります。一貫したストーリーは、見込み客が快適に感じ、信頼する傾向があるのに役立ちます。
製品を6週間試用した場合、無料のリスク評価などの見込み客の保証を提供します。次に、クライアントは、製品を使用してから6週間で生成されたROIに注意します。これにより、当然、会社全体で製品を使用し続けるように促されます。

次のアカウントベースのマーケティングキャンペーンにクリック後のランディングページを活用する

アカウントベースのマーケティングは勢いを増しており、正当な理由があります。このB2B戦略は、信頼を高め、潜在的に価値の高いアカウントとの関係を構築します。これにより、今後数年間、追加のビジネスを生み出すことができます。

アカウントベースのマーケティングのベストプラクティスには、特定の問題の解決、販売とマーケティングの調整、およびマーケティング目標を達成するためのアカウントへの集中が含まれます。クリック後のランディングページでさまざまな戦略を採用できる柔軟性と能力のおかげで、アカウントベースのマーケティングの成功に大きな役割を果たすことができます。

ハイパーターゲットキャンペーンを作成し、パーソナライズをABM戦略に組み込んで、今すぐInstapageEnterpriseデモにサインアップすることもできます。