การตลาดตามบัญชี: วิธีส่งข้อความถึงลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงสุดของคุณ

คุณเคยได้ยินหลักการที่ว่าคุณภาพของลีดของคุณสำคัญกว่าปริมาณมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีนี้เมื่อพูดถึงการตลาดตามบัญชี (ABM) การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นการดูแล ลูกค้าเป้าหมาย คุณภาพสูง กลุ่มเล็กๆ แทนที่จะพยายามสร้างหรือมีส่วนร่วมกับมวลชน

การตลาดตามบัญชีทำงานจากภายในสู่ภายนอก

การตลาดแบบดั้งเดิมเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้คนให้มาที่แบรนด์ของคุณมากที่สุด การตลาดตามบัญชีพลิกแนวคิดนั้นในหัว แทนที่จะพยายามเข้าถึงผู้ชมที่กว้างที่สุดด้วยเนื้อหาที่กว้างกว่า การตลาดตามบัญชีจะใช้เนื้อหาที่แคบและเป็นส่วนตัวมากเพื่อมุ่งเน้นไปที่บัญชีลูกค้าเฉพาะจำนวนที่เลือก

เป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของการตลาดตามบัญชีคือการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้ชมที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน ซึ่งโดยทั่วไปแล้วจะเป็นบัญชีเป้าหมายสองสามบัญชีที่มีศักยภาพในการสร้างธุรกิจที่สำคัญอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์ B2B นี้ได้รับความสนใจอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา โดย 27% ของผู้ตอบแบบสำรวจการตลาดกล่าวว่าพวกเขาทุ่มเทงบประมาณการตลาดมากถึง 30% ให้กับการตลาดตามบัญชีในปี 2559 เพิ่มขึ้นจาก 19 เปอร์เซ็นต์ในปี 2558

Google Trends แสดงให้เห็นถึงความสนใจที่เพิ่มขึ้นในด้านการตลาดตามบัญชี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงสองปีที่ผ่านมา:

แม้จะมีคำพูดซ้ำๆ ของ David Raab ผู้นำทางความคิดทางการตลาดตามบัญชี ซึ่งเน้นว่าการตลาดตามบัญชี “เป็นกลยุทธ์ ไม่ใช่เทคโนโลยี” ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ด้านการตลาดและเทคโนโลยีตามบัญชีจำนวนหนึ่งก็พร้อมแล้ว Raab ตั้งข้อสังเกตว่าเครื่องมือที่สำคัญของการค้าขาย ได้แก่ :

• ข้อมูลและแบบจำลองการคาดการณ์เพื่อระบุบัญชีที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย
• เอ็นจิ้นแคมเปญเพื่อสร้างข้อความ
• ระบบการดำเนินการเพื่อส่งข้อความ
• ระบบวิเคราะห์เพื่อวัดและประเมินผล

Raab ระบุผู้ให้บริการการตลาดบัญชี 40 รายในคู่มือของเขา และรายการยอดนิยมสำหรับการดำเนินการทางการตลาดตามบัญชีที่ตรวจสอบโดยผู้ใช้ใน G2 Crowd ได้แก่:

• อะซาเลด
• Demandbase
• Engagio
• Madison Logic
• ส่งบลูม
• ปลายทาง

การตลาดตามบัญชีเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับ B2B

การตลาดตามบัญชีมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับ B2B แต่คำสองคำรวมความสำคัญได้ดีที่สุด นั่นคือ รายได้ที่เพิ่มขึ้น

Engagio ตั้งข้อสังเกตว่าการสนทนาที่เป็นส่วนตัวและเป็นส่วนตัวสูงเป็นสิ่งที่ทำให้การตลาดตามบัญชีมีประสิทธิภาพและให้ผลกำไรมากขึ้น มากกว่าการตลาดแบบขาออกหรือขาเข้าแบบเดิมๆ

การตลาดตามบัญชียังมีอำนาจในการเอาชนะปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของบริษัท B2B ได้แก่:

• อัตราการแปลงไม่ดี
• เน้นหนักไปที่ตัวชี้วัดความไร้สาระของแคมเปญ เช่น การกดถูกใจของ Facebook (ซึ่งอาจดูน่าตื่นตาแต่มักไม่ได้มีความหมายมากนัก)
• ขาดความสอดคล้องและการสื่อสารระหว่างการตลาดและการขาย

เหตุผลในการใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีคือ:

• ปรับปรุงอัตราการแปลงโดยกำหนดเป้าหมายเฉพาะคณะกรรมการจัดซื้อของบัญชีที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว
• ติดตามตัวชี้วัดที่มีความหมาย เช่น การมีส่วนร่วมของบัญชีและความคืบหน้า
• ปรับการตลาดและการขายโดยเน้นความต้องการโดยรวมของบัญชีเป้าหมาย

การรักษาลูกค้าเป็นอีกหนึ่งผลพลอยได้จากการตลาดตามบัญชี โดย ABM ได้รวมกลยุทธ์การรักษาลูกค้าไว้หลายแบบ ซึ่งรวมถึง:

1. ทำให้เป็นเรื่องส่วนตัว
2. ใช้ความสัมพันธ์ของคุณเพื่อสร้างความไว้วางใจ
3. การคาดคะเนปัญหาเพื่อขจัดปัญหาก่อนที่จะเกิดขึ้น
4. ก้าวไปไกลกว่านั้นโดยให้ความสำคัญกับความต้องการและความต้องการของลูกค้า

การสร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณเอง

การตลาดตามบัญชีมุ่งเน้นไปที่บัญชีเฉพาะ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญในการระบุว่าบัญชีใดของคุณมีศักยภาพสูงสุดในการเติบโตและพัฒนา เนื่องจาก ABM มุ่งเน้นที่การปรับเนื้อหาให้เป็นส่วนตัวและมีส่วนร่วมกับลูกค้าโดยตรง จึงจำเป็นต้องกำหนดวิธีการมีส่วนร่วมกับบัญชีเหล่านั้นให้ดีที่สุด

การคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้จะช่วยให้คุณดำเนินไปอย่างราบรื่นผ่านกระบวนการหกขั้นตอนที่ Demandbase แนะนำสำหรับความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี

1. ระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงของคุณ

ง่ายในการลงรายการบัญชีของคุณและเลือกผู้มีรายได้ดีที่สุดในปีที่ผ่านมา แต่นั่นไม่ควรเป็นเพียงเกณฑ์เดียวที่ทำให้บัญชีอยู่ในหมวดหมู่ที่มีมูลค่าสูง คุณต้องการระบุบัญชีที่มีแนวโน้มสูงสุดที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ เข้ากับวัฒนธรรมทางธุรกิจ การลงทุนและงบประมาณ ความสนใจ และเครือข่ายความสัมพันธ์ทางธุรกิจ

2. ดึงดูดบัญชีที่มีมูลค่าสูงเหล่านั้นมายังไซต์ของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการดึงดูดบัญชีเป้าหมายของคุณมายังเว็บไซต์ของคุณ บางวิธีที่พิสูจน์แล้วในการดึงพวกเขาเข้ามาคือแคมเปญโฆษณาที่เน้น หน้า Landing Page หลังคลิก และข้อความส่วนบุคคล

3. มีส่วนร่วมกับบัญชีเหล่านั้นด้วยประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

เมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักอยู่ในไซต์ของคุณแล้ว คุณต้องสนทนาต่อโดยสร้างประสบการณ์ที่มีความเกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวสูง โดยเน้นที่การพูดตรงประเด็นปัญหาและความต้องการของพวกเขา พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น

4. แปลงบัญชีเหล่านั้นเป็นการขาย

แคมเปญการตลาดตามบัญชีเป็นส่วนสำคัญในการแปลง และทำให้มั่นใจว่าคุณกำลังเข้าถึงและผลักดันลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงของคุณไปสู่โซลูชันเฉพาะ ระบบอัตโนมัติ เช่น แคมเปญอีเมล สามารถทำงานได้ที่นี่ โดยคุณต้องแน่ใจว่าแต่ละแคมเปญกำหนดเป้าหมายเฉพาะจุดบกพร่องและความต้องการเฉพาะของบัญชีที่เลือก

5. ปิดดีล

เทคโนโลยีการตลาดตามบัญชีสามารถช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้เล่นหลักภายในแต่ละบัญชี การรู้ว่าสมาชิกทีมจัดซื้อคือใคร (และอะไรเป็นแรงผลักดันให้พวกเขาดำเนินการ) สามารถช่วยปรับเปลี่ยนการเข้าถึงในแบบของคุณ และทำให้มั่นใจว่าการสนทนาของคุณจะมีความหมาย มีความเกี่ยวข้อง และมีประสิทธิภาพ

6. วัดผลเฉพาะบัญชีของคุณ

แทนที่จะเน้นไปที่เมตริกแบบไร้สาระ (เช่น ผู้ใช้ที่ลงทะเบียน การชอบ การดาวน์โหลด และการดูหน้าเว็บ) ที่ไม่ทำอะไรเลยสำหรับผลลัพธ์สุดท้าย การตลาดตามบัญชีจะเน้นที่เมตริกที่มีความสำคัญ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นภายในบัญชีเฉพาะในแต่ละขั้นตอนของช่องทางของคุณ นักการตลาดสามารถดูได้ว่าความพยายามของพวกเขาไปที่ใด หรือต้องแก้ไข ปรับเปลี่ยน หรือแก้ไขกลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชีของตนที่ใด

หน้าที่เชื่อมโยงไปถึงหลังการคลิกเข้ากับการตลาดตามบัญชีอย่างไร

หน้า Landing Page หลังการคลิกสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณรวมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการออกแบบหน้า Landing Page หลังคลิกเข้ากับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดตามบัญชี รวมถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และการแก้ปัญหาเฉพาะ

การปรับเปลี่ยนหน้า Landing Page แบบส่วนตัวหลังการคลิก

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีอันดับต้นๆ อย่างหนึ่งคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ซึ่งคุณสามารถทำได้โดยรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้เล่นหลักในบัญชีเป้าหมายของคุณ แล้วใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้น

เมื่อผู้ใช้ครั้งแรกเข้าสู่เว็บไซต์ท่องเที่ยวสุดหรู Secret Escapes ด้านล่าง พวกเขาจะเข้าสู่หน้า Landing Page หลังคลิกซึ่งแสดงรายการข้อเสนอที่ร้อนแรงที่สุดในปัจจุบัน เมื่อผู้เยี่ยมชมกลับมา พวกเขาจะไปที่หน้าเว็บที่แสดงจุดหมายปลายทางตามความนิยม ฤดูกาล หรือข้อเสนอที่ร้อนแรงที่สุดในขณะนั้น

Secret Escapes สังเกตเห็นว่ากลยุทธ์นี้ไม่ได้ทำให้เกิด Conversion ดังนั้นบริษัทจึงตัดสินใจปรับแต่งหน้า Landing Page หลังการคลิกตามเมตริกการค้นหาตามพฤติกรรม บริษัททำสิ่งนี้โดยดูจาก:

• คำค้นหาสามคำสุดท้ายที่นำผู้เข้าชมมาที่เว็บไซต์ Secret Escapes
• การขายประเภทใดที่ผู้เข้าชมคนใดคนหนึ่งเขียนรีวิวบ่อยที่สุด
• คำหลัก PPC ที่ดึงดูดผู้เข้าชมเว็บไซต์ หากผู้เข้าชมคลิกโฆษณา PPC สำหรับ "วันหยุดสุดสัปดาห์ของสปา" เมื่อพวกเขาเข้าร่วม Secret Escapes พวกเขาจะเห็นยอดขายที่เน้นไปที่คำหลักเฉพาะเหล่านั้นเป็นเวลาหลายวัน
• จุดหมายปลายทางที่ผู้เยี่ยมชมค้นหาเมื่ออยู่ในเว็บไซต์ Secret Escape เพื่อให้บริการปลายทางที่ต้องการสำหรับผู้เยี่ยมชมที่กลับมาที่ลงชื่อเข้าใช้บัญชีของตน

แทนที่จะเห็นข้อเสนอที่ร้อนแรงที่สุดในขณะนี้บนหน้าแรกของ Secret Escape ผู้เข้าชมที่คลิกโฆษณา PPC หรือสมาชิกที่ค้นหาจุดหมายปลายทางด้วยคำหลัก "นิวยอร์ก" อาจเห็นสิ่งนี้ในหน้าแรก:

การปรับเปลี่ยนหน้า Landing Page แบบส่วนตัวหลังการคลิกประเภทนี้ช่วยเพิ่มการซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ได้ถึง 210 เปอร์เซ็นต์ สามารถใช้กลยุทธ์เดียวกันนี้กับการตลาดตามบัญชีได้ แม้ว่าคุณอาจไม่ได้ติดตามจุดหมายปลายทางในวันหยุดที่บัญชีของคุณกำลังมองหา แต่คุณสามารถปรับแต่งหน้า Landing Page หลังคลิกได้ตามปัจจัยต่างๆ เช่น ตำแหน่งงาน บทบาทภายในบริษัท หรือพฤติกรรมและความสนใจอื่นๆ นอกเหนือจากสถานที่ท่องเที่ยว

หน้า Landing Page หลังคลิกเพื่อแก้ปัญหาเฉพาะ

เมื่อทำความรู้จักกับบัญชีที่กำหนดเป้าหมายโดยเฉพาะ คุณจะได้ทราบปัญหาเฉพาะของบัญชีเหล่านั้น ด้วยความรู้นี้ คุณสามารถใช้หน้า Landing Page หลังการคลิกเพื่อจัดการและนำเสนอโซลูชันเฉพาะอย่างเท่าเทียมกัน

Microsoft บรรลุเป้าหมายนี้ด้วยแลนดิ้งเพจหลังการคลิก โดยเน้นที่ความท้าทายสามอันดับแรกที่บริษัทต้องเผชิญเมื่อนำ Internet of Things (IoT) มาใช้ แม้ว่า Microsoft จะสร้างบล็อกเกี่ยวกับหัวข้อนี้ แต่บล็อกโพสต์ก็ผ่านความท้าทายและวิธีแก้ปัญหาได้อย่างรวดเร็ว ผู้มีแนวโน้มที่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมจะถูกนำไปยังหน้า Landing Page หลังการคลิก ซึ่งเชิญพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์ที่สำรวจความท้าทายในเชิงลึกมากขึ้น

หน้านี้แสดงตัวอย่างการตลาดตามบัญชีในการจัดหาโซลูชันเฉพาะและความพึงพอใจทันทีโดยกรอกแบบฟอร์มและกดปุ่ม "ดูเลย"

WordStream บริษัทที่เชี่ยวชาญด้านซอฟต์แวร์การตลาดออนไลน์และการจัดการโฆษณา PPC เป็นอีกบริษัทหนึ่งที่ใช้หน้า Landing Page หลังคลิกเป็นกลยุทธ์ในการแก้ปัญหา หน้า Landing Page หลังการคลิกถูกสร้างขึ้นซึ่งนำเสนอโซลูชันที่ไม่เหมือนใครสำหรับความท้าทายอันยาวนานของการแข่งขันกับ Google Ads อย่างมีประสิทธิภาพ โดยไม่ต้องใช้วิธีแก้ปัญหาที่ชัดเจนในการเพิ่มราคาเสนอของคุณ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดตามบัญชีเพิ่มเติม

ในขณะที่การทำความเข้าใจปัญหาเฉพาะบุคคลและการแก้ปัญหาเฉพาะเป็นจุดเด่นสองประการของการตลาดตามบัญชี Advertising Age บันทึกกลวิธีอื่น ๆ ของ ABM ที่สร้างรายการแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ซึ่งรวมถึง:

• การเล่าเรื่องที่สอดคล้องกับโครงเรื่องที่เป็นสากลควรถักทอผ่านทุกแง่มุมของเนื้อหาและแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ โครงเรื่องที่สอดคล้องกันช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจและมีแนวโน้มที่จะไว้วางใจมากขึ้น
• เสนอการรับประกันผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เช่น การประเมินความเสี่ยงฟรี หากพวกเขาทดลองใช้ผลิตภัณฑ์เป็นเวลาหกสัปดาห์ จากนั้นลูกค้าจะจดบันทึก ROI ที่สร้างขึ้นภายในหกสัปดาห์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ ซึ่งโดยปกติแล้วจะกระตุ้นให้พวกเขาใช้ต่อไปทั่วทั้งบริษัท

ใช้ประโยชน์จากแลนดิ้งเพจหลังการคลิกสำหรับแคมเปญการตลาดตามบัญชีครั้งต่อไปของคุณ

การตลาดตามบัญชีกำลังได้รับแรงผลักดันและมีเหตุผลที่ดี กลยุทธ์ B2B นี้ช่วยเพิ่มความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์กับบัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งสามารถสร้างธุรกิจเพิ่มเติมได้ในอีกหลายปีข้างหน้า

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดตามบัญชี ได้แก่ การแก้ปัญหาเฉพาะ การปรับการขายให้สอดคล้องกับการตลาด และการมุ่งเน้นที่บัญชีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการตลาดของคุณ ด้วยความยืดหยุ่นและความสามารถในการใช้กลยุทธ์ต่างๆ ในหน้า Landing Page หลังการคลิก พวกเขาสามารถมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี

คุณเองก็สามารถสร้างแคมเปญที่มีเป้าหมายมากเกินไปและรวมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเข้ากับกลยุทธ์ ABM ของคุณ ลงชื่อสมัครใช้การสาธิตของ Instapage Enterprise วันนี้