营销自动化：什么、为什么和如何？

如果您是营销人员，很可能您已经听说过营销自动化及其无穷无尽的好处。 这种有效的业务工具是多维的，需要更深入的了解才能确定它是否适合您的业务。 然而，仅仅听说是不够的。

在购物者充斥着来自各个方向的广告的时代，试图让营销活动脱颖而出变得比以往任何时候都更具挑战性。 这意味着您可能会花费更多时间来尝试了解最新的营销趋势，而不是追逐潜在客户并尝试转换它们。

这就是营销自动化的用武之地，可以减轻您的工作负担，让您可以将时间用于其他创收活动。 但究竟什么是营销自动化，为什么每个人都对它如此兴奋？ 让我们来了解一下。

• 什么是营销自动化？
• 营销自动化失败的 3 个常见原因
  1. 不利用用户行为来定位受众
  2. 衡量错误的指标
  3. 不个性化活动
• 如何实施营销自动化
  1. 预先定义您的要求和目标
  2. 选择合适的营销自动化解决方案
  3. 检查您的内部技术堆栈以查看您的能力
  4. 有一个非常详细和经过验证的框架

什么是营销自动化？

营销自动化是一项技术，可通过营销流程自动化、客户参与跟踪以及提供跨营销和销售的个性化体验来帮助企业发展。

营销可以帮助您找到潜在客户，同时还可以自动化将这些潜在客户转化为客户的过程。 自动化初步有助于培养潜在客户，销售代表可以直接联系他们。 目标是销售和加入转换后的客户，同时还为您提供有用的数据以做出未来的营销决策。

该技术非常有效，Lenskold Group 的一份报告显示，目前使用该技术的领先品牌中有 63% 在收入和销售额方面击败了同胞。 此外，77% 的企业主报告说使用营销自动化后转化率有所提高，同时他们的销售渠道率也平均增加了 10%。

但是，如果理解什么是营销自动化有时会让人头疼，那么知道如何让它发挥作用就更加困难了。 在这里，我们将看看营销自动化失败的最常见原因。 这将帮助您更好地了解技术并弄清楚如何围绕它制定营销策略。

营销自动化失败的 3 个常见原因

1. 不利用用户行为来定位受众

自动化电子邮件可以节省大量时间。 但是，如果您不明智地使用该功能而只是向所有人发送大量电子邮件，那么它可能最终会回来咬您。 这是一个例子。

资料来源：广告周刊

营销自动化失败的首要原因是营销人员没有根据他们的用户行为将他们的客户群划分为列表。 用户细分不仅是吸引目标受众的最佳方式，也是根据个人偏好或搜索历史触发关键信息以确保他们获得的信息符合上下文的最佳方式。 此外，基于点击流数据的定向电子邮件可以将打开率提高 50%，并将转化率提高 350%。

2. 衡量错误的指标

营销人员今天犯的第二大错误是跟踪每一个小指标，而不是问自己哪些 KPI 实际影响了他们的底线。 这意味着继续收集传统的客户服务 KPI，例如流失率和净推荐值，而不知道哪些特定指标对其增长真正重要。 这常常使他们认为营销自动化毫无意义，或者它不是人们想象的救世主。

始终记住将注意力集中在增加收入上，并仅跟踪与其相关的 KPI。 这将帮助您过滤不相关的指标，并为与收入直接相关或影响收入的指标腾出时间。

3. 不个性化营销活动

营销自动化软件可以自动将您所在位置的消息发送给很多人，而无需经过繁琐的手动流程。 但是如果你设置自动化来向每个人发送相同的消息，它们听起来也会一样。 这是您可以做出的最常见的营销个性化失败之一。

来源：Eventbrite

这就是为什么您应该通过称呼人们的名字来开始个性化您发送的电子邮件。 这也是实施的非常简单的第一步。 您只需要在客户注册时收集他们的名字并将其插入电子邮件中即可。

资料来源：商业电讯

更重要的是，个性化也有助于提高转化率。 事实上，Monetate 的一份报告显示，当客户针对三个个性化页面时，他们的转化率翻了一番，而当他们接触十个个性化页面时，他们的转化率跃升至 31.6%。

如何实施营销自动化

1. 预先定义您的要求和目标

每个人都有不同的营销自动化目标，具体取决于他们的规模、组织目标和资源优先级。 因此，在实施自动化解决方案之前，先问问自己以下问题，以了解您的要求：

• 哪些不同的营销活动对贵公司的成功至关重要？
• 您是否有足够的重复性任务来证明对自动化解决方案的需求？
• 自动化解决方案会帮助您引入所需的任何其他营销功能吗？
• 投资自动化解决方案是否会在规定的时间范围内切实提高您的营销投资回报率？

此外，尝试找出您想要自动化的 martech 堆栈中是否存在任何差距或管理任务。

2. 选择合适的营销自动化解决方案

一旦确定了要求并制定了预算，您就需要选择正确的营销自动化解决方案来实施。 与所有行业的情况一样，营销自动化领域也日益饱和，有许多解决方案。 为了有效筛选供应商并为您找到最有效的解决方案，请考虑以下因素：

• 易用性：可用性是最重要的决定因素。 寻找您对软件有直观了解的软件，这样您就不会花费太多宝贵的时间来培训如何使用该产品。
• 功能：嗯，这就是您支付的费用，因此请确保您选择的解决方案除了满足潜在客户评分、访客跟踪等基本功能之外，还满足您的要求。
• 集成：大多数营销自动化解决方案与第三方应用程序集成，以提高易用性、多功能性和兼容性。 在购买之前列出集成并查看您的入围选项是否支持它们。

定价：不同营销自动化解决方案的定价可能会有很大差异。 因此，请务必检查强制性的前期费用和“隐藏”费用（如果有），以确保您已考虑到所有相关费用。

3. 检查您的内部技术堆栈以查看您的能力

您的内部营销技术堆栈很可能至少包含五到八个功能，例如内容管理、社交媒体管理、电子邮件营销、潜在客户管理、CRM、销售自动化和分析。 事先查看这些功能很重要，这样您就不会错误地堆积过多的工具来同时处理这些功能中的任何一个。

更重要的是，这还可以帮助您确定正确的自动化解决方案，因为大多数这些功能都可以在一两个工具中找到。 一整套集成软件将提供最有效的方式来有效地管理这些活动。

4. 有一个非常详细和经过验证的框架

如果您真的希望营销自动化实施成功，则必须制定相应的策略来概述描述以下过程的流程：

• 自动化软件将如何与其他系统集成
• 如何根据访问者的搜索历史和偏好对其进行细分
• 如何设计登陆页面/电子邮件模板以匹配您的品牌声音
• 选举管理员、添加用户和设置治理规则
• 整合联系人/潜在客户/订阅表格、联系人、从当前平台取消订阅列表

您的运营所特有的这些和其他流程应该决定您的自动化平台的使用条款。 团队成员的技能开发和培训，以及在启动阶段为供应商支持和协助建立反馈机制，都是至关重要的。 从简单开始，确保您也得到营销自动化实施合作伙伴的帮助，以帮助您进行规划。

结论

营销自动化可以为您提供一个强大的平台来管理您的营销策略，但选择正确的方法对成功至关重要。 虽然不全面，但这些提示可以帮助您决定如何为您的企业实施营销自动化解决方案，以充分利用它。