마케팅 자동화: 무엇을, 왜, 어떻게?

마케팅 담당자라면 마케팅 자동화와 그 무한한 이점에 대해 이미 들어보셨을 것입니다. 이 효과적인 비즈니스 도구는 다차원적이며 귀하의 비즈니스에 적합한지 여부를 확인하려면 보다 심층적인 이해가 필요합니다. 그러나 단순히 듣는 것만으로는 부족합니다.

쇼핑객들이 사방에서 쏟아지는 광고로 가득 찬 시대에 마케팅 캠페인을 눈에 띄게 만드는 것은 그 어느 때보다 어려워졌습니다. 이는 리드를 추적하고 전환하려고 하기보다 최신 마케팅 트렌드를 최신 상태로 유지하기 위해 더 많은 시간을 할애하고 있음을 의미합니다.

여기에서 마케팅 자동화가 도입되어 작업을 용이하게 하고 다른 수익 창출 활동에 시간을 할애할 수 있습니다. 그러나 마케팅 자동화란 정확히 무엇이며 왜 모두가 그것에 열광하는가? 알아 보자.

• 마케팅 자동화란 무엇입니까?
• 마케팅 자동화가 실패하는 3가지 일반적인 이유
  1. 사용자 행동을 이용하여 청중을 겨냥하지 않음
  2. 잘못된 지표 측정하기
  3. 캠페인을 개인화하지 않음
• 마케팅 자동화를 구현하는 방법
  1. 요구 사항과 목표를 미리 정의하십시오.
  2. 올바른 마케팅 자동화 솔루션 선택
  3. 내부 기술 스택을 확인하여 능력 검토
  4. 철저하게 상세하고 검증된 프레임워크를 마련하십시오.

마케팅 자동화란 무엇입니까?

마케팅 자동화는 마케팅 프로세스 자동화, 고객 참여 추적, 마케팅 및 영업 전반에 걸쳐 개인화된 경험 제공을 통해 비즈니스 성장을 돕는 기술입니다.

마케팅은 잠재 고객을 찾는 데 도움이 되는 동시에 이러한 리드를 고객으로 전환하는 프로세스를 자동화합니다. 자동화 예비는 영업 담당자가 직접 연락할 수 있는 지점으로 리드를 육성하는 데 도움이 됩니다. 목표는 전환된 고객을 판매하고 온보딩하는 동시에 향후 마케팅 결정을 내리는 데 유용한 데이터를 제공하는 것입니다.

이 기술은 매우 효과적이어서Lenskold Group의 보고서에 따르면 현재 이 기술을 사용하는 주요 브랜드의 63%가 수익 및 판매 면에서 동포를 능가한다고 밝혔습니다. 또한 비즈니스 소유자의 77%는 마케팅 자동화를 사용한 후 전환이 개선되었다고 보고했으며 판매 파이프라인 비율도 평균 10% 증가했습니다.

그러나 마케팅 자동화가 무엇인지 이해하는 것이 때때로 머리를 긁적일 수 있다면, 그것을 작동시키는 방법을 아는 것은 두 배로 어렵습니다. 여기에서는 마케팅 자동화가 실패하는 가장 일반적인 이유를 살펴보겠습니다. 이렇게 하면 기술을 더 잘 이해하고 기술을 중심으로 마케팅 전략을 수립하는 방법을 파악하는 데 도움이 됩니다.

마케팅 자동화가 실패하는 3가지 일반적인 이유

1. 사용자 행동을 이용하여 청중을 타겟팅하지 않음

자동화된 이메일은 시간을 크게 절약해 줍니다. 그러나 기능을 현명하게 사용하지 않고 모든 사람에게 대량 이메일을 보내면 나중에 다시 물릴 수 있습니다. 여기 한 가지 예가 있습니다.

출처: 애드위크

마케팅 자동화가 실패하는 가장 큰 이유는 마케터가 사용자 행동을 기반으로 고객 기반을 목록으로 분류하지 않기 때문입니다. 사용자 세분화는 타겟 고객의 참여를 유도할 뿐만 아니라 개인의 선호도 또는 검색 기록을 기반으로 주요 메시지를 실행하여 그들이 받는 메시지가 상황에 맞는지 확인하는 가장 좋은 방법입니다. 또한 클릭 스트림 데이터를 기반으로 이메일을 타겟팅하면 오픈율이 50% 증가하고 전환율이 350% 증가할 수 있습니다.

2. 잘못된 측정항목 측정

오늘날 마케터가 저지르는 두 번째로 큰 실수는 어떤 KPI가 실제로 수익에 영향을 미치는지 묻는 대신 모든 작은 지표를 추적하는 것입니다. 이는 어떤 특정 지표가 성장에 실제로 중요한지 모른 채 이탈률 및 순 프로모터 점수와 같은 기존의 고객 서비스 KPI를 계속 수집한다는 것을 의미합니다. 이것은 종종 마케팅 자동화가 무의미하거나 의도된 메시아가 아니라고 생각하게 만듭니다.

항상 수익 창출에 초점을 맞추고 이와 관련된 KPI만 추적해야 한다는 것을 기억하십시오. 이를 통해 관련 없는 측정항목을 필터링하고 수익과 직접 관련되거나 수익에 영향을 미치는 측정항목을 위한 시간을 확보할 수 있습니다.

3. 캠페인을 개인화하지 않음

마케팅 자동화 소프트웨어는 지루한 수동 프로세스를 거치지 않고 자동으로 많은 사람들에게 메시지를 보낼 수 있습니다. 그러나 모든 사람에게 동일한 메시지를 보내도록 자동화를 설정하면 모두 똑같이 들릴 것입니다. 이것은 가장 흔한 마케팅 개인화 실패 중 하나입니다.

출처: 이벤트브라이트

이것이 사람들에게 이름을 붙여서 보내는 이메일을 개인화하기 시작해야 하는 이유입니다. 그리고 구현하기 위한 매우 간단한 첫 번째 단계이기도 합니다. 고객이 가입할 때 고객의 이름을 수집하여 이메일에 삽입하기만 하면 됩니다.

출처: 비즈니스와이어

개인화는 더 중요하게 전환율에도 도움이 될 수 있습니다. 실제로 Monetate 보고서에 따르면 고객이 3개의 개인화된 페이지를 표적으로 삼았을 때 전환율이 2배가 되었고 10개의 개인화된 페이지에 노출되었을 때 전환율이 31.6%까지 증가했다고 밝혔습니다.

마케팅 자동화를 구현하는 방법

1. 요구 사항과 목표를 미리 정의하십시오.

모든 사람은 규모, 조직 목표 및 리소스 우선 순위에 따라 마케팅 자동화 목표가 다릅니다. 따라서 자동화 솔루션을 구현하기 전에 요구 사항에 대한 아이디어를 얻으려면 다음 질문을 스스로에게 하십시오.

• 귀사의 성공에 중추적인 다양한 마케팅 활동은 무엇입니까?
• 자동화 솔루션의 필요성을 정당화할 만큼 반복적인 작업이 충분합니까?
• 자동화 솔루션이 필요한 추가 마케팅 기능을 도입하는 데 도움이 됩니까?
• 자동화 솔루션에 투자하면 정의된 기간 내에 마케팅 ROI가 현실적으로 향상됩니까?

또한 자동화하려는 martech 스택에 공백이나 관리 작업이 있는지 확인하십시오.

2. 올바른 마케팅 자동화 솔루션 선택

요구 사항을 결정하고 정해진 예산을 염두에 둔 후에는 구현할 올바른 마케팅 자동화 솔루션을 선택해야 합니다. 모든 산업의 경우와 마찬가지로 마케팅 자동화 부문도 블록에 있는 수많은 솔루션으로 포화 상태에 이르고 있습니다. 공급업체를 효과적으로 살펴보고 가장 효율적인 솔루션을 찾으려면 다음 요소를 고려하십시오.

• 사용 용이성: 사용성은 가장 중요한 결정 요소입니다. 제품 사용법 교육에 너무 많은 시간을 할애하지 않도록 직관적으로 이해할 수 있는 소프트웨어를 찾으십시오.
• 기능: 이것은 비용을 지불하는 것이므로 리드 스코어링, 방문자 추적 등과 같은 기본 기능 외에도 선택한 솔루션이 요구 사항을 충족하는지 확인하십시오.
• 통합: 대부분의 마케팅 자동화 솔루션은 타사 앱과 통합되어 사용 편의성, 다용성 및 호환성이 향상됩니다. 통합을 나열하고 구매하기 전에 선정된 옵션에서 지원하는지 확인하십시오.

가격: 다양한 마케팅 자동화 솔루션의 가격은 크게 다를 수 있습니다. 따라서 필수 선불 비용과 '숨겨진' 수수료(있는 경우)를 확인하여 관련된 모든 비용을 설명했는지 확인하십시오.

3. 내부 기술 스택을 확인하여 능력 검토

내부 마케팅 기술 스택은 콘텐츠 관리, 소셜 미디어 관리, 이메일 마케팅, 리드 관리, CRM, 영업 자동화 및 분석과 같은 최소 5~8개의 기능으로 구성될 것입니다. 한 번에 이러한 기능을 처리하는 데 필요한 것보다 더 많은 도구를 실수로 쌓아두지 않도록 이러한 기능을 미리 검토하는 것이 중요합니다.

또한 이러한 기능의 대부분은 하나 또는 두 개의 도구에서 찾을 수 있으므로 올바른 자동화 솔루션을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 통합 소프트웨어의 전체 제품군은 이러한 활동을 효율적으로 관리하는 가장 효과적인 방법을 제공합니다.

4. 철저하게 상세하고 검증된 프레임워크를 마련하십시오.

마케팅 자동화 구현이 성공하기를 정말로 원한다면 다음을 설명하는 프로세스를 설명하는 동반 전략을 마련하는 것이 중요합니다.

• 자동화 소프트웨어가 다른 시스템과 통합되는 방식
• 검색 기록 및 선호도에 따라 방문자를 분류하는 방법
• 브랜드 보이스에 맞게 랜딩 페이지/이메일 템플릿을 디자인하는 방법
• 관리자 선출, 사용자 추가, 거버넌스 규칙 설정
• 현재 플랫폼에서 연락처/리드 생성/구독 양식, 연락처, 구독 취소 목록 통합

작업 고유의 이러한 프로세스와 기타 프로세스는 자동화 플랫폼의 사용 조건을 결정해야 합니다. 출시 단계에서 공급업체 지원 및 지원을 위한 피드백 메커니즘을 설정하는 것과 함께 팀 구성원의 기술 개발 및 교육이 중요합니다. 간단하게 시작하고 마케팅 자동화 구현 파트너의 도움을 받아 계획을 돕습니다.

결론

마케팅 자동화는 마케팅 전략을 관리하기 위한 강력한 플랫폼을 제공할 수 있지만, 성공을 위해서는 올바른 접근 방식을 선택하는 것이 중요합니다. 포괄적이지는 않지만 이러한 포인터는 비즈니스를 위한 마케팅 자동화 솔루션 구현 방식을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.