如何识别客户痛点

已发表: 2022-06-18

一位女士走进医生办公室，抱怨肩部疼痛。她告诉她的医生，她最近不得不更换枕头。她说，新枕头引起了疼痛。毕竟，还能是什么？

一位好医生知道，因果关系很容易在人们的脑海中联系起来，即使它们实际上并不相关。

营销机构的运作方式大致相同。有时客户会因某个问题向我们寻求帮助，而事实上，他们的主要挑战在于其他地方。毕竟，很难将症状与疾病区分开来——尤其是从内部。

营销人员必须展示的一项关键能力是识别客户痛点并提供有效解决方案的能力。

您的外部视角和经验使您处于这样做的完美位置 - 但您需要做大量的准备工作才能拥有他们正在寻找的愿景，这意味着提出正确的问题。

就像医生一样，您需要筛选客户的挑战，无论是真实的还是感知的。当您了解事情的真相时，您可以真正帮助您的客户成功。

在这篇文章中，我将解释：

准备好更好地为您的客户服务了吗？让我们开始吧。

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你的客户为什么雇佣你？

这似乎是一个显而易见的问题——而且很容易回答，对吧？客户雇用您为他们进行营销并帮助他们实现目标。这些可能是基于项目的或正在进行的，但在他们看来，您的帮助对于让他们到达那里是必要的。

但我们可以缩小范围以查看更大的图景并真正了解我们的角色。这不仅仅是一个单一的目标或一次性的活动。你的客户真正雇佣你是因为你的专业知识和你的外部视角。

客户雇佣你是因为你的专业知识。这似乎很明显。您是完成研究并可以制定计划的专家营销人员。你拥有知识和经验的结合，他们希望你能将这些知识和经验带到他们的处境中。当他们投入您的时间时，他们会获得宝贵的见解和指导。

你对你的客户是有价值的，因为你知道你知道什么并且做了你所做的。

当他们身处其中时，任何人都很难解决问题。对于客户，您可以从组织外部提供全新的专家视角。这种分离是关键。你不会卷入办公室政治，不是某个集团的一部分，也不会因为被扣留的晋升而怨恨。你是中立的，只考虑成功。

因此，您可以找到他们面临的任何挑战的根源：

您可以帮助他们了解问题：客户有时会误解他们面前的情况，导致他们认为他们面临的问题与实际情况不同。他们甚至可能误解他们的产品或客户群。您的第一项工作是深入了解客户的挑战。

你可以帮助他们理解解决方案：约翰·杜威有句名言，一个问题陈述得当就是一个问题解决了一半。完成第一部分后，您可以更轻松地解释解决客户面临的挑战的解决方案。

例如，客户可能认为他们需要重新设计完整的网站，因为他们没有获得所需的流量。事实上，他们真正的问题可能是营销策略或转化优化——这两者都不能通过网站重新设计来解决。

那么，您如何识别每个客户面临的挑战？你如何区分真正的问题和感知的问题？它从提出正确的问题开始。

还记得那个肩痛的女人吗？肯定是她的新枕头是罪魁祸首？她可能不记得玩飞盘的两个小时。

尽管他们有时会误解问题，但客户团队成员仍然是了解公司面临哪些挑战的重要信息来源。

这里的关键是与尽可能多的利益相关者交谈。如果您只对最高管理层感到满意，您可能会错过从普通员工中获得关键见解的风险。

您应该包括以下问题：

您可以在访谈、焦点小组、调查或其他方法中提出这些问题，但这里的目标是收集数据。尝试收集尽可能多的信息，然后您就可以开始寻找模式和危险信号。

但我们不能仅仅依靠我们在采访中听到的内容。接下来，研究。

你应该平衡从公司内部听到的与从外部学到的东西。

使用您从研究中学到的东西来平衡您直接从客户团队成员那里获得的信息并将其置于情境中。

正如您的业务与一年前不同一样，您的客户的业务将在您与他们相处期间发展和变化。

你应该计划定期重新评估他们的痛点：不要太频繁以至于让枢轴感到突然和反动，也不要太频繁以至于阻止你朝着设定的目标前进。

我们建议您每季度这样做一次。

当涉及到我们与客户的合作时，开场白至关重要。研究表明，任何业务关系的开始都将决定整个关系的进程。俗话说，你永远没有第二次机会给人留下第一印象。

在您与客户合作的早期阶段，他们正在寻找证明您物有所值的证据。他们希望看到专业知识、敏锐度和洞察力的清晰展示。他们希望看到您了解他们的问题。

事实上，如果您确实比他们了解自己更了解他们，那么您很可能可以告诉他们他们认为的问题不是他们的实际问题。这对任何商业领袖来说都很难听到。你做的工作越多，你拥有的证据越多，你积累的智力资本就越多，你的客户就越有可能愿意听到和接受你的诊断。

一位女士走进医生办公室，抱怨肩部疼痛。一个好的医生会倾听、提问、观察，然后提供预后。有时，枕头与它无关。

提前做好工作，以便您了解客户和行业。这样，当您帮助他们规划前进的方向时，您就知道他们支持您的愿景。