クライアントの問題点を特定する方法

女性が肩の痛みを訴えて診療所に入る。 彼女は医者に最近枕を交換しなければならなかったと言います。 新しい枕が痛みを引き起こしていると彼女は言います。 結局のところ、それは他に何でしょうか？

良い医者は、たとえ実際には関係がなくても、原因と結果が人々の心の中で簡単に結びつく可能性があることを知っています。

マーケティングエージェンシーはほとんど同じように運営されています。 クライアントが特定の問題について助けを求めて私たちに来ることがありますが、実際には、彼らの主な課題は他の場所にあります。 結局のところ、症状を病気から、特に内部から見分けるのは難しい場合があります。

マーケターが実証しなければならない重要な能力は、クライアントの問題点を特定し、効果的なソリューションを提供する能力です。

あなたの外部の視点とあなたの経験はあなたをそうするのに最適な立場に置きます—しかしあなたは彼らが探しているビジョンを持つためにたくさんの準備作業をする必要があります、そしてそれは正しい質問をすることを意味します。

医者と同じように、あなたは実際のそして知覚された両方のクライアントの挑戦をふるいにかける必要があるでしょう。 あなたが問題の真実に到達するとき、あなたは本当にあなたのクライアントが成功するのを助けることができます。

この記事では、次のことを説明します。

• あなたのクライアントがあなたに本当に望んでいること。
• クライアントの問題点を特定する方法。
• 間違った課題に取り組むことの危険性。

クライアントにより良いサービスを提供する準備はできていますか？ 始めましょう。

なぜあなたのクライアントはあなたを雇うのですか？

当たり前の質問のようですが、答えるのは簡単ですよね？ クライアントはあなたを雇って彼らのために彼らのマーケティングを行い、彼らが彼らの目標を達成するのを助けます。 これらはプロジェクトベースまたは進行中の可能性がありますが、彼らの目には、そこに到達するためにあなたの助けが必要です。

しかし、ズームアウトして全体像を確認し、私たちの役割を本当に理解することができます。 それは、単一の目標や1回限りのキャンペーンだけではありません。 あなたのクライアントが本当にあなたを雇っているのはあなたの専門知識とあなたの外部の視点です。

クライアントはあなたの専門知識を雇います

クライアントはあなたの専門知識のためにあなたを雇っています。 これはかなり明白なようです。 あなたは調査を行い、計画を立てることができる専門のマーケティング担当者です。 あなたは彼らがあなたが彼らの状況にもたらすことができることを望んでいる知識と経験の組み合わせを持っています。 彼らがあなたの時間に投資するとき、彼らは貴重な洞察とガイダンスを得る。

あなたはあなたが知っていることを知っていて、あなたがしたことをしたので、あなたはあなたのクライアントにとって価値があります。

クライアントはあなたの視点を採用します

問題の中にいると、誰もが問題を解決するのは難しいかもしれません。 クライアントには、組織外からの新鮮で専門的な視点を提供します。 この分離が重要です。 あなたは、社内政治に巻き込まれたり、派閥の一部になったり、昇進が差し控えられたために憤慨したりすることはありません。 あなたは中立であり、成功のみを念頭に置いています。

このため、彼らが直面しているあらゆる課題の根源にたどり着くことができます。

• あなたは彼らが問題を理解するのを助けることができます：クライアントは時々彼らの前にあるものを誤解し、彼らが実際とは異なる問題に直面していると彼らに思わせます。 彼らは彼らの製品や彼らの顧客基盤を誤解するかもしれません。 あなたの最初の仕事は、クライアントの課題の根底に到達することです。

• あなたは彼らが解決策を理解するのを助けることができます：ジョン・デューイは有名に、よく述べられた問題は半分解決された問題であると言いました。 最初の部分を完了すると、クライアントが直面している課題に対処するソリューションをより簡単に説明できます。

たとえば、クライアントは、必要なトラフィックを獲得していないため、完全なWebサイトの再設計が必要だと考える場合があります。 実際、彼らの本当の問題は、マーケティング戦略やコンバージョンの最適化である可能性があります。どちらも、Webサイトの再設計では解決されません。

クライアントの問題点を特定する方法

では、各クライアントが直面している課題をどのように特定しますか？ 知覚された問題から実際の問題をどのように分離しますか？ それは正しい質問をすることから始まります。

適切な質問をする

肩の痛みのある女性を覚えていますか？ 彼女の新しい枕が責任があると確信した人は？ 彼女はフリスビーを2時間プレイしたことを覚えていなかったかもしれません。

問題を誤解することもありますが、クライアントチームのメンバーは、会社が直面している課題に関する重要な情報源です。

ここで重要なのは、できるだけ多くの利害関係者と話すことです。 Cスイートだけで満足すると、ランクとファイルから重要な洞察を失うリスクがあります。

次のような質問を含める必要があります。

• あなたの組織の最大の強みは何ですか？
• あなたが直面している最大の課題は何ですか？
• あなたの組織は適切に構成され、人員が配置されていると思いますか？
• あなたの会社の文化をどのように説明しますか？
• あなたの顧客があなたの競争よりもあなたを選ぶ理由は何ですか？
• 他の顧客があなたよりもあなたの競争相手を選ぶ理由は何ですか？

これらの質問は、インタビュー、フォーカスグループ、調査、またはその他の方法で行うことができますが、ここでの目標はデータ収集です。 できるだけ多くの情報を収集してみてください。そうすれば、パターンや危険信号を探し始めることができます。

しかし、インタビューで聞いたことだけに頼ることはできません。 次は、調査します。

あなたの研究をしてください

社内から聞いたことと社外から学べることのバランスをとる必要があります。

• 彼らのビジネスについて学ぶ：クライアントのビジネス全体を見て、製品であれサービスであれ、彼らが何を売っているのかを実際に知るようになります。 カスタマーレビュー、トラフィックの詳細、およびその他のユーザーデータレポートを読みます。
• 彼らの業界について学ぶ：次に、彼らの業界についてできる限りのことを調べます。 最も確立されたブランドは誰ですか？ 最も興味深い新参者は誰ですか？ 過去5年間で、業界はどのように変化しましたか？ イノベーションでその変化を推進しているのは誰ですか？

調査から学んだことを使用して、クライアントチームメンバーから直接取得した情報のバランスを取り、状況を把握します。

途中で再評価する

あなたのビジネスが一年前と同じではないのと同じように、あなたのクライアントのビジネスはあなたが彼らと一緒にいる間に発展し変化するでしょう。

定期的に問題点を再評価するように計画する必要があります。ピボットが突然で反動的に感じられることはめったになく、設定した目標に向かって進むのを妨げるほど頻繁ではありません。

四半期に1回行うことをお勧めします。

間違った問題を扱った結果

クライアントとの仕事に関しては、キックオフが重要です。 調査によると、ビジネス関係の始まりが関係全体の進路を決定します。 古いことわざにあるように、第一印象を与える機会は二度とありません。

クライアントとの仕事の初期段階で、彼らはあなたが彼らがあなたに支払っているものの価値があるという証拠を探しています。 彼らは、専門知識、洞察力、洞察力の明確なデモンストレーションを見たいと思っています。 彼らはあなたが彼らの問題を理解しているのを見たいと思っています。

実際、あなたが彼ら自身を理解するよりも彼らをよく理解しているなら、あなたは彼らの知覚された問題が彼らの実際の問題ではないことを彼らに伝える立場にあるかもしれません。 これは、ビジネスリーダーにとっては聞き取りにくいものです。 あなたが行った仕事が多ければ多いほど、あなたが持っている証拠が多くなり、あなたが構築した知的資本が多くなり、あなたのクライアントがあなたの診断を聞いて受け入れることをいとわない可能性が高くなります。

女性が肩の痛みを訴えて診療所に入る。 優れた医師は、耳を傾け、質問をし、観察し、そして予後を提供します。 時々、枕はそれとは何の関係もありません。

クライアントと業界を知るために、事前に作業を行ってください。 このように、あなたが彼らがコースを前進させるのを手伝うとき、あなたは彼らがあなたのビジョンに乗っていることを知っています。