B2B 电子商务：2017 年最受关注和投资的三大领域

这些天，B2B 电商高管最关心的是什么？ 灵活的支付方式、个性化的网页内容和售后客户服务。

这是根据最近对遍布美国和欧洲的 400 名高管进行的一项调查得出的，该调查发现 76% 的受访者已经建立了一个专门的 B2B 电子商务网站； 对于 39% 的受访者来说，该网站是他们的主要销售渠道。

Forrester Research 表示，B2B 电子商务公司在 2015 年创造了 7800 亿美元的收入。在可预见的未来，收入预计将继续增长，到 2020 年市场将膨胀到 1.13万亿美元。在这种情况下，有远见的高管也就不足为奇了正在竭尽全力抢夺尽可能大的一块馅饼。

这是他们计划在 2017 年投资的地方。

灵活的付款方式

根据这项调查，47% 的受访者认为灵活的支付方式——使用信用卡、PayPal 和使用信用条款等分期付款方式支付的能力——对于为客户提供最佳用户体验至关重要。 这绝对是有趣的，它成为列表的顶部，但是当你停下来思考它时，它开始变得很有意义。

数百年来，传统的信贷融资一直是企业对企业销售不可或缺的一部分。 自轧棉机时代以来，向其他企业主销售产品的制造商和分销商将利用信贷条款和灵活的融资方式作为标准销售工具，甚至是竞争差异化点。

SBA 报告称，超过 65% 的公司使用信贷进行商业采购。 在线提供的灵活支付选项代表了巨大的收入机会。 客户付款越容易，他们购买的可能性就越大——就这么简单。

B2B 电子商务市场正在引入新的按时间付费方式（例如 PayPal Credit），并有望改变和加速采用这种久经考验的企业采购方式。 更重要的是，信用卡支付在 B2B 电子商务中仍处于起步阶段。 虽然通过采购订单支付仍然是 B2B 在线渠道的大部分交易的原因，但未来几年这种快速变化的时机已经成熟。

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个性化网页内容

个性化、高度相关的内容是 B2B 电子商务网站与众不同的地方，这可能是 42% 的受访者表示制作内容很重要的原因。

今天，人类的注意力持续时间比金鱼短。 是的，可悲的是，根据微软最近的一项研究，据报道，人类的注意力持续时间从 2002 年的 12 秒下降到 2013 年的仅 8 秒，比金鱼短一秒。 这是因为我们所看到的任何地方都有如此多的信息。

由于我们的注意力持续时间比以往任何时候都短，电子商务卖家只有极短的时间来捕捉它。 通过在个人用户的在线会话期间展示与个人用户相关的内容和产品，电子商务卖家正在提供价值并让客户不必自己进行研究。

对于 B2B 卖家，这意味着在网站上展示与客户已经拥有的产品相关的项目（例如，与我实验室中的医学研究设备配套的化学配方），或提供有关应用的数据和信息产品（例如，关于优化我拥有的一台 HVAC 设备的效率的内容，在我的移动设备上显示，在登录时）。

售后客服

除了个性化的网络内容外，40% 的高管表示售后客户服务是电子商务成功的关键组成部分。

这对于网络上的许多产品至关重要。 例如，客户可能很难弄清楚如何使用、安装或维修特定的设备。 提供故障排除建议或一般信息以帮助客户快速解决问题的电子商务卖家明显优于不提供的电子商务卖家。

我的看法

虽然网站搜索功能出现在列表中（29%），但鉴于我在 B2B 电子商务世界中所看到的情况，我认为应该给予它更多的权重。 人们没有无限的时间来寻找东西（请记住，我们现在不像金鱼那样专注）。 站点搜索清楚地表明了用户学习或购买的意图。 他们越容易找到他们正在寻找的东西，他们就越能有效地完成工作。

这在数字上得到了证实——我们看到调整良好的网站搜索推动转化率是网站平均转化率的 5 倍或更多。 确保正确配置关键字以确保搜索过程尽可能快，并仔细研究您的基础站点搜索技术以确保它能够为您提供服务。 电子商务平台内置的许多默认搜索工具都低于标准。

它没有列入清单，但在我看来，准确的产品数据和定价应该在那里。 这是基础，我们看到许多公司没有给予足够的重视。 B2B 电子商务卖家需要确保他们的网站以反映销售人员正在执行的报价和合同的方式清楚地提供此信息。

如果他们还没有这样做，卖家应该清理他们的数据，以确保他们网站上的内容与销售团队正在交流的内容相匹配。 启动一个定价和产品信息不准确的网站是赢得客户不信任的可靠方式，并迅速扼杀您可能从采用电子商务中看到的任何潜在好处。

最后，电商卖家需要把销售队伍和网站结合起来，用网络赋能销售团队。 对齐后，每当客户登录网站时，卖家将能够跟踪客户在网站上查看的信息以及他们正在执行的活动（例如将商品添加到购物车或请求报价） .

这些信息对销售人员来说是黄金，可用于创建销售代表可以采取行动的即时跟进，并增加获得销售的可能性。 客户也受益，因为销售代表在讨论之前就被告知他们的兴趣，并且可以安排后续对话。

在 B2B 电子商务中，取悦客户的关键是主动提出可以节省他们时间的建议，最终让他们在工作中更有效率和更了解情况。 这与消费者环境有点不同——与消费者不同，B2B 买家在购物时不会浏览或主要使用网络来“获得灵感”——他们受到高度指导并在网站上完成工作。 效率统治着一天。 B2B 卖家越早意识到这一点，他们就能在电子商务市场中分得越大！

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