E-commerce B2B: le prime 3 aree di interesse e di investimento nel 2017

Di cosa sono più preoccupati i dirigenti dell'e-commerce B2B in questi giorni? Opzioni di pagamento flessibili, contenuti web personalizzati e servizio clienti post-vendita.

Questo secondo un recente sondaggio su 400 dirigenti sparsi negli Stati Uniti e in Europa, che ha rilevato che il 76% degli intervistati ha già costruito un sito di e-commerce B2B dedicato; per il 39% degli intervistati, quel sito è il canale di vendita principale.

Forrester Research afferma che le società di e-commerce B2B hanno generato 780 miliardi di dollari nel 2015. Si prevede che i ricavi continueranno a crescere nel prossimo futuro, con il mercato che salirà a 1,13 trilioni di dollari entro il 2020. Stando così le cose, non sorprende che i dirigenti lungimiranti stanno facendo tutto il possibile per prendere una fetta di torta più grande che possono.

Ecco dove intendono investire nel 2017.

Opzioni di pagamento flessibili

Secondo il sondaggio, il 47% degli intervistati ritiene che le opzioni di pagamento flessibili (la possibilità di pagare con carte di credito, PayPal e metodi di pagamento nel tempo come l'utilizzo di condizioni di credito) siano fondamentali per offrire la migliore esperienza utente ai propri clienti. È decisamente interessante che questo sia arrivato in cima alla lista, ma quando ti fermi a pensarci, inizia ad avere molto senso.

Il finanziamento del credito tradizionale è stato per centinaia di anni parte integrante della vendita business-to-business. Produttori e distributori che vendono ad altri imprenditori hanno sfruttato condizioni di credito e metodi di finanziamento flessibili come strumento di vendita standard e, persino, un punto di differenziazione competitivo, sin dai tempi dello sgranatore.

L'SBA riporta che oltre il 65% delle aziende utilizza il credito per effettuare acquisti aziendali. Le opzioni di pagamento flessibili presentate online rappresentano una vasta area di opportunità di guadagno. Più sarà facile per i clienti pagare, più sarà probabile che acquisteranno: è così semplice.

Nuovi metodi di pagamento nel tempo, come il credito PayPal, vengono introdotti nel mercato dell'e-commerce B2B e promettono enormemente di trasformare e accelerare l'adozione di questo metodo di acquisto collaudato per le aziende. Inoltre, il pagamento con carta di credito è ancora in qualche modo nascente nell'e-commerce B2B. Sebbene il pagamento tramite ordine di acquisto sia ancora responsabile della maggior parte delle transazioni tramite i canali online nel B2B, questo è maturo per un rapido cambiamento nei prossimi anni.

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Contenuti web personalizzati

I contenuti personalizzati e altamente pertinenti sono ciò che distingue i siti di e-commerce B2B, motivo per cui probabilmente il 42% degli intervistati ha affermato che produrli è importante.

Oggi, gli esseri umani hanno tempi di attenzione più brevi rispetto ai pesci rossi. Sì, purtroppo, la durata dell'attenzione umana è scesa da 12 secondi nel 2002 a soli otto secondi nel 2013, che è un secondo più breve di un pesce rosso, secondo un recente studio di Microsoft. Ciò è dovuto al fatto che ci sono così tante informazioni ovunque guardiamo.

Poiché i nostri tempi di attenzione sono più brevi che mai, i venditori di e-commerce hanno un tempo estremamente breve per catturarlo. Presentando contenuti e prodotti rilevanti per i singoli utenti durante le loro sessioni online, i venditori di e-commerce forniscono valore e risparmiano ai clienti di dover fare ricerche da soli.

Per i venditori B2B, ciò significa presentare sul sito web articoli associati a prodotti che il cliente già possiede (ad es. i formulari chimici che accompagnano le apparecchiature di ricerca medica che ho nel mio laboratorio) o fornire dati e informazioni sull'applicazione di prodotti (ad es. contenuti sull'ottimizzazione dell'efficienza di un'apparecchiatura HVAC che possiedo, presentata sul mio dispositivo mobile, al momento dell'accesso).

Servizio clienti post vendita

Oltre ai contenuti web personalizzati, il 40% dei dirigenti ha affermato che il servizio clienti post-vendita è una componente fondamentale del successo dell'e-commerce.

Questo è fondamentale per molti prodotti sul web. Ad esempio, può essere difficile per i clienti capire come utilizzare, installare o riparare apparecchiature specifiche. I venditori di e-commerce che forniscono consigli per la risoluzione dei problemi o informazioni generali che aiutano i clienti a risolvere rapidamente i problemi hanno un chiaro vantaggio rispetto a quelli che non lo fanno.

La mia opinione

Sebbene la funzionalità di ricerca del sito appaia nell'elenco (29 percento), credo che dovrebbe essere data più peso, dato quello che ho visto nel mondo dell'e-commerce B2B. Le persone non hanno una quantità infinita di tempo per cercare qualcosa (e ricorda, ora siamo meno concentrati del pesce rosso). La ricerca nel sito è una chiara indicazione dell'intenzione dell'utente di imparare qualcosa o di effettuare un acquisto. Più è facile per loro trovare ciò che stanno cercando, più efficientemente sono in grado di svolgere il proprio lavoro.

Ciò conferma i numeri: vediamo una ricerca sul sito ben sintonizzata che guida tassi di conversione pari o superiori a 5 volte i tassi di conversione medi del sito. Assicurati che le parole chiave siano configurate correttamente per garantire che il processo di ricerca sia il più rapido possibile e dai un'occhiata alla tecnologia di ricerca del tuo sito sottostante per assicurarti che sia in grado di fornire per te. Molti degli strumenti di ricerca predefiniti integrati nelle piattaforme di e-commerce sono scadenti.

Non faceva la lista, ma secondo me dovrebbero esserci dati e prezzi accurati sul prodotto . Questo è fondamentale e vediamo che molte aziende non prestano sufficiente attenzione. I venditori di e-commerce B2B devono assicurarsi che i loro siti forniscano chiaramente queste informazioni in un modo che rifletta i preventivi e i contratti che vengono eseguiti dalla forza vendita.

Se non l'hanno già fatto, i venditori dovrebbero ripulire i propri dati per assicurarsi che il contenuto dei loro siti corrisponda a ciò che il team di vendita sta comunicando. Avviare un sito con prezzi e informazioni sui prodotti imprecisi è un modo infallibile per guadagnare la sfiducia dei tuoi clienti e eliminare rapidamente tutti i potenziali vantaggi che potresti vedere dall'adozione dell'e-commerce.

Infine, i venditori di e-commerce devono allineare la forza vendita e il sito Web e utilizzare il Web per potenziare il team di vendita . Con l'allineamento in atto, ogni volta che un cliente accede al sito, i venditori saranno in grado di tenere traccia delle informazioni che il cliente sta guardando sul sito e delle attività che stanno eseguendo (come aggiungere articoli al carrello o richiedere un preventivo) .

Queste informazioni sono preziose per la forza vendita e possono essere utilizzate per creare follow-up immediati su cui i rappresentanti di vendita possono agire e aumentare la probabilità di acquisire una vendita. Anche il cliente ne trae vantaggio, poiché i rappresentanti di vendita sono informati dei loro interessi prima di una discussione e possono organizzare conversazioni di follow-up.

Nell'e-commerce B2B, la chiave per soddisfare i clienti è suggerire in modo proattivo cose che consentano loro di risparmiare tempo e, in definitiva, di renderli più efficienti e informati nello svolgimento del proprio lavoro. Questo è un po' diverso dal panorama dei consumatori: gli acquirenti B2B, a differenza dei consumatori, non navigano o utilizzano principalmente il Web mentre fanno acquisti per "trarre ispirazione" - sono altamente diretti e sul sito per fare un lavoro. L'efficienza domina la giornata. Prima i venditori B2B se ne rendono conto, maggiore è la fetta della torta dell'e-commerce che riescono a catturare!

Se desideri saperne di più su come sfruttare queste tendenze per la tua attività e sfruttare gli enormi vantaggi in termini di entrate ed efficienza a tua disposizione, contattami! Sono una breve e-mail a [email protected].