B2B eコマース：2017年の懸念事項と投資の上位3分野

公開: 2017-01-25

最近、B2Bのeコマースエグゼクティブが最も懸念していることは何ですか？柔軟な支払いオプション、パーソナライズされたWebコンテンツ、およびアフターサービス。

これは、米国とヨーロッパに広がる400人の幹部を対象とした最近の調査によると、回答者の76％がすでに専用のB2Beコマースサイトを構築していることがわかりました。回答者の39％にとって、そのサイトが主要な販売チャネルです。

Forrester Researchによると、B2B eコマース企業は2015年に7,800億ドルを生み出しました。収益は、2020年までに1.13兆ドルに膨れ上がるなど、予見可能な将来にわたって成長を続けると予想されます。パイのスライスをできるだけ大きくつかむために、できる限りのことをしています。

2017年に投資する予定の場所は次のとおりです。

柔軟な支払いオプション

調査によると、回答者の47％が、柔軟な支払いオプション（クレジットカード、PayPal、およびクレジット条件の使用などの時間外支払い方法）が、顧客に最高のユーザーエクスペリエンスを提供するために最も重要であると考えています。これがリストのトップになったのは間違いなく興味深いですが、それについて考えるのをやめると、それは非常に理にかなっています。

従来のクレジットファイナンスは、何百年もの間、企業間販売の不可欠な部分でした。他の事業主に販売する製造業者と流通業者は、綿繰り機の時代から、標準的な販売ツールとして、さらには競争上の差別化ポイントとして、信用条件と柔軟な資金調達方法を活用してきました。

SBAの報告によると、65％以上の企業が企業の購入にクレジットを使用しています。オンラインで提示される柔軟な支払いオプションは、収益機会の大きな領域を表しています。顧客が支払いをしやすいほど、購入する可能性が高くなります。これは非常に簡単です。

PayPalクレジットなどの新しいペイオーバータイム方式がB2Beコマース市場に導入されており、この定評のある企業向け購入方式の採用を変革し、加速させるという大きな期待が寄せられています。さらに、クレジットカードによる支払いは、B2Beコマースではまだやや初期段階にあります。 B2Bのオンラインチャネルを介したトランザクションの大部分は、発注書による支払いが依然として責任を負っていますが、これは今後数年間で急速に変化する時期が来ています。

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パーソナライズされたWebコンテンツ

パーソナライズされた関連性の高いコンテンツがB2Beコマースサイトを際立たせているのは、おそらく回答者の42％がそれを作成することが重要であると述べた理由です。

今日、人間は金魚よりも注意力が短い。はい、悲しいことに、Microsoftの最近の調査によると、人間の注意力は2002年の12秒から2013年にはわずか8秒に低下したと報告されています。これは、金魚よりも1秒短いです。これは、私たちがどこを見ても非常に多くの情報があるという事実によるものです。

私たちの注意のスパンはこれまでになく短くなっているので、eコマースの売り手はそれをキャプチャするのに非常に短い時間しかありません。オンラインセッション中に個々のユーザーに関連するコンテンツや製品を提示することで、eコマースの売り手は価値を提供し、顧客が自分で調査する必要をなくします。

B2Bの販売者にとって、これは、顧客がすでに所有している製品に関連するアイテム（たとえば、私の研究室にある医学研究機器に付属する化学製剤）をWebサイトに提示すること、またはのアプリケーションに関するデータと情報を提供することを意味します。製品（たとえば、ログイン時にモバイルデバイスに表示される、所有しているHVAC機器の効率の最適化に関するコンテンツ）。

アフターサービスカスタマーサービス

パーソナライズされたWebコンテンツ以外に、エグゼクティブの40％が、アフターサービスのカスタマーサービスがeコマースの成功の重要な要素であると述べています。

これは、Web上の多くの製品にとって重要です。たとえば、顧客が特定の機器の使用方法、設置方法、またはサービス方法を理解するのは難しい場合があります。顧客が問題を迅速に解決するのに役立つトラブルシューティングのアドバイスや一般的な情報を提供するEコマースの売り手は、そうでない売り手よりも明らかに有利です。

私の見解

サイト検索機能はリストに表示されますが（29％）、B2B eコマースの世界で見たものを考えると、もっと重視すべきだと思います。人々は何かを探すために無限の時間を持っていません（そして覚えておいてください、私たちは今では金魚ほど集中していません）。サイト検索は、ユーザーが何かを学んだり購入したりする意図を明確に示しています。探しているものを見つけやすくなるほど、仕事をより効率的に行うことができます。

これは数字で裏付けられています。適切に調整されたサイト検索により、サイトの平均コンバージョン率の5倍以上のコンバージョン率が得られています。検索プロセスが可能な限り迅速になるようにキーワードが正しく構成されていることを確認し、基盤となるサイト検索テクノロジーをよく調べて、配信できることを確認してください。 eコマースプラットフォームに組み込まれているデフォルトの検索ツールの多くは、標準以下です。

リストには載っていませんが、私の意見では、正確な製品データと価格がそこにあるはずです。これは基本的なことであり、多くの企業がこれに十分な注意を払っていないことがわかります。 B2B eコマースの売り手は、セールスフォースによって実行されている見積もりや契約を反映した方法で、サイトがこの情報を明確に提供するようにする必要があります。

まだ行っていない場合、売り手はデータをクレンジングして、サイトのコンテンツが営業チームが伝えているものと一致することを確認する必要があります。不正確な価格設定と製品情報でサイトを立ち上げることは、顧客の不信感を獲得し、eコマースの採用から得られる可能性のある潜在的な利益をすばやく殺す確実な方法です。

最後に、eコマースの売り手は営業部隊とWebサイトを調整し、Webを使用して営業チームに力を与える必要があります。調整が行われると、顧客がサイトにログオンするたびに、売り手は顧客がサイトで見ている情報と、実行しているアクティビティ（ショッピングカートへのアイテムの追加、見積もりの要求など）を追跡できるようになります。。

この情報は営業部隊にとって重要であり、営業担当者が対応できる即時のフォローアップを作成し、販売を獲得する可能性を高めるために使用できます。営業担当者は話し合いの前に自分の興味を知らされ、フォローアップの会話を手配できるため、顧客にもメリットがあります。

B2B eコマースでは、顧客を喜ばせるための鍵は、時間を節約し、最終的にはより効率的で情報に基づいて仕事を遂行できるようにすることを積極的に提案することです。これは消費者の状況とは少し異なります。B2Bの購入者は、消費者とは異なり、「インスピレーションを得るために」買い物をしているときにWebを閲覧したり、主に使用したりしません。効率がその日を支配します。 B2Bの売り手がこれに気付くのが早ければ早いほど、キャプチャできるeコマースのパイのスライスが大きくなります。

これらのトレンドをビジネスに活用し、利用可能な莫大な収益と効率のメリットを獲得する方法について詳しく知りたい場合は、私に連絡してください。 [email protected]宛てに簡単なメールをお送りします。