B2B 電子商務：2017 年最受關注和投資的三大領域

這些天，B2B 電商高管最關心的是什麼？ 靈活的支付方式、個性化的網頁內容和售後客戶服務。

這是根據最近對遍布美國和歐洲的 400 名高管進行的一項調查得出的，該調查發現 76% 的受訪者已經建立了一個專門的 B2B 電子商務網站； 對於 39% 的受訪者來說，該網站是他們的主要銷售渠道。

Forrester Research 表示，B2B 電子商務公司在 2015 年創造了 7800 億美元的收入。在可預見的未來，收入預計將繼續增長，到 2020 年市場將膨脹到 1.13萬億美元。在這種情況下，有遠見的高管也就不足為奇了正在竭盡全力搶奪盡可能大的一塊餡餅。

這是他們計劃在 2017 年投資的地方。

靈活的付款方式

根據這項調查，47% 的受訪者認為靈活的支付方式——使用信用卡、PayPal 和使用信用條款等分期付款方式支付的能力——對於為客戶提供最佳用戶體驗至關重要。 這絕對是有趣的，它成為列表的頂部，但是當你停下來思考它時，它開始變得很有意義。

數百年來，傳統的信貸融資一直是企業對企業銷售不可或缺的一部分。 自軋棉機時代以來，向其他企業主銷售產品的製造商和分銷商將利用信貸條款和靈活的融資方式作為標准銷售工具，甚至是競爭差異化點。

SBA 報告稱，超過 65% 的公司使用信貸進行商業採購。 在線提供的靈活支付選項代表了巨大的收入機會。 客戶付款越容易，他們購買的可能性就越大——就這麼簡單。

B2B 電子商務市場正在引入新的按時間付費的方法，例如 PayPal Credit，並有望改變和加速這種久經考驗的企業採購方法的採用。 更重要的是，信用卡支付在 B2B 電子商務中仍處於起步階段。 雖然通過採購訂單支付仍然是 B2B 在線渠道的大部分交易的原因，但未來幾年這種快速變化的時機已經成熟。

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個性化網頁內容

個性化、高度相關的內容是 B2B 電子商務網站與眾不同的地方，這可能是 42% 的受訪者表示製作內容很重要的原因。

今天，人類的注意力持續時間比金魚短。 是的，可悲的是，根據微軟最近的一項研究，據報導，人類的注意力跨度從 2002 年的 12 秒下降到 2013 年的僅 8 秒，比金魚短一秒。 這是因為我們所看到的任何地方都有如此多的信息。

由於我們的注意力持續時間比以往任何時候都短，電子商務賣家只有極短的時間來捕捉它。 通過在在線會話期間展示與個人用戶相關的內容和產品，電子商務賣家正在提供價值並讓客戶不必自己進行研究。

對於 B2B 賣家，這意味著在網站上展示與客戶已經擁有的產品相關的項目（例如，與我實驗室中的醫學研究設備配套的化學配方），或提供有關應用的數據和信息產品（例如，關於優化我擁有的一台 HVAC 設備的效率的內容，在我的移動設備上顯示，在登錄時）。

售後客服

除了個性化的網絡內容外，40% 的高管表示售後客戶服務是電子商務成功的關鍵組成部分。

這對於網絡上的許多產品至關重要。 例如，客戶可能很難弄清楚如何使用、安裝或維修特定的設備。 提供故障排除建議或一般信息以幫助客戶快速解決問題的電子商務賣家明顯優於不提供的電子商務賣家。

我的看法

雖然網站搜索功能出現在列表中（29%），但鑑於我在 B2B 電子商務世界中所看到的情況，我認為應該給予它更多的權重。 人們沒有無限的時間來尋找東西（請記住，我們現在不像金魚那樣專注）。 站點搜索清楚地表明了用戶學習或購買的意圖。 他們越容易找到他們正在尋找的東西，他們就越能有效地完成工作。

這在數字上得到了證實——我們看到調整良好的網站搜索推動轉化率是網站平均轉化率的 5 倍或更多。 確保正確配置關鍵字以確保搜索過程盡可能快，並仔細檢查您的基礎站點搜索技術以確保它能夠為您提供服務。 電子商務平台內置的許多默認搜索工具都低於標準。

它沒有列入清單，但在我看來，準確的產品數據和定價應該在那裡。 這是基礎，我們看到許多公司沒有給予足夠的重視。 B2B 電子商務賣家需要確保他們的網站以反映銷售人員正在執行的報價和合同的方式清楚地提供此信息。

如果他們還沒有這樣做，賣家應該清理他們的數據，以確保他們網站上的內容與銷售團隊正在交流的內容相匹配。 啟動一個定價和產品信息不准確的網站是贏得客戶不信任的萬無一失的方法，並迅速扼殺您可能從電子商務採用中看到的任何潛在好處。

最後，電商賣家需要把銷售隊伍和網站結合起來，用網絡賦能銷售團隊。 通過對齊，每當客戶登錄網站時，賣家將能夠跟踪客戶在網站上查看的信息以及他們正在執行的活動（例如將商品添加到購物車或請求報價） .

這些信息對銷售人員來說是黃金，可用於創建銷售代表可以採取行動的即時跟進，並增加獲得銷售的可能性。 客戶也受益，因為銷售代表在討論之前就被告知他們的興趣，並且可以安排後續對話。

在 B2B 電子商務中，取悅客戶的關鍵是主動提出可以節省他們時間的建議，最終讓他們在工作中更有效率和更了解情況。 這與消費者環境有些不同——與消費者不同，B2B 買家在購物時不會瀏覽或主要使用網絡來“獲得靈感”——他們受到高度指導並在網站上完成工作。 效率統治著一天。 B2B 賣家越早意識到這一點，他們就能在電子商務市場中分得越大！

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